中國(guó)培訓(xùn)易(duoleduo02.cn)
市場(chǎng)營(yíng)銷內(nèi)訓(xùn)課
主辦單位：廣州必學(xué)企業(yè)管理咨詢有限公司
中國(guó)培訓(xùn)易（duoleduo02.cn）
中國(guó)培訓(xùn)易（duoleduo02.cn）
課程詳情
一、電話營(yíng)銷人員應(yīng)該具備的9個(gè)心態(tài)
做銷售要有強(qiáng)烈的企圖心 — 成功的欲望
除了錢之外還圖什么？ — 有理想
電話量是銷售工作的生命線 — 勤奮
具備“要性”和“血性” — 激情
世界上沒有溝通不了的客戶 — 自信
永遠(yuǎn)比別人快一步 — 高效執(zhí)行
好客戶是培養(yǎng)出來的 — 勤懇
堅(jiān)持不一定成功，但放棄一定失敗 — 執(zhí)著
成功靠別人，失敗靠自己！ — 團(tuán)結(jié)
二、與客戶打交道的9個(gè)基本原則
1.以客戶為中心的溝通方式
溝通的過程就是與客戶確立共同點(diǎn)的過程
幫助客戶買東西，而不僅僅是賣東西給客戶
2.不要滿足銷售人員頭腦想像中的客戶；
客戶提出來的不一定是他非常在意的
客戶并不一定是你想的那個(gè)態(tài)度
你喜歡的客戶才會(huì)跟你簽單
3.不要主觀臆測(cè)，以已推人；
銷售人員為什么只有三個(gè)月的激情？
不要產(chǎn)生銷售中“習(xí)得性無助”
你遇到的問題，別人不一定會(huì)遇到
4.客戶態(tài)度認(rèn)同，就一定會(huì)買嗎？
客戶態(tài)度不能完全決定他的行為
客戶的行為可以影響他的態(tài)度
關(guān)注客戶“做”什么，而不僅僅是“說”什么
客戶喜歡銷售人員給自己不同的待遇
不要輕視任何客戶
推薦的任何產(chǎn)品都是給客戶“量身訂做”的
銷售的線路不一定是直線
客戶會(huì)在不同人面前表現(xiàn)出不同的態(tài)度
找到客戶的關(guān)健人才是成功的第一步
客戶的態(tài)度是由銷售人員引導(dǎo)的
客戶不是真空存在的，多考慮客戶的外在因素
案例：客戶感覺自己更冤枉
不要在客戶面前傳播任何負(fù)面的信息
客戶不喜歡帶來負(fù)面信息的銷售人員
感謝傷害你的人
當(dāng)客戶對(duì)你撒謊時(shí)你會(huì)怎么做？
不要給客戶做出夸大不實(shí)的承諾
三、溝通中有哪些因素影響客戶是否與我們簽單?
A、誰說？銷售人員自己的因素
1、電話營(yíng)銷工作前要準(zhǔn)備哪些工作？
2、電話營(yíng)銷中使客戶產(chǎn)生信賴感要滿足哪些因素？
語言簡(jiǎn)潔
充分自信
專業(yè)精通
心態(tài)積極
適時(shí)停頓
表達(dá)流暢
3、如何讓自己更自信？
B、說些什么？說詞不要千篇一律
何時(shí)要用邏輯性的理性說服？
何時(shí)要用激發(fā)情緒反應(yīng)的情感說服？
何時(shí)介紹自己產(chǎn)品的缺點(diǎn)？何用時(shí)不能？
何時(shí)介紹競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的公司？何時(shí)不能？
客戶遲遲不下決定的原因有哪些？
客戶告訴你一大堆競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)，你會(huì)如何處理？
C、對(duì)誰說？客戶因素的影響
不同的時(shí)間
不同的興趣
不同的能力
不同的職位
四、電話溝通中提問技巧
死了都要問，寧可問死，也不憋死!
提出的問題一定是提前設(shè)計(jì)好的
客戶的回答一定是自己可控制的
與客戶初次聯(lián)系需要問哪9個(gè)問題？
客戶提出異議時(shí)要提問哪3個(gè)問題？
締結(jié)不成功時(shí)需要問哪3個(gè)問題？
客戶有了供應(yīng)商時(shí)要問哪4個(gè)問題？
銷售失敗時(shí)需問哪3個(gè)問題？
銷售成功時(shí)需問哪4個(gè)問題？
五、如何才能學(xué)會(huì)傾聽？
傾聽是尊重別人，弄懂別人的意思
你認(rèn)為傾聽很容易嗎？測(cè)試一下
哪些行為讓客戶產(chǎn)生反感并不愿意跟你說？
銷售過程中常犯的幾個(gè)聆聽錯(cuò)誤
案例：不要總是在想自己接下來說什么
案例：不要總是在想如何說服客戶
案例：銷售就是把自己的事不當(dāng)回事
如何做到正確的傾聽
第一步：停止動(dòng)作
第二步：仔細(xì)觀察
第三步：充分鼓勵(lì)
第四步：放心通過
六、如何處理議價(jià)問題？
客戶不了解產(chǎn)品價(jià)值前提到價(jià)格是否要報(bào)價(jià)？
正式報(bào)價(jià)前還需要確定哪4個(gè)問題？
當(dāng)客戶還價(jià)是可以接受的范圍時(shí)如何處理？
當(dāng)客戶還價(jià)是非常勉強(qiáng)可以接受時(shí)如何處理？
當(dāng)客戶還價(jià)完全不能接受時(shí)如何處理？
如何處理客戶連續(xù)提問？
如何應(yīng)對(duì)客戶一問地壓價(jià)？
客戶常用的談判策略分析
七、如何處理客戶的異議？
真實(shí)異議與假異議
態(tài)度的自我防衛(wèi)及其策略
客戶異議的種類與處理技巧：
籠統(tǒng)拒絕、貶損來源、歪曲信息、論點(diǎn)辯駁
如何處理帶有情緒的客戶？
如何處理貶損銷售人員信息來源的客戶？
如何處理“專家化”的客戶？
如何處理因自己的原因產(chǎn)生的異議？
如何表達(dá)不同的意見？
做銷售要有強(qiáng)烈的企圖心 — 成功的欲望
除了錢之外還圖什么？ — 有理想
電話量是銷售工作的生命線 — 勤奮
具備“要性”和“血性” — 激情
世界上沒有溝通不了的客戶 — 自信
永遠(yuǎn)比別人快一步 — 高效執(zhí)行
好客戶是培養(yǎng)出來的 — 勤懇
堅(jiān)持不一定成功，但放棄一定失敗 — 執(zhí)著
成功靠別人，失敗靠自己！ — 團(tuán)結(jié)
二、與客戶打交道的9個(gè)基本原則
1.以客戶為中心的溝通方式
溝通的過程就是與客戶確立共同點(diǎn)的過程
幫助客戶買東西，而不僅僅是賣東西給客戶
2.不要滿足銷售人員頭腦想像中的客戶；
客戶提出來的不一定是他非常在意的
客戶并不一定是你想的那個(gè)態(tài)度
你喜歡的客戶才會(huì)跟你簽單
3.不要主觀臆測(cè)，以已推人；
銷售人員為什么只有三個(gè)月的激情？
不要產(chǎn)生銷售中“習(xí)得性無助”
你遇到的問題，別人不一定會(huì)遇到
4.客戶態(tài)度認(rèn)同，就一定會(huì)買嗎？
客戶態(tài)度不能完全決定他的行為
客戶的行為可以影響他的態(tài)度
關(guān)注客戶“做”什么，而不僅僅是“說”什么
客戶喜歡銷售人員給自己不同的待遇
不要輕視任何客戶
推薦的任何產(chǎn)品都是給客戶“量身訂做”的
銷售的線路不一定是直線
客戶會(huì)在不同人面前表現(xiàn)出不同的態(tài)度
找到客戶的關(guān)健人才是成功的第一步
客戶的態(tài)度是由銷售人員引導(dǎo)的
客戶不是真空存在的，多考慮客戶的外在因素
案例：客戶感覺自己更冤枉
不要在客戶面前傳播任何負(fù)面的信息
客戶不喜歡帶來負(fù)面信息的銷售人員
感謝傷害你的人
當(dāng)客戶對(duì)你撒謊時(shí)你會(huì)怎么做？
不要給客戶做出夸大不實(shí)的承諾
三、溝通中有哪些因素影響客戶是否與我們簽單?
A、誰說？銷售人員自己的因素
1、電話營(yíng)銷工作前要準(zhǔn)備哪些工作？
2、電話營(yíng)銷中使客戶產(chǎn)生信賴感要滿足哪些因素？
語言簡(jiǎn)潔
充分自信
專業(yè)精通
心態(tài)積極
適時(shí)停頓
表達(dá)流暢
3、如何讓自己更自信？
B、說些什么？說詞不要千篇一律
何時(shí)要用邏輯性的理性說服？
何時(shí)要用激發(fā)情緒反應(yīng)的情感說服？
何時(shí)介紹自己產(chǎn)品的缺點(diǎn)？何用時(shí)不能？
何時(shí)介紹競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的公司？何時(shí)不能？
客戶遲遲不下決定的原因有哪些？
客戶告訴你一大堆競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)，你會(huì)如何處理？
C、對(duì)誰說？客戶因素的影響
不同的時(shí)間
不同的興趣
不同的能力
不同的職位
四、電話溝通中提問技巧
死了都要問，寧可問死，也不憋死!
提出的問題一定是提前設(shè)計(jì)好的
客戶的回答一定是自己可控制的
與客戶初次聯(lián)系需要問哪9個(gè)問題？
客戶提出異議時(shí)要提問哪3個(gè)問題？
締結(jié)不成功時(shí)需要問哪3個(gè)問題？
客戶有了供應(yīng)商時(shí)要問哪4個(gè)問題？
銷售失敗時(shí)需問哪3個(gè)問題？
銷售成功時(shí)需問哪4個(gè)問題？
五、如何才能學(xué)會(huì)傾聽？
傾聽是尊重別人，弄懂別人的意思
你認(rèn)為傾聽很容易嗎？測(cè)試一下
哪些行為讓客戶產(chǎn)生反感并不愿意跟你說？
銷售過程中常犯的幾個(gè)聆聽錯(cuò)誤
案例：不要總是在想自己接下來說什么
案例：不要總是在想如何說服客戶
案例：銷售就是把自己的事不當(dāng)回事
如何做到正確的傾聽
第一步：停止動(dòng)作
第二步：仔細(xì)觀察
第三步：充分鼓勵(lì)
第四步：放心通過
六、如何處理議價(jià)問題？
客戶不了解產(chǎn)品價(jià)值前提到價(jià)格是否要報(bào)價(jià)？
正式報(bào)價(jià)前還需要確定哪4個(gè)問題？
當(dāng)客戶還價(jià)是可以接受的范圍時(shí)如何處理？
當(dāng)客戶還價(jià)是非常勉強(qiáng)可以接受時(shí)如何處理？
當(dāng)客戶還價(jià)完全不能接受時(shí)如何處理？
如何處理客戶連續(xù)提問？
如何應(yīng)對(duì)客戶一問地壓價(jià)？
客戶常用的談判策略分析
七、如何處理客戶的異議？
真實(shí)異議與假異議
態(tài)度的自我防衛(wèi)及其策略
客戶異議的種類與處理技巧：
籠統(tǒng)拒絕、貶損來源、歪曲信息、論點(diǎn)辯駁
如何處理帶有情緒的客戶？
如何處理貶損銷售人員信息來源的客戶？
如何處理“專家化”的客戶？
如何處理因自己的原因產(chǎn)生的異議？
如何表達(dá)不同的意見？
講師簡(jiǎn)介
王越 老師
銷售咨詢師、銷售培訓(xùn)講師，曾任可口可樂的業(yè)務(wù)經(jīng)理，阿里巴巴公司的業(yè)務(wù)經(jīng)理,吉妮斯丹服飾銷售總監(jiān),曾平均每月瘋狂上門拜訪100家以上的有效客戶，半軍事化的銷售職業(yè)生涯，高強(qiáng)度的工作壓力,全面系統(tǒng)的受訓(xùn)經(jīng)歷,積累了豐富的銷售談判、客戶跟進(jìn)、客戶服務(wù)、自我激勵(lì)的經(jīng)驗(yàn)，在阿里巴巴公司曾獲“悍將杯”榜眼。
王老師使用大量的真實(shí)銷售案例，生動(dòng)激情的演講，充分的現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)，疑難解答，讓學(xué)員學(xué)習(xí)到世界知名企業(yè)銷售人員的談判風(fēng)格、銷售團(tuán)隊(duì)的文化建設(shè)、銷售工作開展的方法、銷售人員的自我激勵(lì)。讓學(xué)員學(xué)以致用，業(yè)績(jī)倍增。
王老師不僅是很多企業(yè)指名邀請(qǐng)的銷售講師,也是一名出色的銷售咨詢師，能夠幫助企業(yè)建立一支既能團(tuán)隊(duì)協(xié)作，又能相互競(jìng)爭(zhēng)，充滿激情與斗志的狼性銷售團(tuán)隊(duì)。
王越老師培訓(xùn)特點(diǎn):
1、王越所用的培訓(xùn)案例都是真實(shí)性
王越課程的案例，全部都是自己和以前公司同事在工作中遇到的一些真實(shí)的情況，只有真實(shí)的案例，學(xué)員才會(huì)非常有興趣地聽！
2、互動(dòng)性
成人學(xué)習(xí)，一定要和講師及其他學(xué)員進(jìn)行互動(dòng)，如果僅僅是講師在臺(tái)上表演，學(xué)員只是被動(dòng)地接授，過了一周后，基本忘得差不多了，王越的課程把銷售工作中的常犯的問題，設(shè)計(jì)成案例，并給出選題答案，學(xué)員分組先討論，后講師公布選項(xiàng)，這樣，兩天的培訓(xùn)，大家學(xué)習(xí)的積極性非常高；
3、訓(xùn)練而不僅僅是培訓(xùn)
在課堂上，不僅僅是思考合適的答案，而且要求盡量多的學(xué)員上臺(tái)分享，特別針對(duì)做銷售的人員，既培養(yǎng)了學(xué)習(xí)能力，而且提高自己的膽量和表達(dá)能力。另外現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行演練，一位學(xué)員扮演銷售人員，另一位扮演客戶，現(xiàn)場(chǎng)模擬，大家來點(diǎn)坪！
4、學(xué)習(xí)的競(jìng)爭(zhēng)與考核
課前設(shè)定目標(biāo)：個(gè)人目標(biāo)、小組目標(biāo)、滅“零”目標(biāo)
小組之間進(jìn)行PK：發(fā)言一次加一分，發(fā)言正確另加一分
獎(jiǎng)罰公平：每個(gè)階段進(jìn)行總結(jié)，未發(fā)言的人要受到“處罰”；課后選出“TOP獎(jiǎng)”、“奔馬獎(jiǎng)”、“最佳組長(zhǎng)”
既考核的結(jié)果，又考核參與度，使現(xiàn)場(chǎng)非常激烈。
5、考試：
考試是檢驗(yàn)學(xué)員是否有存在未聽明白和理解錯(cuò)誤的地方，課后將發(fā)十幾頁的考試內(nèi)容，也作為人力資源部對(duì)本次培訓(xùn)效果的檢驗(yàn)；
6、關(guān)注到每一位學(xué)員
為了讓所有學(xué)員的參與，課程單次限50人以內(nèi)，7人一組，每組選出組長(zhǎng)，因?yàn)榇蟛糠莅咐治龊脱杏�，�?dǎo)致時(shí)間不夠，學(xué)員學(xué)習(xí)效果大打折扣。所以超過50人，那50人以外的學(xué)員不作為培訓(xùn)的重點(diǎn)，也不參與考核；
客戶評(píng)價(jià)：
學(xué)員評(píng)價(jià)的總結(jié)：王越老師的課，就好像“幸運(yùn)52”節(jié)目那樣，既有搶答，又有辯論；既關(guān)注個(gè)人表現(xiàn)，又重視團(tuán)隊(duì)合作，把培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)當(dāng)成銷售現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行考核，不光考核個(gè)人得分，而且考核團(tuán)隊(duì)得分，不僅考核學(xué)員的學(xué)習(xí)成績(jī)，而且考核學(xué)員的參與度，讓大家學(xué)習(xí)的積極性非常得高，加上老師精彩的點(diǎn)評(píng)，兩天的內(nèi)容讓我們非常充實(shí)、很興奮，記憶也特別深刻。
曾服務(wù)過的企業(yè)：
立邦漆業(yè)/太平保險(xiǎn)/歐普照明/可口可樂/中國(guó)人壽/飛利浦/常州減速機(jī)/中國(guó)移動(dòng)/北京東信北郵/中國(guó)聯(lián)通/成都通發(fā)集團(tuán)/攜程網(wǎng)絡(luò)/廣州方圓房產(chǎn)/深圳南海酒店/桂林三金藥業(yè)/拓普康/深圳寶德集團(tuán)/義烏郵政局/廣西水電工程局/東方汽輪機(jī)/曲美家私/泰華保險(xiǎn)公司南京分公司/九陽電器/珠海航空
課程對(duì)象
所有從事電話營(yíng)銷的人員
備 注
課程名稱：電話營(yíng)銷技能實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練
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咨詢電話：020-29042042
QQ： 674837974
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