有錢(qián)人是如何致富的？
你了解有錢(qián)人嗎？
吸引富人的因素？
普通銷(xiāo)售與高端客戶(hù)銷(xiāo)售的區(qū)別
發(fā)展關(guān)系
建立信任
引導(dǎo)需求
解決問(wèn)題
知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的專(zhuān)業(yè)理財(cái)銷(xiāo)售人才
營(yíng)銷(xiāo)人必須具備的四只眼
銷(xiāo)售的三個(gè)C
與企業(yè)建立“營(yíng)銷(xiāo)關(guān)系”
銷(xiāo)售人員良好心態(tài)的標(biāo)志
富人營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程
尋找富裕的人投資
贏得富裕的人投資
維系富裕的人透析
第二單元：高端客戶(hù)關(guān)系管理
訓(xùn) 練 內(nèi) 容 授課手法
經(jīng)營(yíng)有影響力的客戶(hù)關(guān)系－ I-CLAS模式
I —— Investment performance投資績(jī)效
CLAS —— 客戶(hù)關(guān)系維護(hù)
Client orientation 以客戶(hù)為導(dǎo)向的適應(yīng)能力
Leadership 領(lǐng)導(dǎo)才能
Attending behaviors 互動(dòng)的方式
Shared values 相似的價(jià)值觀(guān)
選擇客戶(hù)（Select Customers）
按照特性與喜好，將市場(chǎng)劃分成區(qū)塊
目標(biāo)對(duì)準(zhǔn)高價(jià)值的顧客
確認(rèn)投資在最能獲利的機(jī)會(huì)中
增加每位顧客的收入
增加顧客的獲利率
爭(zhēng)取客戶(hù)（Acquire Customers）
客戶(hù)開(kāi)發(fā)
顧問(wèn)式銷(xiāo)售
強(qiáng)化產(chǎn)品或服務(wù)解決問(wèn)題方式的特殊性
增購(gòu)公司的其它產(chǎn)品或服務(wù)，產(chǎn)生升級(jí)效果
保有客戶(hù)（Retain Customers）
持續(xù)傳送基本的價(jià)值主張
服務(wù)質(zhì)量保證
提供頂級(jí)顧客服務(wù)
創(chuàng)造加值效果的伙伴關(guān)系
快速響應(yīng)顧客的需求
創(chuàng)造高忠誠(chéng)度的顧客
發(fā)展客戶(hù)關(guān)系（Grow relationships with customer）
提供加值的特色及服務(wù)。
針對(duì)目標(biāo)顧客的需求發(fā)展specific solutions。
顧客關(guān)系管理
了解顧客的組織、行業(yè)、特殊工作，提供優(yōu)秀的咨詢(xún)顧問(wèn)服務(wù)、解決顧客問(wèn)題 講授法
案例研討
小組討論
小組發(fā)表
第三單元：高端客戶(hù)開(kāi)發(fā)技巧-發(fā)現(xiàn)高端客戶(hù)
訓(xùn) 練 內(nèi) 容 授課手法
開(kāi)發(fā)新客戶(hù)的重要性
數(shù)量是第一個(gè)決勝點(diǎn)
使用多種方法去開(kāi)發(fā)新客戶(hù)
設(shè)定新客戶(hù)開(kāi)發(fā)的目標(biāo)，并制定計(jì)劃
獲得見(jiàn)面機(jī)會(huì)
七種開(kāi)發(fā)富人的方法
個(gè)人的介紹與客戶(hù)的轉(zhuǎn)介
顧問(wèn)的轉(zhuǎn)介（律師/會(huì)計(jì)師等）
研討會(huì)
公共關(guān)系
宣傳廣告
自薦信
陌生電話(huà)
客戶(hù)導(dǎo)向營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃
為每個(gè)主要的客戶(hù)量身訂做一套適合他們的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃
步驟1：評(píng)估現(xiàn)有的客戶(hù)基礎(chǔ)
步驟2：制訂以客戶(hù)為導(dǎo)向的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃
步驟3：綜合運(yùn)用
以客戶(hù)為中心的業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)流程
充分的準(zhǔn)備
人性化的開(kāi)場(chǎng)白和問(wèn)候語(yǔ)
探詢(xún)客戶(hù)的真正需求
產(chǎn)品陳述技巧
常見(jiàn)的五種拒絕方式及應(yīng)對(duì)技巧
SPIN模型與運(yùn)用
SPIN與傳統(tǒng)銷(xiāo)售模式解析
問(wèn)題與對(duì)話(huà)設(shè)計(jì)
進(jìn)入推銷(xiāo)主題的時(shí)機(jī)及技巧 講授法
案例研討
小組討論
小組發(fā)表
第四單元：高端客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)-了解高端客戶(hù)
訓(xùn) 練 內(nèi) 容 授課手法
你為何要使用富人的心理學(xué)？
社會(huì)上的九種富人？
營(yíng)銷(xiāo)心理與行為分析
客戶(hù)為什么會(huì)購(gòu)買(mǎi)？
了解客戶(hù)的兩大購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)是什么？
如何發(fā)覺(jué)客戶(hù)的問(wèn)題，揭開(kāi)他們真正的需求。
如何抓著「關(guān)鍵性的理由」來(lái)促成交易。
買(mǎi)賣(mài)的核心要素
達(dá)成消費(fèi)的核心
銷(xiāo)售人員如何了解客戶(hù)心理？
了解客戶(hù)采購(gòu)的考慮因素和決策心理
動(dòng)機(jī)理論
關(guān)鍵按鈕
高成交率模式解析
影響客戶(hù)投資的心理因素
動(dòng)機(jī)
知覺(jué)
刺激—反應(yīng)
性格
態(tài)度
生活方式
文化影響、社會(huì)階層、群體影響
購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣
客戶(hù)性格的預(yù)測(cè)：
學(xué)習(xí)九型人格的應(yīng)用
通曉人性，探索人的行為內(nèi)在動(dòng)力
了解他人行為動(dòng)機(jī)與及別人對(duì)事情反應(yīng) 講授法
案例研討
小組討論
小組發(fā)表
腦、心、腹三中心的探索
每個(gè)型格的性格解析 
完美型，
全愛(ài)型-助人型 
 成就型
 藝術(shù)型-自我型
智能型-思想型
 忠誠(chéng)型
豐富型-活躍型
 領(lǐng)袖型-能力型
 和平型-和諧型
專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人員的價(jià)值主張
消費(fèi)心理與消費(fèi)行為的關(guān)系
不同客戶(hù)的消費(fèi)流程與專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售流程
培養(yǎng)顧客的信賴(lài)感：
如何發(fā)展你的「信用債券」，來(lái)建立顧客對(duì)你的信賴(lài)感。
如何滿(mǎn)足客戶(hù)潛意識(shí)的需求。
如何利用五種類(lèi)型的問(wèn)題來(lái)建立親和的客戶(hù)關(guān)系。
客戶(hù)的感知模式
不同感知模式的特點(diǎn)
不同知感模式的對(duì)應(yīng)方法
第五單元：認(rèn)識(shí)奢侈品-識(shí)別高端客戶(hù)
訓(xùn) 練 內(nèi) 容 授課手法
為何要了解奢侈品
經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，使奢侈品的消費(fèi)成為中國(guó)社會(huì)生活的必然
奢侈品是一門(mén)大生意，年銷(xiāo)售額過(guò)千億。集中了最領(lǐng)先的營(yíng)銷(xiāo)和管理
奢侈品亦是一種投資，擁有完全二手交易和持有者顯形利益并獲取回報(bào)
奢侈品是藝術(shù)：頂級(jí)工藝和手工藝結(jié)晶
奢侈品也是專(zhuān)業(yè)，需要知識(shí)，涉及禮儀和商業(yè)語(yǔ)言
奢侈品的定義與常識(shí)
識(shí)別奢侈品
清晰的品牌定位
識(shí)別的標(biāo)志
具有明星化的設(shè)計(jì)師
有故事作為口碑
限量高質(zhì)
強(qiáng)調(diào)手工
強(qiáng)大而長(zhǎng)期的廣告
有標(biāo)志性的產(chǎn)品—常銷(xiāo)品
明星追捧
高調(diào)的發(fā)布
世界三大頂級(jí)奢侈品集團(tuán)
法國(guó)LVMH集團(tuán) 產(chǎn)品介紹
瑞士Richemont歷峰集團(tuán)產(chǎn)品介紹
法國(guó)PPR（Pinault Printemps Redoute）集團(tuán)
奢侈品分類(lèi)及知名品牌介紹
頂級(jí)私人飛機(jī)品牌
頂級(jí)珠寶品牌
頂級(jí)服裝品牌
頂級(jí)腕表品牌
頂級(jí)汽車(chē)品牌
頂級(jí)鋼筆品牌
頂級(jí)雪茄品牌
頂級(jí)手機(jī)品牌 講授法
案例研討
小組討論
小組發(fā)表
第五單元：高端客戶(hù)高效溝通技巧-贏得高端客戶(hù)
訓(xùn) 練 內(nèi) 容 授課手法
做好與客戶(hù)溝通前的準(zhǔn)備工作
對(duì)產(chǎn)品保持足夠的熱情
充分了解產(chǎn)品信息　　
掌握介紹自己和產(chǎn)品的藝術(shù)
準(zhǔn)備好你的銷(xiāo)售道具
明確每次銷(xiāo)售的目標(biāo)
怎樣設(shè)計(jì)你的問(wèn)題？
避免問(wèn)簡(jiǎn)單的是非問(wèn)題。
尋找與別人所不同的投資目的、動(dòng)機(jī)、價(jià)值觀(guān)或財(cái)務(wù)上的參與程度。
按照九種人格特質(zhì)設(shè)計(jì)你的問(wèn)題。
問(wèn)題的發(fā)問(wèn)與跟進(jìn)技巧
試探性提問(wèn)技巧
高端客戶(hù)電話(huà)溝通技巧
銷(xiāo)售人員的3A技巧 
態(tài)度－Attitude (禮儀) 
方法－Approach（語(yǔ)言） 
表現(xiàn)－Appearance （外觀(guān)） 
語(yǔ)言表達(dá)技巧 
選擇積極的用詞與方式
善用“我”代替“你” 
電話(huà)中的溝通技巧
接聽(tīng)、撥打電話(huà)的基本技巧
接打電話(huà)的六大注意要點(diǎn)
如何讓自己的聲音更有魅力
發(fā)問(wèn)技巧和傾聽(tīng)技術(shù) 講授法
案例研討
小組討論
小組發(fā)表
認(rèn)同心和快速理解
有效聆聽(tīng)的準(zhǔn)則突破障礙
轉(zhuǎn)接電話(huà)的三個(gè)要點(diǎn)
應(yīng)對(duì)特殊事件的技巧
做一個(gè)好聽(tīng)眾
有效應(yīng)對(duì)客戶(hù)的技巧
巧妙應(yīng)對(duì)客戶(hù)的不同反應(yīng)
不要阻止客戶(hù)說(shuō)出拒絕理由
應(yīng)對(duì)客戶(hù)拒絕購(gòu)買(mǎi)的妙招
分散客戶(hù)注意力
告訴顧客事實(shí)真相
與客戶(hù)保持良好互動(dòng)
錘煉向客戶(hù)提問(wèn)的技巧
向客戶(hù)展示購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的好處
使用精確的數(shù)據(jù)說(shuō)服客戶(hù)
尋找共同話(huà)題
準(zhǔn)確捕捉客戶(hù)的心思
真誠(chéng)了解客戶(hù)的需求
把握客戶(hù)的折中心理
準(zhǔn)確分析客戶(hù)的決定過(guò)程
對(duì)癥下藥地解決客戶(hù)疑慮
了解客戶(hù)內(nèi)心的負(fù)面因素
做好溝通之外的溝通
主動(dòng)提供優(yōu)質(zhì)售后服務(wù)
對(duì)客戶(hù)應(yīng)說(shuō)到做到
使客戶(hù)保持忠誠(chéng)
總結(jié)銷(xiāo)售中遇到的問(wèn)題
與客戶(hù)建立持久而友好的聯(lián)系
闡述并強(qiáng)化客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)欲望
獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
對(duì)“產(chǎn)品和服務(wù)”進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)力分析
制定競(jìng)爭(zhēng)展示方案
確定長(zhǎng)處與不足并做到揚(yáng)長(zhǎng)避短
克服競(jìng)爭(zhēng)威脅
巧妙地將自己與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行比較
展示增值利益
獲得客戶(hù)反饋的方法（討論）
處理客戶(hù)反饋的過(guò)程（討論）
客戶(hù)異議處理（分享與討論）
購(gòu)買(mǎi)影響力識(shí)別與處理技巧
獲得承諾
何時(shí)及怎樣獲得承諾（討論）
客戶(hù)不愿做出承諾的情境處理