第一講 國(guó)際代理商管理
一、尋找國(guó)際代理商的策略
國(guó)際代理的類型及其合作特點(diǎn)
國(guó)際代理的行業(yè)與產(chǎn)品特點(diǎn)
尋找潛在的、富有潛力的國(guó)際代理商的途徑
企業(yè)的品牌和產(chǎn)品線---確定國(guó)際代理商選擇的基礎(chǔ)
首次拜訪國(guó)際代理商或進(jìn)行首次溝通的策略
通過(guò)首次拜訪確定國(guó)際代理商的綜合實(shí)力和合作意愿的策略探討
二、國(guó)際代理選擇的標(biāo)準(zhǔn)
國(guó)際代理選擇的總體思路
國(guó)際代理的流通實(shí)力認(rèn)證
國(guó)際代理的營(yíng)銷意識(shí)判斷和綜合評(píng)估
國(guó)際代理的市場(chǎng)能力評(píng)估
國(guó)際代理的管理能力的綜合測(cè)定
如何確定國(guó)際代理的合作意愿
三、影響到國(guó)際代理業(yè)務(wù)發(fā)展的因素
國(guó)際代理的國(guó)別特征對(duì)代理業(yè)務(wù)發(fā)展的影響和相應(yīng)的策略應(yīng)對(duì)
國(guó)際代理的代理層級(jí)對(duì)代理業(yè)務(wù)發(fā)展的影響和相應(yīng)的策略應(yīng)對(duì)
產(chǎn)品屬性和屬相發(fā)展對(duì)代理業(yè)務(wù)發(fā)展的影響和相應(yīng)的策略應(yīng)對(duì)
四、國(guó)際代理選擇的評(píng)估策略
國(guó)際代理開(kāi)發(fā)的注意事項(xiàng)
如何誘導(dǎo)實(shí)力充足的非行業(yè)代理進(jìn)入本行業(yè)
國(guó)際代理的評(píng)估與優(yōu)先選擇
國(guó)際代理選擇和評(píng)估的誤區(qū)
面隊(duì)潛在國(guó)際代理，外銷人員的工作要點(diǎn)和行為準(zhǔn)則
五、與潛在國(guó)際代理進(jìn)行溝通的策略和技巧
拜訪計(jì)劃的制定、路徑選擇和應(yīng)注意的問(wèn)題
面隊(duì)潛在國(guó)際代理，外銷人員的心態(tài)處理和個(gè)性走向
溝通的時(shí)間安排和時(shí)間策略
溝通的人員安排和策略
溝通的語(yǔ)言技巧和肢體語(yǔ)言的靈活運(yùn)用
傾聽(tīng)，溝通的基石
正式的商務(wù)談判與計(jì)劃拜訪的相互協(xié)調(diào)及協(xié)調(diào)的策略
決戰(zhàn)終端的策略
促進(jìn)潛在國(guó)際代理合作意愿的洽談策略
六、國(guó)際代理網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建
企業(yè)與國(guó)際代理的利益共同點(diǎn)和支撐點(diǎn)
國(guó)際代理網(wǎng)絡(luò)的布局和選擇
國(guó)際代理網(wǎng)絡(luò)的引導(dǎo)和培養(yǎng)---中間市場(chǎng)和終端市場(chǎng)都需要教育和培養(yǎng)
國(guó)際代理網(wǎng)絡(luò)的控制---切忌為他人做嫁衣
企業(yè)外銷人員與網(wǎng)絡(luò)的關(guān)系和協(xié)調(diào)發(fā)展
七、經(jīng)銷商的管理與經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)
企業(yè)外銷人員進(jìn)行國(guó)際代理管理的27條軍規(guī)
經(jīng)銷管道管理的誤區(qū)和正確的應(yīng)對(duì)之策
國(guó)際代理管理的ABC分類法和帕累托原則
國(guó)際代理管理的動(dòng)態(tài)法則
國(guó)際代理業(yè)績(jī)管理
巡視管理（走動(dòng)管理）---積極參與國(guó)際代理的市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)管理
予警機(jī)制管理---防范國(guó)際代理市場(chǎng)丟失和壞帳
積極構(gòu)建國(guó)際代理網(wǎng)絡(luò)并參與網(wǎng)絡(luò)策劃和實(shí)際運(yùn)作
國(guó)際代理關(guān)系管理---處理代理關(guān)系的原則和策略
提高對(duì)營(yíng)銷人員對(duì)國(guó)際代理的服務(wù)意識(shí)、參與意識(shí)、策劃意識(shí)
八、國(guó)際代理的糾紛與沖突管理
常見(jiàn)的國(guó)際代理糾紛與沖突綜述
各種不同糾紛的解決策略
海外總代理與特約代理或普通代理的糾紛與管理
制造商品牌代理與OEM代理之間的沖突與糾紛管理
九、面對(duì)國(guó)際代理管理，外銷人員的自我管理
自我廣告牌管理
外銷人員特別是派駐人員的走動(dòng)管理
提升策劃意識(shí)
作好國(guó)際代理的溝通工作和服務(wù)
掌握國(guó)際代理的動(dòng)向和網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建狀況
十、國(guó)際代理的激勵(lì)措施與忠誠(chéng)度建設(shè)與維護(hù)
國(guó)際代理的成本激勵(lì)
國(guó)際代理的銷售遞增激勵(lì)
國(guó)際代理的市場(chǎng)拓展激勵(lì)
國(guó)際代理的貿(mào)易功能激勵(lì)
對(duì)廠商品牌推廣的國(guó)際代理的激勵(lì)措施
國(guó)際代理的跟進(jìn)管理與跟進(jìn)激勵(lì)
國(guó)際代理的投訴與抱怨動(dòng)機(jī)分析
如何解決國(guó)際代理的投訴抱怨
國(guó)際代理的利益忠誠(chéng)
國(guó)際代理的轉(zhuǎn)換成本與跳槽成本
國(guó)際代理的忠誠(chéng)度建設(shè)與維護(hù)

第二講 海外總經(jīng)銷商管理
一、海外總經(jīng)銷商的選擇和管理策略
海外總經(jīng)銷商的選擇
如何簽定總經(jīng)銷商協(xié)議從而刺激總經(jīng)銷商做市場(chǎng)拓展而不是成為運(yùn)氣進(jìn)口商
售后服務(wù)協(xié)議的簽定
如何管理海外總經(jīng)銷商和總經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò),完成公司銷售計(jì)劃
經(jīng)銷商的表格化管理模式（經(jīng)銷商管理的五類表格）
對(duì)經(jīng)銷商的廣告牌管理和走動(dòng)管理
二、海外市場(chǎng)經(jīng)銷商的激勵(lì)措施
海外市場(chǎng)經(jīng)銷商究竟關(guān)注什么？
聯(lián)合品牌的激勵(lì)措施和具體的運(yùn)用
自主品牌使用和OEM品牌在激勵(lì)措施上的不同對(duì)待和具體操作
短期貿(mào)易融資激勵(lì)及相應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避措施
對(duì)品牌經(jīng)銷商/采購(gòu)商的支付方式激勵(lì)措施與相應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避措施
海外經(jīng)銷商執(zhí)行特定的貿(mào)易功能后的價(jià)格折扣激勵(lì)
非付費(fèi)的營(yíng)業(yè)推廣設(shè)計(jì)和推廣協(xié)助
對(duì)特定經(jīng)銷商的廣告支援
就地聯(lián)合出展與展會(huì)免費(fèi)/折價(jià)樣品提供
聯(lián)合商品陳列與陳列免費(fèi)/折價(jià)樣品提供
三、化解海外經(jīng)銷商之間的沖突
同地海外經(jīng)銷業(yè)務(wù)沖突分析
機(jī)械設(shè)備的大客戶（總經(jīng)銷商）與特定經(jīng)銷商的沖突分析
海外經(jīng)銷商的橫向與縱向沖突及可能的解決方案

第三講 代理商的績(jī)效考評(píng)與代理商平衡計(jì)分卡
關(guān)系營(yíng)銷與代理商績(jī)效評(píng)估
代理商及關(guān)系營(yíng)銷的關(guān)鍵維度
業(yè)主感知與主要的代理商績(jī)效參數(shù)
國(guó)際代理業(yè)務(wù)中的“權(quán)力尋租”與“公權(quán)力傾斜”
國(guó)際代理中的“敗德”與“投機(jī)”
代理商績(jī)效評(píng)估的方法體系
代理商的中長(zhǎng)期績(jī)效與短期績(jī)效博弈
國(guó)際代理商業(yè)務(wù)的主成分分析法模型
模糊評(píng)價(jià)法在國(guó)際代理業(yè)務(wù)績(jī)效評(píng)價(jià)中的應(yīng)用
評(píng)估—計(jì)劃—改進(jìn)循環(huán)
“KPI”與代理商績(jī)效評(píng)估
平衡計(jì)分卡
代理商績(jī)效管理中的關(guān)鍵指標(biāo)體系
平衡計(jì)分卡中的國(guó)際代理績(jī)效層次分析
平衡計(jì)分卡與關(guān)鍵指針設(shè)計(jì)及相關(guān)注意事項(xiàng)
關(guān)鍵指標(biāo)體系構(gòu)建與執(zhí)行
國(guó)際代理商平衡計(jì)分卡內(nèi)容解析
對(duì)國(guó)際代理的監(jiān)督激勵(lì)決策
國(guó)際代理的負(fù)面效應(yīng)
機(jī)制建設(shè)與激勵(lì)模型