1,重要客戶的再認(rèn)識(shí)和定位(約1.5 小時(shí))
1． 了解您的重要客戶，市場，市場細(xì)分
2． 你的重要客戶銷售人員的任務(wù)。
3． 重要客戶與一般客戶的區(qū)別
4． 重要客戶銷售組織和資源分析
2,重要客戶的戰(zhàn)略管理 (約4.5 小時(shí))
1. 重要客戶的戰(zhàn)略分析
2. 重要客戶需求的戰(zhàn)略分析
3. 重要客戶決策小組成員的5種定位分析
4. 如何有效地掌握重要客戶的重要信息
5. 如何制定重要客戶的特定針對(duì)性行動(dòng)計(jì)劃
6. 如何制定重要客戶的銷售建議書（標(biāo)書）
3,重要客戶的銷售分析方法 (約4.5 小時(shí))
1. 了解企業(yè)，產(chǎn)品及環(huán)境，市場的SWOT分析
2. 理解產(chǎn)品及服務(wù)的價(jià)值和附加值
3. 重要客戶對(duì)銷售人員的期望是什么
4. 明確KA客戶的采購流程及戰(zhàn)略作用
5. 測試---- KA客戶的銷售風(fēng)格分析，了解客戶的采購風(fēng)格
6. 建立與強(qiáng)化基礎(chǔ)的顧問式銷售技巧---銷售六步法深化
7. 強(qiáng)化KA客戶的戰(zhàn)略詢問技能及SPIN詢問
8． 如何與KA客戶決策成員建立良好的溝通關(guān)系；靈活使用FAB及Q-FABE-Q 表達(dá)技巧，
9． 處理KA客戶的常見的異議和疑慮
4,重要客戶的銷售談判及顧問式銷售法 (約3.5 小時(shí))
1. 創(chuàng)造和發(fā)現(xiàn)你的產(chǎn)品，服務(wù)及解決方案的差異性如何有效地吸引KA客戶的采購關(guān)注、認(rèn)可、行動(dòng)。
2. KA客戶的銷售談判實(shí)力分析
3. 銷售談判的五個(gè)黃金原則，抵抗壓力和避開陷進(jìn)
4. 了解KA客戶的需求動(dòng)機(jī)及個(gè)性化需求分析，對(duì)你的KA客戶進(jìn)行個(gè)性化定位分析，找出你的KA客戶的量體裁衣式的整體銷售方案
5. KA客戶銷售實(shí)戰(zhàn)問題分析
5, 渠道的基本概念及渠道銷售策略(約2.5 小時(shí))
1. 什么是渠道:現(xiàn)代商業(yè)通路的發(fā)展
2. 典型的渠道模式分析:5類商業(yè)分銷模式比較
3. 渠道模式的選擇:
 渠道發(fā)展的成本比較
 特約經(jīng)銷商與總經(jīng)銷的選擇
 “強(qiáng)勢”商家與“弱勢”商家的選擇
 經(jīng)銷商的“硬件”與“軟件”比較
 選擇合適的經(jīng)銷商的程序與方法
6, 經(jīng)銷渠道的發(fā)展規(guī)劃及管理原則(約2 小時(shí))
1. 渠道與區(qū)域的關(guān)系:市場定位及發(fā)展策略決定渠道發(fā)展的總體規(guī)劃
2. 如何制定區(qū)域經(jīng)銷商的“業(yè)務(wù)發(fā)展計(jì)劃”
3. 選定經(jīng)銷商,啟動(dòng)經(jīng)銷商及制定經(jīng)銷合同
4. 經(jīng)銷商的試行期
5. 市場啟動(dòng)的配套計(jì)劃
6. 合同條款談判及激勵(lì)制度等
7, 渠道通路的日常管理及沖突的處理(約4.5 小時(shí))
1. 銷售渠道體系的日常管理及沖突的處理
 目標(biāo)管理方法的應(yīng)用
 報(bào)表及數(shù)據(jù)的重要性:“成敗決定細(xì)節(jié)”
 訂、發(fā)貨及庫存管理和售后服務(wù)
2. 財(cái)務(wù)管理體系的重要性及可操作性
 經(jīng)銷商財(cái)務(wù)運(yùn)作的指導(dǎo)及報(bào)表(進(jìn)、銷、存及FIFO原則等)
 信用額度的控制及方法
 經(jīng)銷商之應(yīng)收款分析及指導(dǎo)
 市場銷售及品牌推廣活動(dòng)的管理和實(shí)施
3. 經(jīng)銷商業(yè)績及市場表現(xiàn)的評(píng)估,激勵(lì)及作用
4. 渠道沖突的幾種有效防止或處理方法
5. 經(jīng)銷商的中(終)止及更換的程序
6. 經(jīng)銷商應(yīng)付款崔討方法
7. 如何培育經(jīng)銷商的忠誠度
8. 經(jīng)銷商銷售管理人員的角色與任務(wù)
培訓(xùn)形式: 講課, 練習(xí),測試,閱讀和討論,案例分析和討論,
角色扮演,腦力風(fēng)暴,團(tuán)隊(duì)游戲,經(jīng)驗(yàn)分享,個(gè)人行動(dòng)計(jì)劃等