第一講：銷售溝通前應(yīng)掌握的幾個(gè)要素 1小時(shí)
我們賣什么？
我們賣給誰？
我們應(yīng)該如何賣？
什么時(shí)候賣最合適？
什么能幫助我們快速的賣？
互動(dòng)：以上內(nèi)容現(xiàn)場(chǎng)診斷互動(dòng)
第二講：銷售溝通技巧 3小時(shí)
電話約談客戶的技巧
拿起電話前應(yīng)做的幾手準(zhǔn)備
電話的基本禮儀
如何從聲音判斷客戶的類別
如何繞前臺(tái)或秘書
案例：銷售電腦服務(wù)器
為什么許多客戶接到電話會(huì)煩？
客戶不在乎你說什么，而在乎你怎么說？
客戶拜訪的溝通技巧
見到客戶談話前的幾個(gè)基本要素
根據(jù)客戶辦公室的擺設(shè)快速判斷客戶的性格特征
從辦公桌的布置快速判斷客戶的類型
寒暄與贊美技巧
站在客戶的客戶角度去溝通
學(xué)會(huì)用“假如……”代表客戶已經(jīng)購(gòu)買產(chǎn)品
學(xué)會(huì)用“曾經(jīng)……”代表客戶過去所用的產(chǎn)品
如何通過語言進(jìn)入情境式溝通
客戶需求探尋技巧
引導(dǎo)客戶進(jìn)入?yún)f(xié)議談判的技巧
案例：成功銷售機(jī)柜
客戶辦公室有許多同行如何進(jìn)行溝通
客戶辦公室有許多其他不了解的人如何進(jìn)行溝通
如何回答客戶的價(jià)格問題
如何解答客戶對(duì)公司產(chǎn)品的質(zhì)量問題？
第一次不能成交如何為下一次留下余地
案例：現(xiàn)場(chǎng)取案例，現(xiàn)場(chǎng)分析結(jié)果
銷售的四個(gè)大忌
第三講：銷售談判技巧 2小時(shí)
1、談判的幾個(gè)環(huán)節(jié)點(diǎn)：價(jià)格、交期、付款方式、質(zhì)量要求
2、談判的幾種技巧 1）順序介紹
2）對(duì)比洽談
3）排比與類比
4）站在客戶的客戶角度陳述
5）歸謬法談判
6）觀察客戶眼神變化調(diào)整談判策略
7）小動(dòng)作隱藏客戶內(nèi)心的變化特征
8）快速了解客戶的“頻率”把握談判主動(dòng)權(quán)
3、價(jià)格談判的幾種技巧
果斷報(bào)價(jià)
探尋客戶底線
細(xì)分報(bào)價(jià)
對(duì)比報(bào)價(jià)
利益報(bào)價(jià)
價(jià)值轉(zhuǎn)化法
4、讓步策略
正拐式
反拐式
階梯式
斷層式
高峰式
5、締結(jié)成交三個(gè)技巧
案例分析：成功談判墨水
課程方式：現(xiàn)場(chǎng)案例提取直接分析結(jié)果—案例對(duì)比分析—風(fēng)趣幽默—互動(dòng)模擬—方法淺顯易
操作—系統(tǒng)靈活
聽課人群：公司所有銷售人員
課程時(shí)間：2天（12小時(shí)）