導論 銀行大客戶戰(zhàn)略-精準營銷 情報為王

第一講：銀行重點客戶情報線索的收集與分析
1、媒體網(wǎng)絡（報刊，雜志，互聯(lián)網(wǎng)，工商稅務局…）
2、組織網(wǎng)絡 (行業(yè)協(xié)會，商業(yè)論壇，銀行網(wǎng)點…)
3、人際網(wǎng)絡 (陌拜、朋友、同學…)
案例：定位潛在銀行業(yè)務合作伙伴阿里巴巴董事局主席馬云
陌拜農(nóng)凱集團的成功案例
目的：銀行大客戶在哪里？挖掘大客戶情報資源的策略及分析方法

第二講：重點客戶接近策略
接近客戶的方法
電銷策略
陌拜策略
商業(yè)信函策略
銀行客戶經(jīng)理必須掌握的3種溝通話題
官場話題
商場話題
江湖話題
3、銀行重點客戶溝通的注意事項
案例：通過電話銷售與世界500強STAPLES中國區(qū)CEO陳軼峰就銀行相關業(yè)務的經(jīng)典合作案例。
通過參加商業(yè)會議、論壇擴大自己的人脈圈，講師所領導的招商銀行策略合作團隊成功促成與國內(nèi)9大航空公司金融合作項目的案例，年資金清算額達百億。
目的：用案例討論的方法了解重點客戶的接近策略以及注意事項，從而確立在進行重點客戶營銷時應該把握的工作步驟。

第三講：如何為客戶設計有效的金融解決方案（20條金融產(chǎn)品營銷策略）
領先策略
差異策略
聚焦策略
心智策略
長期策略
案例：與百安居中國區(qū)總裁衛(wèi)哲的業(yè)務交鋒及一體化金融解決方案的設計。
為深圳航空提供差異化的金融營銷方案
與世界500強美國豪生酒店集團（中國區(qū)）首席財務官鐘由樂的業(yè)務交鋒及財務結算方案的設計
目的：通過案例讓學員了解到各行業(yè)金融方案的設計制勝之道

第四講：談判策略
商務談判的禮儀
談判前的準備工作
內(nèi)部談判流程
外部談判流程
談判對手的（左腦型與右腦性）的對應之策
障礙問題的對應策略
模擬演練及總結
案例：講師在境內(nèi)外銀行業(yè)務的成功談判案例（香港九龍倉，新鴻基地產(chǎn)，英皇集團，德國歐倍德，東方航空等公司等）
目的：通過談判實例分析讓學員了解到大客戶談判之道及應對之策。。

第五講：客戶關系維護
1、CRM與客戶營銷的關系
2、客戶關系的維護策略
3、自制有效的信息化客戶檔案
4、客戶關系的提升
5、情景演練
案例：與福布斯白金400強全球最大地產(chǎn)公司JLL中國區(qū)零售首席營運官JASON，宏圖三胞副總裁邱澤敏，高資產(chǎn)客戶丁小星（深圳機場及亞星客車前10大股東）的客戶關系維護實例分析。
目的：揭示客情關系精髓，并精確把握如何與客戶發(fā)展關系，建立什么樣的關系是忠誠的客戶。