第一章：大客戶銷售與管理的概述和發(fā)展
一、什么是大客戶？
二、大客戶的銷售特性
三、大客戶的優(yōu)點(diǎn)
四、為什么要進(jìn)行大客戶的管理
五、怎樣進(jìn)行大客戶管理？
六、大客戶關(guān)系的發(fā)展階段
七、客戶關(guān)系中斷的原因
八、大客戶開發(fā)的工作
第二章：市場(chǎng)環(huán)境分析與制定年度計(jì)劃
一、環(huán)境分析
二、價(jià)值創(chuàng)造和傳遞（一）選擇價(jià)值（制定營(yíng)銷戰(zhàn)略） （二）提供價(jià)值（制定營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)） （三）傳播價(jià)值（制定營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)）
三、分公司年度業(yè)務(wù)策略與計(jì)劃（一）外部環(huán)境分析 （二）波士頓市場(chǎng)成長(zhǎng) （三）SWOT優(yōu)勢(shì) (四) 營(yíng)銷目標(biāo) （五）營(yíng)銷策略組合——4P （六）營(yíng)銷策略和計(jì)劃
第三章：確定目標(biāo)大客戶及建立相應(yīng)的策略
一、確定目標(biāo)客戶
二、通過(guò)什么途徑可以確定正確的客戶
三、建立客戶信息系統(tǒng)（一）我們需要了解客戶哪些信息？（二）客戶分類系統(tǒng)
四、企業(yè)內(nèi)部?jī)r(jià)值鏈
五、企業(yè)外部?jī)r(jià)值——供應(yīng)鏈
六、設(shè)立拜訪目標(biāo)（一）目標(biāo)原則：（SMART原則）（二）拜訪計(jì)劃的注意事項(xiàng)（三）拜訪計(jì)劃的依據(jù)（四）銷售人員拜訪客戶可控制的資源？（五）時(shí)間管理
第四章：如何分析你的大客戶
一、客戶分析的范圍
二、明確客戶采購(gòu)程序，把握切入時(shí)機(jī)
三、客戶購(gòu)買壓力分析
四、購(gòu)買者壓力分析
五、社會(huì)風(fēng)格類型（問(wèn)卷調(diào)查）
第五章：大客戶管理中的銷售技巧（1）——如何了解自身的能力
一、大客戶銷售人員的工作特點(diǎn)（一）準(zhǔn)備工作（二）時(shí)間安排（三）長(zhǎng)期性（四）困難度（五）專業(yè)要求（六）創(chuàng)造力（七）對(duì)個(gè)性化需求的發(fā)掘和利用
二、大客戶銷售人員要建立雙贏觀念
三、交易過(guò)程中你更重視什么？
四、杰出的大客戶銷售代表的十項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)
五、大客戶經(jīng)理的素質(zhì)與培訓(xùn)
六、大客戶銷售的步驟與關(guān)鍵點(diǎn)（一）洽談的五步循環(huán)（二）洽談的目標(biāo)（三）有效拜訪的開場(chǎng)白
七、大客戶銷售的9項(xiàng)技能1、營(yíng)造2、激勵(lì)3、探詢4、呈現(xiàn)5、共鳴6、破冰7、確認(rèn)8、締結(jié)9、維護(hù)八、處理異議的技能
第六章：大客戶管理中的銷售技巧（2）——如何關(guān)注購(gòu)買進(jìn)程
一、顧客的基本需求是怎樣產(chǎn)生的？
二、有效銷售的三個(gè)重要推動(dòng)原理
三、客戶購(gòu)買進(jìn)程的控制
第七章：大客戶管理中的銷售技巧（3）——提示和探討客戶需求
一、什么是顧客和需求？
二、客戶的潛在需求？（一）客戶可能需要增加的事項(xiàng)：1、產(chǎn)品的功能2、服務(wù)質(zhì)量3、工作環(huán)境4、員工效率5、企業(yè)的產(chǎn)出6、穩(wěn)定性7、利潤(rùn)（二）客戶可能需要減少的：1、產(chǎn)品缺失2、過(guò)失率3、價(jià)格4、成本5、案頭工作6、生產(chǎn)環(huán)節(jié)7、抱怨（三）通過(guò)揭露不良后果，讓需求突現(xiàn)（四）提示不良結(jié)果的提問(wèn)方式（五）會(huì)導(dǎo)致不良后果的要素（六）通過(guò)提示好的結(jié)果，來(lái)滿足需求（七）發(fā)問(wèn)策略第一階段（八）提問(wèn)方式（九）發(fā)問(wèn)策略第二階段
第八章：大客戶管理中的銷售技巧（4）——如何關(guān)注解決辦法與締結(jié)
一、逐漸解決辦法
二、締結(jié)