中國培訓(xùn)易(duoleduo02.cn)
市場營銷內(nèi)訓(xùn)課
主辦單位：廣州必學(xué)企業(yè)管理咨詢有限公司
中國培訓(xùn)易（duoleduo02.cn）
中國培訓(xùn)易（duoleduo02.cn）
培訓(xùn)目標(biāo)
面對“硝煙彌漫”的區(qū)域市場，你是否有一整套完善的開發(fā)策略？
市場要求精細(xì)化、規(guī)范化，集中化操作，如何系統(tǒng)、合理的開發(fā)管理經(jīng)銷商？
在產(chǎn)品同質(zhì)化競爭日益激烈的今天，如何有效突圍？
在誰掌握渠道，誰就掌握了未來的“渠道為王”時代，經(jīng)銷商怎么管控？
營銷政策不能貫徹到底，錢被經(jīng)銷商拿走了，該做的事卻沒做！
每月銷量上不去，經(jīng)銷商信心起不來，該如何激勵？
大經(jīng)銷商太牛，常常獅子大開口；小經(jīng)銷商太弱，扶不起來，扶起來又跟你鬧“起義”！
經(jīng)銷商如何轉(zhuǎn)型出發(fā)，如何同廠家共赴同盟之道！
課程詳情
掌握經(jīng)銷商開發(fā)的步驟、方法和技巧
清晰自身的角色定位、職業(yè)道德與營銷使命
掌握經(jīng)銷商培訓(xùn)、激勵與溝通藝術(shù)，提升經(jīng)銷商的積極性與忠誠度
掌握經(jīng)銷商管理要領(lǐng)，確保區(qū)域市場銷量持續(xù)增長
提升廠家地位，解決經(jīng)銷商管理疑難問題，實現(xiàn)廠商共贏
學(xué)習(xí)、整合、轉(zhuǎn)化，找到一套適合自己產(chǎn)品的銷售體系
掌握經(jīng)銷商管理的方法和技巧
正確處理經(jīng)銷商和廠家的關(guān)系
課程綱要
第一講：經(jīng)銷商概述
一、經(jīng)銷商的概念
1．經(jīng)銷商的價值與作用
2．建立以經(jīng)銷商為核心的銷售策略
一個中心
兩個基本點(diǎn)
三項原則
四個目標(biāo)
二、企業(yè)需要什么樣的經(jīng)銷商？
1．經(jīng)銷商選擇的關(guān)鍵要素
2. 經(jīng)銷商選擇的標(biāo)準(zhǔn)
有錢
有人
有車
有房
有網(wǎng)絡(luò)
有意識
有德
有思想
三、為什么總?cè)毕胍慕?jīng)銷商？
1．選擇經(jīng)銷商太浮躁
2．沒有標(biāo)準(zhǔn)
3．缺乏管理與服務(wù),
四、經(jīng)銷商開發(fā)管理的誤區(qū)
1．經(jīng)銷商的開發(fā)管理公式
2．開發(fā)經(jīng)銷商就是占山頭。
3．開市場就是找大戶。
五、區(qū)域市場的經(jīng)銷商重組
1. 橫向擴(kuò)張
2. 縱向深挖
3. 市場重組
第二講：經(jīng)銷商的開發(fā)
一、經(jīng)銷商開發(fā)前的準(zhǔn)備
1. 市場背景的了解
不了解市場，經(jīng)銷商會看扁你
市場了解的主要內(nèi)容
了解市場背景的途徑
2. 區(qū)域市場的規(guī)劃
你有目標(biāo)嗎：市場在你手里想弄成什么樣子
你有策略嗎：如何實現(xiàn)你的目標(biāo)
3. 公司獨(dú)特優(yōu)勢的提煉
先說服你自己
提煉公司的優(yōu)勢
4. 認(rèn)識對手
把競爭對手的優(yōu)勢變?nèi)酰鮿莞?
5. 了解公司在市場上的影響力
有哪些好的口碑
有哪些壞的影響
6. 了解公司市場遺留問題
如何對待前任業(yè)務(wù)人員的問題
如何對待前任經(jīng)銷商的問題
二、尋找，選擇目標(biāo)經(jīng)銷商
1. 經(jīng)銷商經(jīng)營現(xiàn)狀分析
2. 經(jīng)銷商的主要類型
大哥大
中產(chǎn)階級
潛力股
散兵游勇
3. 目前經(jīng)銷商的生存狀態(tài)分析
生意狀態(tài)
心理狀態(tài)
4. 選擇經(jīng)銷商的六大標(biāo)準(zhǔn)
5. 判斷經(jīng)銷商優(yōu)劣的九大方面
三、了解評估目標(biāo)經(jīng)銷商
1. 經(jīng)銷商評估的標(biāo)準(zhǔn)
2. 經(jīng)銷商評估的周期
3. 經(jīng)銷商評估辦法
4. 經(jīng)銷商評估的結(jié)果及處理
四、開發(fā)經(jīng)銷商的流程步驟
1. 遴選：合適的經(jīng)銷商在哪里2. 初步溝通：留下好印象3. 考察：各標(biāo)準(zhǔn)如何印證4. 評估：綜合評估，一票否決5. 談判：在相互理解和信任基礎(chǔ)上的深度溝通6. 建立合作關(guān)系
五、提高經(jīng)銷商銷量的辦法
第三講：經(jīng)銷商服務(wù)與管理
銷售人員與經(jīng)銷商應(yīng)該是一種什么樣的關(guān)系？
經(jīng)銷商對廠家的重要性
廠家對經(jīng)銷商的重要性
經(jīng)銷商與廠家的正確關(guān)系
廠家業(yè)務(wù)人員和廠家的關(guān)系
廠家業(yè)務(wù)人員和經(jīng)銷商的關(guān)系
酒肉朋友PK顧問式銷售
要市場還是要交情：“過河拆橋”和“切分封地”
二、企業(yè)與經(jīng)銷商關(guān)系分析
公司在經(jīng)銷商心目中的地位
“專營、主營、兼營”的差別
三、經(jīng)銷商服務(wù)與管理三步曲
1．布局和選擇
2．引導(dǎo)和培養(yǎng)
3．管理和控制
四、經(jīng)銷商服務(wù)與管理的基礎(chǔ)與策略
1. 經(jīng)銷商經(jīng)營模式的轉(zhuǎn)變：“坐商”轉(zhuǎn)“行商”
2. 經(jīng)銷商的正規(guī)化
“游擊隊”還是“正規(guī)軍”
經(jīng)銷商的公司化運(yùn)營
經(jīng)銷商團(tuán)隊成員的招聘和培養(yǎng)
經(jīng)銷商團(tuán)隊的監(jiān)督和考核
五、經(jīng)銷商管理的四種策略
六、經(jīng)銷商管理的十大方法
七、經(jīng)銷商的激勵和調(diào)整：胡蘿卜加大棒/強(qiáng)壓/疏導(dǎo)
八、廠家和經(jīng)銷商同盟之道
沒有永遠(yuǎn)的朋友，只有永遠(yuǎn)的利益
常來常往，經(jīng)銷商拜訪
市場問題的及時處理
銷售政策兌現(xiàn)及時到位
區(qū)域人員全方位的關(guān)懷
心目中有你，領(lǐng)導(dǎo)人的關(guān)懷
優(yōu)秀經(jīng)銷商評比與獎勵等
信用管理：看得見的支持
清晰自身的角色定位、職業(yè)道德與營銷使命
掌握經(jīng)銷商培訓(xùn)、激勵與溝通藝術(shù)，提升經(jīng)銷商的積極性與忠誠度
掌握經(jīng)銷商管理要領(lǐng)，確保區(qū)域市場銷量持續(xù)增長
提升廠家地位，解決經(jīng)銷商管理疑難問題，實現(xiàn)廠商共贏
學(xué)習(xí)、整合、轉(zhuǎn)化，找到一套適合自己產(chǎn)品的銷售體系
掌握經(jīng)銷商管理的方法和技巧
正確處理經(jīng)銷商和廠家的關(guān)系
課程綱要
第一講：經(jīng)銷商概述
一、經(jīng)銷商的概念
1．經(jīng)銷商的價值與作用
2．建立以經(jīng)銷商為核心的銷售策略
一個中心
兩個基本點(diǎn)
三項原則
四個目標(biāo)
二、企業(yè)需要什么樣的經(jīng)銷商？
1．經(jīng)銷商選擇的關(guān)鍵要素
2. 經(jīng)銷商選擇的標(biāo)準(zhǔn)
有錢
有人
有車
有房
有網(wǎng)絡(luò)
有意識
有德
有思想
三、為什么總?cè)毕胍慕?jīng)銷商？
1．選擇經(jīng)銷商太浮躁
2．沒有標(biāo)準(zhǔn)
3．缺乏管理與服務(wù),
四、經(jīng)銷商開發(fā)管理的誤區(qū)
1．經(jīng)銷商的開發(fā)管理公式
2．開發(fā)經(jīng)銷商就是占山頭。
3．開市場就是找大戶。
五、區(qū)域市場的經(jīng)銷商重組
1. 橫向擴(kuò)張
2. 縱向深挖
3. 市場重組
第二講：經(jīng)銷商的開發(fā)
一、經(jīng)銷商開發(fā)前的準(zhǔn)備
1. 市場背景的了解
不了解市場，經(jīng)銷商會看扁你
市場了解的主要內(nèi)容
了解市場背景的途徑
2. 區(qū)域市場的規(guī)劃
你有目標(biāo)嗎：市場在你手里想弄成什么樣子
你有策略嗎：如何實現(xiàn)你的目標(biāo)
3. 公司獨(dú)特優(yōu)勢的提煉
先說服你自己
提煉公司的優(yōu)勢
4. 認(rèn)識對手
把競爭對手的優(yōu)勢變?nèi)酰鮿莞?
5. 了解公司在市場上的影響力
有哪些好的口碑
有哪些壞的影響
6. 了解公司市場遺留問題
如何對待前任業(yè)務(wù)人員的問題
如何對待前任經(jīng)銷商的問題
二、尋找，選擇目標(biāo)經(jīng)銷商
1. 經(jīng)銷商經(jīng)營現(xiàn)狀分析
2. 經(jīng)銷商的主要類型
大哥大
中產(chǎn)階級
潛力股
散兵游勇
3. 目前經(jīng)銷商的生存狀態(tài)分析
生意狀態(tài)
心理狀態(tài)
4. 選擇經(jīng)銷商的六大標(biāo)準(zhǔn)
5. 判斷經(jīng)銷商優(yōu)劣的九大方面
三、了解評估目標(biāo)經(jīng)銷商
1. 經(jīng)銷商評估的標(biāo)準(zhǔn)
2. 經(jīng)銷商評估的周期
3. 經(jīng)銷商評估辦法
4. 經(jīng)銷商評估的結(jié)果及處理
四、開發(fā)經(jīng)銷商的流程步驟
1. 遴選：合適的經(jīng)銷商在哪里2. 初步溝通：留下好印象3. 考察：各標(biāo)準(zhǔn)如何印證4. 評估：綜合評估，一票否決5. 談判：在相互理解和信任基礎(chǔ)上的深度溝通6. 建立合作關(guān)系
五、提高經(jīng)銷商銷量的辦法
第三講：經(jīng)銷商服務(wù)與管理
銷售人員與經(jīng)銷商應(yīng)該是一種什么樣的關(guān)系？
經(jīng)銷商對廠家的重要性
廠家對經(jīng)銷商的重要性
經(jīng)銷商與廠家的正確關(guān)系
廠家業(yè)務(wù)人員和廠家的關(guān)系
廠家業(yè)務(wù)人員和經(jīng)銷商的關(guān)系
酒肉朋友PK顧問式銷售
要市場還是要交情：“過河拆橋”和“切分封地”
二、企業(yè)與經(jīng)銷商關(guān)系分析
公司在經(jīng)銷商心目中的地位
“專營、主營、兼營”的差別
三、經(jīng)銷商服務(wù)與管理三步曲
1．布局和選擇
2．引導(dǎo)和培養(yǎng)
3．管理和控制
四、經(jīng)銷商服務(wù)與管理的基礎(chǔ)與策略
1. 經(jīng)銷商經(jīng)營模式的轉(zhuǎn)變：“坐商”轉(zhuǎn)“行商”
2. 經(jīng)銷商的正規(guī)化
“游擊隊”還是“正規(guī)軍”
經(jīng)銷商的公司化運(yùn)營
經(jīng)銷商團(tuán)隊成員的招聘和培養(yǎng)
經(jīng)銷商團(tuán)隊的監(jiān)督和考核
五、經(jīng)銷商管理的四種策略
六、經(jīng)銷商管理的十大方法
七、經(jīng)銷商的激勵和調(diào)整：胡蘿卜加大棒/強(qiáng)壓/疏導(dǎo)
八、廠家和經(jīng)銷商同盟之道
沒有永遠(yuǎn)的朋友，只有永遠(yuǎn)的利益
常來常往，經(jīng)銷商拜訪
市場問題的及時處理
銷售政策兌現(xiàn)及時到位
區(qū)域人員全方位的關(guān)懷
心目中有你，領(lǐng)導(dǎo)人的關(guān)懷
優(yōu)秀經(jīng)銷商評比與獎勵等
信用管理：看得見的支持
講師簡介
吳興波 老師
北京大學(xué)EMBA，國家注冊培訓(xùn)師
13年營銷管理經(jīng)驗，6年咨詢培訓(xùn)經(jīng)驗
現(xiàn)任7家企業(yè)營銷管理顧問
中國職業(yè)經(jīng)理人認(rèn)證特聘專家
河南中小企業(yè)局講師團(tuán)成員
全國幾十家培訓(xùn)機(jī)構(gòu)特聘講師
授課風(fēng)格：
輕松、幽默，富有感召力，倡導(dǎo)輕松學(xué)習(xí)
善用故事、案例、啟發(fā)式教學(xué)、小組討論等方式
課堂氣氛活躍、參與性、互動性、實用性強(qiáng)
擅長領(lǐng)域：
渠道營銷、大客戶營銷、營銷策略、銷售管理、銷售談判、銷售技巧
渠道培訓(xùn)、經(jīng)銷商培訓(xùn)、銷售員培訓(xùn)、營銷培訓(xùn)
主講課題：
渠道培訓(xùn)：《經(jīng)銷商開發(fā)與管理》《高效渠道開發(fā)與管理》《分銷商溝通談判與管理》
銷售員培訓(xùn)：《金牌銷售實戰(zhàn)技巧》《金牌營銷談判技巧》《顧問式銷售與談判技巧》
經(jīng)銷商培訓(xùn)：《經(jīng)銷商做強(qiáng)做大之基因密碼》《經(jīng)銷商與廠家共贏之道》
服務(wù)過的部分企業(yè)：
農(nóng)資行業(yè)
金色農(nóng)華、裕豐復(fù)合肥、超大種業(yè)、大地種業(yè)、滑豐種業(yè)、北大荒墾豐種業(yè)
紅馬集團(tuán)
畜牧行業(yè)
六和飼料、正邦集團(tuán)、通威飼料、廣安集團(tuán)、君和飼料、天鵬飼料、華原獸藥
天祥藥業(yè)、亞衛(wèi)獸藥、惠靈獸藥、天一獸藥、昌盛獸藥、盛泰獸藥、正大獸藥
快消品行業(yè)
茅臺酒業(yè)、白金酒、露露、青啤集團(tuán)、濱崎食品、掌柜食品、土大力餐飲
劍魚雞精 謝裕大、米博士、藍(lán)天集團(tuán)
地產(chǎn)行業(yè)
新鄉(xiāng)房管局、美景置業(yè)、盛邦集團(tuán)、卓達(dá)集團(tuán)、天山集團(tuán)、六和物業(yè)
裝飾家電
惠達(dá)衛(wèi)浴、南玻玻璃、瑞寶壁紙、正發(fā)新材料、雙城門業(yè)、奧特朗熱水器
海歌壁掛爐、美的電器、格力電器
汽車行業(yè)
奧迪汽車、福特汽車、豐田汽車、悅達(dá)起亞、昌河汽車、大眾汽車、吉奧汽車
櫻花輪胎、愛絲酷膜
通信行業(yè)
中國移動、中國聯(lián)通、中國鐵通、中國電信、華信電纜、開泰通信
醫(yī)藥行業(yè)
哈藥集團(tuán)、潤東醫(yī)藥、華藥集團(tuán)、石藥集團(tuán)、華仁藥業(yè)、以嶺醫(yī)藥
恒峰醫(yī)藥、安泰醫(yī)藥、中科神農(nóng)、志泉醫(yī)藥
金融行業(yè)
建設(shè)銀行、工商銀行、農(nóng)業(yè)銀行、中信銀行、信陽郵政儲蓄、平頂山農(nóng)村信用社
首控基金、冠橋財務(wù)
其他行業(yè)
搜狐搜狗、利爾網(wǎng)絡(luò)、寶視達(dá)眼鏡、時光美塑、安爾樂、睡康寧、巾品世家
永亮毛巾、喬丹體育、協(xié)孚集團(tuán)、交通科研院、軍工廠28所、東升耐火材料
中太石化、匯達(dá)科技、遠(yuǎn)望谷科技、恒星科技、德普特、歐洲時尚、采奴燙染
鑫眾傳媒、會濟(jì)商貿(mào)、先帥百貨等
13年營銷管理經(jīng)驗，6年咨詢培訓(xùn)經(jīng)驗
現(xiàn)任7家企業(yè)營銷管理顧問
中國職業(yè)經(jīng)理人認(rèn)證特聘專家
河南中小企業(yè)局講師團(tuán)成員
全國幾十家培訓(xùn)機(jī)構(gòu)特聘講師
授課風(fēng)格：
輕松、幽默，富有感召力，倡導(dǎo)輕松學(xué)習(xí)
善用故事、案例、啟發(fā)式教學(xué)、小組討論等方式
課堂氣氛活躍、參與性、互動性、實用性強(qiáng)
擅長領(lǐng)域：
渠道營銷、大客戶營銷、營銷策略、銷售管理、銷售談判、銷售技巧
渠道培訓(xùn)、經(jīng)銷商培訓(xùn)、銷售員培訓(xùn)、營銷培訓(xùn)
主講課題：
渠道培訓(xùn)：《經(jīng)銷商開發(fā)與管理》《高效渠道開發(fā)與管理》《分銷商溝通談判與管理》
銷售員培訓(xùn)：《金牌銷售實戰(zhàn)技巧》《金牌營銷談判技巧》《顧問式銷售與談判技巧》
經(jīng)銷商培訓(xùn)：《經(jīng)銷商做強(qiáng)做大之基因密碼》《經(jīng)銷商與廠家共贏之道》
服務(wù)過的部分企業(yè)：
農(nóng)資行業(yè)
金色農(nóng)華、裕豐復(fù)合肥、超大種業(yè)、大地種業(yè)、滑豐種業(yè)、北大荒墾豐種業(yè)
紅馬集團(tuán)
畜牧行業(yè)
六和飼料、正邦集團(tuán)、通威飼料、廣安集團(tuán)、君和飼料、天鵬飼料、華原獸藥
天祥藥業(yè)、亞衛(wèi)獸藥、惠靈獸藥、天一獸藥、昌盛獸藥、盛泰獸藥、正大獸藥
快消品行業(yè)
茅臺酒業(yè)、白金酒、露露、青啤集團(tuán)、濱崎食品、掌柜食品、土大力餐飲
劍魚雞精 謝裕大、米博士、藍(lán)天集團(tuán)
地產(chǎn)行業(yè)
新鄉(xiāng)房管局、美景置業(yè)、盛邦集團(tuán)、卓達(dá)集團(tuán)、天山集團(tuán)、六和物業(yè)
裝飾家電
惠達(dá)衛(wèi)浴、南玻玻璃、瑞寶壁紙、正發(fā)新材料、雙城門業(yè)、奧特朗熱水器
海歌壁掛爐、美的電器、格力電器
汽車行業(yè)
奧迪汽車、福特汽車、豐田汽車、悅達(dá)起亞、昌河汽車、大眾汽車、吉奧汽車
櫻花輪胎、愛絲酷膜
通信行業(yè)
中國移動、中國聯(lián)通、中國鐵通、中國電信、華信電纜、開泰通信
醫(yī)藥行業(yè)
哈藥集團(tuán)、潤東醫(yī)藥、華藥集團(tuán)、石藥集團(tuán)、華仁藥業(yè)、以嶺醫(yī)藥
恒峰醫(yī)藥、安泰醫(yī)藥、中科神農(nóng)、志泉醫(yī)藥
金融行業(yè)
建設(shè)銀行、工商銀行、農(nóng)業(yè)銀行、中信銀行、信陽郵政儲蓄、平頂山農(nóng)村信用社
首控基金、冠橋財務(wù)
其他行業(yè)
搜狐搜狗、利爾網(wǎng)絡(luò)、寶視達(dá)眼鏡、時光美塑、安爾樂、睡康寧、巾品世家
永亮毛巾、喬丹體育、協(xié)孚集團(tuán)、交通科研院、軍工廠28所、東升耐火材料
中太石化、匯達(dá)科技、遠(yuǎn)望谷科技、恒星科技、德普特、歐洲時尚、采奴燙染
鑫眾傳媒、會濟(jì)商貿(mào)、先帥百貨等
課程對象
銷售全員、市場部全員、客服部管理人員
備 注
課程名稱：經(jīng)銷商開發(fā)與管理
|
咨詢電話：020-29042042
QQ： 674837974
|