課程介紹：經(jīng)銷商是企業(yè)最重要的合作伙伴之一，在中國(guó)許多的商業(yè)案例體現(xiàn)，與經(jīng)銷商合作的成功與否，在很大程度上決定著企業(yè)的命運(yùn)，特別是對(duì)于分銷企業(yè)來(lái)講。本課程立足于：如何通過(guò)選擇合適的經(jīng)銷商、發(fā)展經(jīng)銷商與有效的管理經(jīng)銷商，從而使經(jīng)銷商成為真正意義上的戰(zhàn)略合作伙伴。

培訓(xùn)方式：導(dǎo)師講授、案例分析、小組討論、互動(dòng)研討、頭腦風(fēng)暴等。
培訓(xùn)用時(shí)：2天（14小時(shí)）

課程大綱：

一、正確認(rèn)識(shí)廠商同經(jīng)銷商之間的關(guān)系
1、經(jīng)銷商和廠商是單純的魚(yú)水關(guān)系？
2、經(jīng)銷商制對(duì)廠商的利弊作用
3、經(jīng)銷商與廠商的關(guān)系實(shí)質(zhì)
4、通路管理的正確思路

二、設(shè)計(jì)最有銷售生產(chǎn)力的渠道
1、渠道能為你企業(yè)帶來(lái)什么？
2、渠道與公司營(yíng)銷策略(4p)的關(guān)系
3、建立具有競(jìng)爭(zhēng)力的分銷通路
4、渠道選擇難在何處？
5、尋找理想的渠道成員
6、評(píng)估渠道成員
7、改進(jìn)與創(chuàng)新

三、怎樣選擇合適的經(jīng)銷商
1、廠家、經(jīng)銷商各自對(duì)相互間的期望
2、經(jīng)銷商選擇的整體思路
①確定分銷策略
②挑選及審核中間商
③達(dá)成合作關(guān)系
3、經(jīng)銷商的評(píng)價(jià)體系——傳統(tǒng)經(jīng)銷商與專業(yè)經(jīng)銷商

四、怎樣激勵(lì)經(jīng)銷商的合作意愿共同開(kāi)發(fā)市場(chǎng)
1、激勵(lì)經(jīng)銷商的原則與思路
2、激勵(lì)經(jīng)銷商合作意愿的具體技巧
3、新市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃的常見(jiàn)模式
4、使激勵(lì)達(dá)到最佳效果的關(guān)鍵要點(diǎn)

五、如何進(jìn)行經(jīng)銷商的日常管理
1、了解及管理中間商
2、經(jīng)銷商何時(shí)才會(huì)滿意
3、定期審核經(jīng)銷商的方法
4、對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行相關(guān)的培訓(xùn)及業(yè)務(wù)指導(dǎo)
5、如何與中間商建立伙伴關(guān)系
①助銷的作用
②協(xié)助批發(fā)的助銷
③協(xié)助零售商的助銷

六、渠道的沖突管理
1、渠道影響力-誰(shuí)控制誰(shuí)？
2、渠道沖突的主要表現(xiàn)類型
3、化解渠道沖突的方法
4、伙伴營(yíng)銷與交易營(yíng)銷

七、強(qiáng)化渠道管理中的談判能力
1、原則式談判
2、談判的五個(gè)黃金準(zhǔn)則
3、處理反對(duì)
4、應(yīng)對(duì)圈套
5、談判中容易犯的10大錯(cuò)誤

八、對(duì)渠道管理與控制的再認(rèn)識(shí)
1、一切始于把握需求
2、我們的環(huán)境和挑戰(zhàn)
3、培訓(xùn)后給您的幾點(diǎn)建議
4、渠道成員的忠誠(chéng)度是我們的長(zhǎng)期資產(chǎn)
5、培訓(xùn)和支援是一種長(zhǎng)期投資
6、廠商業(yè)務(wù)代表的角色轉(zhuǎn)換
7、動(dòng)機(jī)與激勵(lì)