課程導(dǎo)言：阻擊手開槍之前……
一、迎賓阻擊，降低顧客的防衛(wèi)心理
1、導(dǎo)購迎賓的二難選擇
主動熱情還是不去干擾？
2、迎賓第一關(guān)：如何微笑打招呼
A、“你好，請隨便看看”，錯在哪里？
B、“你好，歡迎光臨----”，什么情況下能用，什么情況下不能用？
C、微笑的最高境界是什么？
露出八顆牙齒為什么不一定對？
互動練習(xí)
D、笑容訓(xùn)練五字真言
E、如何讓微笑發(fā)自內(nèi)心？
3、迎賓第二關(guān)：待機(jī)不如創(chuàng)機(jī)
A、常見的錯誤培訓(xùn)——被動待機(jī)錯在哪里？
4、迎賓第三關(guān)：說好打完招呼后的第一句話
A、“請問有什么可以幫到您嗎？”會帶來什么弊端？
B、為什么那些話語都是無效問句？
C、三種消除顧客防衛(wèi)心理的迎賓導(dǎo)入方法
直接導(dǎo)入法
服務(wù)導(dǎo)入法
隨鄉(xiāng)入俗法
針對本行業(yè)的導(dǎo)入話術(shù)
二、思想阻擊，引導(dǎo)顧客按照你的思路走
品牌、產(chǎn)品、價格都一樣，為什么不同的導(dǎo)購銷量不一樣？
唐僧是怎樣搞定七仙女的？
1、消費(fèi)引導(dǎo)第一關(guān)，了解顧客需求
了解顧客需求的5種方法
2、消費(fèi)引導(dǎo)第二關(guān)，引導(dǎo)顧客的思維跟我走
產(chǎn)品同質(zhì)化的時代你該怎么辦
吞硬幣魔術(shù)的啟示
實例示范：顧客說：“多少錢一臺（一塊）？”，該怎么回答？
顧客說：“我隨便看看”，該怎么引導(dǎo)？
A、驚異問題引導(dǎo)法
B、陳述引導(dǎo)法
C、借第三方作鋪墊引導(dǎo)法
D、以問為引引導(dǎo)法
E、標(biāo)新立異引導(dǎo)法
F、暗渡陳倉引導(dǎo)法
實戰(zhàn)演練：在大家都說自己的產(chǎn)品質(zhì)量好、品牌好、服務(wù)好、價格好的競爭環(huán)境下，怎么來引導(dǎo)消費(fèi)者購買自己的產(chǎn)品？
3、引導(dǎo)顧客購買產(chǎn)品的關(guān)鍵五步
A、緩沖不適應(yīng)
B、詢問探需求
思維引導(dǎo)的案例分析
C、方案贏共鳴
D、產(chǎn)品來滿足
E、實例來證明
三、優(yōu)勢阻擊，運(yùn)用推銷手段增強(qiáng)顧客信任感安全感
引導(dǎo)之后，還需要將解決方案落到實處——推銷產(chǎn)品品牌服務(wù)的優(yōu)勢
1、推銷的精髓在于表達(dá)方式的不同
2、推銷的關(guān)鍵：一個中心兩個基本點
3、推銷的秘訣：抓住興奮點、敏感點、核心利益點
顧客消費(fèi)心理與產(chǎn)品對應(yīng)分析
4、商品推銷的具體方法
A、 故事演繹法
B、 引用例證C、用數(shù)字說明D、打比方
E、特點歸納法
F 、富蘭克林說服法G 、 ABCD介紹法
H、形象描繪法
I、FABE推銷法
J、示范體驗法
經(jīng)典體驗實戰(zhàn)案例分析
四、利益阻擊，突出獨特的消費(fèi)利益
為什么顧客跟你說貴了，轉(zhuǎn)身到別人家買了更貴的？
1、利益的構(gòu)成
產(chǎn)品功能性利益
產(chǎn)品感觀性利益
消費(fèi)者情感性利益
消費(fèi)者自我表現(xiàn)型利益
現(xiàn)場：你們產(chǎn)品對于消費(fèi)者的核心利益點有哪些？
2、如何突出差異性的利益
A、實際上的差異
B、體驗形式上的差異
C、綜合比較的差異
D、針對性的利益
現(xiàn)場演練
五、溝通阻擊，讓顧客把你當(dāng)成朋友并找到打動他的細(xì)節(jié)
溝通從心開始：狼的嘆息
你傾聽顧客說的時間占整個推銷過程的多少？
1、溝通的第一層次 聽需求
2、溝通的第二層次 聽情感、交朋友
3、溝通的第三層次 做贊美，做關(guān)懷
4、溝通的第四層次 聽內(nèi)涵明關(guān)注
你真壞和你真好的內(nèi)涵分析
顧客最關(guān)注的三個理由測試
5、溝通的第五層次 “做互動”
互動的四大要素

六、道具阻擊，無聲滲透建奇功
1、對于那些不愿意聽你介紹的顧客該怎么辦？
2、導(dǎo)購員的痛苦：摧殘三部曲
3、顧客是不想了解產(chǎn)品還是不想聽你說？
4、如何讓顧客記住你想說的話
七、異議阻擊，讓顧客找到最心動的理由
1、處理異議，因為人類很難滿足
2、處理異議的具體技巧
傾聽分擔(dān)法
分解核算法
肯定否定法
問題引導(dǎo)法
優(yōu)點補(bǔ)償法
化盾為矛法
……
3、常見異議的處理話術(shù)
A、太貴了
B、你們這個牌子我沒聽說過
C、XX品牌才賣XX價，你們怎么還要賣這個價呢
八、定單阻擊，到了高潮就要求成交
為什么煮熟的鴨子還飛了？
1、成交四原則
想買不想買的顧客為什么跑掉了？
2、臨門一腳提高成單率的幾種方法
暗示成交法
迫切式事件法
動作訴求法
要求訂單法
……
3、輔助性導(dǎo)購操作技巧
膏藥法
弱點法
誘導(dǎo)法
……
九、送賓阻擊，記顧客記住回頭的理由
1、顧客說“我們再去其他店看看吧！”，你一般怎么送別？
2、怎么讓顧客走的時候還要留下來多說一會？
3、如何讓顧客臨走的時候記住你的亮點？
4、如何讓顧客不尷尬的回來？
5、顧客購買后如何讓他更舒服？
感謝顧客什么還錯了？
十、售后阻擊，帶來下一次客源
1、銷售的1：25：8：3的原則你實現(xiàn)了多少？
2、客源再造四把斧
A、利用送貨安裝帶來客源
B、利用回訪帶來客源
C、利用簽名帶來客源
D、利用集中服務(wù)帶來客源