一、競爭分析要點：
• 搞清誰是對手？野馬與吸血蝙蝠
• 獲得相對的競爭優(yōu)勢：優(yōu)勢是相對的
• 適度競爭產生活力：鯰魚、森林
• 過度競爭身心疲憊
二、競爭對手分析框架
未來的目標
• 未來的重點在哪里？
• 我們的目標與對手的
• 目標相比如何？
• 對待風險的態(tài)度如何？
現(xiàn)行戰(zhàn)略
• 我們現(xiàn)在如何競爭？
• 這種戰(zhàn)略是否符合
• 競爭規(guī)則?
反應
• 對手未來會做什么?
• 我們在哪些方面具有競爭優(yōu)勢?
• 這會如何改變我們與對手之間的關系?
能力
• 對手的優(yōu)勢和劣勢
• 是什么?
• 與對手相比，我們的
• 能力如何
假設
• 我們認為未來容易變化嗎？
• 我們的對手對行業(yè)及其客戶的影響
• 自己做什么樣的假設？
• 我們是否會認為競爭
• 環(huán)境穩(wěn)定?
三、博弈的定義：
• 一些人在一定的規(guī)則下，依據(jù)所掌握的信息，從各自允許選擇的策略中進行選擇并加以實施，并從中各自取得相應結果的過程。
• 一個博弈需要設定下列幾個方面的內容：
博弈的參加者，又稱博弈方。
博弈的信息。
博弈方各自可選擇的策略。
博弈的次序。
博弈方的得益
• 每個博弈方在每種策略組合下都有各自相應的得益，將每個博弈方的得益相加，將其看作這個小范圍內的“社會總得益”。
• 博弈分為三種類型：
“零和博弈”、
“常和博弈”、
“變和博弈”
零和博弈：
• 一方的贏肯定來源于其另一方的輸。最后各博弈方得益之和總是為0。
• 這種類型的博弈被稱為“零和博弈”。
• 特點：
• 博弈各方之間的利益總是相對立的，是“你死我活”的關系，因而相互之間很難和平共處。
• 對策：
• 不能讓其他博弈方猜出自己選擇的策略。
常和博弈：
• 每種結果下各博弈方的得益之和總是等于一個非零常數(shù)。
•特點：
• 各博弈方之間的利益關系是對立的，基本關系是競爭。
• 常和博弈中不一定要有輸家，
• 利益的對立性體現(xiàn)在利益的多少上，
• 比較容易相互妥協(xié)和平共處。
變和博弈：
• 零和博弈和常和博弈以外的所有博弈都稱為“變和博弈”。
• 變和博弈即意味著在不同策略組合下各博弈方的得益之和一般是不相同的。
• 變和博弈是最一般的博弈類型，而常和博弈和零和博弈則是它的特例。
四、博弈五要素：
•博弈方 •得益 •規(guī)則 •策略 •范圍
改變博弈方
改變供應商
案例
改變互補者
改變博弈規(guī)則
•規(guī)則限制了各博弈方可能采取的行動。
•我們可能從商場現(xiàn)有的規(guī)則中受益
•有時我們需要主動改變規(guī)則、挑選規(guī)則。
•規(guī)則的來源：
•慣例形成
•法律、合同和顧客等
案例
改變博弈策略
–所采取的策略有時旨在撥開迷霧讓博弈對手減少對自己的誤解，而有時又故意制造煙幕，使對手難以捉摸。
–撥開迷霧
–案例：
改變戰(zhàn)略的公司
合作競爭
•企業(yè)市場競爭行為的演進
• 對抗的競爭
• 寬容的競爭
• 合作的競爭
•如果你是賽馬場上的一匹馬，對手則是另外一匹馬
•好朋友難找，好對手更難找
•尊重你的對手
•按牌理出牌
只有集眾人之長才夠長于眾人
五、競爭對手分析
• 影響競爭對手的模式
• 頒發(fā)技術許可證
• 有選擇地報復
• 有選擇地扼制進入
• 聯(lián)合
• 與壞競爭對手爭斗損害了好競爭者
• 改變壞的競爭者為好的競爭者
• 雙贏戰(zhàn)略的選擇
•最惠顧客條款
•最惠顧客條款保證：在賣方一旦降低價格的情況下，原先的買主能夠從賣方那里獲得由原購買價與降價后價格之差的退還。
•這樣的條款使得賣方降低價格的成本變得極高。從而使整個行業(yè)的利潤水平提高
•奉陪競爭條款
•賣家承諾：同買家所接到的其他賣家的最低報價保持一致，隨著其他賣家的低價格而降低自己的價格。
•在零售行業(yè)非常普遍。
•是一個雙贏策略
•建立顧客忠誠
•如果顧客對公司的產品形成了偏好，公司就可以將自己產品的價格提高，這樣也給競爭對手留出了提高價格的空間。
•刺激建立顧客忠誠度的有效做法很多。
•案例
•共生關系
•共生是生物學中的概念，
•是指兩種或多種生物相互合作，以提高生存能力。
•當兩種企業(yè)或兩種產品在競爭中存在共同的利益增長點，就可以共生。
•建立共生關系的企業(yè)并不把競爭看成是你死我活，兩敗俱傷，
•案例
•互相激勵
•計算機硬件和軟件。速度比以前更快的硬件促使人們升級功能更強大的軟件
•價格戰(zhàn)中的合作雙贏
•囚徒困境
共同生存
智豬爭食
實力懸殊公司之間的價格競爭策略
•“智豬博弈”中“共同生存”的均衡結果只有在大豬的食物份額沒有受到小豬嚴重威脅時成立。
弱小一方的策略：
等待
不要貪婪
主導企業(yè)的策略：
•接受小公司
•對威脅的限制要清楚