第一天內(nèi)容
先入為主：大客戶(hù)銷(xiāo)售基礎(chǔ)
客戶(hù)為什么要購(gòu)買(mǎi)？
大客戶(hù)銷(xiāo)售3種模式
用顧問(wèn)式銷(xiāo)售給客戶(hù)增值
大客戶(hù)銷(xiāo)售的7劍
討論：如何在面對(duì)社會(huì)賣(mài)場(chǎng)實(shí)施顧問(wèn)式銷(xiāo)售
帶上銷(xiāo)售的探雷器：客戶(hù)開(kāi)拓
客戶(hù)分類(lèi)的方法
客戶(hù)畫(huà)像技術(shù)
如何從存量客戶(hù)歸納出貴公司的客戶(hù)特征？
練習(xí)：給自己的重點(diǎn)客戶(hù)畫(huà)像
銷(xiāo)售線(xiàn)索轉(zhuǎn)為銷(xiāo)售機(jī)會(huì)的5個(gè)標(biāo)準(zhǔn)
觀察銷(xiāo)售的顯微鏡：客戶(hù)分析
收集資料4步驟
客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)魔方
客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)決策的5種角色和6類(lèi)人員
判斷關(guān)鍵角色的EHONY模型
練習(xí)：制定銷(xiāo)售作戰(zhàn)地圖
游戲：七巧板的不同價(jià)值
點(diǎn)燃銷(xiāo)售的驅(qū)動(dòng)器：建立關(guān)系
客戶(hù)關(guān)系發(fā)展的4個(gè)階段
銷(xiāo)售的核心是信任
建立信任的5種方法
討論：你怎樣和客戶(hù)建立信任關(guān)系？
第一天作業(yè)：針對(duì)你的最大社會(huì)賣(mài)場(chǎng)客戶(hù)制定一個(gè)作戰(zhàn)地圖


第二天內(nèi)容
回顧：第一天培訓(xùn)內(nèi)容競(jìng)賽
亮出銷(xiāo)售的通行證：挖掘需求
社會(huì)賣(mài)場(chǎng)的2類(lèi)需求
個(gè)人的7種需求
繪制客戶(hù)需求樹(shù)
Spin的需求開(kāi)發(fā)過(guò)程
練習(xí)：分析你的最大社會(huì)賣(mài)場(chǎng)中采購(gòu)者的個(gè)人需要
開(kāi)具銷(xiāo)售的藥方：呈現(xiàn)價(jià)值
SELL法
制作商業(yè)計(jì)劃書(shū)
使商業(yè)計(jì)劃書(shū)演示效果提高4倍的秘訣
排除客戶(hù)異議4種方法
競(jìng)賽：商業(yè)計(jì)劃書(shū)演講
爭(zhēng)取銷(xiāo)售的人參果：贏取承諾
議價(jià)模型
議價(jià)的系統(tǒng)解決方案
商務(wù)談判的3個(gè)維度
商務(wù)談判的技巧
現(xiàn)場(chǎng)模擬：賣(mài)場(chǎng)的陳列費(fèi)與好位置
套上銷(xiāo)售的保鮮袋：跟進(jìn)服務(wù)
啟動(dòng)銷(xiāo)售的無(wú)窮鏈
客戶(hù)群體組織化
客情管理與維護(hù)的6大方法
練習(xí)：制定銷(xiāo)售無(wú)窮鏈的標(biāo)準(zhǔn)話(huà)術(shù)
第二天作業(yè)：針對(duì)你的最大社會(huì)賣(mài)場(chǎng)客戶(hù)制定一個(gè)作戰(zhàn)地圖
提煉電信針對(duì)社會(huì)賣(mài)場(chǎng)的標(biāo)準(zhǔn)化銷(xiāo)售流程
梳理流程各結(jié)點(diǎn)的關(guān)鍵動(dòng)作！
明確各流程可運(yùn)用的銷(xiāo)售工具