第一單元 滿足需要的銷售方法
銷售拜訪的目標
確定客戶有某一個需求
客戶表達需求的關(guān)鍵用詞
以客戶需求為中心的銷售拜訪流程

第二單元 開場白
開場白的目的
如何開始開場白
建立信任關(guān)系的方法
如何與客戶達成共識

第三單元 探詢需求
清楚你、公司和產(chǎn)品的優(yōu)勢
利用優(yōu)勢來設(shè)計相關(guān)問題
了解客戶情形和環(huán)境的提問技巧
尋找機會并確定需求的提問技巧
“清楚、具體化”地了解客戶需求
如何找到需求背后的動機

第四單元 介紹推薦
什么時候可以進入介紹
產(chǎn)品推薦的EFABC法則

第五單元 獲得承諾
獲得客戶承諾的步驟
一般可以獲得哪些承諾：非購買承諾和購買承諾




第六單元 克服客戶的不關(guān)心
客戶經(jīng)常講：“我不需要”、“我對現(xiàn)有供應(yīng)商很滿意”、
“我不感興趣”。
客戶不關(guān)心的原因分析
克服客戶不關(guān)心的步驟
表達同理心
請求提問
澄清并找到真正的、具體原因
引導(dǎo)客戶察覺需求
 潛在的需求
 明確的需求

第七單元 處理客戶“誤解”的方法
客戶經(jīng)常講：“你們沒有**方面的服務(wù)”
處理客戶誤解的步驟
確定明確的需求
確定這一需求產(chǎn)生的原因
用FAB做陳述，強調(diào)對客戶的好處
確認客戶是否接受

第八單元 處理客戶“不信任”的方法
客戶經(jīng)常講：“你們真的可以做到？不太可能�！�
處理客戶不信任的步驟
表達同理心
澄清確認問題所在
提問并找到產(chǎn)生這種懷疑態(tài)度的根本原因
給出相關(guān)證據(jù)
確認客戶是否接受

第九單元 處理自己“缺點”的方法
客戶經(jīng)常講：“你們的產(chǎn)品在**方面不能滿足我們的需求”
處理自己“缺點”的步驟
表達同理心
提問并找到真正原因
強化其他客戶已接受的好處，盡可能淡化這一需求的重要性
確認客戶是否接受

第十單元 處理客戶拖延的方法
客戶經(jīng)常講：“再考慮考慮�！�
處理客戶拖延的步驟
表達同理心
強化立即行動的價值，再次陳述利益
強調(diào)新的賣點
直接請求客戶購買