中國培訓易(duoleduo02.cn)
市場營銷內(nèi)訓課
主辦單位：廣州必學企業(yè)管理咨詢有限公司
中國培訓易（duoleduo02.cn）
中國培訓易（duoleduo02.cn）
培訓目標
身處充滿激情的市場，謀勢成局，商戰(zhàn)攻防，每時每刻財富都在誕生，洶涌暗流與危機接踵而來。隨著經(jīng)濟的快速發(fā)展，企業(yè)的盈利模式較過去有了結(jié)構(gòu)性的變化，且高端客戶業(yè)務(wù)已逐漸成為行業(yè)利潤率最大的貢獻者，因此，培養(yǎng)針對高端客戶業(yè)務(wù)的專業(yè)化顧問式行銷人才，是企業(yè)實現(xiàn)利潤重大突破并獲得競爭優(yōu)勢的必要因素，傳統(tǒng)的被動式簽單銷售模式必將演變成顧問式銷售模式。
課程詳情
課程時長：2天，共計12小時
進行方式：實例講授、小組研討、案例研討、情境仿真、角色扮演
課程大綱：
一、大客戶與大客戶顧問式銷售
1、什么是大客戶
2、大客戶的4大關(guān)鍵特征
3、大客戶的生命周期
4、大客戶銷售的特殊性
5、大客戶銷售鏈
6、大客戶顧問式銷售應具備的咨詢能力
7、誰是大客戶？
8、大客戶拜訪前的準備
二、人的行為處事風格與大客戶銷售
1、人的行為處事風格類型
2、人的行為處事風格特征
3、如何與不同行為處事風格的客戶打交道
4、雙人舞----如何與客戶保持一致
5、如何說服一把手？
三、大客戶顧問式銷售個性化解決之道
1、大客戶周邊的4類人
2、如何與大客戶實現(xiàn)利益對接
6、經(jīng)典案例研究
7、客戶價格異議的應對方法術(shù)語
5、客戶對于產(chǎn)品的關(guān)注點
6、如何實現(xiàn)大客戶需求包與大客戶產(chǎn)品包的對接
四、大客戶顧問式銷售融合工作方法
1、融合工作方法介紹
2、需求假設(shè)
3、重要的定性與定量分析工具
4、大客戶產(chǎn)品組合方案
5、美觀與契合的表達方式
6、練習：簡單的標準產(chǎn)品組合方案
7、方案/產(chǎn)品成型之后還需要做的工作
8、大客戶銷售提案過程的四步舞曲 五、大客戶顧問式銷售技術(shù)
1、大客戶市場開發(fā)應該重點考慮的關(guān)鍵環(huán)節(jié)
2、對大客戶明確清晰的價值定位
3、如何建立客戶關(guān)系及客戶關(guān)系的四種類型
4、規(guī)模對大客戶需求的深刻影響
5、不同行業(yè)大客戶對不同應用方案的側(cè)重
6、如何對大客戶進行市場細分
7、大客戶的三維需求
8、客戶需求的深層次挖掘
9、如何以企業(yè)管理與運作為線索對大客戶需求進行梳理
10、大客戶經(jīng)理的工作內(nèi)容
11、大客戶經(jīng)理的角色轉(zhuǎn)換與發(fā)展目標
12、大客戶經(jīng)理如何發(fā)掘客戶的利益點
六、大客戶顧問式銷售核心技巧
1、FAB及核心話術(shù)與練習
2、大客戶顧問式銷售SPIN模式
隱含需求、明確需求、利益、優(yōu)點、特征
3、背景問題、難點問題、暗示問題、需求---效益問題
4、SPIN模式之混合銷售團隊
5、外部渠道的職能及選擇原則
6、如何利用經(jīng)銷商克服目前在大客戶市場推廣上的核心瓶頸
7、大客戶的差異化營銷
8、增值業(yè)務(wù)推廣的“滾雪球模式”
9、大客戶顧問式銷售的八種武器
七、總結(jié)、提問與答疑
進行方式：實例講授、小組研討、案例研討、情境仿真、角色扮演
課程大綱：
一、大客戶與大客戶顧問式銷售
1、什么是大客戶
2、大客戶的4大關(guān)鍵特征
3、大客戶的生命周期
4、大客戶銷售的特殊性
5、大客戶銷售鏈
6、大客戶顧問式銷售應具備的咨詢能力
7、誰是大客戶？
8、大客戶拜訪前的準備
二、人的行為處事風格與大客戶銷售
1、人的行為處事風格類型
2、人的行為處事風格特征
3、如何與不同行為處事風格的客戶打交道
4、雙人舞----如何與客戶保持一致
5、如何說服一把手？
三、大客戶顧問式銷售個性化解決之道
1、大客戶周邊的4類人
2、如何與大客戶實現(xiàn)利益對接
6、經(jīng)典案例研究
7、客戶價格異議的應對方法術(shù)語
5、客戶對于產(chǎn)品的關(guān)注點
6、如何實現(xiàn)大客戶需求包與大客戶產(chǎn)品包的對接
四、大客戶顧問式銷售融合工作方法
1、融合工作方法介紹
2、需求假設(shè)
3、重要的定性與定量分析工具
4、大客戶產(chǎn)品組合方案
5、美觀與契合的表達方式
6、練習：簡單的標準產(chǎn)品組合方案
7、方案/產(chǎn)品成型之后還需要做的工作
8、大客戶銷售提案過程的四步舞曲 五、大客戶顧問式銷售技術(shù)
1、大客戶市場開發(fā)應該重點考慮的關(guān)鍵環(huán)節(jié)
2、對大客戶明確清晰的價值定位
3、如何建立客戶關(guān)系及客戶關(guān)系的四種類型
4、規(guī)模對大客戶需求的深刻影響
5、不同行業(yè)大客戶對不同應用方案的側(cè)重
6、如何對大客戶進行市場細分
7、大客戶的三維需求
8、客戶需求的深層次挖掘
9、如何以企業(yè)管理與運作為線索對大客戶需求進行梳理
10、大客戶經(jīng)理的工作內(nèi)容
11、大客戶經(jīng)理的角色轉(zhuǎn)換與發(fā)展目標
12、大客戶經(jīng)理如何發(fā)掘客戶的利益點
六、大客戶顧問式銷售核心技巧
1、FAB及核心話術(shù)與練習
2、大客戶顧問式銷售SPIN模式
隱含需求、明確需求、利益、優(yōu)點、特征
3、背景問題、難點問題、暗示問題、需求---效益問題
4、SPIN模式之混合銷售團隊
5、外部渠道的職能及選擇原則
6、如何利用經(jīng)銷商克服目前在大客戶市場推廣上的核心瓶頸
7、大客戶的差異化營銷
8、增值業(yè)務(wù)推廣的“滾雪球模式”
9、大客戶顧問式銷售的八種武器
七、總結(jié)、提問與答疑
講師簡介
江猛 老師
江猛老師介紹
榮獲中國最佳營銷管理培訓師；
清華大學特聘老師；
北京知行億合營銷研究院 研究員
企業(yè)資深營銷管理顧問；
營銷技能落地針對性訓練老師
中國21世紀企業(yè)人精神的研究者和倡導者；
中國民營企業(yè)研究會研究員；
圣象地板商學院特聘長期合作老師
暢銷書作者，多次錄制銷售光盤視頻；
他曾經(jīng)在百度；博思人才網(wǎng)從事銷售與管理；
他曾經(jīng)是一名普通的銷售人員，不斷蛻變和成長；
他曾經(jīng)見證一個最普通銷售人員到企業(yè)老總的成長歷程；
他曾經(jīng)著書立說《換一種思路做銷售》傳播營銷精髓；
他曾經(jīng)培訓過全國眾多營銷人員，幫助他們實現(xiàn)瓶頸突破；
他曾經(jīng)用將近十年的時間體悟營銷精髓；分享營銷真經(jīng)；
他堅信營銷是不斷創(chuàng)造奇跡的一條路；他堅信任何人都有營銷的基因；
他堅信你的營銷團隊一樣可以訓練的有狼性戰(zhàn)斗力；
他的文章曾經(jīng)被眾多營銷門戶網(wǎng)站轉(zhuǎn)載和發(fā)表；
授課風格： 江老師的演講富有激情，互動性強，具有很強的感染力。內(nèi)容充實新穎、經(jīng)典案例穿插其中，使培訓內(nèi)容深入淺出，并能充分調(diào)動學員的情緒，總是給學員留下值得回味的語言和觀點；
課程注重實戰(zhàn)、實效，以其核心精髓的內(nèi)容，讓學員易學易懂，學以致用，江老師在培訓中充分挖掘受訓學員的內(nèi)訓世界，使學員在培訓中真正的能夠認識自己，發(fā)現(xiàn)自己，從而產(chǎn)生改變的行動；
江猛老師的培訓理念：致力于通過培訓企業(yè)人的綜合素質(zhì)，提升整個企業(yè)的人員素質(zhì)和內(nèi)心變化，改變公司現(xiàn)狀。營銷綜合素質(zhì)的提升對一個營銷團隊的發(fā)展非常重要。如果一個營銷團隊沒有經(jīng)過訓練，自己有沒有主動學習的意識，這個營銷團隊是沒有出路的。
客戶綜合評價：江猛老師的課程，一針見血，演講內(nèi)容值得學員深思。
江猛老師責任意識：授課前一定要和企業(yè)深入溝通，培訓中一定要讓學員開心愉快中吸收知識，課后一定給學員留下作業(yè)并作出承諾，結(jié)束后必須給企業(yè)留下操作工具和表格，輔導企業(yè)導入內(nèi)部運用；
榮獲中國最佳營銷管理培訓師；
清華大學特聘老師；
北京知行億合營銷研究院 研究員
企業(yè)資深營銷管理顧問；
營銷技能落地針對性訓練老師
中國21世紀企業(yè)人精神的研究者和倡導者；
中國民營企業(yè)研究會研究員；
圣象地板商學院特聘長期合作老師
暢銷書作者，多次錄制銷售光盤視頻；
他曾經(jīng)在百度；博思人才網(wǎng)從事銷售與管理；
他曾經(jīng)是一名普通的銷售人員，不斷蛻變和成長；
他曾經(jīng)見證一個最普通銷售人員到企業(yè)老總的成長歷程；
他曾經(jīng)著書立說《換一種思路做銷售》傳播營銷精髓；
他曾經(jīng)培訓過全國眾多營銷人員，幫助他們實現(xiàn)瓶頸突破；
他曾經(jīng)用將近十年的時間體悟營銷精髓；分享營銷真經(jīng)；
他堅信營銷是不斷創(chuàng)造奇跡的一條路；他堅信任何人都有營銷的基因；
他堅信你的營銷團隊一樣可以訓練的有狼性戰(zhàn)斗力；
他的文章曾經(jīng)被眾多營銷門戶網(wǎng)站轉(zhuǎn)載和發(fā)表；
授課風格： 江老師的演講富有激情，互動性強，具有很強的感染力。內(nèi)容充實新穎、經(jīng)典案例穿插其中，使培訓內(nèi)容深入淺出，并能充分調(diào)動學員的情緒，總是給學員留下值得回味的語言和觀點；
課程注重實戰(zhàn)、實效，以其核心精髓的內(nèi)容，讓學員易學易懂，學以致用，江老師在培訓中充分挖掘受訓學員的內(nèi)訓世界，使學員在培訓中真正的能夠認識自己，發(fā)現(xiàn)自己，從而產(chǎn)生改變的行動；
江猛老師的培訓理念：致力于通過培訓企業(yè)人的綜合素質(zhì)，提升整個企業(yè)的人員素質(zhì)和內(nèi)心變化，改變公司現(xiàn)狀。營銷綜合素質(zhì)的提升對一個營銷團隊的發(fā)展非常重要。如果一個營銷團隊沒有經(jīng)過訓練，自己有沒有主動學習的意識，這個營銷團隊是沒有出路的。
客戶綜合評價：江猛老師的課程，一針見血，演講內(nèi)容值得學員深思。
江猛老師責任意識：授課前一定要和企業(yè)深入溝通，培訓中一定要讓學員開心愉快中吸收知識，課后一定給學員留下作業(yè)并作出承諾，結(jié)束后必須給企業(yè)留下操作工具和表格，輔導企業(yè)導入內(nèi)部運用；
課程對象
銷售經(jīng)理、市場經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理及其他營銷人員
備 注
課程名稱：顧問式大客戶銷售實戰(zhàn)技能
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咨詢電話：020-29042042
QQ： 674837974
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