培訓(xùn)課程提綱：
一、渠道戰(zhàn)略管理
企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)新焦點(diǎn):渠道戰(zhàn)略
市場(chǎng)環(huán)境變化
營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)焦點(diǎn)轉(zhuǎn)移
企業(yè)渠道模式的發(fā)展新趨勢(shì)
討論
2.企業(yè)運(yùn)營(yíng)商渠道管理中的普遍問題
-渠道理念
-渠道模式
-渠道管理
-渠道政策
討論
3.渠道精耕管理:企業(yè)運(yùn)營(yíng)商渠道管理的挑戰(zhàn)
-渠道管理重心下移
-伙伴關(guān)系管理
-渠道管理區(qū)域細(xì)分化
-針對(duì)性的渠道策略
討論
4．渠道戰(zhàn)略整合與規(guī)劃
-渠道價(jià)值鏈設(shè)計(jì)
-渠道細(xì)分戰(zhàn)略
-渠道結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)
-細(xì)分渠道的定位與策略制定
-案例分析
二．渠道管理整合
1．渠道銷售組織
-渠道管理組織設(shè)計(jì)（多樣業(yè)務(wù)的渠道組織設(shè)計(jì)）
-渠道管理機(jī)構(gòu)的設(shè)計(jì)
-渠道管理部門的責(zé)任
-渠道銷售人員配置
渠道銷售人員的責(zé)任
-討論
2．經(jīng)銷商管理
經(jīng)銷區(qū)域劃分
-劃分標(biāo)準(zhǔn)
-區(qū)域設(shè)置目的
經(jīng)銷商配置
-數(shù)量
-合理結(jié)構(gòu)
經(jīng)銷商政策制定
-價(jià)格折讓
-其他支持
經(jīng)銷商的責(zé)任確定
-經(jīng)銷商功能定位
-供應(yīng)商與經(jīng)銷商分工
渠道分銷商的招聘與選用
-經(jīng)銷商選擇標(biāo)準(zhǔn)
-經(jīng)銷商招聘程序與技巧
-經(jīng)銷商招募談判技巧
經(jīng)銷商的解聘
-解聘目的
-解聘程序
渠道成員業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估與改善
-ROT分析
-經(jīng)銷商績(jī)效評(píng)估
-經(jīng)銷商業(yè)績(jī)改善計(jì)劃
渠道成員的激勵(lì)
-激勵(lì)方法
-激勵(lì)政策
多個(gè)案例分析
3．經(jīng)銷商客戶關(guān)系管理
經(jīng)銷商客戶關(guān)系管理的本質(zhì)
-建立持久合作關(guān)系
經(jīng)銷商客戶關(guān)系管理的三個(gè)階段
-客戶獲取
-維持分銷，提升客戶價(jià)值
-建立客戶忠誠(chéng)
經(jīng)銷商客戶關(guān)系的四個(gè)層面
-可以考慮的供應(yīng)商
-優(yōu)先考慮供應(yīng)商
-伙伴關(guān)系
-戰(zhàn)略聯(lián)盟
如何建立經(jīng)銷商的忠誠(chéng)
-客戶滿意度評(píng)估
-如何提高客戶忠誠(chéng)度
多個(gè)案例分析