課程詳情
一、銷售總監(jiān)的挑戰(zhàn)與本課程的目的和時間安排
1. 銷售總監(jiān)的工作職責
【案例分析】如何管理一個銷售團隊建設優(yōu)秀的銷售團隊
《孫子兵法》與為將之道
六十四卦中與帶兵打仗相關的卦象
銷售總監(jiān)的八大工作職責
優(yōu)秀銷售總監(jiān)與普通營銷總監(jiān)的區(qū)別
2. 第一個工作職責：制定市場銷售策略
2.1 【案例分析】
2.2 【任命練習】
2.3 銷售總監(jiān)的市場策略包含四個方面的內容
2.4 評價一個銷售策略的四個角度
2.5 市場策略常犯的三個錯誤
3、第二個工作職責：目標管理
3.1 【案例分析】
3.2 最常見的銷售目標管理報表及其優(yōu)點、不足
3.3 目標管理必須得出的兩大結論
3.4 目標設定的三個原則
3.5 目標管理常犯的三個錯誤
4. 第三個工作職責：銷售過程管理
4.1 【案例分析】
4.2 最常見的銷售項目管理報表都是垃圾報表
4.3 大客戶的采購和銷售流程要求至少管理到項目的三個狀態(tài)
4.4 銷售進程的五個狀態(tài)及每個階段客戶、銷售和銷售總監(jiān)的職責
4.5 DT項目輸贏判斷模型：體現(xiàn)產品、關系和價格的實用模型
4.6 三個維度的漏斗管理
4.7 更細化的漏斗
4.8 不同的漏斗形狀
4.9 設計一個能管理銷售過程的管理表格
4.10 銷售過程管理易犯的錯誤
二、銷售團隊建設
1、【案例分析】
2、銷售團隊的建設圍繞兩個重點展開
3、最常見的粗放的銷售團隊管理報表
4、衡量銷售團隊的4項標準
5、DT銷售能力模型：戰(zhàn)術家、戰(zhàn)略家、思想家、政治家、經營者
6、設計一個精細的銷售團隊管理報表
7、銷售團隊建設與管理的行動計劃
三、產品創(chuàng)新
1、銷售總監(jiān)也可以做“產品創(chuàng)新”？
2、關于產品常犯的錯誤
四、戰(zhàn)略客戶的銷售與Review
1、【案例分析】及【角色扮演】
2、客戶的分級
3、銷售Review的兩個真正目的
4、最普通的銷售Review
5、運用全新的體系DT人脈關系管理系統(tǒng)來實現(xiàn)高效的Review
6、戰(zhàn)略客戶的銷售？
7、【案例分析】
8、 銷售Review常犯的錯誤
五、市場宣傳
1、兩句至理名言
2、可供選擇的市場宣傳方法
3、如何針對有限的目標客戶實現(xiàn)銷售導向的宣傳？
4、市場宣傳方面常犯的錯誤
六、內部營銷
1、從模型看內部營銷的重要性
2、內部的矛盾
3、爭取資源需要內部營銷，但……
4、如何正常地開展內部營銷？
5、善于內部營銷人士的標志
6、內部營銷常犯的錯誤
七、總結
1. 銷售總監(jiān)的工作職責
【案例分析】如何管理一個銷售團隊建設優(yōu)秀的銷售團隊
《孫子兵法》與為將之道
六十四卦中與帶兵打仗相關的卦象
銷售總監(jiān)的八大工作職責
優(yōu)秀銷售總監(jiān)與普通營銷總監(jiān)的區(qū)別
2. 第一個工作職責：制定市場銷售策略
2.1 【案例分析】
2.2 【任命練習】
2.3 銷售總監(jiān)的市場策略包含四個方面的內容
2.4 評價一個銷售策略的四個角度
2.5 市場策略常犯的三個錯誤
3、第二個工作職責：目標管理
3.1 【案例分析】
3.2 最常見的銷售目標管理報表及其優(yōu)點、不足
3.3 目標管理必須得出的兩大結論
3.4 目標設定的三個原則
3.5 目標管理常犯的三個錯誤
4. 第三個工作職責：銷售過程管理
4.1 【案例分析】
4.2 最常見的銷售項目管理報表都是垃圾報表
4.3 大客戶的采購和銷售流程要求至少管理到項目的三個狀態(tài)
4.4 銷售進程的五個狀態(tài)及每個階段客戶、銷售和銷售總監(jiān)的職責
4.5 DT項目輸贏判斷模型：體現(xiàn)產品、關系和價格的實用模型
4.6 三個維度的漏斗管理
4.7 更細化的漏斗
4.8 不同的漏斗形狀
4.9 設計一個能管理銷售過程的管理表格
4.10 銷售過程管理易犯的錯誤
二、銷售團隊建設
1、【案例分析】
2、銷售團隊的建設圍繞兩個重點展開
3、最常見的粗放的銷售團隊管理報表
4、衡量銷售團隊的4項標準
5、DT銷售能力模型：戰(zhàn)術家、戰(zhàn)略家、思想家、政治家、經營者
6、設計一個精細的銷售團隊管理報表
7、銷售團隊建設與管理的行動計劃
三、產品創(chuàng)新
1、銷售總監(jiān)也可以做“產品創(chuàng)新”？
2、關于產品常犯的錯誤
四、戰(zhàn)略客戶的銷售與Review
1、【案例分析】及【角色扮演】
2、客戶的分級
3、銷售Review的兩個真正目的
4、最普通的銷售Review
5、運用全新的體系DT人脈關系管理系統(tǒng)來實現(xiàn)高效的Review
6、戰(zhàn)略客戶的銷售？
7、【案例分析】
8、 銷售Review常犯的錯誤
五、市場宣傳
1、兩句至理名言
2、可供選擇的市場宣傳方法
3、如何針對有限的目標客戶實現(xiàn)銷售導向的宣傳？
4、市場宣傳方面常犯的錯誤
六、內部營銷
1、從模型看內部營銷的重要性
2、內部的矛盾
3、爭取資源需要內部營銷，但……
4、如何正常地開展內部營銷？
5、善于內部營銷人士的標志
6、內部營銷常犯的錯誤
七、總結
講師簡介
胡力 老師
DeepThinking Consultant總裁和首席顧問
北京航空航天大學（北海）國際商學院客座教授
曾任：
微軟(Microsoft)華南區(qū)渠道經理
全球第一大管理軟件廠商SAP中國區(qū)電力行業(yè)經理
金蝶軟件(Kingdee)分銷總監(jiān)、銷售運營總經理、銷售副總裁
美國IDG VC投資的北京書生公司任高級營銷副總裁
胡力先生的獨特之處在于他不僅親身經歷了世界一流企業(yè)（尤其是IT企業(yè)）在中國是如何從小到大快速發(fā)展過程，而且參與并體會了這些一流企業(yè)的市場、渠道、大客戶的運作體系，同時還參與了中國的兩種典型企業(yè)的發(fā)展與管理：剛上市規(guī)模企業(yè)和準備上市的中型企業(yè)，管過多達1800人的營銷團隊，從而深刻地理解不同發(fā)展階段、不同規(guī)模的中外企業(yè)營銷和管理上的差別。特別的是：胡力先生從事過的ERP行業(yè)正是一個以管理咨詢?yōu)橹鞯男袠I(yè)，需要為大量不同領域的企業(yè)提供管理診斷和輔助管理變革。
因此胡力先生是真正的集理論與實戰(zhàn)、集中外管理體系于一身的資深人士，他的經歷、視野、分析都是一筆難得的財富。他決定花一段時間全身心地對這些年的體會與感悟進行系統(tǒng)的總結，并對部分實際銷售中遇到的問題進一步深入研究，正是基于這些研究成果開獨創(chuàng)了一系列營銷課程。
目前，胡力先生是GE公司和農業(yè)銀行培訓中高級銷售的指定培訓師，并為其管理變革提供咨詢輔導。
主講課程：
《如何成為一個優(yōu)秀的銷售》
《顧問式銷售實操訓練》
《方案銷售》
《大客戶銷售策略》（版權課程）
《大客戶管理》（版權課程）
《向高管銷售》（版權課程）
《政府關系管理》（版權課程）
《渠道體系的布局與管理》
《銷售體系的架構與管理》
服務過的部分客戶：
通用電氣（GE）、農業(yè)銀行、民生銀行、中信銀行、長江養(yǎng)老、金蝶軟件（Kingdee）、金蝶中間件、用友軟件（Ufida）、深信服科技（Sinfors）、長江養(yǎng)老、克虜伯（Klueber，德資）、成鋼梅塞爾（Messer，中德合資）、廣西運通、云南人通、南車集團、通鋼集團、酒鋼集團、北京銀行、民生銀行、中信銀行、西門子、ABB、日立……
北京航空航天大學（北海）國際商學院客座教授
曾任：
微軟(Microsoft)華南區(qū)渠道經理
全球第一大管理軟件廠商SAP中國區(qū)電力行業(yè)經理
金蝶軟件(Kingdee)分銷總監(jiān)、銷售運營總經理、銷售副總裁
美國IDG VC投資的北京書生公司任高級營銷副總裁
胡力先生的獨特之處在于他不僅親身經歷了世界一流企業(yè)（尤其是IT企業(yè)）在中國是如何從小到大快速發(fā)展過程，而且參與并體會了這些一流企業(yè)的市場、渠道、大客戶的運作體系，同時還參與了中國的兩種典型企業(yè)的發(fā)展與管理：剛上市規(guī)模企業(yè)和準備上市的中型企業(yè)，管過多達1800人的營銷團隊，從而深刻地理解不同發(fā)展階段、不同規(guī)模的中外企業(yè)營銷和管理上的差別。特別的是：胡力先生從事過的ERP行業(yè)正是一個以管理咨詢?yōu)橹鞯男袠I(yè)，需要為大量不同領域的企業(yè)提供管理診斷和輔助管理變革。
因此胡力先生是真正的集理論與實戰(zhàn)、集中外管理體系于一身的資深人士，他的經歷、視野、分析都是一筆難得的財富。他決定花一段時間全身心地對這些年的體會與感悟進行系統(tǒng)的總結，并對部分實際銷售中遇到的問題進一步深入研究，正是基于這些研究成果開獨創(chuàng)了一系列營銷課程。
目前，胡力先生是GE公司和農業(yè)銀行培訓中高級銷售的指定培訓師，并為其管理變革提供咨詢輔導。
主講課程：
《如何成為一個優(yōu)秀的銷售》
《顧問式銷售實操訓練》
《方案銷售》
《大客戶銷售策略》（版權課程）
《大客戶管理》（版權課程）
《向高管銷售》（版權課程）
《政府關系管理》（版權課程）
《渠道體系的布局與管理》
《銷售體系的架構與管理》
服務過的部分客戶：
通用電氣（GE）、農業(yè)銀行、民生銀行、中信銀行、長江養(yǎng)老、金蝶軟件（Kingdee）、金蝶中間件、用友軟件（Ufida）、深信服科技（Sinfors）、長江養(yǎng)老、克虜伯（Klueber，德資）、成鋼梅塞爾（Messer，中德合資）、廣西運通、云南人通、南車集團、通鋼集團、酒鋼集團、北京銀行、民生銀行、中信銀行、西門子、ABB、日立……
課程對象
銷售總監(jiān)、區(qū)域銷售經理、銷售部經理、辦事處主任等
備 注
課程名稱：銷售體系的構建與銷售團隊的管理
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咨詢電話：020-29042042
QQ： 674837974
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