授課方式：
知識點講授+案例研討+實戰(zhàn)演練
課程時長：
2天（共12小時）
課程大綱：
一、從心塑造自我：一線柜員銷售角色定位與認知
1、銀行產(chǎn)品同質(zhì)化對一線柜員提出的不同要求
2、柜員正確的心態(tài)對工作績效的影響
3、你未來的核心競爭力是什么
4、不同的定位與規(guī)劃決定柜員的自身發(fā)展
5、得過且過的心態(tài)如何轉(zhuǎn)變
6、單調(diào)重復(fù)的柜臺工作也會有輝煌
7、銷售重復(fù)失敗狀態(tài)下柜員的快速情緒調(diào)整
8、柜員營銷的角色分析
9、客戶對柜員的印象及期望值
10、自信與自查是金牌柜員銷售成功的關(guān)鍵素質(zhì)
11、銷售成功是柜員智商與情商的均衡發(fā)展結(jié)果
12、善于洞悉客戶的潛臺詞與言外之意
二、銀行網(wǎng)點客戶心理分析與運用
1、客戶總是說沒時間——五秒鐘引起客戶的興趣
2、客戶總是說不需要——讓客戶自己發(fā)現(xiàn)需求的三大技巧
3、客戶對產(chǎn)品沒興趣——SPIN的溝通方法
4、客戶對介紹沒反應(yīng)——察言觀色的訣竅
5、根據(jù)具體情況確定銷售策略（獵手型、顧問型、伙伴型）
三、主動營銷之客戶溝通銷售技巧
1、溝通過程模型分析及運用
2、客戶的三種基本需求分析
3、了解客戶購買需求的四個層次
4、培養(yǎng)柜員主動了解客戶需求的能力及技巧
5、針對性營銷四步策略
6、培養(yǎng)柜員必要的銷售特質(zhì)
7、卓越柜員的銷售行為模式分析及養(yǎng)成
8、銀行客戶消費心理及需求層次分析
9、了解人際交往吸引要素，不斷提升自我
10、注重細節(jié)形象，流露自信風(fēng)采
11、善用第一印象爭取客戶
12、準(zhǔn)確定位四種不同類型客戶
13、從傾聽過程中精準(zhǔn)剖析客戶背景及動機
14、察言觀色，提前了解客戶下一步行為
15、針對不同類型客戶的具體銷售技巧
16、建立客戶關(guān)系的時機與技巧
17、設(shè)計成功銷售問答路線圖
18、如何從基礎(chǔ)業(yè)務(wù)辦理中引入理財產(chǎn)品銷售的技巧
19、注意銷售中不同溝通編碼的運用
20、重視并加強運用三大情緒銷售法寶
21、學(xué)會判斷介紹產(chǎn)品時機的準(zhǔn)確信號
22、如何把普通柜臺客戶變成忠誠的老客戶
23、除了產(chǎn)品知識外柜員應(yīng)知道的七大事項
24、在服務(wù)中水到渠成的柜臺巔峰銷售技巧
25、制定具體銷售計劃，兼顧備選方案
26、熟練運用顧問式銷售中的SPIN法則
27、成功銷售時的禁忌事項
28、錦上添花，封殺后期客戶對理財產(chǎn)品抱怨
四、營業(yè)網(wǎng)點常見銷售障礙對策
1、時間短所以柜臺完全沒辦法銷售嗎
2、推銷適合銀行業(yè)銷售嗎
3、對每個客戶都推薦產(chǎn)品就好嗎
4、沒辦法向辦理儲蓄業(yè)務(wù)的柜臺客戶介紹產(chǎn)品嗎
5、你才說兩個賣點客戶就不聽了嗎
6、只說理財產(chǎn)品的優(yōu)點就會成單嗎
7、不喜歡保險的客戶會購買保險產(chǎn)品嗎
8、信用卡如何才有吸引力
9、熟悉運用專業(yè)術(shù)語就一定能提升在客戶心目中的專家形象嗎
10、你會成為客戶將來的埋怨對象嗎
五、銀行銷售人員對理財產(chǎn)品賣點的關(guān)鍵理解誤區(qū)
實戰(zhàn)演練（由學(xué)員現(xiàn)場提供正在銷售產(chǎn)品，模擬柜臺銷售，講師點評并建議）
六、營業(yè)網(wǎng)點銷售用數(shù)字和利益說話的實戰(zhàn)技巧
實戰(zhàn)演練（由學(xué)員現(xiàn)場提供正在銷售產(chǎn)品，模擬柜臺銷售，講師點評并建議）
1、營業(yè)網(wǎng)點金牌銷售必須注意的表達細節(jié)
2、學(xué)員常見銷售難點現(xiàn)場演練與講師指導(dǎo)解答
3、銷售中挫折的對待與心理重建