第1章、 客戶網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃
一、 尋求有效的市場(chǎng)區(qū)域
1、 有效市場(chǎng)區(qū)域的標(biāo)準(zhǔn)
 靜態(tài)標(biāo)準(zhǔn)一：市場(chǎng)容量足夠大
 靜態(tài)標(biāo)準(zhǔn)二：經(jīng)濟(jì)收入水平能夠達(dá)到要求
 靜態(tài)標(biāo)準(zhǔn)三：能夠打得進(jìn)的市場(chǎng)
 靜態(tài)標(biāo)準(zhǔn)四：國(guó)際化戰(zhàn)略考慮的因素
 靜態(tài)標(biāo)準(zhǔn)五：符合當(dāng)?shù)亓?xí)俗
 靜態(tài)標(biāo)準(zhǔn)六：競(jìng)爭(zhēng)壓力小
 動(dòng)態(tài)標(biāo)準(zhǔn)一：市場(chǎng)潛力大
2、 如何尋找有效市場(chǎng)區(qū)域
 市場(chǎng)的區(qū)域分析
 初步確定有效市場(chǎng)
 通過試銷進(jìn)一步評(píng)價(jià)
 對(duì)比標(biāo)準(zhǔn)確定是否為有效市場(chǎng)
 實(shí)施
二、 尋求有效市場(chǎng)區(qū)域內(nèi)的有效客戶
1、 列舉潛在顧客的基本需求
2、 分析潛在顧客的不同需求
3、 剔除潛在顧客的共同需求
4、 劃分不同的子市場(chǎng)
5、 分析各子市場(chǎng)，作進(jìn)一步的細(xì)分和合并
6、 測(cè)量各子市場(chǎng)的規(guī)模，從中選擇有效的目標(biāo)市場(chǎng)
三、 客戶網(wǎng)絡(luò)新定位：終端+渠道
2、 爭(zhēng)取區(qū)域第一品牌
3、 客戶定位由終端向終端過渡
4、 客戶定位由終端向終端+渠道過渡
5、 政府客戶開發(fā)與維護(hù)
第2章、 營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)布局
一、 營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)布局設(shè)計(jì)的決定因素
1、 產(chǎn)品特點(diǎn)
2、 生產(chǎn)情況
3、 市場(chǎng)情況
4、 營(yíng)銷情況
二、 選擇符合你要求的中間商
1、 中間商的類型
2、 中間商數(shù)目
3、 中間商成員的條件與責(zé)任分析
三、 如何使?fàn)I銷網(wǎng)絡(luò)布局通暢高效
1、 營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)運(yùn)作
2、 盡量縮短網(wǎng)絡(luò)長(zhǎng)度
3、 管好中間商
4、 確定終端銷售形式
5、 不同營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)之間的價(jià)格政策必須統(tǒng)一
第3章、 更有效地開發(fā)客戶
一、 客戶信息收集
二、 客戶拜訪前準(zhǔn)備
三、 打動(dòng)客戶的技巧
 記住客戶的名字
 吸引
 傾聽
 贊美客戶
 演示成交法
 二擇一法
 請(qǐng)求成交法
 讓步成交法
 小點(diǎn)成交法
 實(shí)話不可實(shí)說
 以奇示人
 講一個(gè)故事
 開發(fā)客戶是一項(xiàng)系統(tǒng)工程
 改變習(xí)慣性思維
第4章、 緊密客戶關(guān)系、奇招制勝市場(chǎng)
一、 搭起一座連接客戶的橋
二、 奇招制勝市場(chǎng)
第5章、 把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手變?yōu)闋I(yíng)銷伙伴
 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手存在的好處
1、 行業(yè)自律，健康發(fā)展
2、 增加競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
3、 改善當(dāng)前產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)
4、 擴(kuò)大本行業(yè)的談判能力
5、 遏制進(jìn)入
 與競(jìng)爭(zhēng)者之間進(jìn)行溝通的方法
2、 行業(yè)會(huì)議
3、 聯(lián)誼會(huì)
4、 個(gè)人聯(lián)系
5、 聯(lián)合活動(dòng)
 組建聯(lián)盟
1、 合資
2、 研究與開發(fā)協(xié)議
3、 合作生產(chǎn)營(yíng)銷
4、 價(jià)格同盟
5、 相互持股投資
第6章、 客戶營(yíng)銷程序
一、 揚(yáng)棄傳統(tǒng)文化，關(guān)愛員工
二、 營(yíng)銷人員定位
5、 營(yíng)銷人員是銷售員
6、 營(yíng)銷人員是服務(wù)員
7、 營(yíng)銷人員是宣傳員
8、 營(yíng)銷人員是理貨員
9、 營(yíng)銷人員是情報(bào)員
10、 營(yíng)銷人員是公關(guān)員
11、 營(yíng)銷人員是形象代言人
三、 客戶營(yíng)銷程序
1、 拜訪前準(zhǔn)備
2、 電話預(yù)約
3、 初次拜訪、初次拜訪小結(jié)、問題解決
4、 繼續(xù)拜訪直到完成營(yíng)銷
5、 層次營(yíng)銷
6、 售后服務(wù)及客戶持續(xù)維護(hù)