一、SMART大客戶競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)獲取與分析
1、自身產(chǎn)品情報(bào)獲取與分析（SELF）
2、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品情報(bào)獲取與分析（RIVAL）
3、目標(biāo)客戶情報(bào)獲取與分析（TARGET）
4、行業(yè)動(dòng)態(tài)情報(bào)獲取與分析（MARKET）

二、金融產(chǎn)品設(shè)計(jì)的10條核心定律
1、領(lǐng)先定律
2、品類定律
3、心智定律
4、認(rèn)知定律
5、聚焦定律
6、階梯定律
7、專有定律
8、二元定律
9、分化定律
10、資源定律
案例：招商銀行業(yè)務(wù)產(chǎn)品的成與敗市場(chǎng)分析。

三、市場(chǎng)細(xì)分，找準(zhǔn)對(duì)象
1. 精確市場(chǎng)細(xì)分（定位）
2. 有效挖掘目標(biāo)客戶
1) 金融機(jī)構(gòu)內(nèi)部搜索法
2) 人際連鎖效應(yīng)法
3) 建立目標(biāo)市場(chǎng)法
4) 資料分析法
5） 人肉搜索法
6） 微博、社交網(wǎng)站等電子化渠道的高端客戶搜索技巧
3. 依據(jù)金融機(jī)構(gòu)指標(biāo)實(shí)施“漏斗管理”
4、高端客戶群人脈群體的滲透策略
案例分享:世界500強(qiáng)STAR TV中國(guó)區(qū)總裁李××及史泰博中國(guó)區(qū)總裁陳××金融業(yè)務(wù)成功營(yíng)銷實(shí)例。

四、溝通策略
1、左腦型大客戶溝通策略
2、右腦型大客戶溝通策略
3、金融方案呈現(xiàn)技巧
4、金融報(bào)價(jià)策略
5、聚焦?fàn)I銷策略

五、客戶關(guān)系管理策略
1. 公司客戶分層分級(jí)的策略
2. CRM與客戶營(yíng)銷的關(guān)系
3. 客戶關(guān)系維護(hù)的三個(gè)境界
4. 客戶關(guān)系的提升
5. 情景演練
案例：與福布斯白金400強(qiáng)全球最大地產(chǎn)公司JLL中國(guó)區(qū)零售首席營(yíng)運(yùn)官JASON；宏圖三胞副總裁邱**；高資產(chǎn)客戶丁**（深圳機(jī)場(chǎng)及亞星客車前10大股東）的客戶關(guān)系維護(hù)實(shí)例分析。