課程時(shí)間：2天（7H/天）
授課方式: 實(shí)戰(zhàn)方法＋錄像觀賞＋角色扮演＋提問互動(dòng)＋分組討論＋全面演練
課程背景：
狼群是最具戰(zhàn)斗力，能在最嚴(yán)酷的自然條件下生存的群體。狡詐、勇敢、機(jī)智、兇殘、雄心、耐性是它的代名詞，雖然是帶有色彩的貶義詞，但也無可否認(rèn)，這也是這一群體生命力強(qiáng)的具體體現(xiàn)。 它們在與對手交鋒中，通過精密的分析、布陣、抓住機(jī)會(huì)，準(zhǔn)確攻擊，手法狠毒，一舉把對方全殲，從而打贏一場場生存大戰(zhàn)。 如果將狼的態(tài)度與意志移植到企業(yè)營銷管理人員的大腦中，將狼群的法則用在我們營銷團(tuán)隊(duì)的運(yùn)作與管理上，那么我們就擁有了像狼一樣嗅覺靈敏、目光敏銳、主動(dòng)出擊、協(xié)同作戰(zhàn)、忠于集體的營銷團(tuán)隊(duì)，在市場日異變化的競爭當(dāng)中無往而不利，讓您的企業(yè)超倍速贏利！

第一章：認(rèn)狼識狼
1、狼自本身
◆ 狼為何物
◆ 狼性法則
◆ 狼性必然
2、狼性解密與運(yùn)用
◆ 狼性解密與運(yùn)用——激情無限
◆ 狼性解密與運(yùn)用——目光敏銳
◆ 狼性解密與運(yùn)用——耐性十足
◆ 狼性解密與運(yùn)用——笑對失敗
◆ 狼性解密與運(yùn)用——先謀后動(dòng)
◆ 狼性解密與運(yùn)用——團(tuán)結(jié)協(xié)作
◆ 狼性解密與運(yùn)用——專注目標(biāo)
◆ 狼性解密與運(yùn)用——勇于競爭
◆ 狼性解密與運(yùn)用——勇于承擔(dān)

第二章：營銷經(jīng)理的角色認(rèn)知與職責(zé)

◆ 營銷經(jīng)理與銷售代表的工作差別
◆ 領(lǐng)導(dǎo)者常見的觀念誤區(qū)
◆ 營銷經(jīng)理常見管理誤區(qū)
◆ 良好團(tuán)隊(duì)的七個(gè)特征
◆ 團(tuán)隊(duì)管理的原則
◆ 有效控制的核心目標(biāo)
◆ 營銷經(jīng)理的管理職能
◆ 營銷經(jīng)理的工作職責(zé)？
◆ 營銷經(jīng)理角色定位
◆ 優(yōu)秀的管理者特質(zhì)

第三章：銷售團(tuán)隊(duì)管理要求
◆ 銷售管理的核心
◆ 如何制定銷售目標(biāo)
◆ 銷售團(tuán)隊(duì)的推銷原則
◆ 銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)、管理與運(yùn)作
◆ 管理分析與決策方法
◆ 建立高效團(tuán)隊(duì)

第四章：銷售人員的薪酬設(shè)計(jì)
◆ “銷售模式”與薪酬設(shè)計(jì)
◆ “市場策略”與薪酬設(shè)計(jì)
◆ “設(shè)計(jì)與適用”與薪酬設(shè)計(jì)

第五章：銷售人員的甄選
◆ 銷售人員的招聘——銷售人才招聘的4個(gè)大定律
◆ 甄選流程——選對銷售人才的4個(gè)關(guān)鍵步驟
◆ 有效甄選業(yè)務(wù)代表的原則——分清4個(gè)級別的銷售人員
◆ 面試的典型問題及誤區(qū)——選聘過程中的5個(gè)典型陷阱
◆ 銷售冠軍相——伯樂識才術(shù)
◆ 信息來源的——背景調(diào)查的問題與注意事項(xiàng)
◆ 留人“三寶”
         
第六章：“放單飛”前的專項(xiàng)訓(xùn)練
◆ 銷售人員的職業(yè)生涯規(guī)劃
◆ 銷售人員的專業(yè)素質(zhì)培養(yǎng)
◆ 銷售人員的心智修煉
◆ 銷售訓(xùn)練中常見的問題——培訓(xùn)的“馬太效應(yīng)”-確定重點(diǎn)培訓(xùn)
◆ “放單飛”前的系統(tǒng)訓(xùn)練——設(shè)計(jì)培訓(xùn)流程和實(shí)施
◆ 職場實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練技巧——實(shí)際案例演練
◆ 實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練方法分享——培訓(xùn)的“21天效應(yīng)”-鞏固培訓(xùn)效果

第七章：銷售隊(duì)伍的過程控制要點(diǎn)
1、經(jīng)營管理分析會(huì)議
◆ 營銷例會(huì)
◆ 早會(huì)經(jīng)營運(yùn)作
2、隨訪、隨查
◆ 隨訪的原則
◆ 隨訪的注意事項(xiàng)
◆ 隨訪的技巧
3、述職及工作溝通
◆ 業(yè)務(wù)代表的工作述職
◆ 業(yè)務(wù)代表的工作溝通
4、管理表格的設(shè)計(jì)與推行
◆ 管理控制表格的要點(diǎn)
◆ 基礎(chǔ)管理表格
◆ 行為、過程管理
◆ 銷售活動(dòng)管理報(bào)表
5、四把鋼鉤的組合運(yùn)用
◆ 三種類型的銷售隊(duì)伍
◆ 有效控制的四個(gè)夾角

第八章：銷售經(jīng)理彈性領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)
◆ 識別團(tuán)隊(duì)的發(fā)展階段
◆ 團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)的兩種行為
◆ 四種不同的團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)方法
◆ 銷售員四大分類
◆ 四類銷售員的不同管理風(fēng)格
◆ 何謂領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格？
◆ 關(guān)系導(dǎo)向與工作導(dǎo)向領(lǐng)導(dǎo)
◆ 駕馭明星員工的技巧
◆ 正確處理下屬問題

第九章：銷售隊(duì)伍的有效激勵(lì)
◆ 銷售隊(duì)伍的激勵(lì)原理與方法
◆ 員工成長的過程
◆ 人性需求的五個(gè)層次
◆ 激勵(lì)的“頭狼法則” “白金法則” “時(shí)效原則” “多元化法則”四大法則
◆ 金錢以外的14種激勵(lì)方法
第十章：如何打造高績效銷售團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力—101%完成既定銷售任務(wù)
1、造成銷售執(zhí)行力不高的主要原因
◆ 公司的執(zhí)行文化還沒有完全形成
◆ 管理者沒有持續(xù)地跟進(jìn)、跟進(jìn)、再跟進(jìn)
◆ 制度出臺(tái)時(shí)不夠嚴(yán)謹(jǐn)，經(jīng)常性的朝令夕改，讓員工無所適從
◆ 制度本身不合理
◆ 缺乏科學(xué)的監(jiān)督考核機(jī)制
2、如何提高執(zhí)行力
◆ 要營造團(tuán)隊(duì)執(zhí)行文化
◆ 執(zhí)行力速度，一個(gè)行動(dòng)勝過一打計(jì)劃
◆ 關(guān)注細(xì)節(jié)，跟進(jìn)、再跟進(jìn)三
3、猴子管理法:
◆ 打造銷售無敵雙贏執(zhí)行力案例：
◆ 西點(diǎn)軍校執(zhí)行力案例：