課程詳情
通過學(xué)習(xí)了解和掌握如何判斷大客戶，如何分析尋找大客戶，如何影響大客戶，如何掌握大客戶，并最終成為自己的大客戶，實(shí)現(xiàn)大訂單銷售
課程對(duì)象：
銷售人員，大客戶銷售人員
授課時(shí)間：
2天
授課方式：
講授式，互動(dòng)討論，案例研究，實(shí)際模擬
課程大綱：
一、什么是大客戶
大客戶概念
大客戶的意義
大客戶的選擇
大客戶的類型
二、客戶購買行為
需要，欲望和需求
客戶需要的三個(gè)層次
影響客戶購買的因素
客戶的購買標(biāo)準(zhǔn)
客戶的購買過程
三、客戶的購買決策
參與購買的角色
參與者的角色分析
參與者的組織結(jié)構(gòu)圖
參與者的態(tài)度
不同購買階段的參與者
客戶的決策類型
四、大客戶銷售
大客戶銷售鏈
大客戶銷售原則
大客戶銷售的特點(diǎn)
銷售能力的新要求
Stakeholder分析
人的行為處事風(fēng)格
項(xiàng)目審定
五、大客戶銷售關(guān)鍵步驟和流程
目標(biāo)客戶客情分析
初定銷售目標(biāo)
客戶需求分析
關(guān)鍵人物分析
競爭態(tài)勢(shì)分析
修訂銷售目標(biāo)
制定銷售策略
制定行動(dòng)計(jì)劃
六、大客戶銷售技巧
問問題的技巧
問問題的種類
聆聽的技巧
課程對(duì)象：
銷售人員，大客戶銷售人員
授課時(shí)間：
2天
授課方式：
講授式，互動(dòng)討論，案例研究，實(shí)際模擬
課程大綱：
一、什么是大客戶
大客戶概念
大客戶的意義
大客戶的選擇
大客戶的類型
二、客戶購買行為
需要，欲望和需求
客戶需要的三個(gè)層次
影響客戶購買的因素
客戶的購買標(biāo)準(zhǔn)
客戶的購買過程
三、客戶的購買決策
參與購買的角色
參與者的角色分析
參與者的組織結(jié)構(gòu)圖
參與者的態(tài)度
不同購買階段的參與者
客戶的決策類型
四、大客戶銷售
大客戶銷售鏈
大客戶銷售原則
大客戶銷售的特點(diǎn)
銷售能力的新要求
Stakeholder分析
人的行為處事風(fēng)格
項(xiàng)目審定
五、大客戶銷售關(guān)鍵步驟和流程
目標(biāo)客戶客情分析
初定銷售目標(biāo)
客戶需求分析
關(guān)鍵人物分析
競爭態(tài)勢(shì)分析
修訂銷售目標(biāo)
制定銷售策略
制定行動(dòng)計(jì)劃
六、大客戶銷售技巧
問問題的技巧
問問題的種類
聆聽的技巧
講師簡介
楊端祥 老師
8090后成長教練“田先”老師之核心版權(quán)課程“8090后職業(yè)化成長與管理系列”首席授權(quán)講師，課程開發(fā)合伙人；
12年一線營銷實(shí)戰(zhàn)及管理經(jīng)驗(yàn)，大學(xué)畢業(yè)由技術(shù)轉(zhuǎn)型業(yè)務(wù)，1年內(nèi)從基層業(yè)務(wù)做到銷售部經(jīng)理、從站柜臺(tái)促銷到拿下過百萬項(xiàng)目，2年內(nèi)從銷售高手到公司副總，1年內(nèi)將團(tuán)隊(duì)打造成集團(tuán)銷售冠軍團(tuán)隊(duì)；
先后就職國內(nèi)某知名上市軟件集團(tuán)公司業(yè)務(wù)員、銷售經(jīng)理、市場部經(jīng)理、副總經(jīng)理，國內(nèi)某知名通信集團(tuán)北京公司總經(jīng)理、華北大區(qū)經(jīng)理，同時(shí)常年兼任多家企業(yè)內(nèi)部首席銷售導(dǎo)師
橫跨教育學(xué)、心理學(xué)、市場營銷學(xué)多個(gè)專業(yè)，崇尚“從戰(zhàn)爭中學(xué)習(xí)戰(zhàn)爭”，對(duì)銷售、電話銷售、大客戶銷售、會(huì)議營銷、銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)和管理、服務(wù)營銷與客戶關(guān)系管理客戶等有著系統(tǒng)和深刻的理解和體會(huì)，進(jìn)而自成一派，有著鮮明的個(gè)人風(fēng)格與實(shí)戰(zhàn)特性。
培訓(xùn)風(fēng)格
楊老師推崇“務(wù)實(shí)與嚴(yán)謹(jǐn)、激情與幽默”的授課風(fēng)格，其理論功底深厚，實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富，觀點(diǎn)新穎睿智，語言風(fēng)趣幽默；分析問題一針見血，解決問題高瞻遠(yuǎn)矚，輔導(dǎo)實(shí)施注重實(shí)效；
在培訓(xùn)中通過提問、探詢、配合案例教學(xué)、小組討論、行動(dòng)學(xué)習(xí)和實(shí)戰(zhàn)演練等參與性、互動(dòng)性非常強(qiáng)的方式，積極引導(dǎo)學(xué)員全身心投入緊張的思考與感受；
其高度實(shí)戰(zhàn)的培訓(xùn)內(nèi)容、生動(dòng)流暢、妙趣橫生而又穿透力極強(qiáng)的授課風(fēng)格，深受學(xué)員的歡迎。
12年一線營銷實(shí)戰(zhàn)及管理經(jīng)驗(yàn)，大學(xué)畢業(yè)由技術(shù)轉(zhuǎn)型業(yè)務(wù)，1年內(nèi)從基層業(yè)務(wù)做到銷售部經(jīng)理、從站柜臺(tái)促銷到拿下過百萬項(xiàng)目，2年內(nèi)從銷售高手到公司副總，1年內(nèi)將團(tuán)隊(duì)打造成集團(tuán)銷售冠軍團(tuán)隊(duì)；
先后就職國內(nèi)某知名上市軟件集團(tuán)公司業(yè)務(wù)員、銷售經(jīng)理、市場部經(jīng)理、副總經(jīng)理，國內(nèi)某知名通信集團(tuán)北京公司總經(jīng)理、華北大區(qū)經(jīng)理，同時(shí)常年兼任多家企業(yè)內(nèi)部首席銷售導(dǎo)師
橫跨教育學(xué)、心理學(xué)、市場營銷學(xué)多個(gè)專業(yè)，崇尚“從戰(zhàn)爭中學(xué)習(xí)戰(zhàn)爭”，對(duì)銷售、電話銷售、大客戶銷售、會(huì)議營銷、銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)和管理、服務(wù)營銷與客戶關(guān)系管理客戶等有著系統(tǒng)和深刻的理解和體會(huì)，進(jìn)而自成一派，有著鮮明的個(gè)人風(fēng)格與實(shí)戰(zhàn)特性。
培訓(xùn)風(fēng)格
楊老師推崇“務(wù)實(shí)與嚴(yán)謹(jǐn)、激情與幽默”的授課風(fēng)格，其理論功底深厚，實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富，觀點(diǎn)新穎睿智，語言風(fēng)趣幽默；分析問題一針見血，解決問題高瞻遠(yuǎn)矚，輔導(dǎo)實(shí)施注重實(shí)效；
在培訓(xùn)中通過提問、探詢、配合案例教學(xué)、小組討論、行動(dòng)學(xué)習(xí)和實(shí)戰(zhàn)演練等參與性、互動(dòng)性非常強(qiáng)的方式，積極引導(dǎo)學(xué)員全身心投入緊張的思考與感受；
其高度實(shí)戰(zhàn)的培訓(xùn)內(nèi)容、生動(dòng)流暢、妙趣橫生而又穿透力極強(qiáng)的授課風(fēng)格，深受學(xué)員的歡迎。
課程對(duì)象
備 注
課程名稱：大客戶銷售
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咨詢電話：020-29042042
QQ： 674837974
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