什么是顧問(wèn)式銷售？顧問(wèn)式銷售的特點(diǎn)
　　第一節(jié) 什么是顧問(wèn)式銷售
　　第二節(jié) 中國(guó)大客戶的特點(diǎn)
　　第三節(jié) 客戶眼中的完美銷售
　　第四節(jié) 大客戶銷售容易存在的5大問(wèn)題
第五節(jié) 大客戶的購(gòu)買動(dòng)機(jī)和采購(gòu)特點(diǎn)

(二) 顧問(wèn)式銷售策略
　　第一節(jié) 從4P、4C到4R看銷售策略的轉(zhuǎn)變[1]
　　第二節(jié) 長(zhǎng)期性與計(jì)劃性
　　第三節(jié) 大客戶的安全論
　　第四節(jié) 大客戶的成功論
第五節(jié) 大客戶的價(jià)值論

(三) 如何開(kāi)展顧問(wèn)式銷售
　　第一節(jié) 第一次拜訪客戶
　　第二節(jié) 如何與高層建立聯(lián)系
　　第三節(jié) 銷售的五大要素
　　第四節(jié) 如何與不同特點(diǎn)的客戶人員相處
　　第五節(jié) 開(kāi)始第一單業(yè)務(wù)
第六節(jié) 現(xiàn)場(chǎng)演練：第一次拜訪客戶

(四) 大客戶里的大項(xiàng)目戰(zhàn)法
　　第一節(jié) 建立廣泛的人脈資源，盡早了解信息
　　第二節(jié) 根據(jù)決策過(guò)程制定切入方案
　　第三節(jié) 技術(shù)層面工作，為決策者拍板創(chuàng)造有力環(huán)境
　　第四節(jié) 推動(dòng)用戶制定有利于自己的技術(shù)招標(biāo)條件
　　第五節(jié) 決策層面，找到最終的決策者
　　第六節(jié) 掌握節(jié)奏，適當(dāng)?shù)臅r(shí)候做適當(dāng)?shù)氖?
　　第七節(jié) 投標(biāo)項(xiàng)目5大致勝策略
第八節(jié) 現(xiàn)場(chǎng)演練：制定排他性技術(shù)方案

(五) 長(zhǎng)期維持客戶關(guān)系
　　第一節(jié) 客戶關(guān)系的三個(gè)層面
　　第二節(jié) 做好產(chǎn)品和技術(shù)層面的工作
　　第三節(jié) 大客戶銷售的中庸之道
　　第四節(jié) 擺正姿態(tài)——客戶永遠(yuǎn)是客戶
第五節(jié) 現(xiàn)場(chǎng)討論：如何建立客戶對(duì)我們的依賴性

(六) 商務(wù)談判概述
　　第一節(jié) 商務(wù)談判的五項(xiàng)原則
　　第二節(jié) 談判前準(zhǔn)備，戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)
　　第三節(jié) 針對(duì)談判目標(biāo)和客戶類型制定策略
　　第四節(jié) 提出比你想要得到的更多的要求
　　第五節(jié) 妥協(xié)與成交技巧
第六節(jié) 現(xiàn)場(chǎng)演練：關(guān)于柿子的談判