課程時長：2天，共計12小時
進行方式：實例講授、小組研討、案例研討、情境仿真、角色扮演
課程大綱：
一、大客戶與大客戶顧問式銷售
1、什么是大客戶
2、大客戶的4大關鍵特征
3、大客戶的生命周期
4、大客戶銷售的特殊性
5、大客戶銷售鏈
6、大客戶顧問式銷售應具備的咨詢能力
7、誰是大客戶？
8、大客戶拜訪前的準備
二、人的行為處事風格與大客戶銷售
1、人的行為處事風格類型
2、人的行為處事風格特征
3、如何與不同行為處事風格的客戶打交道
4、雙人舞----如何與客戶保持一致
5、如何說服一把手？
三、大客戶顧問式銷售個性化解決之道
1、大客戶周邊的4類人
2、如何與大客戶實現(xiàn)利益對接
6、經典案例研究
7、客戶價格異議的應對方法術語
5、客戶對于產品的關注點
6、如何實現(xiàn)大客戶需求包與大客戶產品包的對接
四、大客戶顧問式銷售融合工作方法
1、融合工作方法介紹
2、需求假設
3、重要的定性與定量分析工具
4、大客戶產品組合方案
5、美觀與契合的表達方式
6、練習：簡單的標準產品組合方案
7、方案/產品成型之后還需要做的工作
8、大客戶銷售提案過程的四步舞曲 五、大客戶顧問式銷售技術
1、大客戶市場開發(fā)應該重點考慮的關鍵環(huán)節(jié)
2、對大客戶明確清晰的價值定位
3、如何建立客戶關系及客戶關系的四種類型
4、規(guī)模對大客戶需求的深刻影響
5、不同行業(yè)大客戶對不同應用方案的側重
6、如何對大客戶進行市場細分
7、大客戶的三維需求
8、客戶需求的深層次挖掘
9、如何以企業(yè)管理與運作為線索對大客戶需求進行梳理
10、大客戶經理的工作內容
11、大客戶經理的角色轉換與發(fā)展目標
12、大客戶經理如何發(fā)掘客戶的利益點
六、大客戶顧問式銷售核心技巧
1、FAB及核心話術與練習
2、大客戶顧問式銷售SPIN模式
隱含需求、明確需求、利益、優(yōu)點、特征
3、背景問題、難點問題、暗示問題、需求---效益問題
4、SPIN模式之混合銷售團隊
5、外部渠道的職能及選擇原則
6、如何利用經銷商克服目前在大客戶市場推廣上的核心瓶頸
7、大客戶的差異化營銷
8、增值業(yè)務推廣的“滾雪球模式”
9、大客戶顧問式銷售的八種武器
七、總結、提問與答疑