課程大綱:
第一部分:導(dǎo)購(gòu)職業(yè)素養(yǎng)修煉
第一講 導(dǎo)購(gòu)員的作用、角色定位與能力要素　
1 導(dǎo)購(gòu)員的定義及作用 我是誰(shuí)？
2 優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)人員應(yīng)具備的能力要素
3 導(dǎo)購(gòu)員的基本素質(zhì)從事的什么行業(yè)？服務(wù)對(duì)象是誰(shuí)？
4 導(dǎo)購(gòu)員主要工作職責(zé) 目標(biāo)是什么？為什么要工作？
5 導(dǎo)購(gòu)員的角色定位我們的思想的誤區(qū)是什么？我們應(yīng)該如何改變？
第二講導(dǎo)購(gòu)員超級(jí)執(zhí)行力打造
1 導(dǎo)購(gòu)員如何建立正確的意識(shí)
2 導(dǎo)購(gòu)員的商務(wù)禮儀技巧；
3 導(dǎo)購(gòu)員的日常工作流程與執(zhí)行力的打造；
4 四大金牌導(dǎo)購(gòu)員的類(lèi)型分析
第三講、 素質(zhì)教育
1 執(zhí)著戰(zhàn)勝拒絕；說(shuō)服技巧7原則
2保持積極的心態(tài)；
3具有成功的野心；
4控制局面的能力；
5善于傾聽(tīng)，以理服人；
6熱愛(ài)自己以及其他的公司；
7充滿(mǎn)熱情；
第四講 洞悉顧客購(gòu)買(mǎi)心理　
1顧客：銷(xiāo)售事業(yè)的基礎(chǔ)　
2顧客購(gòu)買(mǎi)方式及購(gòu)買(mǎi)行為特點(diǎn)　
3顧客的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)　
4顧客的類(lèi)型　
5顧客購(gòu)買(mǎi)心理變化
第五講溝通技巧
1找出顧客購(gòu)買(mǎi)價(jià)值觀
2導(dǎo)購(gòu)銷(xiāo)售策略八大步驟
3不同類(lèi)型的客戶(hù)應(yīng)對(duì)模式
4問(wèn)的模式—與顧客溝通的關(guān)鍵
5聽(tīng)的模式—與顧客溝通的秘訣
6說(shuō)的模式—與顧客溝通的技巧
第六講導(dǎo)購(gòu)銷(xiāo)售的五大業(yè)務(wù)循環(huán)流程
1待機(jī)　
2接近顧客　
3推介產(chǎn)品　
4完成銷(xiāo)售　
5售后階段　
第二部分 導(dǎo)購(gòu)實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用

第七講 如何打破堅(jiān)冰,顧客進(jìn)場(chǎng)后
出現(xiàn)以下場(chǎng)景如何做?
1導(dǎo)購(gòu)笑顏以對(duì),顧客冷冷回應(yīng)
2顧客喜歡同行人不買(mǎi)帳
3接受我們的建議卻要離開(kāi)
4顧客不愿感受產(chǎn)品功能,覺(jué)得特價(jià)商品有問(wèn)題
5要把家人帶來(lái)再做決定,
6閑逛客人順口否決產(chǎn)品而影響顧客
7聽(tīng)完介紹什么都不說(shuō)轉(zhuǎn)身就走
8東西有點(diǎn)少轉(zhuǎn)身就走 第八講 商品銷(xiāo)售中難點(diǎn)問(wèn)題的處理
1我們?cè)撛趺椿卮鸷鸵龑?dǎo)以下情景?
2當(dāng)面拆包裝,顧客仍要拿新的,但庫(kù)房沒(méi)有了
3一個(gè)朋友已經(jīng)買(mǎi)了,我倆總不能買(mǎi)一樣吧
4下次帶朋友來(lái)幫我看看
5產(chǎn)品設(shè)計(jì)不美觀,感覺(jué)怪怪的不適合我口味
6品牌不太有名,從沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò),是新出的嗎?
7老款產(chǎn)品如何清理和引導(dǎo)顧客?
8隔壁那家有類(lèi)似產(chǎn)品,到底哪家好呢?
9你們產(chǎn)品做的好粗糙
10我所知道你們這些產(chǎn)品都是貼牌或掛個(gè)國(guó)際知名牌子而已
第九講:顧客對(duì)價(jià)格異議時(shí)該怎么辦
1其他牌子的東西跟你們差不多,比你們便宜
2我比較喜歡,再便宜點(diǎn)我就買(mǎi)了
3談了這么久,再便宜50塊我就要了
4東西都一樣怎么你家和別家價(jià)格錯(cuò)那么多
5對(duì)面店面的和你們款式一樣價(jià)格比你們低的多
6東西是好可惜現(xiàn)在價(jià)格太貴
7產(chǎn)品功能太多,我沒(méi)必要買(mǎi)這么好的
8別的地方都是主動(dòng)打折你們?cè)趺礇](méi)優(yōu)惠
9我是�？�,你們也沒(méi)優(yōu)惠嗎
10我跟你們*總很熟悉,再不同意我就給他打電話(huà)了
11各個(gè)方面都滿(mǎn)意,但詢(xún)問(wèn)完價(jià)格后就不買(mǎi)了
12我是老顧客,怎么和新顧客一樣沒(méi)優(yōu)惠呢
第十講:顧客對(duì)賣(mài)場(chǎng)優(yōu)惠折扣存在異議時(shí)
1該怎么辦?
2東西可不便宜,能打幾折
3今天先看看,不著急,等你們打折時(shí)我再來(lái)買(mǎi)
4贈(zèng)品和積分對(duì)我沒(méi)用,換成折扣算了
5你們?cè)趺磿?huì)不打折呢,比你們好的品牌都打折
6買(mǎi)一件不打折,買(mǎi)三件還不打折,一件也不買(mǎi)了
第十一講:顧客對(duì)貨品存在不滿(mǎn)情緒時(shí),你該怎么辦?
1你們提供的貴賓卡優(yōu)惠力度太小了?
2要給我保證半個(gè)月內(nèi)不會(huì)打更低折扣,否則賠我差價(jià)
3我不買(mǎi)雜牌貨,一般我買(mǎi)這類(lèi)商品的..牌子
4購(gòu)買(mǎi)商品后非質(zhì)量問(wèn)題要求退貨,雖然可以按規(guī)定退貨,但已超退貨期限.
5顧客不講理,無(wú)端要求退貨,威脅不解決不離開(kāi)店面
6銷(xiāo)售小件商品時(shí),顧客要反復(fù)調(diào)換,
7導(dǎo)購(gòu)想搜集客戶(hù)資料,但顧客一點(diǎn)都不配合
第十二講:導(dǎo)購(gòu)攻心說(shuō)服修煉
1說(shuō)服別人的基本功
2爭(zhēng)取他人贊成你觀點(diǎn)的說(shuō)服術(shù)
3改變?nèi)藗兛捶ǖ恼f(shuō)服術(shù)
4誘導(dǎo)對(duì)方進(jìn)入購(gòu)買(mǎi)的說(shuō)服術(shù)
5使對(duì)方無(wú)意變有意的說(shuō)服術(shù)
6讓對(duì)方失去唱反調(diào)意念的說(shuō)服術(shù)
7使對(duì)方收回自己要求的說(shuō)服術(shù)
8利用心理空隙使對(duì)方就范的說(shuō)服術(shù)
9迂回操縱對(duì)方的說(shuō)服術(shù)