中國培訓(xùn)易(duoleduo02.cn)
市場營銷內(nèi)訓(xùn)課
主辦單位：廣州必學(xué)企業(yè)管理咨詢有限公司
中國培訓(xùn)易（duoleduo02.cn）
中國培訓(xùn)易（duoleduo02.cn）
培訓(xùn)目標(biāo)
通過本課程的學(xué)習(xí)使學(xué)員能夠：
充分了解客戶管理和客戶價(jià)值的意義
學(xué)會(huì)客戶分析與分類，制定有針對性的服務(wù)與營銷
掌握各種營銷技巧和方法
課程詳情
一、網(wǎng)點(diǎn)客戶分層管理
1、客戶價(jià)值的分析
現(xiàn)代商業(yè)銀行網(wǎng)點(diǎn)布局與客戶群分析
網(wǎng)點(diǎn)客戶營銷成本新老客戶對比：工行的客戶跟進(jìn)之道
客戶需求與營銷挖掘的對比：為什么一個(gè)客戶需要那么多個(gè)銀行服務(wù)
例子：三個(gè)商業(yè)銀行網(wǎng)點(diǎn)不同思路的成功之道
2、客戶分類
客戶分類的必要性：網(wǎng)點(diǎn)有限的營銷資源得以合理分配
客戶分類的維度：從四個(gè)維度對客戶進(jìn)行分類
CRM系統(tǒng)高效利用之法
四層級(jí)客戶分類法：高價(jià)值客戶，潛力客戶，
公私客戶的聯(lián)合價(jià)值
例子：某外資銀行客戶分類金字塔，匯豐銀行需要對不斷增長的客戶群進(jìn)行分類，對每種產(chǎn)品找出最有價(jià)值的客戶，營銷費(fèi)用減少了30％，營銷業(yè)績提升了35％
3、各層級(jí)客戶的營銷策略
對高價(jià)值客戶要成為伙伴，知己知彼，時(shí)時(shí)思念
對潛力客戶要時(shí)常關(guān)心，主動(dòng)溝通
對大眾客戶要分類總結(jié)，一箭多雕
對潛在客戶要擴(kuò)大宣傳，提升服務(wù)
例子：一個(gè)網(wǎng)點(diǎn)主任的成功心得，從忙、茫、盲到營、贏、影的轉(zhuǎn)變！
二、關(guān)系營銷
1、客戶關(guān)系類型與營銷層次
客戶關(guān)系的四種類型：被動(dòng)式、負(fù)責(zé)式、主動(dòng)式、伙伴式
客戶三級(jí)營銷層次：財(cái)務(wù)層次、營銷社交、層次營銷
關(guān)系與營銷層次的匹配：資源合理利用
例子:明星網(wǎng)點(diǎn)中的客戶分流策略
2、關(guān)系營銷渠道開拓
公私聯(lián)動(dòng)，多重產(chǎn)品組合營銷
交叉營銷，增強(qiáng)客戶粘度
主動(dòng)營銷，抓住關(guān)鍵客戶
服務(wù)營銷，提升網(wǎng)點(diǎn)運(yùn)用效率和客戶滿意度
例子：“色”眼識(shí)人，分析關(guān)鍵客戶的性格
3、網(wǎng)點(diǎn)關(guān)系營銷的方法
網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)場服務(wù)營銷
網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)場營銷的五個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)
客戶接待與識(shí)別
客戶服務(wù)與推薦
巧用宣傳資料和工具
網(wǎng)點(diǎn)營銷氛圍的營造
顧問式客戶溝通
網(wǎng)點(diǎn)人員協(xié)同配合提升效率
例子：某銀行網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營銷寶典
郵品、信件、電郵、短信營銷
恰當(dāng)?shù)倪x擇客戶群
宣傳資料設(shè)計(jì)的三個(gè)關(guān)鍵要素
案例展示，學(xué)員點(diǎn)評(píng)
現(xiàn)場設(shè)計(jì)
資料投放的原則
后續(xù)跟進(jìn)的方法
例子：王先生收到的三封郵件
客戶拜訪
有效選擇拜訪客戶
約訪前的三個(gè)準(zhǔn)備
電話約訪技巧
第一印象的重要性
取得客戶的信任
挖掘客戶需求
產(chǎn)品介紹與展示
達(dá)成共識(shí)與協(xié)議
如何愉快的結(jié)束拜訪，話留三分希望永存
后續(xù)關(guān)鍵客戶關(guān)系表的完善，連鎖關(guān)系營銷，轉(zhuǎn)介紹營銷
例子：多個(gè)客戶經(jīng)理的第一次拜訪
關(guān)系單位、商圈展位營銷
展位營銷意義和特點(diǎn)
展位地點(diǎn)的選擇
氛圍的營造與宣傳工作
人員的分工
接待服務(wù)
業(yè)務(wù)咨詢與處理
及時(shí)總結(jié)與回顧
例子：展位營銷15米營銷法
活動(dòng)營銷
客戶體驗(yàn)活動(dòng)
新產(chǎn)品宣傳活動(dòng)
培訓(xùn)與論壇
社會(huì)活動(dòng)：聯(lián)誼、公益、展會(huì)、協(xié)會(huì)活動(dòng)等等
微薄營銷等新媒體的營銷
三、行動(dòng)計(jì)劃制定
1、客戶價(jià)值的分析
現(xiàn)代商業(yè)銀行網(wǎng)點(diǎn)布局與客戶群分析
網(wǎng)點(diǎn)客戶營銷成本新老客戶對比：工行的客戶跟進(jìn)之道
客戶需求與營銷挖掘的對比：為什么一個(gè)客戶需要那么多個(gè)銀行服務(wù)
例子：三個(gè)商業(yè)銀行網(wǎng)點(diǎn)不同思路的成功之道
2、客戶分類
客戶分類的必要性：網(wǎng)點(diǎn)有限的營銷資源得以合理分配
客戶分類的維度：從四個(gè)維度對客戶進(jìn)行分類
CRM系統(tǒng)高效利用之法
四層級(jí)客戶分類法：高價(jià)值客戶，潛力客戶，
公私客戶的聯(lián)合價(jià)值
例子：某外資銀行客戶分類金字塔，匯豐銀行需要對不斷增長的客戶群進(jìn)行分類，對每種產(chǎn)品找出最有價(jià)值的客戶，營銷費(fèi)用減少了30％，營銷業(yè)績提升了35％
3、各層級(jí)客戶的營銷策略
對高價(jià)值客戶要成為伙伴，知己知彼，時(shí)時(shí)思念
對潛力客戶要時(shí)常關(guān)心，主動(dòng)溝通
對大眾客戶要分類總結(jié)，一箭多雕
對潛在客戶要擴(kuò)大宣傳，提升服務(wù)
例子：一個(gè)網(wǎng)點(diǎn)主任的成功心得，從忙、茫、盲到營、贏、影的轉(zhuǎn)變！
二、關(guān)系營銷
1、客戶關(guān)系類型與營銷層次
客戶關(guān)系的四種類型：被動(dòng)式、負(fù)責(zé)式、主動(dòng)式、伙伴式
客戶三級(jí)營銷層次：財(cái)務(wù)層次、營銷社交、層次營銷
關(guān)系與營銷層次的匹配：資源合理利用
例子:明星網(wǎng)點(diǎn)中的客戶分流策略
2、關(guān)系營銷渠道開拓
公私聯(lián)動(dòng)，多重產(chǎn)品組合營銷
交叉營銷，增強(qiáng)客戶粘度
主動(dòng)營銷，抓住關(guān)鍵客戶
服務(wù)營銷，提升網(wǎng)點(diǎn)運(yùn)用效率和客戶滿意度
例子：“色”眼識(shí)人，分析關(guān)鍵客戶的性格
3、網(wǎng)點(diǎn)關(guān)系營銷的方法
網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)場服務(wù)營銷
網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)場營銷的五個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)
客戶接待與識(shí)別
客戶服務(wù)與推薦
巧用宣傳資料和工具
網(wǎng)點(diǎn)營銷氛圍的營造
顧問式客戶溝通
網(wǎng)點(diǎn)人員協(xié)同配合提升效率
例子：某銀行網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營銷寶典
郵品、信件、電郵、短信營銷
恰當(dāng)?shù)倪x擇客戶群
宣傳資料設(shè)計(jì)的三個(gè)關(guān)鍵要素
案例展示，學(xué)員點(diǎn)評(píng)
現(xiàn)場設(shè)計(jì)
資料投放的原則
后續(xù)跟進(jìn)的方法
例子：王先生收到的三封郵件
客戶拜訪
有效選擇拜訪客戶
約訪前的三個(gè)準(zhǔn)備
電話約訪技巧
第一印象的重要性
取得客戶的信任
挖掘客戶需求
產(chǎn)品介紹與展示
達(dá)成共識(shí)與協(xié)議
如何愉快的結(jié)束拜訪，話留三分希望永存
后續(xù)關(guān)鍵客戶關(guān)系表的完善，連鎖關(guān)系營銷，轉(zhuǎn)介紹營銷
例子：多個(gè)客戶經(jīng)理的第一次拜訪
關(guān)系單位、商圈展位營銷
展位營銷意義和特點(diǎn)
展位地點(diǎn)的選擇
氛圍的營造與宣傳工作
人員的分工
接待服務(wù)
業(yè)務(wù)咨詢與處理
及時(shí)總結(jié)與回顧
例子：展位營銷15米營銷法
活動(dòng)營銷
客戶體驗(yàn)活動(dòng)
新產(chǎn)品宣傳活動(dòng)
培訓(xùn)與論壇
社會(huì)活動(dòng)：聯(lián)誼、公益、展會(huì)、協(xié)會(huì)活動(dòng)等等
微薄營銷等新媒體的營銷
三、行動(dòng)計(jì)劃制定
講師簡介
楊樹峰 老師
中國培訓(xùn)研究院金融講師聯(lián)盟營銷專家、銀行實(shí)戰(zhàn)講師，曾任交通銀行總行大區(qū)培訓(xùn)師、中國金融業(yè)國際營銷職業(yè)資格認(rèn)證項(xiàng)目（SMEI）注冊授權(quán)講師、商業(yè)銀行組合式營銷和網(wǎng)點(diǎn)二次轉(zhuǎn)型的實(shí)踐者，為多家銀行量身打造營銷提升方案
國際授權(quán)講師、國際理財(cái)規(guī)劃師、經(jīng)濟(jì)師
多家銀行營銷培訓(xùn)、咨詢經(jīng)驗(yàn)
中華講師網(wǎng)合作講師、多家培訓(xùn)機(jī)構(gòu)合作講師
擅長銀行網(wǎng)點(diǎn)綜合營銷能力提升，整合網(wǎng)點(diǎn)資源發(fā)揮各自崗位優(yōu)勢開展服務(wù)營銷與主動(dòng)式營銷
善于打造金牌客戶經(jīng)理，從客戶經(jīng)理的職業(yè)化素養(yǎng)到營銷技能，從業(yè)績指標(biāo)分解與實(shí)施到活動(dòng)量管理，為不同銀行不同工作模式和工作重點(diǎn)的客戶經(jīng)理找到提升業(yè)績的有效方法。
曾為某行打造一支專職銀行講師團(tuán)隊(duì)，把培訓(xùn)與業(yè)務(wù)進(jìn)行更有效的結(jié)合
【研究領(lǐng)域】銀行綜合營銷能力提升、銀行網(wǎng)點(diǎn)二次轉(zhuǎn)型
個(gè)人金融業(yè)務(wù)：《網(wǎng)點(diǎn)綜合營銷能力提升》《打造金牌客戶經(jīng)理》《客戶經(jīng)理營銷流程》
《網(wǎng)點(diǎn)二次轉(zhuǎn)型——服務(wù)型向營銷型轉(zhuǎn)變》《挖掘客戶渠道》《客戶分析與數(shù)據(jù)挖掘》《銀行服務(wù)與產(chǎn)品展示》《目標(biāo)客戶開發(fā)與關(guān)系維護(hù)技巧》《商業(yè)銀行客戶分層管理與關(guān)系營銷》《向自己要業(yè)績——客戶經(jīng)理營銷技巧》
公司業(yè)務(wù)：《對公客戶經(jīng)理營銷能力提升》《大客戶營銷策略》《金融服務(wù)方案定制與商務(wù)展示》《小微企業(yè)營銷策略》
職業(yè)化系列： 《銀行員工職業(yè)化素養(yǎng)》《高效客戶溝通技巧》《商業(yè)銀行發(fā)展與業(yè)務(wù)介紹》
服務(wù)營銷類課程： 《大堂經(jīng)理服務(wù)與營銷》《柜員服務(wù)營銷》
授課內(nèi)容根據(jù)學(xué)員一線工作需要，深入分析學(xué)員在工作中的要點(diǎn)，結(jié)合實(shí)際需求開發(fā)。對學(xué)員的實(shí)際工作有很強(qiáng)的指導(dǎo)意義，真正能做到學(xué)以致用。每門課程能對學(xué)員現(xiàn)狀進(jìn)行深入分析，設(shè)定明確合理的培訓(xùn)目標(biāo)。在授課過程中結(jié)合多種培訓(xùn)方法，使學(xué)員能到達(dá)成目標(biāo)。課堂氣氛活潑，學(xué)員參與度較高，能充分調(diào)動(dòng)學(xué)員積極性，真正理解所學(xué)內(nèi)容。課程結(jié)束后一般都會(huì)有詳細(xì)和務(wù)實(shí)的培訓(xùn)評(píng)估與跟蹤，一般可以追蹤到培訓(xùn)后三個(gè)月，使得學(xué)習(xí)內(nèi)容真正能夠用到實(shí)際工作中去。
中國建設(shè)銀行, 中國農(nóng)業(yè)銀行, 匯豐銀行貿(mào)易金融部，華夏銀行（總行及其15家分行）， 光大銀行（總行及其20家分行），中信銀行，民生銀行, 廣發(fā)銀行，浦發(fā)銀行，招商銀行，北京銀行, 上海銀行，廣發(fā)證券、東北證券、安徽煙草、山東省聯(lián)社，江西省聯(lián)社、信達(dá)證券管理公司，中國人壽，泰康人壽，遠(yuǎn)東國際金融租賃有限公司、震旦集團(tuán)等。
國際授權(quán)講師、國際理財(cái)規(guī)劃師、經(jīng)濟(jì)師
多家銀行營銷培訓(xùn)、咨詢經(jīng)驗(yàn)
中華講師網(wǎng)合作講師、多家培訓(xùn)機(jī)構(gòu)合作講師
擅長銀行網(wǎng)點(diǎn)綜合營銷能力提升，整合網(wǎng)點(diǎn)資源發(fā)揮各自崗位優(yōu)勢開展服務(wù)營銷與主動(dòng)式營銷
善于打造金牌客戶經(jīng)理，從客戶經(jīng)理的職業(yè)化素養(yǎng)到營銷技能，從業(yè)績指標(biāo)分解與實(shí)施到活動(dòng)量管理，為不同銀行不同工作模式和工作重點(diǎn)的客戶經(jīng)理找到提升業(yè)績的有效方法。
曾為某行打造一支專職銀行講師團(tuán)隊(duì)，把培訓(xùn)與業(yè)務(wù)進(jìn)行更有效的結(jié)合
【研究領(lǐng)域】銀行綜合營銷能力提升、銀行網(wǎng)點(diǎn)二次轉(zhuǎn)型
個(gè)人金融業(yè)務(wù)：《網(wǎng)點(diǎn)綜合營銷能力提升》《打造金牌客戶經(jīng)理》《客戶經(jīng)理營銷流程》
《網(wǎng)點(diǎn)二次轉(zhuǎn)型——服務(wù)型向營銷型轉(zhuǎn)變》《挖掘客戶渠道》《客戶分析與數(shù)據(jù)挖掘》《銀行服務(wù)與產(chǎn)品展示》《目標(biāo)客戶開發(fā)與關(guān)系維護(hù)技巧》《商業(yè)銀行客戶分層管理與關(guān)系營銷》《向自己要業(yè)績——客戶經(jīng)理營銷技巧》
公司業(yè)務(wù)：《對公客戶經(jīng)理營銷能力提升》《大客戶營銷策略》《金融服務(wù)方案定制與商務(wù)展示》《小微企業(yè)營銷策略》
職業(yè)化系列： 《銀行員工職業(yè)化素養(yǎng)》《高效客戶溝通技巧》《商業(yè)銀行發(fā)展與業(yè)務(wù)介紹》
服務(wù)營銷類課程： 《大堂經(jīng)理服務(wù)與營銷》《柜員服務(wù)營銷》
授課內(nèi)容根據(jù)學(xué)員一線工作需要，深入分析學(xué)員在工作中的要點(diǎn)，結(jié)合實(shí)際需求開發(fā)。對學(xué)員的實(shí)際工作有很強(qiáng)的指導(dǎo)意義，真正能做到學(xué)以致用。每門課程能對學(xué)員現(xiàn)狀進(jìn)行深入分析，設(shè)定明確合理的培訓(xùn)目標(biāo)。在授課過程中結(jié)合多種培訓(xùn)方法，使學(xué)員能到達(dá)成目標(biāo)。課堂氣氛活潑，學(xué)員參與度較高，能充分調(diào)動(dòng)學(xué)員積極性，真正理解所學(xué)內(nèi)容。課程結(jié)束后一般都會(huì)有詳細(xì)和務(wù)實(shí)的培訓(xùn)評(píng)估與跟蹤，一般可以追蹤到培訓(xùn)后三個(gè)月，使得學(xué)習(xí)內(nèi)容真正能夠用到實(shí)際工作中去。
中國建設(shè)銀行, 中國農(nóng)業(yè)銀行, 匯豐銀行貿(mào)易金融部，華夏銀行（總行及其15家分行）， 光大銀行（總行及其20家分行），中信銀行，民生銀行, 廣發(fā)銀行，浦發(fā)銀行，招商銀行，北京銀行, 上海銀行，廣發(fā)證券、東北證券、安徽煙草、山東省聯(lián)社，江西省聯(lián)社、信達(dá)證券管理公司，中國人壽，泰康人壽，遠(yuǎn)東國際金融租賃有限公司、震旦集團(tuán)等。
課程對象
備 注
課程名稱：商業(yè)銀行客戶分層管理與關(guān)系營銷
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咨詢電話：020-29042042
QQ： 674837974
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