第一講 客戶經(jīng)理的個人素質(zhì)
1、企業(yè)制勝的秘密武器
2、優(yōu)秀客戶經(jīng)理的七大素質(zhì)要求
3、客戶經(jīng)理個人能力素質(zhì)的四大修煉
第二講 高手重視準(zhǔn)備工作
1、專業(yè)客戶經(jīng)理的兩個基礎(chǔ)準(zhǔn)備
2、掌握銷售區(qū)域狀況的四個步驟
3、尋找及吸引潛在客戶的四個方法
4、科學(xué)的制定銷售計劃：區(qū)域劃分、目標(biāo)分解及下屬自愿接受目標(biāo)的竅門
第三講 識別客戶的利益點(diǎn)
1、將產(chǎn)品特性轉(zhuǎn)化為客戶利益的五個步驟
2、客戶購買的九大動機(jī)
3、產(chǎn)品說明的二個原則
4、產(chǎn)品說明的六個步驟
5、三段論的產(chǎn)品展示技巧
6、圖片講解法
7、產(chǎn)品展示前的準(zhǔn)備
第四講 處理客戶異議的技巧
1、客戶異議的含義及種類
2、客戶異議產(chǎn)生的兩個原因
3、處理客戶異議的四個原則
4、處理客戶異議的六個技巧
第五講 客戶回顧與評估
1、銷售拜訪后的回顧
2、建立和更新客戶檔案：分類、管理原則、
3、客戶評估和后續(xù)行動：評估、分析、PIPA
第六講 締結(jié)成交客戶的有效方法
1、了解成交的類型
2、締結(jié)成交的障礙
3、締結(jié)成交的時機(jī)與準(zhǔn)則：八個購買信號、
4、六個有效締結(jié)成交的方法
5、未能成交的兩個注意事項