授課方式：本課程結(jié)合講授、啟發(fā)式互動(dòng)教學(xué)、討論問答、案例分析、現(xiàn)場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)演練等多種授課方式，有效活躍課堂氣氛，并增強(qiáng)學(xué)員的學(xué)習(xí)效果。

課程收獲：
掌握在整個(gè)銷售流程中樹立不可替代性的技巧，從而在激烈競(jìng)爭(zhēng)中能夠高價(jià)銷售成交。
系統(tǒng)學(xué)習(xí)最先進(jìn)的大客戶營銷理念，對(duì)客戶需求、形勢(shì)分析、項(xiàng)目戰(zhàn)法、營銷發(fā)展趨勢(shì)、銷售人員培養(yǎng)等方面都會(huì)有全新的認(rèn)識(shí)。
學(xué)習(xí)大客戶營銷中的實(shí)戰(zhàn)技巧和每個(gè)環(huán)節(jié)的注意事項(xiàng)。
本課程還設(shè)計(jì)了分組討論和現(xiàn)場(chǎng)演練的環(huán)節(jié)，教師可以觀察學(xué)員的表現(xiàn)，給出適當(dāng)建議

課程大綱
課程時(shí)間：14小時(shí)（2天）

高價(jià)成交的基礎(chǔ)（1.5小時(shí)）
“物依稀為貴”——價(jià)值取決于稀缺性
不可替代——高價(jià)成交的基礎(chǔ)
四大要素打造銷售中的不可替代性
從4P、4C到4R看銷售理念的轉(zhuǎn)變
安全論、成功論、價(jià)值論
顧問式營銷

建立良好的客戶關(guān)系——樹立“人”的不可替代性（2.5小時(shí)）
完美銷售的特征
快速拉近客戶距離的四大手段
初次接觸客戶的注意事項(xiàng)
提問哪些內(nèi)容——銷售五大要素
提問的方式和技巧
現(xiàn)場(chǎng)演練：第一次拜訪客戶

強(qiáng)化關(guān)系，植入不可替代性的觀念（2.5小時(shí)）
從工作關(guān)系到朋友關(guān)系的轉(zhuǎn)變
排他性關(guān)系來自于超出預(yù)期和感動(dòng)
建立了強(qiáng)化的關(guān)系后怎么做
顧問式營銷的應(yīng)用——用中立的立場(chǎng)推薦自己的產(chǎn)品
化解客戶異議，增進(jìn)支持
現(xiàn)場(chǎng)演練：向客戶植入排他性理念

高價(jià)中標(biāo)的訣竅（3小時(shí)）
成為客戶最佳和唯一的選擇
找到最終的決策者，展示不可替代的價(jià)值
做好技術(shù)層面工作，為決策者拍板創(chuàng)造有力環(huán)境
大訂單業(yè)務(wù)五大致勝策略
長(zhǎng)短組合、遠(yuǎn)近組合與概念營銷
經(jīng)典大項(xiàng)目案例分析

高效談判，守住利潤(rùn)的關(guān)口（2.5小時(shí)）
談判是利潤(rùn)去留的關(guān)鍵時(shí)刻
準(zhǔn)備準(zhǔn)備再準(zhǔn)備
提出比你想要得到的更多的要求
談判中守住高價(jià)的五大技巧
談判中的心理學(xué)效應(yīng)
現(xiàn)場(chǎng)演練：實(shí)戰(zhàn)談判。打造個(gè)性化的談判風(fēng)格

長(zhǎng)期維護(hù)客戶，鞏固優(yōu)勢(shì)（1小時(shí)）
客戶關(guān)系的三個(gè)層面
提升客戶滿意度——降低成本的最佳途徑
預(yù)測(cè)客戶需求——減少競(jìng)爭(zhēng)
關(guān)注客戶的客戶——帶給客戶更多價(jià)值
挖掘和引導(dǎo)客戶的潛在需求，創(chuàng)造更多機(jī)會(huì)
大客戶維護(hù)的和諧中庸之道