單元一 客戶經(jīng)理與銷(xiāo)售
現(xiàn)代企業(yè)的銷(xiāo)售不同于銷(xiāo)售復(fù)印機(jī)
成功的銷(xiāo)售取決于技巧而不是天賦
小組模擬：產(chǎn)品銷(xiāo)售
成功銷(xiāo)售的邏輯思維
客戶經(jīng)理的銷(xiāo)售層次和境界



單元二 客戶經(jīng)理和客戶的核心心態(tài)
客戶經(jīng)理的核心心態(tài)
客戶的核心心態(tài)
掌握客戶心靈按鈕，突破盲點(diǎn)

單元三 專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售七個(gè)階段
有備而戰(zhàn) —— 接觸前準(zhǔn)備
接觸前要準(zhǔn)備的工具
接觸前的約訪技巧
拜訪前的問(wèn)題準(zhǔn)備
拜訪前的亮點(diǎn)準(zhǔn)備
拜訪前的資料準(zhǔn)備
拜訪前的自我準(zhǔn)備
打造良好的第一印象
改變客戶的負(fù)面想法
建立專(zhuān)業(yè)性
增加親和力
登堂入室—— 客戶拜訪與接觸
接觸面談中怎樣建立親和力
拜訪中的注意事項(xiàng)
融入其境，與客戶共舞
客戶類(lèi)型分析
老虎
孔雀
考拉
貓頭鷹
變色龍
如何與不同類(lèi)型客戶接觸
如何化解“拒絕”
實(shí)戰(zhàn)演練與輔導(dǎo)


深入了解—— 需求調(diào)研
客戶的快樂(lè)與煩惱
了解客戶需求的流程
隱藏需求和顯性需求
開(kāi)放式問(wèn)題和封閉式問(wèn)題
產(chǎn)品說(shuō)明-----展示階段
說(shuō)明的立場(chǎng)和背景意義
產(chǎn)品說(shuō)明的原則
FAB說(shuō)明法則
如何應(yīng)對(duì)提問(wèn)
實(shí)戰(zhàn)演練與輔導(dǎo)
推進(jìn)交易 —— 獲得承諾
分析項(xiàng)目進(jìn)展
面對(duì)異議
異議處理技巧
獲得承諾
實(shí)戰(zhàn)演練與輔導(dǎo)
促成交易 —— 成交
成交試探
促成的信號(hào)
對(duì)待促成的態(tài)度
常用的促成方法
成交獲勝的策略
促成的注意事項(xiàng)
實(shí)戰(zhàn)演練與輔導(dǎo)

簽單后 —— 售后及跟進(jìn)
交易結(jié)束后如何離開(kāi)
恰當(dāng)改進(jìn)售后工作
正確處理客戶投訴
運(yùn)用建議銷(xiāo)售
售后跟進(jìn)技巧
實(shí)戰(zhàn)演練與輔導(dǎo)