課程時間：2天（7H/天）
授課方式: 實(shí)戰(zhàn)方法＋錄像觀賞＋角色扮演＋提問互動＋分組討論＋全面演練
課程背景：
狼群是最具戰(zhàn)斗力，能在最嚴(yán)酷的自然條件下生存的群體。狡詐、勇敢、機(jī)智、兇殘、雄心、耐性是它的代名詞，雖然是帶有色彩的貶義詞，但也無可否認(rèn)，這也是這一群體生命力強(qiáng)的具體體現(xiàn)。 它們在與對手交鋒中，通過精密的分析、布陣、抓住機(jī)會，準(zhǔn)確攻擊，手法狠毒，一舉把對方全殲，從而打贏一場場生存大戰(zhàn)。 如果將狼的態(tài)度與意志移植到經(jīng)銷商開發(fā)人員的大腦中，將狼群的法則用在我們經(jīng)銷商開發(fā)及管理上，那么我們的企業(yè)營銷團(tuán)隊(duì)就擁有了像狼一樣嗅覺靈敏、目光敏銳、主動出擊、協(xié)同作戰(zhàn)、忠于集體的營銷精英，在市場日異變化的競爭當(dāng)中無往而不利，讓您的企業(yè)超倍速贏利！

：認(rèn)狼識狼
1、狼自本身
◆ 狼為何物
◆ 狼性法則
◆ 狼性必然
2、狼性解密與運(yùn)用
◆ 狼性解密與運(yùn)用——激情無限
◆ 狼性解密與運(yùn)用——目光敏銳
◆ 狼性解密與運(yùn)用——耐性十足
◆ 狼性解密與運(yùn)用——笑對失敗
◆ 狼性解密與運(yùn)用——先謀后動
◆ 狼性解密與運(yùn)用——團(tuán)結(jié)協(xié)作
◆ 狼性解密與運(yùn)用——專注目標(biāo)
◆ 狼性解密與運(yùn)用——勇于競爭
◆ 狼性解密與運(yùn)用——勇于承擔(dān)

第二章：認(rèn)識經(jīng)銷商
◆ 我們需要什么樣的經(jīng)銷商？
◆ 我們?yōu)槭裁慈狈��?yōu)秀的經(jīng)銷商？
◆ 我們?yōu)槭裁匆�選擇和管理經(jīng)銷商？
第三章：廠商與經(jīng)銷商關(guān)系類型分析
◆ 對立型廠商關(guān)系
◆ 主仆型廠商關(guān)系
◆ 松散型廠商關(guān)系
◆ 雙贏型廠商關(guān)系
第四章：鎖定目標(biāo)經(jīng)銷商1、選擇經(jīng)銷商的六大標(biāo)準(zhǔn)
◆ 經(jīng)營理念和思路
◆ 網(wǎng)絡(luò)實(shí)力
◆ 信譽(yù)度
◆ 銷售實(shí)力
◆ 社會公關(guān)能力
◆ 代理其他相關(guān)產(chǎn)品的現(xiàn)狀
2、了解目標(biāo)經(jīng)銷商的需求
◆ 起步階段
◆ 發(fā)展階段
◆ 成熟階段
第五章：考察目標(biāo)經(jīng)銷商
1、六大方面考察經(jīng)銷商
◆ 運(yùn)作方式◆ 觀察實(shí)力◆ 管理能力
◆ 了解口碑◆ 掌握愛好◆ 知道需求
2、如何判斷一個經(jīng)銷商優(yōu)劣

第六章：高效拜訪經(jīng)銷商前的準(zhǔn)務(wù)
◆ 禮儀準(zhǔn)備
◆ 精神準(zhǔn)備
◆ 形象準(zhǔn)備
◆ 專業(yè)準(zhǔn)備
◆ 物品準(zhǔn)備
◆ 客戶背景

第七章：與經(jīng)銷商的溝通談判
1、溝通實(shí)戰(zhàn)
◆ 溝通的目的
◆ 溝通的原則
◆ 溝通三要素
◆ 溝通中的6問
問開始
問興趣
問需求
問痛苦
問快樂
問成交
◆ 溝通中的聆聽11大技巧及5大步驟
◆ 溝通中的贊美的8個技巧及認(rèn)同的6大方法
◆ 溝通中批評的5大技巧
2、談判實(shí)戰(zhàn)
◆ 談判前的準(zhǔn)備
◆ 談判中讓價策略
◆ 談判中付款方式策略
◆ 成交后回款談判

第八章：經(jīng)銷商類型分析及應(yīng)對策略
◆ 從容不迫型
◆ 優(yōu)柔寡斷型
◆ 自我吹噓型
◆ 豪放型
◆ 喋喋不休型
◆ 沉默寡言型
◆ 吹毛求疵型
◆ 情感沖動型
◆ 圓滑難纏型

第九章：塑造產(chǎn)品價值
◆ 產(chǎn)品介紹及價值的塑造的8大技巧
◆ 介紹產(chǎn)品時要注意的5大事項(xiàng)
◆ 如何做產(chǎn)品比較的介紹

第十章：解除經(jīng)銷商異議
1、對待異議的6個態(tài)度
2、解除經(jīng)銷商異議的2大忌
3、認(rèn)同經(jīng)銷商的7個經(jīng)典話術(shù)
4、解除經(jīng)銷商異議的4個步驟
5、如何核實(shí)經(jīng)銷商異議
6、核實(shí)經(jīng)銷商異議的的話術(shù)
7、經(jīng)銷商異議的種類及處理技巧
◆ 價格異議
1）經(jīng)銷商討價還價的心理動機(jī)
2）在給經(jīng)銷商報價之前需要了解哪些問題？
3）報價的注意事項(xiàng)
4）解除價格異議的5種方法
◆ 品質(zhì)異議
◆ 廠家政策異議
◆ 服務(wù)異議
◆ 借口異議
◆ 需求異議（給客戶造緊迫或短缺8種策略）
◆ 競爭對手異議
◆ 對銷售人員異議
第十一章： 經(jīng)銷商服務(wù)與管理實(shí)效技能
1、經(jīng)銷商服務(wù)與管理角色定位
◆ 輔導(dǎo)者◆ 督導(dǎo)者
◆ 計劃者◆ 管理者

2、服務(wù)經(jīng)銷商的基本途徑
◆ 定期拜訪經(jīng)銷商
◆ 協(xié)同、隨同經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員拜訪其重點(diǎn)大客戶
◆ 參加經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)會議
◆ 定期與經(jīng)銷商進(jìn)行業(yè)務(wù)檢討
3、經(jīng)銷商服務(wù)實(shí)戰(zhàn)
◆ 樹立你的專業(yè)形象
◆ 拜訪和協(xié)同拜訪
◆ 建立良好的客情關(guān)系
◆ 實(shí)際送貨服務(wù)
◆ 供應(yīng)狀況服務(wù)
◆ 市場資訊服務(wù)
◆ 銷售培訓(xùn)服務(wù)
◆ 產(chǎn)品知識服務(wù)
4、加強(qiáng)經(jīng)銷商管理的十大策略
◆ 經(jīng)銷商檔案管理◆ 經(jīng)銷商區(qū)域管理
◆ 經(jīng)銷商渠道管理◆ 經(jīng)銷商終端管理
◆ 經(jīng)銷商產(chǎn)品管理◆ 經(jīng)銷商政策管理
◆ 經(jīng)銷商計劃管理◆ 經(jīng)銷商利潤管理
◆ 經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)管理◆ 經(jīng)銷商價值管理

5、經(jīng)銷商關(guān)系維護(hù)
◆ 加強(qiáng)回訪（業(yè)務(wù)員、中高層管理者）
◆ 及時處理市場問題
◆ 政策兌現(xiàn)及時到位
◆ 保證經(jīng)銷商利潤達(dá)到預(yù)期
◆ 廠商聯(lián)誼會、座談會
◆ 節(jié)日慰問、領(lǐng)導(dǎo)走訪、
◆ 業(yè)務(wù)員日常周到服務(wù)