課程介紹：經(jīng)銷商是企業(yè)最重要的合作伙伴之一，在中國許多的商業(yè)案例體現(xiàn)，與經(jīng)銷商合作的成功與否，在很大程度上決定著企業(yè)的命運，特別是對于分銷企業(yè)來講。本課程立足于：如何通過選擇合適的經(jīng)銷商、發(fā)展經(jīng)銷商與有效的管理經(jīng)銷商，從而使經(jīng)銷商成為真正意義上的戰(zhàn)略合作伙伴。

培訓方式：導師講授、案例分析、小組討論、互動研討、頭腦風暴等。
培訓用時：2天（14小時）

課程大綱：

一、正確認識廠商同經(jīng)銷商之間的關(guān)系
1、經(jīng)銷商和廠商是單純的魚水關(guān)系？
2、經(jīng)銷商制對廠商的利弊作用
3、經(jīng)銷商與廠商的關(guān)系實質(zhì)
4、通路管理的正確思路

二、設(shè)計最有銷售生產(chǎn)力的渠道
1、渠道能為你企業(yè)帶來什么？
2、渠道與公司營銷策略(4p)的關(guān)系
3、建立具有競爭力的分銷通路
4、渠道選擇難在何處？
5、尋找理想的渠道成員
6、評估渠道成員
7、改進與創(chuàng)新

三、怎樣選擇合適的經(jīng)銷商
1、廠家、經(jīng)銷商各自對相互間的期望
2、經(jīng)銷商選擇的整體思路
①確定分銷策略
②挑選及審核中間商
③達成合作關(guān)系
3、經(jīng)銷商的評價體系——傳統(tǒng)經(jīng)銷商與專業(yè)經(jīng)銷商

四、怎樣激勵經(jīng)銷商的合作意愿共同開發(fā)市場
1、激勵經(jīng)銷商的原則與思路
2、激勵經(jīng)銷商合作意愿的具體技巧
3、新市場開發(fā)計劃的常見模式
4、使激勵達到最佳效果的關(guān)鍵要點

五、如何進行經(jīng)銷商的日常管理
1、了解及管理中間商
2、經(jīng)銷商何時才會滿意
3、定期審核經(jīng)銷商的方法
4、對經(jīng)銷商進行相關(guān)的培訓及業(yè)務(wù)指導
5、如何與中間商建立伙伴關(guān)系
①助銷的作用
②協(xié)助批發(fā)的助銷
③協(xié)助零售商的助銷

六、渠道的沖突管理
1、渠道影響力-誰控制誰？
2、渠道沖突的主要表現(xiàn)類型
3、化解渠道沖突的方法
4、伙伴營銷與交易營銷

七、強化渠道管理中的談判能力
1、原則式談判
2、談判的五個黃金準則
3、處理反對
4、應(yīng)對圈套
5、談判中容易犯的10大錯誤

八、對渠道管理與控制的再認識
1、一切始于把握需求
2、我們的環(huán)境和挑戰(zhàn)
3、培訓后給您的幾點建議
4、渠道成員的忠誠度是我們的長期資產(chǎn)
5、培訓和支援是一種長期投資
6、廠商業(yè)務(wù)代表的角色轉(zhuǎn)換
7、動機與激勵