單元一 客戶經(jīng)理取得更高業(yè)績的障礙
什么是阻礙你取得更高業(yè)績的瓶頸
什么是顧問式銷售？
讓每一次客戶接觸產(chǎn)生更大的價(jià)值
不要把目標(biāo)僅僅定位在銷售產(chǎn)品
善用各種資源影響你的客戶

單元二 怎樣利用好每一次接觸客戶的機(jī)會
顧問式銷售像一個(gè)醫(yī)生。醫(yī)生有兩個(gè)基本職責(zé)-診斷和治療。
學(xué)會分析每個(gè)人的利益和動機(jī)
建立對不同客戶的深入認(rèn)知
不同類型客戶的需求挖掘方法
你的每一次拜訪有效嗎？
什么是晉級承諾？
你了解的客戶需求都是有效的嗎？

單元三 顧問式銷售進(jìn)階四力：望、聞、問、切
觀察技巧
觀察客戶的肢體語言
分析客戶心理
化解對方的消極肢體語言
謊言和推辭的暗示
肯定的肢體語言
關(guān)鍵時(shí)刻呈現(xiàn)關(guān)鍵動作
切忌自言自語，對話才能成交
切忌“把劍太快”
句號變成問號，陳述變成誘導(dǎo)
鎖定拒絕原因，反問引導(dǎo)成交
活學(xué)活用SPIN技巧
SPIN銷售的典型問題
常用發(fā)問術(shù)
實(shí)戰(zhàn)演練與輔導(dǎo)

SPIN銷售技巧-四個(gè)核心提問環(huán)節(jié)及技巧
背景問題Ｓ（Situation Questions），
難點(diǎn)問題Ｐ（Problem Questions）
暗示問題Ｉ(Implication Questions)
效益問題Ｎ（Need-Payoff Questions）
實(shí)戰(zhàn)演練

多聽多問少說話：傾聽的藝術(shù)
練習(xí)：聽從指揮工作表
你真的聽清楚了嗎？
分析：語言溝通漏斗
如何有效的傾聽
點(diǎn)頭微笑表示尊重
開放式的肢體語言
增加“附和語”
語言的“映射”技巧
不要否定轉(zhuǎn)折詞
去掉“口頭語”
反復(fù)確認(rèn)好處多
做一名彈性的溝通者
實(shí)戰(zhàn)演練與輔導(dǎo)

快速反應(yīng)及表達(dá)技巧
重復(fù)就是力量，成交高于一切
心理健康就敢于重復(fù)
瞬間完成說明，快字影響成交
幫客戶把好處想夠，把痛苦想透
快速反應(yīng)和圓話技巧
實(shí)戰(zhàn)演練與輔導(dǎo)

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