課程詳情
第一章 顧問式銷售的概念(約1小時(shí))
• 顧問式銷售定義
• 顧問式銷售發(fā)展過程
• 與一般銷售的差異
• 顧問式銷售幾個(gè)重要概念
• 應(yīng)用的基本方法
第二章 顧問式銷售策略和技能(約3小時(shí))
• 從產(chǎn)品銷售到方案銷售
• 客戶業(yè)務(wù)需求的分析
• 需求動機(jī)和價(jià)值定位
• 客戶決策分析與銷售策略
• 聚焦式詢問法－SPIN
• 處理異議和締結(jié)交易
第三章 管理客戶關(guān)系及忠誠度(約3小時(shí))
• 理解分析客戶的定位和差異
• 一攬子銷售與量身定做的解決方案
• 多層面銷售：建立客戶的人脈關(guān)系
客戶決策人員的把握
• 培養(yǎng)客戶的滿意度和忠誠度
第四章 價(jià)值競爭(約2小時(shí))
• 價(jià)值銷售的第一原則：價(jià)格何來？
• 價(jià)值銷售的第二原則：價(jià)值何在？
• 處理價(jià)格異議的技巧
• 雙贏談判的原則與技巧
培訓(xùn)形式: 講課, 練習(xí),測試,閱讀和討論,案例分析和討論,
角色扮演,腦力風(fēng)暴,團(tuán)隊(duì)游戲,經(jīng)驗(yàn)分享,個(gè)人行動計(jì)劃等
• 顧問式銷售定義
• 顧問式銷售發(fā)展過程
• 與一般銷售的差異
• 顧問式銷售幾個(gè)重要概念
• 應(yīng)用的基本方法
第二章 顧問式銷售策略和技能(約3小時(shí))
• 從產(chǎn)品銷售到方案銷售
• 客戶業(yè)務(wù)需求的分析
• 需求動機(jī)和價(jià)值定位
• 客戶決策分析與銷售策略
• 聚焦式詢問法－SPIN
• 處理異議和締結(jié)交易
第三章 管理客戶關(guān)系及忠誠度(約3小時(shí))
• 理解分析客戶的定位和差異
• 一攬子銷售與量身定做的解決方案
• 多層面銷售：建立客戶的人脈關(guān)系
客戶決策人員的把握
• 培養(yǎng)客戶的滿意度和忠誠度
第四章 價(jià)值競爭(約2小時(shí))
• 價(jià)值銷售的第一原則：價(jià)格何來？
• 價(jià)值銷售的第二原則：價(jià)值何在？
• 處理價(jià)格異議的技巧
• 雙贏談判的原則與技巧
培訓(xùn)形式: 講課, 練習(xí),測試,閱讀和討論,案例分析和討論,
角色扮演,腦力風(fēng)暴,團(tuán)隊(duì)游戲,經(jīng)驗(yàn)分享,個(gè)人行動計(jì)劃等
講師簡介
張嘯敏 老師
職業(yè)背景?
1984畢業(yè)于 上海大學(xué)理學(xué)院技術(shù)物理專業(yè),?
1987-2002期間 先后加入 上海玩具進(jìn)出口公司,丹麥寶隆洋行中國包裝設(shè)備貿(mào)易部, 美國PERKIN-ELMER分析儀器有限公司, 法國達(dá)能集團(tuán), 英國嘉實(shí)多潤滑油上海貿(mào)易公司,和航星機(jī)械集團(tuán)公司等國內(nèi)外知名跨國企業(yè),
擔(dān)任過理貨員、銷售代表、銷售主任，銷售經(jīng)理,全國銷售經(jīng)理，及營銷總監(jiān)等主要銷售職位,并在銷售經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)崗位超過10多年。?在選擇有潛力的產(chǎn)品及服務(wù)市場，選擇指定和管理各個(gè)城市的經(jīng)銷或批發(fā)商，招聘當(dāng)?shù)厥袌龅匿N售人員，建立區(qū)域辦事分支機(jī)構(gòu)等，計(jì)劃和執(zhí)行區(qū)域或全國銷售和促銷計(jì)劃以及廣告宣傳推廣活動，計(jì)劃和執(zhí)行銷售人員管理系統(tǒng)和有關(guān)專業(yè)培訓(xùn)等,專業(yè)銷售領(lǐng)域內(nèi)具備極其豐富的理論和實(shí)踐的能力與經(jīng)驗(yàn).?
在此期間,在悉尼Macquarie大學(xué)接受MBA高級財(cái)務(wù)課程教育.
培訓(xùn)經(jīng)歷
從2002年起, 加入了 上海企開營銷咨詢有限公司
擔(dān)任高級營銷管理培訓(xùn)師, 并開始致力于企業(yè)營銷策略和現(xiàn)代銷售團(tuán)隊(duì)組織與管理的研究。同時(shí)將研究的結(jié)果，按國際專業(yè)培訓(xùn)方式開發(fā)出”實(shí)戰(zhàn)銷售技能及應(yīng)用”; “ 銷售團(tuán)隊(duì)的組織,領(lǐng)導(dǎo)與管理”; “現(xiàn)代經(jīng)銷渠道的組織與管理”等培訓(xùn)課程，并為很多外資企業(yè),合資企業(yè)、國有企業(yè)及民營企業(yè)提供內(nèi)訓(xùn)和咨詢，深受好評。
2004年起，擔(dān)任專職培訓(xùn)師.
講課風(fēng)格
由于在多家國際知名的工業(yè)品及材料設(shè)備生產(chǎn)企業(yè)的成功體檢及對市場信息的不斷深入了解,在課堂教學(xué)中會非常注重理論與實(shí)際相互配合,并以大量實(shí)戰(zhàn)及成敗案例來引導(dǎo)和強(qiáng)化學(xué)習(xí)內(nèi)容。
本人謙遜、隨和，具有較強(qiáng)的邏輯思維和歸納綜合能力,同時(shí)具備豐富的職業(yè)銷售經(jīng)理人的敏感和熱情。
1984畢業(yè)于 上海大學(xué)理學(xué)院技術(shù)物理專業(yè),?
1987-2002期間 先后加入 上海玩具進(jìn)出口公司,丹麥寶隆洋行中國包裝設(shè)備貿(mào)易部, 美國PERKIN-ELMER分析儀器有限公司, 法國達(dá)能集團(tuán), 英國嘉實(shí)多潤滑油上海貿(mào)易公司,和航星機(jī)械集團(tuán)公司等國內(nèi)外知名跨國企業(yè),
擔(dān)任過理貨員、銷售代表、銷售主任，銷售經(jīng)理,全國銷售經(jīng)理，及營銷總監(jiān)等主要銷售職位,并在銷售經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)崗位超過10多年。?在選擇有潛力的產(chǎn)品及服務(wù)市場，選擇指定和管理各個(gè)城市的經(jīng)銷或批發(fā)商，招聘當(dāng)?shù)厥袌龅匿N售人員，建立區(qū)域辦事分支機(jī)構(gòu)等，計(jì)劃和執(zhí)行區(qū)域或全國銷售和促銷計(jì)劃以及廣告宣傳推廣活動，計(jì)劃和執(zhí)行銷售人員管理系統(tǒng)和有關(guān)專業(yè)培訓(xùn)等,專業(yè)銷售領(lǐng)域內(nèi)具備極其豐富的理論和實(shí)踐的能力與經(jīng)驗(yàn).?
在此期間,在悉尼Macquarie大學(xué)接受MBA高級財(cái)務(wù)課程教育.
培訓(xùn)經(jīng)歷
從2002年起, 加入了 上海企開營銷咨詢有限公司
擔(dān)任高級營銷管理培訓(xùn)師, 并開始致力于企業(yè)營銷策略和現(xiàn)代銷售團(tuán)隊(duì)組織與管理的研究。同時(shí)將研究的結(jié)果，按國際專業(yè)培訓(xùn)方式開發(fā)出”實(shí)戰(zhàn)銷售技能及應(yīng)用”; “ 銷售團(tuán)隊(duì)的組織,領(lǐng)導(dǎo)與管理”; “現(xiàn)代經(jīng)銷渠道的組織與管理”等培訓(xùn)課程，并為很多外資企業(yè),合資企業(yè)、國有企業(yè)及民營企業(yè)提供內(nèi)訓(xùn)和咨詢，深受好評。
2004年起，擔(dān)任專職培訓(xùn)師.
講課風(fēng)格
由于在多家國際知名的工業(yè)品及材料設(shè)備生產(chǎn)企業(yè)的成功體檢及對市場信息的不斷深入了解,在課堂教學(xué)中會非常注重理論與實(shí)際相互配合,并以大量實(shí)戰(zhàn)及成敗案例來引導(dǎo)和強(qiáng)化學(xué)習(xí)內(nèi)容。
本人謙遜、隨和，具有較強(qiáng)的邏輯思維和歸納綜合能力,同時(shí)具備豐富的職業(yè)銷售經(jīng)理人的敏感和熱情。
課程對象
備 注
課程名稱：顧問式銷售培訓(xùn)大綱（一天）
 |
咨詢電話：020-29042042
QQ： 674837974
|