課程詳情
前 言
伴隨海外市場不斷擴大，無論是在OEM業(yè)務(wù)還是海外品牌自營，海外大客戶的銷售份額和利潤貢獻中都扮演著“重頭戲”角色，海外大客戶的管理已成為影響企業(yè)海外發(fā)展的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。一場突如其來的金融風暴，讓眾多中國企業(yè)親歷了“成也大客戶，敗也大客戶”的魔鬼式體驗。隨著中國企業(yè)海外業(yè)務(wù)不斷向更廣的市場區(qū)域和縱深領(lǐng)域發(fā)展，常用的大客戶管理技能如“2:8定律、大客戶談判技巧和迅速簽單”等手法已無法滿足現(xiàn)實企業(yè)對海外大客戶管理的操作需求。具體表現(xiàn)在：
如何從戰(zhàn)略角度審視海外大客戶業(yè)務(wù)？
如何評估、管理海外渠道客戶的戰(zhàn)略關(guān)系？
如何掌控海外大客戶風險，出臺有效措施？
如何把海外大客戶變?yōu)槠放平?jīng)銷大客戶？
如何構(gòu)建海外大客戶有效的業(yè)務(wù)支持機制？
如何在海外同大客戶構(gòu)建一體化的營銷作業(yè)機制？
作為長期專注中國企業(yè)海外事業(yè)的國內(nèi)首家海外營銷咨詢機構(gòu)，《跨國經(jīng)營》工作室經(jīng)過長期調(diào)研和實踐在國內(nèi)首創(chuàng)《海外戰(zhàn)略客戶管理工具箱》項目，根據(jù)系統(tǒng)繪制的“海外大客戶營銷升級路線圖Roadmap”，即通過“戰(zhàn)略杠桿”導入，“價值修煉”提升、“客戶模式”選擇和海外客戶“聯(lián)合營銷”四大步驟，幫助企業(yè)梳理海外拓展戰(zhàn)略，指導企業(yè)“發(fā)現(xiàn)問題點，分析機會點，尋找增長點”，通過整合現(xiàn)有客戶資源，制訂符合自身實際、具有執(zhí)行力的“海外大客戶營銷升級方案”，實現(xiàn)從“賣產(chǎn)品”向“賣產(chǎn)品+盈利模式”的轉(zhuǎn)變，從“海外出口客戶”向“海外經(jīng)銷商”的轉(zhuǎn)變，從而徹底擺脫“出口營銷亞健康”的被動局面，實現(xiàn)以海外渠道和品牌經(jīng)營為主體的飛躍式升級。
課程特色：
針對性：專門為中國企業(yè)開發(fā)的海外大客戶管理系統(tǒng)課程；
實操性：“營銷工具箱”指導業(yè)務(wù)員如何管理、發(fā)展海外大客戶；
提升盈利：把海外大客戶變?yōu)槟愕拇蠼?jīng)銷商，形成“共贏”模式；
體驗式：學員參與討論多個中國企業(yè)海外大客戶營銷鮮活案例。
課程時間：1天（6－8小時）
《海外大客戶營銷升級路線圖》
課程大綱
一、中國企業(yè)海外拓展戰(zhàn)略實踐
1，中國企業(yè)海外戰(zhàn)略實踐
海外市場進入戰(zhàn)略階梯
“下�！鼻暗奈屙椪J識
評估銷售潛力，確立目標
海外市場拓展商務(wù)模式
海外市場拓展戰(zhàn)略規(guī)劃
案例：立升，宏華，波司登。
2，海外“客戶杠桿”營銷策略
“世界工廠”的機遇與挑戰(zhàn)
撬動海外市場的“杠桿”
中國企業(yè)海外拓展“四步曲”
中國企業(yè)海外“突圍”策略
案例：梵圣，森大，雷士
二、三種海外大客戶營銷模式
海外大客戶營銷
認識戰(zhàn)略客戶：“金字塔”分析
尋找戰(zhàn)略客戶的利益需求和期望
營銷變革：資源整合及組織轉(zhuǎn)變
營銷變革：遞交戰(zhàn)略利益方案
鞏固成果：組織激勵、客戶溝通
海外戰(zhàn)略客戶風險管理
案例：BBK鑄就俄羅斯第一品牌
海外戰(zhàn)略聯(lián)盟營銷
海外戰(zhàn)略聯(lián)盟商務(wù)模式
戰(zhàn)略聯(lián)盟商務(wù)模式優(yōu)勢
管理戰(zhàn)略聯(lián)盟實施要點
創(chuàng)建海外產(chǎn)品-渠道聯(lián)盟
海外戰(zhàn)略聯(lián)盟管理
案例：好孩子撬動美國市場
海外品牌經(jīng)銷（代理）營銷
海外品牌經(jīng)營三個問題
經(jīng)銷代理模式及角色定義
完善海外代理商務(wù)模式
選擇經(jīng)銷代理合作伙伴
構(gòu)建經(jīng)銷代理業(yè)務(wù)支持體系
年度經(jīng)銷代理績效審核
案例：TCL智取巴基斯坦
三、海外價值經(jīng)營“三駕馬車”
中國企業(yè)海外拓展心智模式轉(zhuǎn)變
海外產(chǎn)品創(chuàng)新及產(chǎn)品線管理
國際品牌構(gòu)建及管理七步法
OEM向品牌營銷團隊轉(zhuǎn)變
案例：廣博創(chuàng)新拓展國際市場
四、海外大客戶聯(lián)合營銷
海外價值營銷作業(yè)體系
海外市場營銷組合運作
海外聯(lián)合營銷預(yù)算管理
年度營銷計劃的制定和管理
海外品牌傳播及產(chǎn)品推廣
案例：斯里蘭卡歸來
伴隨海外市場不斷擴大，無論是在OEM業(yè)務(wù)還是海外品牌自營，海外大客戶的銷售份額和利潤貢獻中都扮演著“重頭戲”角色，海外大客戶的管理已成為影響企業(yè)海外發(fā)展的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。一場突如其來的金融風暴，讓眾多中國企業(yè)親歷了“成也大客戶，敗也大客戶”的魔鬼式體驗。隨著中國企業(yè)海外業(yè)務(wù)不斷向更廣的市場區(qū)域和縱深領(lǐng)域發(fā)展，常用的大客戶管理技能如“2:8定律、大客戶談判技巧和迅速簽單”等手法已無法滿足現(xiàn)實企業(yè)對海外大客戶管理的操作需求。具體表現(xiàn)在：
如何從戰(zhàn)略角度審視海外大客戶業(yè)務(wù)？
如何評估、管理海外渠道客戶的戰(zhàn)略關(guān)系？
如何掌控海外大客戶風險，出臺有效措施？
如何把海外大客戶變?yōu)槠放平?jīng)銷大客戶？
如何構(gòu)建海外大客戶有效的業(yè)務(wù)支持機制？
如何在海外同大客戶構(gòu)建一體化的營銷作業(yè)機制？
作為長期專注中國企業(yè)海外事業(yè)的國內(nèi)首家海外營銷咨詢機構(gòu)，《跨國經(jīng)營》工作室經(jīng)過長期調(diào)研和實踐在國內(nèi)首創(chuàng)《海外戰(zhàn)略客戶管理工具箱》項目，根據(jù)系統(tǒng)繪制的“海外大客戶營銷升級路線圖Roadmap”，即通過“戰(zhàn)略杠桿”導入，“價值修煉”提升、“客戶模式”選擇和海外客戶“聯(lián)合營銷”四大步驟，幫助企業(yè)梳理海外拓展戰(zhàn)略，指導企業(yè)“發(fā)現(xiàn)問題點，分析機會點，尋找增長點”，通過整合現(xiàn)有客戶資源，制訂符合自身實際、具有執(zhí)行力的“海外大客戶營銷升級方案”，實現(xiàn)從“賣產(chǎn)品”向“賣產(chǎn)品+盈利模式”的轉(zhuǎn)變，從“海外出口客戶”向“海外經(jīng)銷商”的轉(zhuǎn)變，從而徹底擺脫“出口營銷亞健康”的被動局面，實現(xiàn)以海外渠道和品牌經(jīng)營為主體的飛躍式升級。
課程特色：
針對性：專門為中國企業(yè)開發(fā)的海外大客戶管理系統(tǒng)課程；
實操性：“營銷工具箱”指導業(yè)務(wù)員如何管理、發(fā)展海外大客戶；
提升盈利：把海外大客戶變?yōu)槟愕拇蠼?jīng)銷商，形成“共贏”模式；
體驗式：學員參與討論多個中國企業(yè)海外大客戶營銷鮮活案例。
課程時間：1天（6－8小時）
《海外大客戶營銷升級路線圖》
課程大綱
一、中國企業(yè)海外拓展戰(zhàn)略實踐
1，中國企業(yè)海外戰(zhàn)略實踐
海外市場進入戰(zhàn)略階梯
“下�！鼻暗奈屙椪J識
評估銷售潛力，確立目標
海外市場拓展商務(wù)模式
海外市場拓展戰(zhàn)略規(guī)劃
案例：立升，宏華，波司登。
2，海外“客戶杠桿”營銷策略
“世界工廠”的機遇與挑戰(zhàn)
撬動海外市場的“杠桿”
中國企業(yè)海外拓展“四步曲”
中國企業(yè)海外“突圍”策略
案例：梵圣，森大，雷士
二、三種海外大客戶營銷模式
海外大客戶營銷
認識戰(zhàn)略客戶：“金字塔”分析
尋找戰(zhàn)略客戶的利益需求和期望
營銷變革：資源整合及組織轉(zhuǎn)變
營銷變革：遞交戰(zhàn)略利益方案
鞏固成果：組織激勵、客戶溝通
海外戰(zhàn)略客戶風險管理
案例：BBK鑄就俄羅斯第一品牌
海外戰(zhàn)略聯(lián)盟營銷
海外戰(zhàn)略聯(lián)盟商務(wù)模式
戰(zhàn)略聯(lián)盟商務(wù)模式優(yōu)勢
管理戰(zhàn)略聯(lián)盟實施要點
創(chuàng)建海外產(chǎn)品-渠道聯(lián)盟
海外戰(zhàn)略聯(lián)盟管理
案例：好孩子撬動美國市場
海外品牌經(jīng)銷（代理）營銷
海外品牌經(jīng)營三個問題
經(jīng)銷代理模式及角色定義
完善海外代理商務(wù)模式
選擇經(jīng)銷代理合作伙伴
構(gòu)建經(jīng)銷代理業(yè)務(wù)支持體系
年度經(jīng)銷代理績效審核
案例：TCL智取巴基斯坦
三、海外價值經(jīng)營“三駕馬車”
中國企業(yè)海外拓展心智模式轉(zhuǎn)變
海外產(chǎn)品創(chuàng)新及產(chǎn)品線管理
國際品牌構(gòu)建及管理七步法
OEM向品牌營銷團隊轉(zhuǎn)變
案例：廣博創(chuàng)新拓展國際市場
四、海外大客戶聯(lián)合營銷
海外價值營銷作業(yè)體系
海外市場營銷組合運作
海外聯(lián)合營銷預(yù)算管理
年度營銷計劃的制定和管理
海外品牌傳播及產(chǎn)品推廣
案例：斯里蘭卡歸來
講師簡介
張慧海 老師
12年以上海外市場拓展經(jīng)驗，曾任海外市場部經(jīng)理、OEM銷售經(jīng)理、海外市場信息中心主管、產(chǎn)品規(guī)劃部長以及全球最大家電品牌新興市場營銷中心副總監(jiān)等職。具備國際知名TCL和Thomson（法國）海外市場品牌業(yè)務(wù)運營及管理經(jīng)驗，熟悉國際品牌創(chuàng)建、產(chǎn)品營銷、戰(zhàn)略客戶管理和海外市場整合營銷等豐富經(jīng)驗。
資 格
張先生曾受聘為2007—2009年香港城市大學市場營銷系顧問（DAC）。
2003-6年在印度、俄羅斯、越南等市場主持企業(yè)內(nèi)部培訓：《海外經(jīng)理人職業(yè)生涯規(guī)劃及成長》，《海外市場營銷戰(zhàn)略、計劃及管理》等課程；
2005年10月，受對外經(jīng)濟貿(mào)易大學邀請在“全球市場營銷中心”做《新興市場特征，拓展戰(zhàn)略及實踐》演講。
資 格
張先生曾受聘為2007—2009年香港城市大學市場營銷系顧問（DAC）。
2003-6年在印度、俄羅斯、越南等市場主持企業(yè)內(nèi)部培訓：《海外經(jīng)理人職業(yè)生涯規(guī)劃及成長》，《海外市場營銷戰(zhàn)略、計劃及管理》等課程；
2005年10月，受對外經(jīng)濟貿(mào)易大學邀請在“全球市場營銷中心”做《新興市場特征，拓展戰(zhàn)略及實踐》演講。
課程對象
拓展海外市場的各級企業(yè)經(jīng)理人。
備 注
課程名稱：海外大客戶營銷升級路線圖——把海外客戶變?yōu)槟愕钠放平?jīng)銷商
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咨詢電話：020-29042042
QQ： 674837974
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