第一講 購(gòu)買的心路歷程——客戶的價(jià)值形成和交換過程
第一節(jié) 客戶、產(chǎn)品購(gòu)買和使用的多樣化
一 組織客戶
二 個(gè)人客戶
第二節(jié) PPP模型——一般概念化的購(gòu)買流程
一 對(duì)購(gòu)買過程的認(rèn)識(shí)
二 購(gòu)買過程中的實(shí)例分析
第三節(jié) 對(duì)購(gòu)買過程的再認(rèn)識(shí)
一 公司PPP和關(guān)鍵人PPP
二 購(gòu)買過程不對(duì)稱的可逆性
第四節(jié) 購(gòu)買中的“缺席付值”行為

第二講 關(guān)鍵人與關(guān)鍵意見領(lǐng)袖——客戶人的價(jià)值角色
第一節(jié) 關(guān)鍵人與關(guān)鍵意見領(lǐng)袖
一 關(guān)鍵人
二 關(guān)鍵意見領(lǐng)袖（COL:Core Opinion Leader）
三 影響力——一個(gè)可靠的定義
四 尋找、確認(rèn)銷售機(jī)會(huì)的著力點(diǎn)
第二節(jié) 尋找關(guān)鍵人和關(guān)鍵意見領(lǐng)袖
一 誰(shuí)是購(gòu)買過程中的關(guān)鍵人？
二 尋找關(guān)鍵人的方法
三 尋找關(guān)鍵意見領(lǐng)袖（COL）
第三節(jié) 銷售實(shí)例分析
一 “讓預(yù)算見鬼去吧”
二 “寶來(lái)”貴點(diǎn)，但它貴不過關(guān)鍵意見領(lǐng)袖的“意見”

第三講 選擇標(biāo)準(zhǔn)看法——購(gòu)買的價(jià)值依據(jù)
第一節(jié) 關(guān)鍵人的價(jià)值依據(jù)
一 關(guān)鍵人購(gòu)買行為的價(jià)值依據(jù)
二 選擇標(biāo)準(zhǔn)看法（VOC）
三 VOC的其他意義
第二節(jié) VOC與產(chǎn)品分類、購(gòu)買過程和銷售方法
一 VOC基礎(chǔ)上的產(chǎn)品分類和購(gòu)買過程的關(guān)系
二 對(duì)“缺席付值”行為主導(dǎo)的VOC的銷售
三 對(duì)“缺席付值”行為不占主導(dǎo)地位的VOC的銷售
四 對(duì)“缺席付值”行為很少影響的VOC的銷售
第三節(jié) VOC的理論基礎(chǔ)


第四講 買點(diǎn)和賣點(diǎn)——購(gòu)買價(jià)值的體現(xiàn)
第一節(jié) 關(guān)鍵人的買點(diǎn)
一 買點(diǎn)與行為的合理性
二 買點(diǎn)與注意力
三 買點(diǎn)與愿意表現(xiàn)的影響力
第二節(jié) 關(guān)鍵人的賣點(diǎn)
一 賣點(diǎn)與行為傾向的合理性
二 賣點(diǎn)與注意力
三 賣點(diǎn)與愿意表現(xiàn)的影響力
第三節(jié) 買點(diǎn)與賣點(diǎn)的關(guān)系
第四節(jié) 買點(diǎn)與賣點(diǎn)的識(shí)別
一 買點(diǎn)的識(shí)別
二 賣點(diǎn)的識(shí)別


第五講 兌現(xiàn)性與集成產(chǎn)品——交換的價(jià)值
第一節(jié) 產(chǎn)品是什么
一 購(gòu)買過程中的兌現(xiàn)性問題
二 有關(guān)產(chǎn)品的一般性認(rèn)識(shí)
三 產(chǎn)品的傳統(tǒng)分類方法
四 傳統(tǒng)產(chǎn)品知識(shí)的局限性
第二節(jié) 集成產(chǎn)品
一 集成產(chǎn)品的定義
二 銷售中的價(jià)值集成
三 構(gòu)成集成產(chǎn)品的主要因素
四 買點(diǎn)、賣點(diǎn)與集成三要素之間的關(guān)系
第三節(jié) 購(gòu)買與銷售
一 一個(gè)過程、兩個(gè)視角
二 集成產(chǎn)品與銷售過程
三 集成過程


第六講 合適溝通者與關(guān)聯(lián)資源——價(jià)值交換的協(xié)助者
溝通始于溝通意愿
一 溝通意愿
二 決定溝通意愿的因素
三 銷售人員的角色問題
第二節(jié) 合適溝通者
一 掌握關(guān)鍵人想要的“東西”的人
二 具有專業(yè)知識(shí)的人
三 具有良好溝通技能的人
四 具有良好關(guān)聯(lián)關(guān)系或較高地位的人
五 具有情景意識(shí)的人
關(guān)聯(lián)資源
一 關(guān)聯(lián)網(wǎng)絡(luò)和關(guān)聯(lián)資源
二 關(guān)聯(lián)資源的管理


第七講 銷售狀態(tài)指標(biāo)
第一節(jié) 關(guān)聯(lián)狀態(tài)指標(biāo)
一 關(guān)聯(lián)狀態(tài)指標(biāo)的操作含義
二 關(guān)聯(lián)狀態(tài)指標(biāo)與關(guān)系
三 關(guān)聯(lián)狀態(tài)指標(biāo)與信任
四 關(guān)聯(lián)狀態(tài)指標(biāo)與溝通場(chǎng)合
五 關(guān)聯(lián)狀態(tài)指標(biāo)與關(guān)聯(lián)網(wǎng)絡(luò)
第二節(jié) 態(tài)度指標(biāo)
一 態(tài)度指標(biāo)的含義
二 態(tài)度指標(biāo)和關(guān)聯(lián)狀態(tài)指標(biāo)
三 態(tài)度指標(biāo)與場(chǎng)合的關(guān)系
第三節(jié) 信心指標(biāo)
一 信心指標(biāo)的含義
二 信心指標(biāo)的影響因素
三 信心指標(biāo)與其他銷售狀態(tài)指標(biāo)


第八講 競(jìng)爭(zhēng)地位與有效競(jìng)爭(zhēng)
第一節(jié) 競(jìng)爭(zhēng)概念與理論
一 競(jìng)爭(zhēng)的概念
二 關(guān)于競(jìng)爭(zhēng)的理論
第二節(jié) 銷售活動(dòng)中的競(jìng)爭(zhēng)
一 競(jìng)爭(zhēng)地位
二 競(jìng)爭(zhēng)策略
三 競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)術(shù)
四 人際關(guān)聯(lián)
第三節(jié) 產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力
一 產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力的管理圖像
二 不惜代價(jià)的代價(jià)


第九講 銷售的流程與管理
第一節(jié) 銷售支持系統(tǒng)
一 銷售工作系統(tǒng)與銷售事件
二 相關(guān)信息與行動(dòng)意義
三 行動(dòng)計(jì)劃
四 銷售支持系統(tǒng)的應(yīng)用
第二節(jié) 銷售機(jī)會(huì)的分類
一 感知和判斷銷售機(jī)會(huì)
二 傳統(tǒng)的機(jī)會(huì)分類
三 銷售行為學(xué)的機(jī)會(huì)分類
第三節(jié) 銷售管理支持系統(tǒng)
一 不同狀態(tài)的機(jī)會(huì)與銷售管理
二 銷售管理支持系統(tǒng)


第十講 銷售技能
第一節(jié) 常見的銷售技能
一 接近客戶
二 開發(fā)需求的技能
三 處理客戶異議的技能
第二節(jié) 關(guān)聯(lián)技能
一 關(guān)聯(lián)技能和關(guān)聯(lián)資源的關(guān)系
二 關(guān)聯(lián)技能的使用目的
三 關(guān)聯(lián)技能和關(guān)聯(lián)資源的測(cè)量標(biāo)準(zhǔn)
四 關(guān)聯(lián)技能
第三節(jié) 溝通技能
一 態(tài)度偵察技能
二 態(tài)度標(biāo)測(cè)技能
三 溝通節(jié)奏技能
四 “心理成熟”技能
第四節(jié) 前瞻技能
一 “前瞻技能”的定義
二 “前瞻技能”的重要作用

— 總結(jié)回顧 —

授課模式 ：講授、游戲互動(dòng)、案例分析、小組研討、情景演練
課程時(shí)間�。�2—3天 (12—18個(gè)小時(shí))