中國(guó)培訓(xùn)易(duoleduo02.cn)
市場(chǎng)營(yíng)銷內(nèi)訓(xùn)課
主辦單位：廣州必學(xué)企業(yè)管理咨詢有限公司
中國(guó)培訓(xùn)易（duoleduo02.cn）
中國(guó)培訓(xùn)易（duoleduo02.cn）
培訓(xùn)目標(biāo)
通過(guò)本課程學(xué)習(xí)，您將掌握以下談判的實(shí)用工具：
1、 各自議價(jià)模型
2、 價(jià)格談判的步驟
3、 價(jià)格與成本分析的方法
4、 買賣雙方的開價(jià)原理
5、 用“分解法”測(cè)算對(duì)方底價(jià)
6、 “決策樹”競(jìng)價(jià)
7、 大型成套項(xiàng)目?jī)r(jià)格談判技巧
8、 工程項(xiàng)目投標(biāo)報(bào)價(jià)的方法
9、 價(jià)格談判的若干策略與技巧
課程詳情
課程大綱：
價(jià)格競(jìng)猜游戲
第一講：價(jià)格談判的法則與步驟
一、 談判中的兩個(gè)心理陷阱
二、 價(jià)格談判的若干誤區(qū)
三、 區(qū)分談判中的四類價(jià)格
四、 影響價(jià)格的八大因素
五、 價(jià)格談判把握的重點(diǎn)
六、 價(jià)格杠桿原理與蹺蹺板原理
七、 價(jià)格談判的五個(gè)步驟
八、 價(jià)格解釋的重心
九、 價(jià)格分析的流程
十、 價(jià)格評(píng)論的原則與方法
案例分析與討論
第二講：討價(jià)還價(jià)的技巧與方法
一、 各自議價(jià)模型
二、 討價(jià)還價(jià)的兩個(gè)中心點(diǎn)
三、 討價(jià)還價(jià)的基本戰(zhàn)術(shù)
四、 開價(jià)的基準(zhǔn)法則
五、 還價(jià)前的運(yùn)籌與規(guī)劃
六、 開價(jià)與還價(jià)的技巧
七、 發(fā)現(xiàn)ZOPA
八、 探測(cè)底價(jià)的途徑與方法
九、 識(shí)別投標(biāo)報(bào)價(jià)中的八大伎倆
十、 用決策樹確定最優(yōu)競(jìng)價(jià)
情景模擬談判
第三講：大型成套項(xiàng)目?jī)r(jià)格談判技巧
一、 設(shè)備價(jià)談判與分析的方法
二、 技術(shù)費(fèi)的談判關(guān)鍵
三、 技術(shù)指導(dǎo)費(fèi)的慣用計(jì)算方法
四、 培訓(xùn)費(fèi)的四種定價(jià)模式
五、 項(xiàng)目管理費(fèi)的談判要?jiǎng)?wù)
六、 備品備件費(fèi)的談判策略
案例分析與討論
第四講：價(jià)格談判的策略與戰(zhàn)術(shù)
一、 投石問(wèn)路策略及應(yīng)對(duì)
二、 變換報(bào)價(jià)策略及應(yīng)對(duì)
三、 價(jià)格誘惑策略及應(yīng)對(duì)
四、 過(guò)篩子策略及應(yīng)對(duì)
五、 老虎鉗策略及應(yīng)對(duì)
六、 釜底抽薪策略及應(yīng)對(duì)
七、 折中調(diào)和策略及應(yīng)對(duì)
八、 化整為零策略及應(yīng)對(duì)
情景模擬談判
授課時(shí)間及形式：
共計(jì)兩天
上午：理論知識(shí)+案例分析+錄像觀摩
下午：情景演練——實(shí)戰(zhàn)談判+策略分享+案例深度剖析
（注：每天下午的模擬談判限時(shí)：一個(gè)半小時(shí)至兩小時(shí)）
價(jià)格競(jìng)猜游戲
第一講：價(jià)格談判的法則與步驟
一、 談判中的兩個(gè)心理陷阱
二、 價(jià)格談判的若干誤區(qū)
三、 區(qū)分談判中的四類價(jià)格
四、 影響價(jià)格的八大因素
五、 價(jià)格談判把握的重點(diǎn)
六、 價(jià)格杠桿原理與蹺蹺板原理
七、 價(jià)格談判的五個(gè)步驟
八、 價(jià)格解釋的重心
九、 價(jià)格分析的流程
十、 價(jià)格評(píng)論的原則與方法
案例分析與討論
第二講：討價(jià)還價(jià)的技巧與方法
一、 各自議價(jià)模型
二、 討價(jià)還價(jià)的兩個(gè)中心點(diǎn)
三、 討價(jià)還價(jià)的基本戰(zhàn)術(shù)
四、 開價(jià)的基準(zhǔn)法則
五、 還價(jià)前的運(yùn)籌與規(guī)劃
六、 開價(jià)與還價(jià)的技巧
七、 發(fā)現(xiàn)ZOPA
八、 探測(cè)底價(jià)的途徑與方法
九、 識(shí)別投標(biāo)報(bào)價(jià)中的八大伎倆
十、 用決策樹確定最優(yōu)競(jìng)價(jià)
情景模擬談判
第三講：大型成套項(xiàng)目?jī)r(jià)格談判技巧
一、 設(shè)備價(jià)談判與分析的方法
二、 技術(shù)費(fèi)的談判關(guān)鍵
三、 技術(shù)指導(dǎo)費(fèi)的慣用計(jì)算方法
四、 培訓(xùn)費(fèi)的四種定價(jià)模式
五、 項(xiàng)目管理費(fèi)的談判要?jiǎng)?wù)
六、 備品備件費(fèi)的談判策略
案例分析與討論
第四講：價(jià)格談判的策略與戰(zhàn)術(shù)
一、 投石問(wèn)路策略及應(yīng)對(duì)
二、 變換報(bào)價(jià)策略及應(yīng)對(duì)
三、 價(jià)格誘惑策略及應(yīng)對(duì)
四、 過(guò)篩子策略及應(yīng)對(duì)
五、 老虎鉗策略及應(yīng)對(duì)
六、 釜底抽薪策略及應(yīng)對(duì)
七、 折中調(diào)和策略及應(yīng)對(duì)
八、 化整為零策略及應(yīng)對(duì)
情景模擬談判
授課時(shí)間及形式：
共計(jì)兩天
上午：理論知識(shí)+案例分析+錄像觀摩
下午：情景演練——實(shí)戰(zhàn)談判+策略分享+案例深度剖析
（注：每天下午的模擬談判限時(shí)：一個(gè)半小時(shí)至兩小時(shí)）
講師簡(jiǎn)介
譚曉珊 老師
資深談判專家，國(guó)際認(rèn)證談判師，國(guó)際職業(yè)談判師特邀中方培訓(xùn)師，美國(guó)培訓(xùn)與發(fā)展協(xié)會(huì)（ASTD）會(huì)員，數(shù)家咨詢機(jī)構(gòu)簽約談判顧問(wèn)和管理顧問(wèn)，為美國(guó)紐波特大學(xué)與北京經(jīng)理人研修學(xué)院MBA班授課，曾在《新營(yíng)銷》、《成功營(yíng)銷》、《銷售與管理》、《知識(shí)經(jīng)濟(jì)》、《中國(guó)商貿(mào)》等專業(yè)媒體上發(fā)表了大量談判、營(yíng)銷/管理文章。
譚老師多年來(lái)一直從事商務(wù)談判與營(yíng)銷執(zhí)行、企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略與問(wèn)題研究，既有扎實(shí)的管理理論知識(shí)，又積累了豐富的企業(yè)管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。曾涉足廣告、電子、媒體、互聯(lián)網(wǎng)、IT、咨詢等眾多行業(yè)，先后擔(dān)任過(guò)編輯部主任、策劃總監(jiān)、市場(chǎng)總監(jiān)、培訓(xùn)總監(jiān)、總經(jīng)理等職務(wù)。
曾參與中商科聯(lián)（CCSN）與聯(lián)合國(guó)工業(yè)發(fā)展組織（UNIDO）供應(yīng)鏈管理項(xiàng)目合作談判，并為CCSN與家樂(lè)福（中國(guó)）、德國(guó)大眾（中國(guó)）、無(wú)錫小天鵝供應(yīng)鏈管理項(xiàng)目合作提供談判技術(shù)咨詢與支持，同時(shí)參與CCSN第二期融資談判，以及與成都信息港項(xiàng)目合作談判；還參與中電網(wǎng)技術(shù)有限公司與日立公司信息化項(xiàng)目合作談判。
課程對(duì)象
各類企業(yè)中高層管理者，包括：總經(jīng)理、副總經(jīng)理、總經(jīng)理助理、營(yíng)銷總監(jiān)、投融資財(cái)務(wù)總監(jiān)、招投標(biāo)人員、采購(gòu)經(jīng)理、銷售經(jīng)理，以及所有對(duì)商務(wù)談判感興趣的有識(shí)之士。
備 注
課程名稱：商務(wù)談判
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咨詢電話：020-29042042
QQ： 674837974
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