中國(guó)培訓(xùn)易(duoleduo02.cn)
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)訓(xùn)課
主辦單位：廣州必學(xué)企業(yè)管理咨詢(xún)有限公司
中國(guó)培訓(xùn)易（duoleduo02.cn）
中國(guó)培訓(xùn)易（duoleduo02.cn）
培訓(xùn)目標(biāo)
1、全面認(rèn)識(shí)和了解大客戶(hù)銷(xiāo)售的理念和思路；
2、樹(shù)立積極的銷(xiāo)售心態(tài)，建立積極銷(xiāo)售的信念
3、掌握大客戶(hù)銷(xiāo)售的核心有效技能
3、對(duì)銷(xiāo)售人員進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)仿真模擬訓(xùn)練
課程詳情
授課方式：行動(dòng)學(xué)習(xí)、快樂(lè)體驗(yàn)、互動(dòng)研討、啟發(fā)感悟、總結(jié)提煉、學(xué)以致用
課程內(nèi)容：
第一講：巔峰大客戶(hù)銷(xiāo)售的基本理念
一、 全面了解銷(xiāo)售—我們銷(xiāo)的是什么？售的又是什么
通過(guò)提問(wèn)和解答學(xué)員問(wèn)題的方式來(lái)探討：什么是大客戶(hù)銷(xiāo)售，大客戶(hù)銷(xiāo)售的重要作用，大客戶(hù)銷(xiāo)售的難點(diǎn)和突破點(diǎn)是什么，大客戶(hù)銷(xiāo)售的基本思路等問(wèn)題。
二、 大客戶(hù)銷(xiāo)售核心機(jī)密—樹(shù)立積極的銷(xiāo)售觀念
主要討論“為什么很多銷(xiāo)售人員覺(jué)得銷(xiāo)售很難？銷(xiāo)售人員為什么會(huì)害怕客戶(hù)？什么是銷(xiāo)售人員的積極的心態(tài)?等等以及銷(xiāo)售人員在實(shí)際工作中經(jīng)常遇到的問(wèn)題。通過(guò)這些討論讓學(xué)員明白什么是真正的積極的心態(tài)。
什么是積極的銷(xiāo)售
積極的銷(xiāo)售思維
積極的銷(xiāo)售行為
積極的銷(xiāo)售語(yǔ)言
調(diào)整神經(jīng)鏈建立積極銷(xiāo)售的信念
優(yōu)秀銷(xiāo)售人員所需的十項(xiàng)特質(zhì)
1、勤奮 （業(yè)余時(shí)間用于做什么？）
2、成就動(dòng)機(jī) （對(duì)于職業(yè)生涯是否有明確的目標(biāo)？如有，如何實(shí)現(xiàn)？）；
3、自信（舉例說(shuō)明工作或生活遇到過(guò)的困難？以及如何戰(zhàn)勝自己克服困難？）；
4、溝通能力（舉例說(shuō)明面對(duì)他人的誤解，你是如何澄清事實(shí)并予以解決的？）
5、親和力（以往是否有過(guò)成功組織某項(xiàng)活動(dòng)的經(jīng)歷？如有，是如何組織的？）；
6、洞察力（例如給面試者幾何圖形，讓其判斷其差異？）
7、學(xué)習(xí)能力（是否經(jīng)常給充電？是否有很強(qiáng)的學(xué)習(xí)欲望，并舉例說(shuō)明？）
8、激情（對(duì)待工作以及生活是隨遇而安還是積極向上？在工作或生活中是否能感染別人，如有請(qǐng)舉例說(shuō)明？）
9、交際能力（同學(xué)或朋友是否很多？如有，平時(shí)聯(lián)系是否多？）
10、職業(yè)形象與行動(dòng)力
第二講：大客戶(hù)銷(xiāo)售核心技能1—銷(xiāo)售積極主動(dòng)溝通技能
1、 傾聽(tīng)技巧：
通過(guò)演練的方式讓學(xué)員理解傾聽(tīng)在銷(xiāo)售種的中的重要作用，掌握傾聽(tīng)的方法和技巧，從而能夠從客戶(hù)的談話中獲得更多的信息。
2、 表達(dá)技巧：
通過(guò)演練的方式讓學(xué)員體會(huì)不同表達(dá)方式的不同效果，并且掌握積極的表達(dá)方法和技巧，從而讓客戶(hù)能夠真正理解你的意思。
3、 提問(wèn)技巧：
通過(guò)演練的方式讓學(xué)員掌握各種提問(wèn)技巧，從而能夠在與客戶(hù)的談話時(shí)把握主動(dòng)。
溝對(duì)技巧：
溝通是建立連系和核對(duì)的過(guò)程，如何有效傾聽(tīng)、有效表達(dá)、有效提問(wèn)、有效反饋、有效連系和核對(duì)實(shí)踐出真知，溝通就是談戀愛(ài)
第三講： 大客戶(hù)銷(xiāo)售核心技能3—銷(xiāo)售套路訓(xùn)練
1、拜訪準(zhǔn)備思路
2、有效的開(kāi)場(chǎng)白
3、了解客戶(hù)的信息/對(duì)手情報(bào)
4、了解客戶(hù)的意圖/動(dòng)機(jī)
5、了解客戶(hù)的態(tài)度
6、制定有效的客戶(hù)方案
7、展示自己的公司/產(chǎn)品/服務(wù)/觀點(diǎn)等等
8、讓客戶(hù)賞心悅目的接受你的建議
9、處理客戶(hù)的疑慮/反對(duì)/拒絕/懷疑/誤會(huì)等
10、有效地總結(jié)
第四講：大客戶(hù)銷(xiāo)售核心技能2—締交談判訓(xùn)練
一、談判—是談和判，然后再?zèng)Q斷
1、關(guān)鍵人物的職務(wù)與角色分析
2、關(guān)鍵人物的背景和權(quán)重分析
3、關(guān)鍵人物的合作態(tài)度分析
4、關(guān)鍵人物的行為風(fēng)格分析
二、永遠(yuǎn)是理解和尊重，但永遠(yuǎn)不失立場(chǎng)
三、曲線可救國(guó)，迂回能雙贏
課程內(nèi)容：
第一講：巔峰大客戶(hù)銷(xiāo)售的基本理念
一、 全面了解銷(xiāo)售—我們銷(xiāo)的是什么？售的又是什么
通過(guò)提問(wèn)和解答學(xué)員問(wèn)題的方式來(lái)探討：什么是大客戶(hù)銷(xiāo)售，大客戶(hù)銷(xiāo)售的重要作用，大客戶(hù)銷(xiāo)售的難點(diǎn)和突破點(diǎn)是什么，大客戶(hù)銷(xiāo)售的基本思路等問(wèn)題。
二、 大客戶(hù)銷(xiāo)售核心機(jī)密—樹(shù)立積極的銷(xiāo)售觀念
主要討論“為什么很多銷(xiāo)售人員覺(jué)得銷(xiāo)售很難？銷(xiāo)售人員為什么會(huì)害怕客戶(hù)？什么是銷(xiāo)售人員的積極的心態(tài)?等等以及銷(xiāo)售人員在實(shí)際工作中經(jīng)常遇到的問(wèn)題。通過(guò)這些討論讓學(xué)員明白什么是真正的積極的心態(tài)。
什么是積極的銷(xiāo)售
積極的銷(xiāo)售思維
積極的銷(xiāo)售行為
積極的銷(xiāo)售語(yǔ)言
調(diào)整神經(jīng)鏈建立積極銷(xiāo)售的信念
優(yōu)秀銷(xiāo)售人員所需的十項(xiàng)特質(zhì)
1、勤奮 （業(yè)余時(shí)間用于做什么？）
2、成就動(dòng)機(jī) （對(duì)于職業(yè)生涯是否有明確的目標(biāo)？如有，如何實(shí)現(xiàn)？）；
3、自信（舉例說(shuō)明工作或生活遇到過(guò)的困難？以及如何戰(zhàn)勝自己克服困難？）；
4、溝通能力（舉例說(shuō)明面對(duì)他人的誤解，你是如何澄清事實(shí)并予以解決的？）
5、親和力（以往是否有過(guò)成功組織某項(xiàng)活動(dòng)的經(jīng)歷？如有，是如何組織的？）；
6、洞察力（例如給面試者幾何圖形，讓其判斷其差異？）
7、學(xué)習(xí)能力（是否經(jīng)常給充電？是否有很強(qiáng)的學(xué)習(xí)欲望，并舉例說(shuō)明？）
8、激情（對(duì)待工作以及生活是隨遇而安還是積極向上？在工作或生活中是否能感染別人，如有請(qǐng)舉例說(shuō)明？）
9、交際能力（同學(xué)或朋友是否很多？如有，平時(shí)聯(lián)系是否多？）
10、職業(yè)形象與行動(dòng)力
第二講：大客戶(hù)銷(xiāo)售核心技能1—銷(xiāo)售積極主動(dòng)溝通技能
1、 傾聽(tīng)技巧：
通過(guò)演練的方式讓學(xué)員理解傾聽(tīng)在銷(xiāo)售種的中的重要作用，掌握傾聽(tīng)的方法和技巧，從而能夠從客戶(hù)的談話中獲得更多的信息。
2、 表達(dá)技巧：
通過(guò)演練的方式讓學(xué)員體會(huì)不同表達(dá)方式的不同效果，并且掌握積極的表達(dá)方法和技巧，從而讓客戶(hù)能夠真正理解你的意思。
3、 提問(wèn)技巧：
通過(guò)演練的方式讓學(xué)員掌握各種提問(wèn)技巧，從而能夠在與客戶(hù)的談話時(shí)把握主動(dòng)。
溝對(duì)技巧：
溝通是建立連系和核對(duì)的過(guò)程，如何有效傾聽(tīng)、有效表達(dá)、有效提問(wèn)、有效反饋、有效連系和核對(duì)實(shí)踐出真知，溝通就是談戀愛(ài)
第三講： 大客戶(hù)銷(xiāo)售核心技能3—銷(xiāo)售套路訓(xùn)練
1、拜訪準(zhǔn)備思路
2、有效的開(kāi)場(chǎng)白
3、了解客戶(hù)的信息/對(duì)手情報(bào)
4、了解客戶(hù)的意圖/動(dòng)機(jī)
5、了解客戶(hù)的態(tài)度
6、制定有效的客戶(hù)方案
7、展示自己的公司/產(chǎn)品/服務(wù)/觀點(diǎn)等等
8、讓客戶(hù)賞心悅目的接受你的建議
9、處理客戶(hù)的疑慮/反對(duì)/拒絕/懷疑/誤會(huì)等
10、有效地總結(jié)
第四講：大客戶(hù)銷(xiāo)售核心技能2—締交談判訓(xùn)練
一、談判—是談和判，然后再?zèng)Q斷
1、關(guān)鍵人物的職務(wù)與角色分析
2、關(guān)鍵人物的背景和權(quán)重分析
3、關(guān)鍵人物的合作態(tài)度分析
4、關(guān)鍵人物的行為風(fēng)格分析
二、永遠(yuǎn)是理解和尊重，但永遠(yuǎn)不失立場(chǎng)
三、曲線可救國(guó)，迂回能雙贏
講師簡(jiǎn)介
汪學(xué)明 老師
經(jīng)銷(xiāo)商管理專(zhuān)家、管理地圖創(chuàng)導(dǎo)者
曾任雅士利涂料廣東區(qū)總經(jīng)銷(xiāo)
現(xiàn)任香楠林家具總顧問(wèn)、楠林格諾家具董事
資深體驗(yàn)式沙盤(pán)培訓(xùn)導(dǎo)師
美國(guó)NLP學(xué)院認(rèn)證執(zhí)行師
國(guó)際職業(yè)訓(xùn)練協(xié)會(huì)認(rèn)證培訓(xùn)師
美國(guó)防彈經(jīng)理人版權(quán)課程授權(quán)講師
武漢大學(xué)經(jīng)管學(xué)院、北京交通大學(xué)客座導(dǎo)師
中國(guó)職業(yè)經(jīng)理人資格認(rèn)證管理中心團(tuán)隊(duì)與領(lǐng)導(dǎo)培訓(xùn)專(zhuān)家
2004年起師從英國(guó)國(guó)際管理協(xié)會(huì)許。安東尼教授、美國(guó)行動(dòng)學(xué)習(xí)學(xué)院學(xué)習(xí)型組織之父麥克。馬卦教授研習(xí)行動(dòng)學(xué)習(xí)，是國(guó)內(nèi)較早接觸和應(yīng)用實(shí)踐行動(dòng)學(xué)習(xí)的專(zhuān)家之一。
課程特點(diǎn)：
中國(guó)較早應(yīng)用及研究行動(dòng)學(xué)習(xí)的(Action Learning)專(zhuān)家之一，第一位將地圖理念融入到企業(yè)經(jīng)驗(yàn)和管理之中的導(dǎo)師，將企業(yè)的經(jīng)營(yíng)和管理地圖化，立體化、可視化、工具化、思維寬廣，脈絡(luò)清晰、關(guān)注全局、縱橫其間、聚焦重點(diǎn)、攻克難點(diǎn)，加強(qiáng)和提升企業(yè)經(jīng)營(yíng)與管理的關(guān)鍵點(diǎn)，為企業(yè)提供經(jīng)營(yíng)管理技術(shù)和工具，又為企業(yè)融進(jìn)經(jīng)營(yíng)管理之思想，透過(guò)訓(xùn)練、研討、體驗(yàn)、行動(dòng)計(jì)劃等授課系統(tǒng)，無(wú)形之中則為企業(yè)植入了新思維和學(xué)習(xí)的工具。
汪學(xué)明老師多年的培訓(xùn)生涯，積累了豐富的企業(yè)管理實(shí)戰(zhàn)顧問(wèn)經(jīng)驗(yàn)，可謂厚積薄發(fā)，授課方式新穎獨(dú)特，重視與學(xué)員間的互動(dòng)、交流來(lái)啟發(fā)學(xué)員，使學(xué)員在視覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)、觸覺(jué)上形成多方位的感受，從而使之產(chǎn)生體驗(yàn)。并將理論與實(shí)戰(zhàn)、認(rèn)知與實(shí)踐相結(jié)合，重視激發(fā)學(xué)員思維內(nèi)在視角，啟迪團(tuán)隊(duì)靈性及感悟智慧，引用世界500強(qiáng)企業(yè)推崇的行動(dòng)學(xué)習(xí)法[AL（行動(dòng)學(xué)習(xí)）=P（系統(tǒng)化知識(shí)）+Q（提出問(wèn)題的洞察力），其融會(huì)中西、博取眾長(zhǎng)。寓教于樂(lè)、寓教于行的授課風(fēng)格！深受客戶(hù)的歡迎和好評(píng)。
曾任雅士利涂料廣東區(qū)總經(jīng)銷(xiāo)
現(xiàn)任香楠林家具總顧問(wèn)、楠林格諾家具董事
資深體驗(yàn)式沙盤(pán)培訓(xùn)導(dǎo)師
美國(guó)NLP學(xué)院認(rèn)證執(zhí)行師
國(guó)際職業(yè)訓(xùn)練協(xié)會(huì)認(rèn)證培訓(xùn)師
美國(guó)防彈經(jīng)理人版權(quán)課程授權(quán)講師
武漢大學(xué)經(jīng)管學(xué)院、北京交通大學(xué)客座導(dǎo)師
中國(guó)職業(yè)經(jīng)理人資格認(rèn)證管理中心團(tuán)隊(duì)與領(lǐng)導(dǎo)培訓(xùn)專(zhuān)家
2004年起師從英國(guó)國(guó)際管理協(xié)會(huì)許。安東尼教授、美國(guó)行動(dòng)學(xué)習(xí)學(xué)院學(xué)習(xí)型組織之父麥克。馬卦教授研習(xí)行動(dòng)學(xué)習(xí)，是國(guó)內(nèi)較早接觸和應(yīng)用實(shí)踐行動(dòng)學(xué)習(xí)的專(zhuān)家之一。
課程特點(diǎn)：
中國(guó)較早應(yīng)用及研究行動(dòng)學(xué)習(xí)的(Action Learning)專(zhuān)家之一，第一位將地圖理念融入到企業(yè)經(jīng)驗(yàn)和管理之中的導(dǎo)師，將企業(yè)的經(jīng)營(yíng)和管理地圖化，立體化、可視化、工具化、思維寬廣，脈絡(luò)清晰、關(guān)注全局、縱橫其間、聚焦重點(diǎn)、攻克難點(diǎn)，加強(qiáng)和提升企業(yè)經(jīng)營(yíng)與管理的關(guān)鍵點(diǎn)，為企業(yè)提供經(jīng)營(yíng)管理技術(shù)和工具，又為企業(yè)融進(jìn)經(jīng)營(yíng)管理之思想，透過(guò)訓(xùn)練、研討、體驗(yàn)、行動(dòng)計(jì)劃等授課系統(tǒng)，無(wú)形之中則為企業(yè)植入了新思維和學(xué)習(xí)的工具。
汪學(xué)明老師多年的培訓(xùn)生涯，積累了豐富的企業(yè)管理實(shí)戰(zhàn)顧問(wèn)經(jīng)驗(yàn)，可謂厚積薄發(fā)，授課方式新穎獨(dú)特，重視與學(xué)員間的互動(dòng)、交流來(lái)啟發(fā)學(xué)員，使學(xué)員在視覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)、觸覺(jué)上形成多方位的感受，從而使之產(chǎn)生體驗(yàn)。并將理論與實(shí)戰(zhàn)、認(rèn)知與實(shí)踐相結(jié)合，重視激發(fā)學(xué)員思維內(nèi)在視角，啟迪團(tuán)隊(duì)靈性及感悟智慧，引用世界500強(qiáng)企業(yè)推崇的行動(dòng)學(xué)習(xí)法[AL（行動(dòng)學(xué)習(xí)）=P（系統(tǒng)化知識(shí)）+Q（提出問(wèn)題的洞察力），其融會(huì)中西、博取眾長(zhǎng)。寓教于樂(lè)、寓教于行的授課風(fēng)格！深受客戶(hù)的歡迎和好評(píng)。
課程對(duì)象
備 注
課程名稱(chēng)：大客戶(hù)巔峰銷(xiāo)售技巧
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咨詢(xún)電話：020-29042042
QQ： 674837974
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