授課時(shí)間：15小時(shí)（兩天一夜）

課程大綱
第一篇：營(yíng)銷(xiāo)理念篇
第一節(jié)：對(duì)營(yíng)銷(xiāo)的理解
 營(yíng)銷(xiāo)的概念
 傳統(tǒng)銷(xiāo)售與顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)
 傳統(tǒng)銷(xiāo)售--賣(mài)產(chǎn)品
 顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)---買(mǎi)產(chǎn)品
第二節(jié)：對(duì)客戶(hù)的理解
 客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)分析---客戶(hù)只有接受了我們的動(dòng)機(jī)，才會(huì)接受我們的價(jià)值
 客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的理性動(dòng)機(jī)
 客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的感性動(dòng)機(jī)
第三節(jié)：營(yíng)銷(xiāo)新思維--突破傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)思維六步法
 徹底鎖定銷(xiāo)售目標(biāo)
 已知與未知轉(zhuǎn)化
 反向180度思維
 好事與壞事的思維轉(zhuǎn)變
 哲學(xué)的辯證觀
 細(xì)節(jié)決定成敗思維---保證結(jié)果
第二篇：營(yíng)銷(xiāo)流程與技能技巧篇
第一節(jié)：獲取客戶(hù)
 銷(xiāo)售業(yè)績(jī)=集客量X成交率
 集客前的準(zhǔn)備
 職業(yè)形象準(zhǔn)備
1、銷(xiāo)售顧問(wèn)儀表
 男銷(xiāo)售顧問(wèn)---頭發(fā)、面部、服裝、鞋襪、指甲
 女銷(xiāo)售顧問(wèn)---頭發(fā)、面部、飾物、服裝、裙子、鞋襪、指甲
2、銷(xiāo)售顧問(wèn)氣質(zhì)
 眼神、微笑、坐姿、行走、站立、握手
3、銷(xiāo)售顧問(wèn)素養(yǎng)
 認(rèn)真---第一次就要做好，不馬虎、足夠投入、零缺陷
 快---是高效，當(dāng)日事當(dāng)日畢，不拖延、不做無(wú)價(jià)值創(chuàng)造、不浪費(fèi)時(shí)間
 堅(jiān)守承諾---是誠(chéng)信，說(shuō)到做到，誠(chéng)實(shí)不虛假
 保證完成任務(wù)—是100%的目標(biāo)完成率，堅(jiān)持到底不能放棄
 樂(lè)觀---是快樂(lè)，積極思維，不悲觀失望、不抱怨指責(zé)
 自信---是相信自己，接受挑戰(zhàn)懷疑、不害怕、不說(shuō)“不可能”
 愛(ài)與奉獻(xiàn)---是給予，幫助別人，不索取、不自私
 決不找借口---是承擔(dān)責(zé)任，不找借口，不找理由、不說(shuō)我是受害者
 銷(xiāo)售工具準(zhǔn)備
 銷(xiāo)售知識(shí)準(zhǔn)備
 店面準(zhǔn)備
 獲取客戶(hù)的渠道與方法
 公司--如何有效的接聽(tīng)客戶(hù)的電話(huà)
 轉(zhuǎn)介紹---如何讓客戶(hù)樂(lè)意為你轉(zhuǎn)介紹
 活動(dòng)---銷(xiāo)售顧問(wèn)個(gè)人如何組織活動(dòng)
 名單與協(xié)作---與哪些機(jī)構(gòu)合作
 隨機(jī)---如何吸引潛在客戶(hù)
第二節(jié)：客戶(hù)拜訪
 專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售顧問(wèn)的拜訪技巧
 熱情
 親和
 專(zhuān)業(yè)
 客觀
 如何快速取得客戶(hù)的信任--三頭法則
 牌頭
 噱頭
 派頭
 對(duì)客戶(hù)心理的把握
 引、壓、推技巧的應(yīng)用
第三節(jié)：客戶(hù)需求分析與溝通技巧
 客戶(hù)需要分析的價(jià)值
 意愿聚集、體現(xiàn)尊重、信息收集
 客戶(hù)需求分析流程
1、觀察
 想要成功就要善于觀察，去看、去聽(tīng)、去想、去學(xué)習(xí)、去累積
2、主動(dòng)詢(xún)問(wèn)
 主動(dòng)詢(xún)問(wèn)的目的
 詢(xún)問(wèn)的兩種方式--開(kāi)放式與閉合式問(wèn)話(huà)
 詢(xún)問(wèn)中的專(zhuān)業(yè)發(fā)問(wèn)技巧--SPIN銷(xiāo)售法則的運(yùn)用
S--背景性問(wèn)題
P--探究性問(wèn)題
I--暗示性問(wèn)題
N--解決性問(wèn)題
3、學(xué)會(huì)傾聽(tīng)
 傾聽(tīng)能力測(cè)試
 傾聽(tīng)的層次模型
 積極傾聽(tīng)的五大技巧
4、綜合與核查
 針對(duì)性的推薦產(chǎn)品
 客戶(hù)主要類(lèi)型與應(yīng)對(duì)策略---情感關(guān)系型、產(chǎn)品性?xún)r(jià)比型、產(chǎn)品性能型
 針對(duì)不同客戶(hù)類(lèi)型客戶(hù)情景演練
 溝通的原理與法則
 營(yíng)造良好的溝通氛圍
第四節(jié)：產(chǎn)品展示
 如何介紹產(chǎn)品
 FAB法則運(yùn)用與情景演練
第五節(jié)：客戶(hù)異議處理
 異議處理步驟
 認(rèn)同、贊美、轉(zhuǎn)移、反問(wèn)
 幾種常見(jiàn)異議情景現(xiàn)場(chǎng)演練--考慮考慮再說(shuō)、我不需要...
 異議處理話(huà)術(shù)
 異議認(rèn)同
 問(wèn)題鎖定
 取得承諾
 反問(wèn)為什么
 合理解釋
 價(jià)格異議處理策略與話(huà)術(shù)
 不理
 理一理
 反問(wèn)
第六節(jié)：成交談判技巧
 客戶(hù)成交的信號(hào)
 語(yǔ)言信號(hào)
 行為信號(hào)
 客戶(hù)成交前三步暗示法
 價(jià)格暗示法
 情感暗示法
 環(huán)境變化暗示法
 價(jià)格談判的八大策略
 策略一：“堅(jiān)持公司產(chǎn)品的價(jià)格”和 “堅(jiān)持自我品牌的價(jià)值”看的一樣重要
 策略二：不首先提出任何折價(jià)
 策略三：在合理的范圍內(nèi)報(bào)價(jià)
 策略四：最多讓步兩次，同樣的方法不重復(fù)使用
 策略五：強(qiáng)調(diào)“物有所值”---客戶(hù)說(shuō)東你說(shuō)西
 策略六：轉(zhuǎn)移法
 策略七： 適度的壓力推銷(xiāo)，促使客戶(hù)讓步
 策略八：引用權(quán)威報(bào)道，顯示客觀誠(chéng)信
 成交的四大策略
 直接請(qǐng)求成交法
 選擇比較成交法
 限制壓力成交法
 7YWE成交法
第六節(jié)：客戶(hù)服務(wù)
 客戶(hù)服務(wù)的價(jià)值分析
 客戶(hù)的兩種需求
 產(chǎn)品需求
 情感需求
 客戶(hù)需求層次論
 客戶(hù)四大價(jià)值需求
 使用價(jià)值
 心理價(jià)值
 人本價(jià)值
 灰色價(jià)值
 客戶(hù)抱怨與投訴處理技巧
第三篇：高效營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)篇
第一節(jié)：找準(zhǔn)位置：認(rèn)清角色
 認(rèn)識(shí)團(tuán)隊(duì)與你
 營(yíng)銷(xiāo)精英職位產(chǎn)生的原因
 營(yíng)銷(xiāo)精英角色的本質(zhì)
 營(yíng)銷(xiāo)精英角色常見(jiàn)的誤區(qū)
 營(yíng)銷(xiāo)精英角色的四項(xiàng)準(zhǔn)則
第二節(jié)：營(yíng)銷(xiāo)精英陽(yáng)光心態(tài)塑造--為別人打工更為自己工作
 工作是為了什么？
 我在為誰(shuí)工作？
 感恩的心
第三節(jié)：高效團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力
 100%執(zhí)行必須對(duì)結(jié)果負(fù)責(zé)
 狼性團(tuán)隊(duì)精神
 樹(shù)立整體至上的精神
 順?biāo)�行�?
 自知之明
 知已知彼
 原則至上
 團(tuán)隊(duì)至上
 持續(xù)基因