課程時間：2天（7H/天）
授課方式: 實(shí)戰(zhàn)方法＋錄像觀賞＋角色扮演＋提問互動＋分組討論＋全面演練
課程背景：
狼群是最具戰(zhàn)斗力，能在最嚴(yán)酷的自然條件下生存的群體。狡詐、勇敢、機(jī)智、兇殘、雄心、耐性是它的代名詞，雖然是帶有色彩的貶義詞，但也無可否認(rèn)，這也是這一群體生命力強(qiáng)的具體體現(xiàn)。 它們在與對手交鋒中，通過精密的分析、布陣、抓住機(jī)會，準(zhǔn)確攻擊，手法狠毒，一舉把對方全殲，從而打贏一場場生存大戰(zhàn)。 如果將狼的態(tài)度與意志移植到企業(yè)銷售人員的大腦中，將狼群的法則用在我們銷售團(tuán)隊(duì)的運(yùn)作與管理上，那么我們就擁有了像狼一樣嗅覺靈敏、目光敏銳、主動出擊、協(xié)同作戰(zhàn)、忠于集體的銷售團(tuán)隊(duì)及銷售精英，在市場日異變化的競爭當(dāng)中無往而不利，讓您的企業(yè)超倍速贏利！

第一章：認(rèn)狼識狼
狼自本身
◆ 狼為何物
◆ 狼性法則
◆ 狼性必然
狼性特征解密與運(yùn)用
◆ 狼性解密與運(yùn)用——激情無限
◆ 狼性解密與運(yùn)用——目光敏銳
◆ 狼性解密與運(yùn)用——耐性十足
◆ 狼性解密與運(yùn)用——笑對失敗
◆ 狼性解密與運(yùn)用——先謀后動
◆ 狼性解密與運(yùn)用——團(tuán)結(jié)協(xié)作
◆ 狼性解密與運(yùn)用——專注目標(biāo)
◆ 狼性解密與運(yùn)用——勇于競爭
◆ 狼性解密與運(yùn)用——勇于承擔(dān)

第二章：銷售精英職業(yè)化塑造
◆ 銷售精英樂觀心態(tài)和承擔(dān)意識培養(yǎng)
◆ 銷售成功的關(guān)鍵在哪里?
◆ 自我激勵的能力
◆ 銷售精英應(yīng)具備的核心能力
◆ 銷售精英必經(jīng)的三個階段認(rèn)識
◆ 培養(yǎng)濃厚的興趣，保持狂熱的銷售激情
◆ 專注行業(yè)聚焦產(chǎn)品
◆ 全力以赴銷售和勇于付出的心態(tài)

第三章：銷售前的準(zhǔn)備與計(jì)劃
◆ 客戶分析
◆ 目標(biāo)及策略設(shè)定
◆ 銷售管理必備的工具
◆ 日常業(yè)務(wù)管理
◆ 路線管理
◆ 業(yè)績管理

第四章：寒暄問候、打開話題
◆ 顧問式銷售的流程
◆ 成功的啟動的三步驟
◆ 成功的開場白—打開話題的技巧
◆ 如何贏得客戶的好感

第五章：投石問路—成功的SPIN需求調(diào)查分析
◆ 如何了解客戶需求
◆ 銷售中確定客戶需求的技巧
◆ 開放式問題與封閉式問題
◆ 成功的SPIN需求調(diào)查分析
◆ 情境型問題如何更加有針對性
◆ 問題型問題如何挖掘
◆ 內(nèi)含型問題如何深入
◆ 需要型問題如何展開
◆ 運(yùn)用SPIN常見的注意點(diǎn)

第六章：顯示能力----產(chǎn)品競爭優(yōu)勢分析
◆ 產(chǎn)品特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、好處
◆ FAB-E分析
◆ 特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、好處對成單的影響
◆ 產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉
◆ 如何做產(chǎn)品競爭優(yōu)勢分析
◆ 如何推銷產(chǎn)品的益處

第七章：獲取承諾階段的戰(zhàn)術(shù)應(yīng)用
◆ 如何發(fā)現(xiàn)購買訊號
◆ 如何達(dá)成交易
◆ 傳統(tǒng)收尾技巧的利弊
◆ 如何判斷是否可以開始銷售的最后沖刺
◆ 如何達(dá)到雙贏成交
◆ 最后階段經(jīng)常使用的戰(zhàn)術(shù)
◆ 怎樣打破最后的僵局


第八章：客戶異議處理
◆ 客戶常見的六種異議
◆ 客戶異議處理的五步驟
◆ 價格異議方面案例
◆ 運(yùn)用“SPIN”銷售實(shí)戰(zhàn)模擬

第九章：談判促成——踢好臨門一腳
1、應(yīng)對：客戶五輪砍價
◆ 第一輪：見面就砍
◆ 第二輪：就價論價
◆ 第三輪：搬出對手
◆ 第四輪：請示領(lǐng)導(dǎo)
◆ 第五輪：蠶中挑骨

第十章：拜訪后的分析和總結(jié)
◆ 拜訪后的客戶分析
◆ 拜訪后的自我總結(jié)
◆ 拜訪后的追蹤落實(shí)