第一天內容
先入為主：大客戶銷售基礎
客戶為什么要購買？
大客戶銷售3種模式
用顧問式銷售給客戶增值
大客戶銷售的7劍
討論：如何在面對社會賣場實施顧問式銷售
帶上銷售的探雷器：客戶開拓
客戶分類的方法
客戶畫像技術
如何從存量客戶歸納出貴公司的客戶特征？
練習：給自己的重點客戶畫像
銷售線索轉為銷售機會的5個標準
觀察銷售的顯微鏡：客戶分析
收集資料4步驟
客戶購買魔方
客戶購買決策的5種角色和6類人員
判斷關鍵角色的EHONY模型
練習：制定銷售作戰(zhàn)地圖
游戲：七巧板的不同價值
點燃銷售的驅動器：建立關系
客戶關系發(fā)展的4個階段
銷售的核心是信任
建立信任的5種方法
討論：你怎樣和客戶建立信任關系？
第一天作業(yè)：針對你的最大社會賣場客戶制定一個作戰(zhàn)地圖


第二天內容
回顧：第一天培訓內容競賽
亮出銷售的通行證：挖掘需求
社會賣場的2類需求
個人的7種需求
繪制客戶需求樹
Spin的需求開發(fā)過程
練習：分析你的最大社會賣場中采購者的個人需要
開具銷售的藥方：呈現(xiàn)價值
SELL法
制作商業(yè)計劃書
使商業(yè)計劃書演示效果提高4倍的秘訣
排除客戶異議4種方法
競賽：商業(yè)計劃書演講
爭取銷售的人參果：贏取承諾
議價模型
議價的系統(tǒng)解決方案
商務談判的3個維度
商務談判的技巧
現(xiàn)場模擬：賣場的陳列費與好位置
套上銷售的保鮮袋：跟進服務
啟動銷售的無窮鏈
客戶群體組織化
客情管理與維護的6大方法
練習：制定銷售無窮鏈的標準話術
第二天作業(yè)：針對你的最大社會賣場客戶制定一個作戰(zhàn)地圖
提煉電信針對社會賣場的標準化銷售流程
梳理流程各結點的關鍵動作！
明確各流程可運用的銷售工具