高端客戶營銷心理學(xué)--購買心理與行為分析
銷售心理與行為分析
客戶為什么會購買？
買賣的核心要素
達(dá)成消費(fèi)的核心
銷售人員如何了解客戶心理？
動機(jī)理論
榜樣的力量
關(guān)鍵按鈕
高成交率模式解析
專業(yè)銷售人員的價值主張
消費(fèi)心理與消費(fèi)行為的關(guān)系
不同客戶的消費(fèi)流程與專業(yè)銷售流程
案例研討-客戶個性分析
客戶需求狀況
完全明確型
半明確型
不明確
客戶的感知模式
不同感知模式的特點(diǎn)
不同知感模式的對應(yīng)方法
高端客戶營銷技巧
以『客戶需求』為導(dǎo)向的銷售心法
傳統(tǒng)式與顧問式銷售的不同
咨詢式的銷售技巧
發(fā)揮影響力與說服力的秘訣
在潛意識中影響客戶的能力
掌握七種購買訊號
發(fā)掘更多潛在客戶的方法
如何開發(fā)更多的客源
如何接近你的潛在客戶
確實(shí)掌握客戶購買動機(jī)
顧客類型分析與應(yīng)對技巧
顧客購買的四大心理階段
激發(fā)購買意愿的技巧
如何打動人心的產(chǎn)品解說技巧
成功的商談技巧 處理客戶的反對異議
產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧
如何以客戶為中心做方案陳述：FAB法則
金字塔原理與倒金字塔原理
關(guān)聯(lián)性陳述
非語言呈現(xiàn)技巧
獲得客戶反饋的方法（討論）
處理客戶反饋的過程（討論）
客戶異議處理（分享與討論）
購買影響力識別與處理技巧
成交技巧
快速成交的7個要訣
成交締結(jié)的11項(xiàng)技巧 邁向成功銷售之路 講授法
案例研討
小組討論
小組發(fā)表
第二單元：卓越演講與口才訓(xùn)練
訓(xùn) 練 內(nèi) 容 授課手法
成功的演講
演講技巧在廿一世紀(jì)的重要性
演講的作用
演講者面臨的挑戰(zhàn)
不同類型演講的特色與要點(diǎn)
綜合各維度標(biāo)準(zhǔn)的界定
掌握關(guān)鍵重點(diǎn)
典范類型的案例解析
成功演講的5P
調(diào)研Probe
計劃Plan
練習(xí)Practice
表達(dá)Present
回顧過程Process
演講的準(zhǔn)備
成功演講的預(yù)應(yīng)準(zhǔn)備
演講的準(zhǔn)備：從頭開始
充分的準(zhǔn)備決定演講的成敗
決定目的，聽眾在聽完演講后的反應(yīng)
對3P（People、Purpose、Place）的分析
索引卡（Index Card）的準(zhǔn)備及時間設(shè)定
演講的準(zhǔn)備：組織與列提綱
如何組織你的演講辭
依據(jù)不同的題材，決定開場的方式。 講授法
案例研討
小組討論
小組發(fā)表
如何推向高潮切入主題
以創(chuàng)意的方式結(jié)束演講
再次強(qiáng)調(diào)主題
演講的口才技巧
專業(yè)演講技巧
黃金十五秒—出場技巧
關(guān)鍵的十分鐘—迅速抓住現(xiàn)場
口語表達(dá)的技巧
非口語表達(dá)的技巧
肢體語言的運(yùn)用
手勢的運(yùn)用
眼神運(yùn)用訓(xùn)練—視域擴(kuò)闊
眼神運(yùn)用訓(xùn)練—增加力量
眼神運(yùn)用訓(xùn)練—場面控制
手勢運(yùn)用訓(xùn)練—配合內(nèi)容
身體語言訓(xùn)練—能力擴(kuò)張
身體語言訓(xùn)練—情緒表達(dá)
一心多用能力訓(xùn)練
超語言表達(dá)的技巧
聲調(diào)的運(yùn)用
聲調(diào)能力
聲調(diào)能力訓(xùn)練—聲量擴(kuò)張
聲調(diào)能力訓(xùn)練—配合內(nèi)容
聲調(diào)能力訓(xùn)練—情緒表達(dá)
聲調(diào)能力訓(xùn)練—配合聽眾
速度的掌握
聲音表情
克服緊張的技巧
自我情緒調(diào)控
克服怯場的自我調(diào)控技巧
建立自信心的方法
加強(qiáng)能量的技巧
問與答的技巧
處理提問時的注意點(diǎn)
何時回答問題
希望營造的氣氛
回答問題的三個步驟
處理問題的選擇方案
突發(fā)狀況與異議的處理技巧
第三單元：銷售禮儀訓(xùn)練
訓(xùn) 練 內(nèi) 容 授課手法
專業(yè)形象認(rèn)知與建立
企業(yè)人員應(yīng)具備的專業(yè)職業(yè)形象
確立商務(wù)禮儀是競爭優(yōu)勢附加值的觀念
第一印象的重要性與決定因素
您的第一印象告訴別人什么
專業(yè)儀容儀表
穿著與職業(yè)相符的服裝
女士職業(yè)服飾的種類及選擇
男士職業(yè)服飾的種類及選擇
職業(yè)場合著裝——正式場合職業(yè)著裝
會議、會見、宴會場合著裝
服裝與體型/服裝與個性/服裝的彩與膚色
服裝的基本搭配原則
職業(yè)著裝大忌妙用配飾
現(xiàn)場演示——圍巾系法/領(lǐng)帶系法
職場的遣辭用語規(guī)范
商務(wù)交往禮儀
待客禮儀
拜訪禮儀
電話禮儀
會面禮節(jié)
宴請禮儀
用餐禮儀
乘車禮儀
講授法
案例研討
小組討論
小組發(fā)表
第四單元：認(rèn)識奢侈品-拉近客戶距離
訓(xùn) 練 內(nèi) 容 授課手法
為何要了解奢侈品
經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，使奢侈品的消費(fèi)成為中國社會生活的必然
奢侈品是一門大生意，年銷售額過千億。集中了最領(lǐng)先的營銷和管理
奢侈品亦是一種投資，擁有完全二手交易和持有者顯形利益并獲取回報
奢侈品是藝術(shù)：頂級工藝和手工藝結(jié)晶
奢侈品也是專業(yè)，需要知識，涉及禮儀和商業(yè)語言
奢侈品的定義與常識
識別奢侈品
清晰的品牌定位
識別的標(biāo)志
具有明星化的設(shè)計師
有故事作為口碑
限量高質(zhì)
強(qiáng)調(diào)手工
強(qiáng)大而長期的廣告
有標(biāo)志性的產(chǎn)品—常銷品
明星追捧
高調(diào)的發(fā)布
世界三大頂級奢侈品集團(tuán)
法國LVMH集團(tuán) 產(chǎn)品介紹
瑞士Richemont歷峰集團(tuán)產(chǎn)品介紹
法國PPR（Pinault Printemps Redoute）集團(tuán)
奢侈品分類及知名品牌介紹
頂級私人飛機(jī)品牌
頂級珠寶品牌
頂級服裝品牌
頂級腕表品牌
頂級汽車品牌
頂級鋼筆品牌
頂級雪茄品牌
頂級手機(jī)品牌