第一天:
訓(xùn)前熱身活動(dòng)(有效溝通預(yù)測(cè))
1銷售人員的作用和職責(zé)( 約2小時(shí))
 您每天在銷售什么？
 公司對(duì)你的期望及你的角色和職責(zé)
 客戶對(duì)您的期望
 職業(yè)化與非職業(yè)化銷售人員的比較
 達(dá)到成功的三個(gè)條件：態(tài)度、知識(shí)、技巧
從一個(gè)三”星”銷售人員開始
2.開發(fā)和管理客戶( 約5小時(shí))
 尋找我們理想的目標(biāo)客戶及客戶的策略性分析:巴雷托原理
 有效理解公司,品牌及產(chǎn)品及服務(wù)的SWOT分析：趨利避險(xiǎn)，尋找機(jī)會(huì)
 客戶的需求及購買動(dòng)機(jī)及過程的有效分析
 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的了解和分析
 如何理解我們的產(chǎn)品服務(wù)及價(jià)值對(duì)客戶的意義
 把握?qǐng)F(tuán)體客戶的購買需求和決策過程
 有效人際溝通的原理和方法
第二天
3.銷售是一次旅行：6步法及商務(wù)談判基礎(chǔ)( 約7小時(shí))
準(zhǔn)備：
 從可能客戶到目標(biāo)客戶的分析
 有效的收集及分析客戶的信息
 目標(biāo)設(shè)定的SMARTS原則
接觸：
 拜訪新客戶的開場(chǎng)白
 如何盡快讓客戶建立好感,親近及信任
 關(guān)注4X20原則
了解：
 客戶的需求與環(huán)境
 應(yīng)用傾聽和提問的技能
說服：
 FABE方法, 及顧問式銷售和SPIN法
 如何克服客戶的不關(guān)心、反對(duì)、顧慮、誤解
 處理客戶反對(duì)意見的幾個(gè)技巧及FAQA法
 銷售談判基礎(chǔ)和原則:如何報(bào)價(jià)及捍衛(wèi)你的毛利
決定：
 識(shí)別客戶的購買的綠燈信號(hào)
 幫助團(tuán)體客戶決策者做出購買決定
 了解采購的戰(zhàn)略意義及過程
鞏固：
 持久的關(guān)系銷售始于第一次訂單……
 客戶服務(wù)意識(shí)的重要性
 學(xué)會(huì)分析客戶的關(guān)鍵成功因素和他的客戶及市場(chǎng)
 如何建立客戶的滿意度及忠誠(chéng)度
4 在銷售中前進(jìn) ( 約2小時(shí))
 完成從低級(jí)銷售到專業(yè)顧問式銷售的過程
 應(yīng)收款追討技巧
 團(tuán)隊(duì)的力量是無窮的
 銷售團(tuán)隊(duì)的管理和激勵(lì)原則
 培訓(xùn)后給您的7點(diǎn)重要建議
 銷售及管理實(shí)戰(zhàn)問答
測(cè)試1：自我評(píng)估--- 您的銷售風(fēng)格
測(cè)試2: 溝通風(fēng)格--認(rèn)識(shí)自我及客戶的個(gè)性風(fēng)格
培訓(xùn)形式: 講課, 練習(xí),測(cè)試, 短文閱讀和討論,案例分析和討論,
角色扮演,腦力風(fēng)暴,團(tuán)隊(duì)游戲,經(jīng)驗(yàn)分享, 心得體會(huì)小結(jié), 個(gè)人行動(dòng)計(jì)劃等