中國(guó)培訓(xùn)易(duoleduo02.cn)
市場(chǎng)營(yíng)銷內(nèi)訓(xùn)課
主辦單位：廣州必學(xué)企業(yè)管理咨詢有限公司
中國(guó)培訓(xùn)易（duoleduo02.cn）
中國(guó)培訓(xùn)易（duoleduo02.cn）
培訓(xùn)目標(biāo)
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課程詳情
第一單元 銷售輔導(dǎo)的意義和作用
1. 企業(yè)長(zhǎng)壽秘訣
2. 減少員工流失的方法
3. 企業(yè)員工開發(fā)需要
4. 領(lǐng)導(dǎo)者的五大能力
◇ 小組討論：培養(yǎng)下屬有什么好處？
第二單元 優(yōu)秀的銷售輔導(dǎo)教練
1. 成人學(xué)習(xí)的特點(diǎn)與原則
2. 優(yōu)秀銷售教練的特質(zhì)
◇ 案例分享：米盧和他的隊(duì)員
3. 銷售輔導(dǎo)的要點(diǎn)：
＊海豚是被表?yè)P(yáng)出來的！ ＊身教重于言傳
4. “學(xué)員風(fēng)格”與“教練風(fēng)格”模式配套
5. 下屬個(gè)性分析
第三單元 有效的輔導(dǎo)技巧
1. 培訓(xùn)+輔導(dǎo)的意義
◇ 練習(xí)：請(qǐng)快速給出答案
2. 輔導(dǎo):如何完成特別任務(wù)的指導(dǎo)
目標(biāo)+期盼的結(jié)果+作什么？+如何作?
3. 優(yōu)秀的指導(dǎo)方式:
清晰的目標(biāo)+預(yù)期優(yōu)秀的業(yè)績(jī)+支持技能的學(xué)習(xí)+給出行動(dòng)
4. 專業(yè)輔導(dǎo)與協(xié)同拜訪輔導(dǎo)3步驟
5. 專業(yè)輔導(dǎo)技巧：
① 設(shè)定輔導(dǎo)目標(biāo)/主題
＊前期工作有哪些?
＊協(xié)同拜訪前談話內(nèi)容
②協(xié)同拜訪的三種輔導(dǎo)形式
＊觀察式輔導(dǎo)要點(diǎn)
＊支持式輔導(dǎo)要點(diǎn)
＊示范式輔導(dǎo)要點(diǎn)
③觀察行為和結(jié)果
＊認(rèn)識(shí)行為與行為順序
◇練習(xí)：描述你員工的1個(gè)最急需改善的行為,以及你認(rèn)為他的行為需改善的三個(gè)具體行為表現(xiàn)
＊行為觀察如何進(jìn)行？
④輔導(dǎo)對(duì)話及其流程
＊面談內(nèi)容5要點(diǎn)
6. 行動(dòng)制定的原則——SMART原則
◇ 角色演練：下屬究竟出了什么問題？
第四單元 輔導(dǎo)對(duì)話的溝通技能
1. 接觸→鼓勵(lì)→探詢→確認(rèn)→回饋
2. 探究問詢戰(zhàn)術(shù)應(yīng)用
＊ 有效問詢的7個(gè)特點(diǎn)
3. 聆聽遠(yuǎn)比表達(dá)重要
＊ 輔導(dǎo)中的7個(gè)聆聽技巧
◇練習(xí)：“公司的銷售好象有問題”。你如何回應(yīng)？
4. 回饋建議戰(zhàn)術(shù)應(yīng)用
＊ 如何有效的進(jìn)行回饋？
5. 對(duì)話僵局處理
◇ 角色演練：自信心不足
第五單元 有效勸導(dǎo)的技巧
1. 勸導(dǎo)與輔導(dǎo)的區(qū)別
2. 勸導(dǎo)8步驟
3. 勸導(dǎo)的12個(gè)要點(diǎn)
4. 勸導(dǎo)棘手問題5要點(diǎn)
第六單元 銷售人員常見十大問題輔導(dǎo)要點(diǎn)
1. 銷售人員畏懼、自卑、自滿心態(tài)
①行為表現(xiàn)：
畏懼打電話、登門拜訪
在客戶面前過于謙卑
銷售老人滿足于得手的銷售成果
②回饋建議：
客戶拒絕你是正常的反應(yīng)，因?yàn)樗麑?duì)你和你的產(chǎn)品還不了解。
信心來自于充分的準(zhǔn)備！
當(dāng)人處于困境時(shí)，內(nèi)外壓力很容易使之下定決心主動(dòng)改變。
③我的輔導(dǎo)話術(shù)
2.只說少聽與只聽不問
①行為表現(xiàn)：
習(xí)慣以大量的述說來緩解銷售中的緊張和不安
客戶需求背后的需求難以發(fā)現(xiàn)
②回饋建議：
過多的陳述一方面容易引起客戶的反感，另一方面也喪失了獲取客戶內(nèi)部信息的機(jī)會(huì)。
只有提出高質(zhì)量的問題，才能向潛在客戶展示公司的資歷及專業(yè)水平。
③我的輔導(dǎo)話術(shù)
3. 難以判斷客戶的真實(shí)意圖
①行為表現(xiàn)：
＊容易被客戶“忽悠”，成為墊底或湊數(shù)供應(yīng)商。
②回饋建議：
＊項(xiàng)目真實(shí)性判斷—— 一看 二問 三聽
③我的輔導(dǎo)話術(shù)
4. 臆想客戶需求
①行為表現(xiàn)：
很多銷售人員被客戶的一些表面性陳述所困擾，不能真正了解客戶的真實(shí)想法。
②回饋建議：
“5Why方法”是一個(gè)比較好的方法，就是當(dāng)客戶提出一個(gè)要求是，要連續(xù)問“5個(gè)為什么”。
③我的輔導(dǎo)話術(shù)
5. 急于介紹產(chǎn)品
①行為表現(xiàn)：
錯(cuò)誤的時(shí)間，向錯(cuò)誤的人說了錯(cuò)誤的話。
②回饋建議：
客戶組織內(nèi)不同職能部門和不同層級(jí)的人，其關(guān)注的采購(gòu)關(guān)鍵因素是不同的。
③我的輔導(dǎo)話術(shù)
6. 過早涉及價(jià)格
①行為表現(xiàn)：
過早涉及價(jià)格，泄露了自己的價(jià)格底線，喪失了銷售中的主動(dòng)。
②回饋建議：
報(bào)價(jià)的最佳時(shí)機(jī)是在溝通充分后，即將達(dá)成交易之前。
③我的輔導(dǎo)話術(shù)
7. 客戶異議時(shí)與之爭(zhēng)辯
①行為表現(xiàn)：
屢次正面反駁客戶，會(huì)讓客戶惱羞成怒，就算您說得都對(duì)，也沒有惡意，還是會(huì)引起客戶的反感。
② 回饋建議：
異議經(jīng)由處理能縮短訂單的距離，經(jīng)由爭(zhēng)論會(huì)擴(kuò)大訂單的距離。
③我的輔導(dǎo)話術(shù)
8. 害怕提出成交要求
①行為表現(xiàn)：
銷售人員害怕提出成交要求后，如果客戶拒絕會(huì)破壞洽談氣氛，一些新銷售人員甚至對(duì)提出成交要求感到不好意思。也有銷售人員認(rèn)為客戶會(huì)主動(dòng)提出成交要求，因此，他們等待客戶先開口。
③ 回饋建議：
美國(guó)的研究表明，銷售人員每達(dá)成一次交易，至少要受到客戶6次拒絕。
③我的輔導(dǎo)話術(shù)
9. 不能有效影響決策者
①行為表現(xiàn)：
相當(dāng)多的時(shí)候，銷售人員并不能見到?jīng)Q策者，即使見面溝通，時(shí)間也大多不超過10分鐘。這其實(shí)給銷售人員直接影響決策者造成了困難。
②回饋建議：
銷售人員能否直接影響決策者并不重要，重要的是不能忽略決策者在采購(gòu)決策中的權(quán)力，應(yīng)該有影響他們的途徑。
③我的輔導(dǎo)話術(shù)
10. 沒有下一步的行動(dòng)安排
①行為表現(xiàn)：
銷售人員特別是新手，往往容易將銷售活動(dòng)隔離開來，缺乏連貫性的考慮。造成的直接結(jié)果是第一次拜訪中沒有為下一次拜訪留下伏筆，下一次見面也沒有呼應(yīng)和鞏固上一次的效果。這樣，很容易使銷售活動(dòng)變成零散的行為。
②回饋建議：
其實(shí)，每一次拜訪時(shí)，銷售人員都應(yīng)想法為下一次見面進(jìn)行鋪墊，設(shè)計(jì)再次見面的理由。如果能與客戶事先溝通好，可以減少很多不必要的麻煩，提高銷售效率。
③我的輔導(dǎo)話術(shù)
★ 回顧總結(jié)，現(xiàn)場(chǎng)提問互動(dòng)
1. 企業(yè)長(zhǎng)壽秘訣
2. 減少員工流失的方法
3. 企業(yè)員工開發(fā)需要
4. 領(lǐng)導(dǎo)者的五大能力
◇ 小組討論：培養(yǎng)下屬有什么好處？
第二單元 優(yōu)秀的銷售輔導(dǎo)教練
1. 成人學(xué)習(xí)的特點(diǎn)與原則
2. 優(yōu)秀銷售教練的特質(zhì)
◇ 案例分享：米盧和他的隊(duì)員
3. 銷售輔導(dǎo)的要點(diǎn)：
＊海豚是被表?yè)P(yáng)出來的！ ＊身教重于言傳
4. “學(xué)員風(fēng)格”與“教練風(fēng)格”模式配套
5. 下屬個(gè)性分析
第三單元 有效的輔導(dǎo)技巧
1. 培訓(xùn)+輔導(dǎo)的意義
◇ 練習(xí)：請(qǐng)快速給出答案
2. 輔導(dǎo):如何完成特別任務(wù)的指導(dǎo)
目標(biāo)+期盼的結(jié)果+作什么？+如何作?
3. 優(yōu)秀的指導(dǎo)方式:
清晰的目標(biāo)+預(yù)期優(yōu)秀的業(yè)績(jī)+支持技能的學(xué)習(xí)+給出行動(dòng)
4. 專業(yè)輔導(dǎo)與協(xié)同拜訪輔導(dǎo)3步驟
5. 專業(yè)輔導(dǎo)技巧：
① 設(shè)定輔導(dǎo)目標(biāo)/主題
＊前期工作有哪些?
＊協(xié)同拜訪前談話內(nèi)容
②協(xié)同拜訪的三種輔導(dǎo)形式
＊觀察式輔導(dǎo)要點(diǎn)
＊支持式輔導(dǎo)要點(diǎn)
＊示范式輔導(dǎo)要點(diǎn)
③觀察行為和結(jié)果
＊認(rèn)識(shí)行為與行為順序
◇練習(xí)：描述你員工的1個(gè)最急需改善的行為,以及你認(rèn)為他的行為需改善的三個(gè)具體行為表現(xiàn)
＊行為觀察如何進(jìn)行？
④輔導(dǎo)對(duì)話及其流程
＊面談內(nèi)容5要點(diǎn)
6. 行動(dòng)制定的原則——SMART原則
◇ 角色演練：下屬究竟出了什么問題？
第四單元 輔導(dǎo)對(duì)話的溝通技能
1. 接觸→鼓勵(lì)→探詢→確認(rèn)→回饋
2. 探究問詢戰(zhàn)術(shù)應(yīng)用
＊ 有效問詢的7個(gè)特點(diǎn)
3. 聆聽遠(yuǎn)比表達(dá)重要
＊ 輔導(dǎo)中的7個(gè)聆聽技巧
◇練習(xí)：“公司的銷售好象有問題”。你如何回應(yīng)？
4. 回饋建議戰(zhàn)術(shù)應(yīng)用
＊ 如何有效的進(jìn)行回饋？
5. 對(duì)話僵局處理
◇ 角色演練：自信心不足
第五單元 有效勸導(dǎo)的技巧
1. 勸導(dǎo)與輔導(dǎo)的區(qū)別
2. 勸導(dǎo)8步驟
3. 勸導(dǎo)的12個(gè)要點(diǎn)
4. 勸導(dǎo)棘手問題5要點(diǎn)
第六單元 銷售人員常見十大問題輔導(dǎo)要點(diǎn)
1. 銷售人員畏懼、自卑、自滿心態(tài)
①行為表現(xiàn)：
畏懼打電話、登門拜訪
在客戶面前過于謙卑
銷售老人滿足于得手的銷售成果
②回饋建議：
客戶拒絕你是正常的反應(yīng)，因?yàn)樗麑?duì)你和你的產(chǎn)品還不了解。
信心來自于充分的準(zhǔn)備！
當(dāng)人處于困境時(shí)，內(nèi)外壓力很容易使之下定決心主動(dòng)改變。
③我的輔導(dǎo)話術(shù)
2.只說少聽與只聽不問
①行為表現(xiàn)：
習(xí)慣以大量的述說來緩解銷售中的緊張和不安
客戶需求背后的需求難以發(fā)現(xiàn)
②回饋建議：
過多的陳述一方面容易引起客戶的反感，另一方面也喪失了獲取客戶內(nèi)部信息的機(jī)會(huì)。
只有提出高質(zhì)量的問題，才能向潛在客戶展示公司的資歷及專業(yè)水平。
③我的輔導(dǎo)話術(shù)
3. 難以判斷客戶的真實(shí)意圖
①行為表現(xiàn)：
＊容易被客戶“忽悠”，成為墊底或湊數(shù)供應(yīng)商。
②回饋建議：
＊項(xiàng)目真實(shí)性判斷—— 一看 二問 三聽
③我的輔導(dǎo)話術(shù)
4. 臆想客戶需求
①行為表現(xiàn)：
很多銷售人員被客戶的一些表面性陳述所困擾，不能真正了解客戶的真實(shí)想法。
②回饋建議：
“5Why方法”是一個(gè)比較好的方法，就是當(dāng)客戶提出一個(gè)要求是，要連續(xù)問“5個(gè)為什么”。
③我的輔導(dǎo)話術(shù)
5. 急于介紹產(chǎn)品
①行為表現(xiàn)：
錯(cuò)誤的時(shí)間，向錯(cuò)誤的人說了錯(cuò)誤的話。
②回饋建議：
客戶組織內(nèi)不同職能部門和不同層級(jí)的人，其關(guān)注的采購(gòu)關(guān)鍵因素是不同的。
③我的輔導(dǎo)話術(shù)
6. 過早涉及價(jià)格
①行為表現(xiàn)：
過早涉及價(jià)格，泄露了自己的價(jià)格底線，喪失了銷售中的主動(dòng)。
②回饋建議：
報(bào)價(jià)的最佳時(shí)機(jī)是在溝通充分后，即將達(dá)成交易之前。
③我的輔導(dǎo)話術(shù)
7. 客戶異議時(shí)與之爭(zhēng)辯
①行為表現(xiàn)：
屢次正面反駁客戶，會(huì)讓客戶惱羞成怒，就算您說得都對(duì)，也沒有惡意，還是會(huì)引起客戶的反感。
② 回饋建議：
異議經(jīng)由處理能縮短訂單的距離，經(jīng)由爭(zhēng)論會(huì)擴(kuò)大訂單的距離。
③我的輔導(dǎo)話術(shù)
8. 害怕提出成交要求
①行為表現(xiàn)：
銷售人員害怕提出成交要求后，如果客戶拒絕會(huì)破壞洽談氣氛，一些新銷售人員甚至對(duì)提出成交要求感到不好意思。也有銷售人員認(rèn)為客戶會(huì)主動(dòng)提出成交要求，因此，他們等待客戶先開口。
③ 回饋建議：
美國(guó)的研究表明，銷售人員每達(dá)成一次交易，至少要受到客戶6次拒絕。
③我的輔導(dǎo)話術(shù)
9. 不能有效影響決策者
①行為表現(xiàn)：
相當(dāng)多的時(shí)候，銷售人員并不能見到?jīng)Q策者，即使見面溝通，時(shí)間也大多不超過10分鐘。這其實(shí)給銷售人員直接影響決策者造成了困難。
②回饋建議：
銷售人員能否直接影響決策者并不重要，重要的是不能忽略決策者在采購(gòu)決策中的權(quán)力，應(yīng)該有影響他們的途徑。
③我的輔導(dǎo)話術(shù)
10. 沒有下一步的行動(dòng)安排
①行為表現(xiàn)：
銷售人員特別是新手，往往容易將銷售活動(dòng)隔離開來，缺乏連貫性的考慮。造成的直接結(jié)果是第一次拜訪中沒有為下一次拜訪留下伏筆，下一次見面也沒有呼應(yīng)和鞏固上一次的效果。這樣，很容易使銷售活動(dòng)變成零散的行為。
②回饋建議：
其實(shí)，每一次拜訪時(shí)，銷售人員都應(yīng)想法為下一次見面進(jìn)行鋪墊，設(shè)計(jì)再次見面的理由。如果能與客戶事先溝通好，可以減少很多不必要的麻煩，提高銷售效率。
③我的輔導(dǎo)話術(shù)
★ 回顧總結(jié)，現(xiàn)場(chǎng)提問互動(dòng)
講師簡(jiǎn)介
諸強(qiáng)華 老師
【職業(yè)資質(zhì)】
浙江大學(xué) 市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè) 本科畢業(yè)
美國(guó)國(guó)際職業(yè)資格認(rèn)證委員會(huì)（ICQAC）
國(guó)際職業(yè)培訓(xùn)師（中級(jí)）
國(guó)際職業(yè)培訓(xùn)師行業(yè)協(xié)會(huì)（IPTS）
國(guó)際職業(yè)培訓(xùn)師（中級(jí)）
原世界500強(qiáng)日本重機(jī)（JUKI）大區(qū)銷售經(jīng)理
原世界500強(qiáng)荷蘭飛利浦（PHILIPS）高級(jí)講師
國(guó)家職業(yè)高級(jí)企業(yè)培訓(xùn)師
【實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷】
諸老師歷任中國(guó)人壽保險(xiǎn)、安邦保險(xiǎn)等公司中高層職務(wù)，對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)管理、新人銷售輔導(dǎo)與激勵(lì)有深刻體會(huì)，個(gè)人及所轄團(tuán)隊(duì)多次榮獲銷售冠軍！
任職世界500強(qiáng)企業(yè)日本重機(jī)（JUKI）大區(qū)銷售經(jīng)理期間，曾創(chuàng)年度銷售額達(dá)3200萬(wàn)RMB,名列JUKI大中華區(qū)第二名，中國(guó)區(qū)第一名；其中最大單筆訂單交易額為870萬(wàn)RMB。對(duì)工業(yè)品銷售、大客戶銷售、項(xiàng)目型銷售有深入研究。
日本重機(jī)（JUKI），全球工業(yè)縫紉機(jī)排名第一。
任職世界500強(qiáng)企業(yè)荷蘭飛利浦（PHILIPS）高級(jí)講師期間，負(fù)責(zé)飛利浦中國(guó)區(qū)企業(yè)內(nèi)部員工培訓(xùn)和輔導(dǎo)工作，對(duì)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力和員工績(jī)效提升有巨大促進(jìn)效果。
飛利浦（PHILIPS），全球照明市場(chǎng)第一，全球醫(yī)療病人監(jiān)護(hù)系統(tǒng)第一。
另還是《經(jīng)理人》、《銷售與市場(chǎng)》、《博銳管理在線》、《世界經(jīng)理人》、《管理人》、《中國(guó)管理網(wǎng)》等著名管理、營(yíng)銷雜志專欄作家或特約撰稿人。
【授課風(fēng)格】
諸強(qiáng)華講師反對(duì)全盤照搬外企先進(jìn)管理經(jīng)驗(yàn)，老師借鑒和學(xué)習(xí)國(guó)外優(yōu)秀管理與培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，再融和“本土文化”，經(jīng)過千錘百煉，設(shè)計(jì)出具有中國(guó)特色市場(chǎng)營(yíng)銷課程。擅長(zhǎng)以問題為導(dǎo)向，采取培訓(xùn)游戲、案例分享、小組研討、角色扮演、視頻教學(xué)、體驗(yàn)式教學(xué)等手法，傳授給學(xué)員解決問題或縮短績(jī)效差距的工具和方法，特色的“2+1”培訓(xùn)模式，深受學(xué)員和企業(yè)喜愛。
【品牌課程】
初階：工業(yè)品銷售技巧6步法（2天）
銷售心態(tài)與榜樣激勵(lì)(1天)
中階：工業(yè)品銷售太極推手八式（2天）
工業(yè)品銷售策略與技巧（2天）
贏在大客戶銷售（1天）
工業(yè)品銷售七項(xiàng)能力提升訓(xùn)練(2天)
高階：政府與集團(tuán)項(xiàng)目型銷售方法和技巧（1天）
怎樣贏取大訂單談判（1天）
如何成為卓越的銷售經(jīng)理（2天）
銷售經(jīng)理教練輔導(dǎo)技術(shù)（1天）
以上課程根據(jù)客戶需求量身定制
【課程體系簡(jiǎn)介】
《銷售心態(tài)與榜樣激勵(lì)》
超常規(guī)訓(xùn)練，鍛造銷售人員的意志力，打造陽(yáng)光心態(tài)。
《工業(yè)品銷售技巧6步法》
堪稱工業(yè)品顧問式銷售，銷售團(tuán)隊(duì)可以高水平復(fù)制、可重復(fù)操作的實(shí)戰(zhàn)技法。
《工業(yè)品銷售太極推手八式》
對(duì)比項(xiàng)目型銷售推進(jìn)流程和客戶內(nèi)部采購(gòu)流程的進(jìn)度，確定兩者是否同步，是否處于適當(dāng)?shù)奈恢�，是否�?yīng)該追趕進(jìn)度，或者是應(yīng)該放棄該銷售項(xiàng)目。
《工業(yè)品銷售策略與技巧》
工業(yè)品關(guān)系營(yíng)銷、制勝策略、實(shí)戰(zhàn)技法三位一體，無堅(jiān)不摧！
《贏在大客戶銷售》
以大客戶銷售全過程為依托，通過系統(tǒng)地分析銷售各個(gè)環(huán)節(jié)的關(guān)鍵策略和技巧，提高銷售人員在每一個(gè)銷售環(huán)節(jié)分析問題和解決問題的能力，從而打開大客戶銷售的成功之門。
《工業(yè)品銷售七項(xiàng)能力提升訓(xùn)練》
工業(yè)品銷售經(jīng)典六大模塊：積極心態(tài)、目標(biāo)計(jì)劃、時(shí)間管理、銷售項(xiàng)目各階段進(jìn)展判斷分析、SPIN—贏取大訂單的利器、大訂單談判技巧、如何維護(hù)老客戶。
《政府與集團(tuán)項(xiàng)目型銷售方法和技巧》
營(yíng)銷工作的重點(diǎn)是抓住項(xiàng)目信息來源、客戶跟蹤、技術(shù)支持、報(bào)價(jià)方案等幾個(gè)環(huán)節(jié)，制訂相應(yīng)的策略。同時(shí)，建立起與之配套的靈活、有效的銷售管理體系，真正做到 “信息進(jìn)得來、合同談得成、工程做得好”。
《怎樣贏取大訂單談判》
我們的銷售人員在項(xiàng)目的初期、中期往往表現(xiàn)的非常優(yōu)異，可以說是游刃有余；但在項(xiàng)目的后期關(guān)鍵時(shí)刻卻顯的力不從心，畏手畏腳，生怕自己一言一行會(huì)斷送整個(gè)銷售機(jī)會(huì)。越是這樣，就越會(huì)出差錯(cuò)！
【服務(wù)過的客戶】
銀行業(yè)：渣打銀行（Standard Chartered）、恒生銀行（Hang Seng）、華僑銀行（Ask Ocbc）
溫州銀行 鹿城農(nóng)村合作銀行
其他行業(yè)：日本兄弟（brother）、諾基亞（Nokia）、通用汽車金融（GMAC SAIC）、葛蘭素史克制藥（GSK）、強(qiáng)生制藥(SJJP)、法國(guó)力克(Lectra)CAD、韓國(guó)日星(SunStar)機(jī)械、德國(guó)杜克普（Durkopp Adler）機(jī)械設(shè)備、平安人壽保險(xiǎn)、中國(guó)人壽保險(xiǎn)、新華人壽保險(xiǎn)、國(guó)藥器械、南京因泰萊電氣、濟(jì)南電信、東莞美譽(yù)標(biāo)識(shí)、寧波人事局、鑫尊地產(chǎn)、江西三川股份、河北圣春集團(tuán)、浙江長(zhǎng)江能源、浙江正界電氣、溫州商報(bào)、溫州影響力管理咨詢、溫州人力資源網(wǎng)、溫州管道燃?xì)庥邢薰�、溫州日高包裝機(jī)械、溫州兒童醫(yī)院、兄弟（brother）溫州辦事處、溫州豐田汽車4S店、溫州大眾汽車4S店、溫州新通出國(guó)、21世紀(jì)不動(dòng)產(chǎn)、天浩置業(yè)、日出房產(chǎn)、安安內(nèi)衣、宏昌布藝窗飾……
【學(xué)員評(píng)價(jià)】
扎實(shí)的市場(chǎng)營(yíng)銷理論功底，豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，能夠完美的結(jié)合在一起，這樣的講師不多。 韓國(guó)日星(SunStar)機(jī)械----事業(yè)部總經(jīng)理 桓總
精辟實(shí)用，案例豐富，能真正幫助我解決問題，很多長(zhǎng)期困擾我的疑惑一下子就明白了。
日本兄弟（brother） ------區(qū)域銷售經(jīng)理 胡智勇
訓(xùn)練訓(xùn)練，有訓(xùn)也有練；在對(duì)練中，諸老師非常有耐心、細(xì)致的指導(dǎo)后進(jìn)學(xué)員糾正錯(cuò)誤。
通用汽車金融（GMAC SAIC）------副總經(jīng)理 王啟發(fā)
太遺憾了！現(xiàn)在才了解SPIN銷售技術(shù)，如果十年前參加過這樣的培訓(xùn)，我今天的業(yè)績(jī)簡(jiǎn)直是不可思議。即學(xué)即用，實(shí)操性強(qiáng)，原來SPIN銷售技術(shù)如此簡(jiǎn)單！
溫州商報(bào)-----廣告經(jīng)營(yíng)中心 蔡輝
實(shí)用、實(shí)效、實(shí)戰(zhàn)，聽諸老師講課，我受益匪淺！
法國(guó)力克(Lectra)CAD ----營(yíng)銷中心 陳煒君
諸老師準(zhǔn)備的很充分、講課的內(nèi)容很精彩生動(dòng),易于理解；課程內(nèi)容實(shí)用性也很強(qiáng)，邏輯性很好，很系統(tǒng)，讓我深受啟發(fā)。
濟(jì)南電信----大客戶經(jīng)理 葉劍鋒
浙江大學(xué) 市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè) 本科畢業(yè)
美國(guó)國(guó)際職業(yè)資格認(rèn)證委員會(huì)（ICQAC）
國(guó)際職業(yè)培訓(xùn)師（中級(jí)）
國(guó)際職業(yè)培訓(xùn)師行業(yè)協(xié)會(huì)（IPTS）
國(guó)際職業(yè)培訓(xùn)師（中級(jí)）
原世界500強(qiáng)日本重機(jī)（JUKI）大區(qū)銷售經(jīng)理
原世界500強(qiáng)荷蘭飛利浦（PHILIPS）高級(jí)講師
國(guó)家職業(yè)高級(jí)企業(yè)培訓(xùn)師
【實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷】
諸老師歷任中國(guó)人壽保險(xiǎn)、安邦保險(xiǎn)等公司中高層職務(wù)，對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)管理、新人銷售輔導(dǎo)與激勵(lì)有深刻體會(huì)，個(gè)人及所轄團(tuán)隊(duì)多次榮獲銷售冠軍！
任職世界500強(qiáng)企業(yè)日本重機(jī)（JUKI）大區(qū)銷售經(jīng)理期間，曾創(chuàng)年度銷售額達(dá)3200萬(wàn)RMB,名列JUKI大中華區(qū)第二名，中國(guó)區(qū)第一名；其中最大單筆訂單交易額為870萬(wàn)RMB。對(duì)工業(yè)品銷售、大客戶銷售、項(xiàng)目型銷售有深入研究。
日本重機(jī)（JUKI），全球工業(yè)縫紉機(jī)排名第一。
任職世界500強(qiáng)企業(yè)荷蘭飛利浦（PHILIPS）高級(jí)講師期間，負(fù)責(zé)飛利浦中國(guó)區(qū)企業(yè)內(nèi)部員工培訓(xùn)和輔導(dǎo)工作，對(duì)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力和員工績(jī)效提升有巨大促進(jìn)效果。
飛利浦（PHILIPS），全球照明市場(chǎng)第一，全球醫(yī)療病人監(jiān)護(hù)系統(tǒng)第一。
另還是《經(jīng)理人》、《銷售與市場(chǎng)》、《博銳管理在線》、《世界經(jīng)理人》、《管理人》、《中國(guó)管理網(wǎng)》等著名管理、營(yíng)銷雜志專欄作家或特約撰稿人。
【授課風(fēng)格】
諸強(qiáng)華講師反對(duì)全盤照搬外企先進(jìn)管理經(jīng)驗(yàn)，老師借鑒和學(xué)習(xí)國(guó)外優(yōu)秀管理與培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，再融和“本土文化”，經(jīng)過千錘百煉，設(shè)計(jì)出具有中國(guó)特色市場(chǎng)營(yíng)銷課程。擅長(zhǎng)以問題為導(dǎo)向，采取培訓(xùn)游戲、案例分享、小組研討、角色扮演、視頻教學(xué)、體驗(yàn)式教學(xué)等手法，傳授給學(xué)員解決問題或縮短績(jī)效差距的工具和方法，特色的“2+1”培訓(xùn)模式，深受學(xué)員和企業(yè)喜愛。
【品牌課程】
初階：工業(yè)品銷售技巧6步法（2天）
銷售心態(tài)與榜樣激勵(lì)(1天)
中階：工業(yè)品銷售太極推手八式（2天）
工業(yè)品銷售策略與技巧（2天）
贏在大客戶銷售（1天）
工業(yè)品銷售七項(xiàng)能力提升訓(xùn)練(2天)
高階：政府與集團(tuán)項(xiàng)目型銷售方法和技巧（1天）
怎樣贏取大訂單談判（1天）
如何成為卓越的銷售經(jīng)理（2天）
銷售經(jīng)理教練輔導(dǎo)技術(shù)（1天）
以上課程根據(jù)客戶需求量身定制
【課程體系簡(jiǎn)介】
《銷售心態(tài)與榜樣激勵(lì)》
超常規(guī)訓(xùn)練，鍛造銷售人員的意志力，打造陽(yáng)光心態(tài)。
《工業(yè)品銷售技巧6步法》
堪稱工業(yè)品顧問式銷售，銷售團(tuán)隊(duì)可以高水平復(fù)制、可重復(fù)操作的實(shí)戰(zhàn)技法。
《工業(yè)品銷售太極推手八式》
對(duì)比項(xiàng)目型銷售推進(jìn)流程和客戶內(nèi)部采購(gòu)流程的進(jìn)度，確定兩者是否同步，是否處于適當(dāng)?shù)奈恢�，是否�?yīng)該追趕進(jìn)度，或者是應(yīng)該放棄該銷售項(xiàng)目。
《工業(yè)品銷售策略與技巧》
工業(yè)品關(guān)系營(yíng)銷、制勝策略、實(shí)戰(zhàn)技法三位一體，無堅(jiān)不摧！
《贏在大客戶銷售》
以大客戶銷售全過程為依托，通過系統(tǒng)地分析銷售各個(gè)環(huán)節(jié)的關(guān)鍵策略和技巧，提高銷售人員在每一個(gè)銷售環(huán)節(jié)分析問題和解決問題的能力，從而打開大客戶銷售的成功之門。
《工業(yè)品銷售七項(xiàng)能力提升訓(xùn)練》
工業(yè)品銷售經(jīng)典六大模塊：積極心態(tài)、目標(biāo)計(jì)劃、時(shí)間管理、銷售項(xiàng)目各階段進(jìn)展判斷分析、SPIN—贏取大訂單的利器、大訂單談判技巧、如何維護(hù)老客戶。
《政府與集團(tuán)項(xiàng)目型銷售方法和技巧》
營(yíng)銷工作的重點(diǎn)是抓住項(xiàng)目信息來源、客戶跟蹤、技術(shù)支持、報(bào)價(jià)方案等幾個(gè)環(huán)節(jié)，制訂相應(yīng)的策略。同時(shí)，建立起與之配套的靈活、有效的銷售管理體系，真正做到 “信息進(jìn)得來、合同談得成、工程做得好”。
《怎樣贏取大訂單談判》
我們的銷售人員在項(xiàng)目的初期、中期往往表現(xiàn)的非常優(yōu)異，可以說是游刃有余；但在項(xiàng)目的后期關(guān)鍵時(shí)刻卻顯的力不從心，畏手畏腳，生怕自己一言一行會(huì)斷送整個(gè)銷售機(jī)會(huì)。越是這樣，就越會(huì)出差錯(cuò)！
【服務(wù)過的客戶】
銀行業(yè)：渣打銀行（Standard Chartered）、恒生銀行（Hang Seng）、華僑銀行（Ask Ocbc）
溫州銀行 鹿城農(nóng)村合作銀行
其他行業(yè)：日本兄弟（brother）、諾基亞（Nokia）、通用汽車金融（GMAC SAIC）、葛蘭素史克制藥（GSK）、強(qiáng)生制藥(SJJP)、法國(guó)力克(Lectra)CAD、韓國(guó)日星(SunStar)機(jī)械、德國(guó)杜克普（Durkopp Adler）機(jī)械設(shè)備、平安人壽保險(xiǎn)、中國(guó)人壽保險(xiǎn)、新華人壽保險(xiǎn)、國(guó)藥器械、南京因泰萊電氣、濟(jì)南電信、東莞美譽(yù)標(biāo)識(shí)、寧波人事局、鑫尊地產(chǎn)、江西三川股份、河北圣春集團(tuán)、浙江長(zhǎng)江能源、浙江正界電氣、溫州商報(bào)、溫州影響力管理咨詢、溫州人力資源網(wǎng)、溫州管道燃?xì)庥邢薰�、溫州日高包裝機(jī)械、溫州兒童醫(yī)院、兄弟（brother）溫州辦事處、溫州豐田汽車4S店、溫州大眾汽車4S店、溫州新通出國(guó)、21世紀(jì)不動(dòng)產(chǎn)、天浩置業(yè)、日出房產(chǎn)、安安內(nèi)衣、宏昌布藝窗飾……
【學(xué)員評(píng)價(jià)】
扎實(shí)的市場(chǎng)營(yíng)銷理論功底，豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，能夠完美的結(jié)合在一起，這樣的講師不多。 韓國(guó)日星(SunStar)機(jī)械----事業(yè)部總經(jīng)理 桓總
精辟實(shí)用，案例豐富，能真正幫助我解決問題，很多長(zhǎng)期困擾我的疑惑一下子就明白了。
日本兄弟（brother） ------區(qū)域銷售經(jīng)理 胡智勇
訓(xùn)練訓(xùn)練，有訓(xùn)也有練；在對(duì)練中，諸老師非常有耐心、細(xì)致的指導(dǎo)后進(jìn)學(xué)員糾正錯(cuò)誤。
通用汽車金融（GMAC SAIC）------副總經(jīng)理 王啟發(fā)
太遺憾了！現(xiàn)在才了解SPIN銷售技術(shù)，如果十年前參加過這樣的培訓(xùn)，我今天的業(yè)績(jī)簡(jiǎn)直是不可思議。即學(xué)即用，實(shí)操性強(qiáng)，原來SPIN銷售技術(shù)如此簡(jiǎn)單！
溫州商報(bào)-----廣告經(jīng)營(yíng)中心 蔡輝
實(shí)用、實(shí)效、實(shí)戰(zhàn)，聽諸老師講課，我受益匪淺！
法國(guó)力克(Lectra)CAD ----營(yíng)銷中心 陳煒君
諸老師準(zhǔn)備的很充分、講課的內(nèi)容很精彩生動(dòng),易于理解；課程內(nèi)容實(shí)用性也很強(qiáng)，邏輯性很好，很系統(tǒng)，讓我深受啟發(fā)。
濟(jì)南電信----大客戶經(jīng)理 葉劍鋒
課程對(duì)象
營(yíng)銷總監(jiān)、銷售經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理/區(qū)域經(jīng)理、渠道經(jīng)理、市場(chǎng)總監(jiān)、品牌經(jīng)理、大客戶經(jīng)理等中高層管理者。
備 注
課程名稱：鐵血戰(zhàn)隊(duì)之三：銷售教練輔導(dǎo)技術(shù)
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咨詢電話：020-29042042
QQ： 674837974
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