課程大綱：
第一講：我們賣的是什么？
數(shù)據(jù)通訊產(chǎn)品的營銷特性分析
我們是賣什么的？（互動）
你到底適合賣什么？
面對客戶你有幾招應對？（互動）
客戶除了要你的產(chǎn)品之外還要什么？
數(shù)據(jù)通訊類產(chǎn)品的行業(yè)特征是什么？（互動）
你的競爭對手賣什么？產(chǎn)品、服務、技術、品牌……（互動）
案例分析：賽門鐵克硬件防火墻江西市場的推廣
第二講：我們應該怎么賣？
你以前是怎么賣的？（互動）
你的競爭對手是怎么賣的？（互動）
下一步你將怎么賣？（互動）
案例分析：方案營銷
一、數(shù)據(jù)通訊產(chǎn)品的銷售技巧
第一步：客戶需求分析
作為營銷人員你的“錢”在哪？
如何通過客戶的市場表現(xiàn)分析客戶的需求？
與客戶的營銷人員溝通分析客戶的需求
通過內(nèi)部管理情況的分析了解客戶的決策層次
不同性質(zhì)的客戶各層次決策權(quán)限分析
第二步：客戶訪談
客戶信息收集的技巧7法；
約談客戶5招
客戶拜訪前的準備
如何有效的寒暄
因勢利導，擴大客戶需求
把握客戶的思路
強調(diào)利益，克服缺點
二、數(shù)據(jù)通訊產(chǎn)品的銷售原則
第三步：顧問式銷售
分析當?shù)厥袌龅奶卣?
了解當?shù)財?shù)據(jù)通訊局的配套情況
把握當?shù)豂T數(shù)據(jù)市場競爭態(tài)勢
營造銷售氛圍
整合網(wǎng)絡警察人員的資源
從低到高，由小到大的把控區(qū)域合作商
案例分析：神州數(shù)碼的營銷策略
第三講：區(qū)域市場的資源整合
區(qū)域市場的專家?guī)煜嚓P資源的整合
區(qū)域市場的IT公司優(yōu)勢資源整合
區(qū)域市場的政府資源整合
同行相關資源整合
案例分析：每周六的茶話會
第四講：顧問式成交
正常成交4 步法（方案、談判、送禮、服務）
規(guī)避“四千三轉(zhuǎn)”成交
如何通過客戶的客戶成交
如何通過數(shù)據(jù)通訊相關產(chǎn)品促進客戶成交
如何通過客戶管理內(nèi)部矛盾成交
如何通過競爭對手促進客戶成交
案例分析：某省數(shù)據(jù)通訊局的項目成交
授課方式：游戲互動-實時演繹-案例分析-實用實效-幽默風趣-氛圍活躍
聽課人群：銷售人員
課程時間：2天（12小時）