中國(guó)培訓(xùn)易(duoleduo02.cn)
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)訓(xùn)課
主辦單位：廣州必學(xué)企業(yè)管理咨詢有限公司
中國(guó)培訓(xùn)易（duoleduo02.cn）
中國(guó)培訓(xùn)易（duoleduo02.cn）
培訓(xùn)目標(biāo)
1、提高每個(gè)“單點(diǎn)”的銷(xiāo)量，進(jìn)而達(dá)到整體銷(xiāo)量的增長(zhǎng)；
2、學(xué)會(huì)如何節(jié)約費(fèi)用提升銷(xiāo)量；
3、學(xué)會(huì)如何適度、科學(xué)地掌控終端。
課程詳情
培訓(xùn)時(shí)長(zhǎng)：時(shí)間6小時(shí)（一天）
培訓(xùn)大綱：
第一章 終端管理要解決的問(wèn)題
一、 如何增加有效終端的數(shù)量？
二、 提高單店的銷(xiāo)量的必要性
第二章 終端客戶的開(kāi)發(fā)
第一節(jié) 終端客戶的定義
一、 不同企業(yè)對(duì)終端的“習(xí)慣定義”是不同的
如：可口可樂(lè)、娃哈哈、王老吉終端客戶的群體是不同的；
二、 渠道的定位決定終端客戶的類(lèi)型
三、 通路的細(xì)分決定終端的數(shù)量
四、 終端數(shù)量是銷(xiāo)量的基礎(chǔ)
第二節(jié) 終端客戶的開(kāi)發(fā)
一、構(gòu)建目標(biāo)分銷(xiāo)渠道對(duì)開(kāi)發(fā)終端客戶的重要性
二、如何開(kāi)發(fā)終端客戶
你有多少萬(wàn)個(gè)終端？
可口可樂(lè)、娃哈哈、王老吉終端數(shù)量的差別及原因
還有多少發(fā)展空間？
跳出迷局看終端
競(jìng)爭(zhēng)最激烈的地方往往是投入產(chǎn)出比最低的地方
娃哈哈成功的案例
如何擴(kuò)容？
著眼“擴(kuò)點(diǎn)”事倍功半案例：
案例：可口可樂(lè)的超前并未實(shí)現(xiàn)跨越
通過(guò)“擴(kuò)面”來(lái)帶動(dòng)“擴(kuò)點(diǎn)”事半功倍
王老吉成功的案例
第三章 掌控終端
第一節(jié) 終端管理要解決的問(wèn)題
三、 要解決誰(shuí)來(lái)賣(mài)的問(wèn)題
四、 盡可能地提高單店銷(xiāo)量
第二節(jié) 向終端要銷(xiāo)量
1、對(duì)競(jìng)品實(shí)施攔截的要素與技巧；
2、對(duì)客戶攔截的要素與技巧；
2、品牌攔截的要素及技巧；
4、如何應(yīng)對(duì)激烈的終端競(jìng)爭(zhēng)；
第三節(jié) 掌控終端的五要素
1、 人員；
2、 品牌形象；
3、 產(chǎn)品；
4、 促銷(xiāo)；
5、 管理；
第四章 管理制度化
一、 如何制定終端拜訪線路；
二、 客戶拜訪的八步驟；
三、 建立檢查及監(jiān)管制度
第五章 終端管理的簡(jiǎn)單工具
一、 讓終端管理常態(tài)化工具；
二、 終端管理量化工具；
三、 檢查工具；
四、 建立反饋調(diào)整機(jī)制
培訓(xùn)大綱：
第一章 終端管理要解決的問(wèn)題
一、 如何增加有效終端的數(shù)量？
二、 提高單店的銷(xiāo)量的必要性
第二章 終端客戶的開(kāi)發(fā)
第一節(jié) 終端客戶的定義
一、 不同企業(yè)對(duì)終端的“習(xí)慣定義”是不同的
如：可口可樂(lè)、娃哈哈、王老吉終端客戶的群體是不同的；
二、 渠道的定位決定終端客戶的類(lèi)型
三、 通路的細(xì)分決定終端的數(shù)量
四、 終端數(shù)量是銷(xiāo)量的基礎(chǔ)
第二節(jié) 終端客戶的開(kāi)發(fā)
一、構(gòu)建目標(biāo)分銷(xiāo)渠道對(duì)開(kāi)發(fā)終端客戶的重要性
二、如何開(kāi)發(fā)終端客戶
你有多少萬(wàn)個(gè)終端？
可口可樂(lè)、娃哈哈、王老吉終端數(shù)量的差別及原因
還有多少發(fā)展空間？
跳出迷局看終端
競(jìng)爭(zhēng)最激烈的地方往往是投入產(chǎn)出比最低的地方
娃哈哈成功的案例
如何擴(kuò)容？
著眼“擴(kuò)點(diǎn)”事倍功半案例：
案例：可口可樂(lè)的超前并未實(shí)現(xiàn)跨越
通過(guò)“擴(kuò)面”來(lái)帶動(dòng)“擴(kuò)點(diǎn)”事半功倍
王老吉成功的案例
第三章 掌控終端
第一節(jié) 終端管理要解決的問(wèn)題
三、 要解決誰(shuí)來(lái)賣(mài)的問(wèn)題
四、 盡可能地提高單店銷(xiāo)量
第二節(jié) 向終端要銷(xiāo)量
1、對(duì)競(jìng)品實(shí)施攔截的要素與技巧；
2、對(duì)客戶攔截的要素與技巧；
2、品牌攔截的要素及技巧；
4、如何應(yīng)對(duì)激烈的終端競(jìng)爭(zhēng)；
第三節(jié) 掌控終端的五要素
1、 人員；
2、 品牌形象；
3、 產(chǎn)品；
4、 促銷(xiāo)；
5、 管理；
第四章 管理制度化
一、 如何制定終端拜訪線路；
二、 客戶拜訪的八步驟；
三、 建立檢查及監(jiān)管制度
第五章 終端管理的簡(jiǎn)單工具
一、 讓終端管理常態(tài)化工具；
二、 終端管理量化工具；
三、 檢查工具；
四、 建立反饋調(diào)整機(jī)制
講師簡(jiǎn)介
李臨春 老師
李臨春先生2000年進(jìn)入娃哈哈銷(xiāo)售公司，最初分管杭州市區(qū)40多家商超和賣(mài)場(chǎng)的管理。當(dāng)時(shí)公司沒(méi)有統(tǒng)一的陳列標(biāo)準(zhǔn)和人員管理規(guī)范，于是李臨春先生花了3個(gè)月時(shí)間整理和起草了娃哈哈公司第一個(gè)《商超管理》規(guī)范，并對(duì)相關(guān)人員進(jìn)行了培訓(xùn)，通過(guò)標(biāo)準(zhǔn)化操作與考核，杭州賣(mài)場(chǎng)銷(xiāo)量連續(xù)翻翻直上。
2002-2004年李臨春先生被派往福建省擔(dān)任娃哈哈福建省經(jīng)理期間，將娃哈哈純凈水在福建市場(chǎng)推廣成功，年銷(xiāo)量從27萬(wàn)箱提升到500多萬(wàn)箱，連續(xù)3年增長(zhǎng)位于公司前6位。李臨春先生根據(jù)實(shí)際運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)總結(jié)出了《產(chǎn)品推廣要素》的銷(xiāo)售培訓(xùn)課程，并在全公司培訓(xùn)推廣。
2005-2006年李臨春先生被派到內(nèi)蒙古擔(dān)任省經(jīng)理。內(nèi)蒙古幅員遼闊很多旗縣間的距離超過(guò)200公里，經(jīng)銷(xiāo)商顯然是無(wú)力覆蓋的，而對(duì)于快消品來(lái)說(shuō)有人的地方就有消費(fèi)，于是李臨春先生經(jīng)過(guò)實(shí)地考察和分析，利用內(nèi)蒙古東西大通道“試通車(chē)”之際，領(lǐng)先于其他廠家將渠道下沉到了旗縣，其中烏蘭浩特、赤峰、通遼、烏蘭察布等“珍珠鏈”上的盟市（地區(qū)）連續(xù)6年成為公司的金牌市場(chǎng)，每個(gè)地區(qū)的銷(xiāo)售額也從1千多萬(wàn)增長(zhǎng)到了2億左右。李老師總結(jié)內(nèi)蒙古的成功案例開(kāi)發(fā)了《渠道下沉戰(zhàn)法》的課程，并在全公司培訓(xùn)推廣。
2007年起李臨春回到杭州總部擔(dān)任娃哈哈集團(tuán)小產(chǎn)品線全國(guó)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)，同時(shí)兼任娃哈哈集團(tuán)首席銷(xiāo)售講師。
就在2007年娃哈哈在銷(xiāo)售達(dá)到258億時(shí)，很多省的渠道下沉已經(jīng)到了底端，不少鄉(xiāng)鎮(zhèn)都有了經(jīng)銷(xiāo)商或者是二批商，如何再讓銷(xiāo)售上臺(tái)階？經(jīng)過(guò)市場(chǎng)調(diào)研和分析，李老師開(kāi)發(fā)了《經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)向分銷(xiāo)要效率》與《銷(xiāo)售終端管理》的課程，并在集團(tuán)年度經(jīng)銷(xiāo)商大會(huì)以及全國(guó)區(qū)域市場(chǎng)巡講，讓經(jīng)銷(xiāo)商們放下思想包袱，拓寬二批商渠道和銷(xiāo)售終端數(shù)量，這對(duì)娃哈哈2009年銷(xiāo)售達(dá)到432億起到了非常積極的作用。當(dāng)2010年銷(xiāo)售再次遇到瓶頸時(shí)，李老師調(diào)研發(fā)現(xiàn)：絕大部分經(jīng)銷(xiāo)商只銷(xiāo)售了3-5個(gè)產(chǎn)品，最突出的矛盾是推廣成功一個(gè)新品，往往就會(huì)丟掉一個(gè)老品，二批商過(guò)多的結(jié)果也導(dǎo)致了價(jià)格的惡性競(jìng)爭(zhēng)，嚴(yán)重?fù)p害了渠道的積極性。為了進(jìn)行合理的分流，進(jìn)一步激發(fā)渠道潛力，李老師又開(kāi)發(fā)了《分產(chǎn)品、分渠道、分品牌運(yùn)作》的培訓(xùn)課程，先讓幾個(gè)“超級(jí)”市場(chǎng)率先步入二套網(wǎng)絡(luò)的開(kāi)發(fā)，再次拓寬了銷(xiāo)售渠道，經(jīng)過(guò)近2年的運(yùn)行證明：二套網(wǎng)絡(luò)的推行是成功的，也得到了絕大多數(shù)經(jīng)銷(xiāo)商的支持。目前娃哈哈集團(tuán)已經(jīng)作為渠道戰(zhàn)略進(jìn)行大面積推廣，渠道的改進(jìn)使娃哈哈在2011年銷(xiāo)售超700個(gè)億已成定局。
李老師的系列課程是對(duì)自己在娃哈哈工作12年的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)，也見(jiàn)證了娃哈哈從40億到700億的發(fā)展歷程。
李老師的系列課程可以滿足不同規(guī)模、不同階段企業(yè)的培訓(xùn)需求。
2002-2004年李臨春先生被派往福建省擔(dān)任娃哈哈福建省經(jīng)理期間，將娃哈哈純凈水在福建市場(chǎng)推廣成功，年銷(xiāo)量從27萬(wàn)箱提升到500多萬(wàn)箱，連續(xù)3年增長(zhǎng)位于公司前6位。李臨春先生根據(jù)實(shí)際運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)總結(jié)出了《產(chǎn)品推廣要素》的銷(xiāo)售培訓(xùn)課程，并在全公司培訓(xùn)推廣。
2005-2006年李臨春先生被派到內(nèi)蒙古擔(dān)任省經(jīng)理。內(nèi)蒙古幅員遼闊很多旗縣間的距離超過(guò)200公里，經(jīng)銷(xiāo)商顯然是無(wú)力覆蓋的，而對(duì)于快消品來(lái)說(shuō)有人的地方就有消費(fèi)，于是李臨春先生經(jīng)過(guò)實(shí)地考察和分析，利用內(nèi)蒙古東西大通道“試通車(chē)”之際，領(lǐng)先于其他廠家將渠道下沉到了旗縣，其中烏蘭浩特、赤峰、通遼、烏蘭察布等“珍珠鏈”上的盟市（地區(qū)）連續(xù)6年成為公司的金牌市場(chǎng)，每個(gè)地區(qū)的銷(xiāo)售額也從1千多萬(wàn)增長(zhǎng)到了2億左右。李老師總結(jié)內(nèi)蒙古的成功案例開(kāi)發(fā)了《渠道下沉戰(zhàn)法》的課程，并在全公司培訓(xùn)推廣。
2007年起李臨春回到杭州總部擔(dān)任娃哈哈集團(tuán)小產(chǎn)品線全國(guó)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)，同時(shí)兼任娃哈哈集團(tuán)首席銷(xiāo)售講師。
就在2007年娃哈哈在銷(xiāo)售達(dá)到258億時(shí)，很多省的渠道下沉已經(jīng)到了底端，不少鄉(xiāng)鎮(zhèn)都有了經(jīng)銷(xiāo)商或者是二批商，如何再讓銷(xiāo)售上臺(tái)階？經(jīng)過(guò)市場(chǎng)調(diào)研和分析，李老師開(kāi)發(fā)了《經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)向分銷(xiāo)要效率》與《銷(xiāo)售終端管理》的課程，并在集團(tuán)年度經(jīng)銷(xiāo)商大會(huì)以及全國(guó)區(qū)域市場(chǎng)巡講，讓經(jīng)銷(xiāo)商們放下思想包袱，拓寬二批商渠道和銷(xiāo)售終端數(shù)量，這對(duì)娃哈哈2009年銷(xiāo)售達(dá)到432億起到了非常積極的作用。當(dāng)2010年銷(xiāo)售再次遇到瓶頸時(shí)，李老師調(diào)研發(fā)現(xiàn)：絕大部分經(jīng)銷(xiāo)商只銷(xiāo)售了3-5個(gè)產(chǎn)品，最突出的矛盾是推廣成功一個(gè)新品，往往就會(huì)丟掉一個(gè)老品，二批商過(guò)多的結(jié)果也導(dǎo)致了價(jià)格的惡性競(jìng)爭(zhēng)，嚴(yán)重?fù)p害了渠道的積極性。為了進(jìn)行合理的分流，進(jìn)一步激發(fā)渠道潛力，李老師又開(kāi)發(fā)了《分產(chǎn)品、分渠道、分品牌運(yùn)作》的培訓(xùn)課程，先讓幾個(gè)“超級(jí)”市場(chǎng)率先步入二套網(wǎng)絡(luò)的開(kāi)發(fā)，再次拓寬了銷(xiāo)售渠道，經(jīng)過(guò)近2年的運(yùn)行證明：二套網(wǎng)絡(luò)的推行是成功的，也得到了絕大多數(shù)經(jīng)銷(xiāo)商的支持。目前娃哈哈集團(tuán)已經(jīng)作為渠道戰(zhàn)略進(jìn)行大面積推廣，渠道的改進(jìn)使娃哈哈在2011年銷(xiāo)售超700個(gè)億已成定局。
李老師的系列課程是對(duì)自己在娃哈哈工作12年的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)，也見(jiàn)證了娃哈哈從40億到700億的發(fā)展歷程。
李老師的系列課程可以滿足不同規(guī)模、不同階段企業(yè)的培訓(xùn)需求。
課程對(duì)象
客戶經(jīng)理以上銷(xiāo)售人員、經(jīng)銷(xiāo)商
備 注
課程名稱(chēng)：銷(xiāo)售終端管理
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咨詢電話：020-29042042
QQ： 674837974
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