課程時(shí)間：2天（7H/天）
授課方式: 實(shí)戰(zhàn)方法＋錄像觀賞＋角色扮演＋提問互動(dòng)＋分組討論＋全面演練
課程背景：
狼群是最具戰(zhàn)斗力，能在最嚴(yán)酷的自然條件下生存的群體。狡詐、勇敢、機(jī)智、兇殘、雄心、耐性是它的代名詞，雖然是帶有色彩的貶義詞，但也無可否認(rèn)，這也是這一群體生命力強(qiáng)的具體體現(xiàn)。 它們?cè)谂c對(duì)手交鋒中，通過精密的分析、布陣、抓住機(jī)會(huì)，準(zhǔn)確攻擊，手法狠毒，一舉把對(duì)方全殲，從而打贏一場(chǎng)場(chǎng)生存大戰(zhàn)。 如果將狼的態(tài)度與意志移植到企業(yè)銷售人員的大腦中，將狼群的法則用在我們銷售團(tuán)隊(duì)的運(yùn)作與管理上，那么我們就擁有了像狼一樣嗅覺靈敏、目光敏銳、主動(dòng)出擊、協(xié)同作戰(zhàn)、忠于集體的銷售團(tuán)隊(duì)及銷售精英，在市場(chǎng)日異變化的競(jìng)爭當(dāng)中無往而不利，讓您的企業(yè)超倍速贏利！

第一章：認(rèn)狼識(shí)狼
狼自本身
◆ 狼為何物
◆ 狼性法則
◆ 狼性必然
狼性特征解密與運(yùn)用
◆ 狼性解密與運(yùn)用——激情無限
◆ 狼性解密與運(yùn)用——目光敏銳
◆ 狼性解密與運(yùn)用——耐性十足
◆ 狼性解密與運(yùn)用——笑對(duì)失敗
◆ 狼性解密與運(yùn)用——先謀后動(dòng)
◆ 狼性解密與運(yùn)用——團(tuán)結(jié)協(xié)作
◆ 狼性解密與運(yùn)用——專注目標(biāo)
◆ 狼性解密與運(yùn)用——勇于競(jìng)爭
◆ 狼性解密與運(yùn)用——勇于承擔(dān)

第二章：揭開銷售神秘的面紗
◆ 面對(duì)面顧問式銷售的實(shí)戰(zhàn)標(biāo)準(zhǔn)
◆ 面對(duì)面顧問式銷售中銷的是什么
◆ 面對(duì)面顧問式銷售中售的是什么
◆ 面對(duì)面顧問式銷售中買的是什么
◆ 面對(duì)面顧問式銷售中賣的是什么

第三章：銷售前的準(zhǔn)備
◆ 禮儀準(zhǔn)備
◆ 精神準(zhǔn)備
◆ 形象準(zhǔn)備
◆ 專業(yè)準(zhǔn)備
◆ 物品準(zhǔn)備
◆ 客戶背景

第四章：銷售溝通談判實(shí)戰(zhàn)
1、銷售溝通實(shí)戰(zhàn)
◆ 溝通的目的
◆ 溝通的原則
◆ 溝通三要素
◆ 溝通中的6問
問開始
問興趣
問需求
問痛苦
問快樂
問成交
◆ 溝通中的聆聽11大技巧及5大步驟
◆ 溝通中的贊美的8個(gè)技巧及認(rèn)同的6大方法
◆ 溝通中批評(píng)的5大技巧
2、銷售談判實(shí)戰(zhàn)
◆ 談判前的準(zhǔn)備
◆ 談判中讓價(jià)策略
◆ 談判中付款方式策略
◆ 成交后回款談判

第五章：獵獲目標(biāo)準(zhǔn)客戶
1、客戶開發(fā)系統(tǒng)的建立
◆ 準(zhǔn)客戶的4大評(píng)定標(biāo)準(zhǔn)
◆ 通過那些有效的問題進(jìn)行準(zhǔn)確的客戶定位
◆ 鉆石客戶的六大特點(diǎn)
◆ 很難產(chǎn)生績效客戶的六大特點(diǎn)
◆ 客戶開發(fā)的8種方法及工具
◆ 客戶開發(fā)的7大工具
◆ 怎么快速建立信賴感
◆ 顧客開發(fā)的三大黃金定律
2、主動(dòng)獵取客戶需求
◆ 建立正確的需求觀念
◆ 不了解需求就銷售的7大結(jié)果
◆ 了解需求的兩大方法
◆ 注意事項(xiàng)

第六章：客戶類型分析及攻略
◆ 從容不迫型
◆ 優(yōu)柔寡斷型
◆ 自我吹噓型
◆ 豪放型
◆ 喋喋不休型
◆ 沉默寡言型
◆ 吹毛求疵型
◆ 情感沖動(dòng)型
◆ 圓滑難纏型

第七章：塑造產(chǎn)品價(jià)值
◆ 產(chǎn)品介紹及價(jià)值的塑造的8大技巧
◆ 介紹產(chǎn)品時(shí)要注意的5大事項(xiàng)
◆ 如何做產(chǎn)品比較的介紹

第八章：解除客戶異議
1、對(duì)待異議的6個(gè)態(tài)度
2、解除客戶異議的2大忌
3、認(rèn)同客戶的7個(gè)經(jīng)典話術(shù)
4、解除客戶異議的4個(gè)步驟
5、如何核實(shí)異議
6、核實(shí)異議的的話術(shù)（案例互動(dòng)：改變觀念）
7、異議的種類及處理技巧
◆ 價(jià)格異議
1）客戶討價(jià)還價(jià)的心理動(dòng)機(jī)
2）在給客戶報(bào)價(jià)之前需要了解哪些問題？
3）報(bào)價(jià)的注意事項(xiàng)
4）解除價(jià)格異議的5種方法
◆ 品質(zhì)異議
◆ 服務(wù)異議
◆ 借口異議
◆ 需求異議（給客戶造緊迫或短缺8種策略）
◆ 競(jìng)爭對(duì)手異議
◆ 對(duì)銷售人員異議

第九章：促成交
1、2個(gè)最佳成交時(shí)機(jī)
2、客戶的購買信號(hào)
◆ 語言信號(hào)
◆ 行為信號(hào)
◆ 表情信號(hào)
3、6個(gè)成交的方法
4、促成交易3個(gè)步驟
5、成交后的5個(gè)注意事項(xiàng)
6、沒有成交，客戶拒絕后要了解哪些問題？

第十章：鑄服務(wù)、立口碑
1、讓客戶有贏的感覺
2、五星級(jí)售后服務(wù)
3、保持與客戶的溝通
4、關(guān)心客戶的家人
5、幫客戶拓展事業(yè)
6、除我之外，任何人都是我的客戶　
◆ 我要針對(duì)每個(gè)客戶的具體需要提供具有個(gè)性化及超乎想象的服務(wù) 　
◆ 我對(duì)解決客戶的問題負(fù)有使命感　
◆ 客戶的抱怨是我成長的養(yǎng)料　
◆ 我要履行對(duì)客戶的所有承諾　
◆ 我要與客戶建立并保持和諧友好的關(guān)系
◆ 我每天微笑對(duì)待客戶并用眼睛與客戶交流、用心靈與客戶溝通　
◆ 我不回答客戶“我不知道”　
◆ 我做任何事情都會(huì)善始善終并承擔(dān)責(zé)任