中國培訓(xùn)易(duoleduo02.cn)
市場營銷內(nèi)訓(xùn)課
主辦單位：廣州必學(xué)企業(yè)管理咨詢有限公司
中國培訓(xùn)易（duoleduo02.cn）
中國培訓(xùn)易（duoleduo02.cn）
培訓(xùn)目標(biāo)
1.從本質(zhì)上了解顧問式銷首技術(shù)2.掌握顧問式銷售的原則和方法3.改變傳統(tǒng)的銷售思維模式4.學(xué)會(huì)面向高層決策者的銷售方法5.學(xué)會(huì)提升銷售率與客戶忠誠度的方法
6.學(xué)會(huì)運(yùn)用顧問式銷售技術(shù)提升產(chǎn)品的銷售業(yè)績
課程詳情
第一講、售行為VS客戶購買行為
1．前言
2．銷售行為與購買行為
3．關(guān)于銷售機(jī)會(huì)點(diǎn)
4．銷售階段與機(jī)會(huì)點(diǎn)
第二講、問式銷售的幾個(gè)基本概念
1．問題點(diǎn)
2．需求
3．利益
4．購買循環(huán)
5．優(yōu)先順序
第三講、于購買循環(huán)
1．銷售對話的路徑
2．銷售代表的決策VS客戶的決策
3．發(fā)現(xiàn)客戶問題VS客戶明了自己的問題
4．優(yōu)先順序的調(diào)整
第四講、PIN與FAB
1．引言
2．何為FAB
3．把握產(chǎn)品利益
第五講、問式銷售對話策略
1．銷售對話所隱藏的基本策略
2．購買循環(huán)的決策點(diǎn)
3．決策點(diǎn)處的“跳躍”
4．銷售對話鐵律
第六講、PIN技術(shù)進(jìn)階
1．狀況性詢問
2．問題性詢問
3．暗示性詢問
4.需求效益問題詢問
第七講、PIN與PSS
1．引言
2．關(guān)于PSS
3．SPIN與接近階段
4．SPIN與調(diào)查階段
5．SPIN與成交階段
第八講、PIN運(yùn)用關(guān)鍵――準(zhǔn)備
1．引言
2．為何顧客不認(rèn)可產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)
3．如何從客戶角度準(zhǔn)備產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)
4．如何從新角度認(rèn)識(shí)客戶反論
第九講、況性詢問進(jìn)階
1．狀況詢問的目的
2．于問題點(diǎn)
3．如何有效使用狀況詢問
第十講、題性詢問進(jìn)階
1.問題性詢問
2.如何有效使用問題詢問
第十一講、示性詢問進(jìn)階
1．引言
2．暗示性詢問的目的
3．暗示性詢問的對象
4．暗示性詢問的影響
5．如何策劃暗示性詢問
第十二講、需求確認(rèn)詢問進(jìn)階
1．需求確認(rèn)詢問的目的
2．ICE模式
3．需求確認(rèn)詢問的時(shí)機(jī)
4．有效使用需求確認(rèn)詢問
5．需求確認(rèn)詢問的意義
1．前言
2．銷售行為與購買行為
3．關(guān)于銷售機(jī)會(huì)點(diǎn)
4．銷售階段與機(jī)會(huì)點(diǎn)
第二講、問式銷售的幾個(gè)基本概念
1．問題點(diǎn)
2．需求
3．利益
4．購買循環(huán)
5．優(yōu)先順序
第三講、于購買循環(huán)
1．銷售對話的路徑
2．銷售代表的決策VS客戶的決策
3．發(fā)現(xiàn)客戶問題VS客戶明了自己的問題
4．優(yōu)先順序的調(diào)整
第四講、PIN與FAB
1．引言
2．何為FAB
3．把握產(chǎn)品利益
第五講、問式銷售對話策略
1．銷售對話所隱藏的基本策略
2．購買循環(huán)的決策點(diǎn)
3．決策點(diǎn)處的“跳躍”
4．銷售對話鐵律
第六講、PIN技術(shù)進(jìn)階
1．狀況性詢問
2．問題性詢問
3．暗示性詢問
4.需求效益問題詢問
第七講、PIN與PSS
1．引言
2．關(guān)于PSS
3．SPIN與接近階段
4．SPIN與調(diào)查階段
5．SPIN與成交階段
第八講、PIN運(yùn)用關(guān)鍵――準(zhǔn)備
1．引言
2．為何顧客不認(rèn)可產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)
3．如何從客戶角度準(zhǔn)備產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)
4．如何從新角度認(rèn)識(shí)客戶反論
第九講、況性詢問進(jìn)階
1．狀況詢問的目的
2．于問題點(diǎn)
3．如何有效使用狀況詢問
第十講、題性詢問進(jìn)階
1.問題性詢問
2.如何有效使用問題詢問
第十一講、示性詢問進(jìn)階
1．引言
2．暗示性詢問的目的
3．暗示性詢問的對象
4．暗示性詢問的影響
5．如何策劃暗示性詢問
第十二講、需求確認(rèn)詢問進(jìn)階
1．需求確認(rèn)詢問的目的
2．ICE模式
3．需求確認(rèn)詢問的時(shí)機(jī)
4．有效使用需求確認(rèn)詢問
5．需求確認(rèn)詢問的意義
講師簡介
黎紅華 老師
黎紅華,實(shí)戰(zhàn)派營銷專家,資深銷售、服務(wù)培訓(xùn)講師。中商國際管理研究院研究員，國際職業(yè)培訓(xùn)師行業(yè)協(xié)會(huì)（IPTS）會(huì)員，國際職業(yè)資格鑒定委員會(huì)（ICQAC）認(rèn)證的國際職業(yè)銷售培訓(xùn)師，美國國際訓(xùn)練協(xié)會(huì)（AITA）認(rèn)證的PTT國際職業(yè)培訓(xùn)師。
黎老師自1989年起開始從事市場、銷售及企業(yè)管理工作，從一線的銷售員做起，歷任企業(yè)的銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)、營銷副總及總經(jīng)理。黎老師不但具備了豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),而且還具有深厚的營銷服務(wù)理論功底,是一名出色的銷售/服務(wù)培訓(xùn)導(dǎo)師.
黎老師在培訓(xùn)方面擅長理論與實(shí)踐相結(jié)合，授課深入淺出，循循善誘，倡導(dǎo)“專業(yè)的理論+鮮活的案例分析+生動(dòng)的分組研討與角色演練+互動(dòng)式授課+精心設(shè)計(jì)和引導(dǎo)”的課程模式，力求讓參訓(xùn)者“在體驗(yàn)中改變，在改變中提升”。
黎老師形象生動(dòng)的授課風(fēng)格，幽默和極富感染的表達(dá)力，營造了一個(gè)個(gè)活潑有趣的培訓(xùn)課堂，使參訓(xùn)者的專業(yè)知識(shí)和技能在較短的培訓(xùn)時(shí)間內(nèi)得到了升華。
黎老師主講的課程包括公開課：《九步成為銷售冠軍》、《倍增銷售業(yè)績的五項(xiàng)專業(yè)銷售技能》、《一打就通——暢通無阻的電話贏銷秘技》、《打造你的精英銷售團(tuán)隊(duì)》、《卓越的大客戶銷售》《擁抱客戶——完美的“五心”服務(wù)技巧》等
黎老師自1989年起開始從事市場、銷售及企業(yè)管理工作，從一線的銷售員做起，歷任企業(yè)的銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)、營銷副總及總經(jīng)理。黎老師不但具備了豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),而且還具有深厚的營銷服務(wù)理論功底,是一名出色的銷售/服務(wù)培訓(xùn)導(dǎo)師.
黎老師在培訓(xùn)方面擅長理論與實(shí)踐相結(jié)合，授課深入淺出，循循善誘，倡導(dǎo)“專業(yè)的理論+鮮活的案例分析+生動(dòng)的分組研討與角色演練+互動(dòng)式授課+精心設(shè)計(jì)和引導(dǎo)”的課程模式，力求讓參訓(xùn)者“在體驗(yàn)中改變，在改變中提升”。
黎老師形象生動(dòng)的授課風(fēng)格，幽默和極富感染的表達(dá)力，營造了一個(gè)個(gè)活潑有趣的培訓(xùn)課堂，使參訓(xùn)者的專業(yè)知識(shí)和技能在較短的培訓(xùn)時(shí)間內(nèi)得到了升華。
黎老師主講的課程包括公開課：《九步成為銷售冠軍》、《倍增銷售業(yè)績的五項(xiàng)專業(yè)銷售技能》、《一打就通——暢通無阻的電話贏銷秘技》、《打造你的精英銷售團(tuán)隊(duì)》、《卓越的大客戶銷售》《擁抱客戶——完美的“五心”服務(wù)技巧》等
課程對象
各類銷售人員、售經(jīng)理、主管
備 注
課程名稱：顧問式銷售技術(shù)
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咨詢電話：020-29042042
QQ： 674837974
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