課程詳情
第一篇、新時期市場特征與營銷要求
行業(yè)的新變化——三國鼎立時代，全業(yè)務(wù)運(yùn)營，流量經(jīng)營
行業(yè)的挑戰(zhàn)
客戶的挑戰(zhàn)
全業(yè)務(wù)時代運(yùn)營商的競爭格局
2G與3G的差別
3G時代消費(fèi)者如何選擇
什么是流量經(jīng)營
運(yùn)營商的優(yōu)劣勢分析
運(yùn)營商的優(yōu)勢
案例：香港營業(yè)廳的啟示
案例：運(yùn)營商體驗(yàn)營銷實(shí)例
什么是體驗(yàn)營銷？
營業(yè)廳經(jīng)理的轉(zhuǎn)變
第二篇、流量經(jīng)營時代營業(yè)廳的管理
一、新一代營業(yè)廳管理要求
1、現(xiàn)場管理管什么
認(rèn)識營業(yè)廳管理的三個方面（服務(wù)管理、業(yè)務(wù)管理、人員管理）
營業(yè)廳的定位？
新一代營業(yè)廳的轉(zhuǎn)變
由被動管理向主動管理轉(zhuǎn)變
全業(yè)務(wù)時代營業(yè)廳的功能布局
營業(yè)廳動線的規(guī)劃
如何適應(yīng)流量經(jīng)營時代
營業(yè)廳管理管什么？
以什么為中心？
客戶的對營業(yè)廳的需求是什么?
客戶的實(shí)際需求
客戶的潛在需求
客戶的情感需求
賣場化營業(yè)廳管理的六個方面
營業(yè)廳管理的十三個重要領(lǐng)域
營業(yè)廳管理的量化標(biāo)準(zhǔn)
現(xiàn)場管理之“三聲服務(wù)”
三聲服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)與要求
關(guān)懷客戶的的體現(xiàn)——溫馨提示
溫馨提示牌擺放的要求
案例：各營業(yè)廳現(xiàn)場管理案例
3、現(xiàn)場管理工具
賣場化管理的四要素
游戲：找核心
標(biāo)準(zhǔn)化的建立
案例分享：肯德基、麥當(dāng)勞的精細(xì)化管理
服務(wù)流程的七個關(guān)鍵點(diǎn)
營業(yè)廳管理四步曲與系統(tǒng)化的思考
ASKE分析法的應(yīng)用
精細(xì)化管理的工具—值班巡檢表
值班巡檢表的運(yùn)用
營業(yè)前檢查
營業(yè)中檢查
營業(yè)后檢查
待辦單的運(yùn)用
填寫工作日志
標(biāo)準(zhǔn)化管理的工具——設(shè)定目標(biāo)行動規(guī)劃
目標(biāo)從何而來？
目標(biāo)的SMART原則
練習(xí)：目標(biāo)制定
練習(xí)：針對你營業(yè)廳情況，制定你店的目標(biāo)行動規(guī)劃
現(xiàn)場管理人員的任務(wù)
管理的流程
管理的要點(diǎn)
排隊機(jī)管理
4、改善工作表現(xiàn)
如何追蹤員工表現(xiàn)，提升工作績效？
當(dāng)發(fā)現(xiàn)營業(yè)員服務(wù)中出問題怎么辦？
如何改善下屬工作表現(xiàn)？
改進(jìn)工作表現(xiàn)的步驟
當(dāng)營銷代表工作不正確進(jìn)行指正前應(yīng)考慮的問題
員工培訓(xùn)輔導(dǎo)如何進(jìn)行
人員訓(xùn)練四步驟
準(zhǔn)備
示范
練習(xí)
追蹤
第三篇、賣場化營業(yè)廳營銷管理的重點(diǎn)與技巧
一、目前銷售的現(xiàn)狀
二、工欲善其事必先利其器——例：智能手機(jī)的功能細(xì)分
三、客戶細(xì)分——尋找目標(biāo)消費(fèi)者
什么是細(xì)分
客戶細(xì)分
為什么要進(jìn)行客戶細(xì)分
銷售中的“同病異治”與“異病同治”
客戶可以以哪些維度區(qū)分
總結(jié)人群的特征
尋找人群的利益觸動點(diǎn)
四、賣場化營業(yè)廳營銷管理重點(diǎn)——體驗(yàn)銷售
一、主動接近
我們與客戶的四種關(guān)系
客戶為什么喜歡去老地方？
建立你與客戶的親和力
客戶的需求
銷售前關(guān)注客戶的情感需求
幾種高效接近方法
請教接近法
共鳴接近法
關(guān)懷接近法
利益接近法
如何獲得客戶的注意力？
情景練習(xí)
二、興趣引發(fā)
什么是興趣？
如何引發(fā)消費(fèi)者對智能終端和應(yīng)用的興趣？
興趣的觸發(fā)點(diǎn)
由我向你賣轉(zhuǎn)變成你找我買
體驗(yàn)的工具——需求三問
確定目標(biāo)
激發(fā)需求
展示利益
確定目標(biāo)示范
激發(fā)需求示范
展示利益示范
練習(xí)
各種終端及應(yīng)用的興趣激發(fā)示范
三、產(chǎn)品呈現(xiàn)
銷售人員必須掌握的高效體驗(yàn)銷售法
如何進(jìn)行產(chǎn)品的介紹與演示
產(chǎn)品介紹演示的結(jié)構(gòu)
什么是FABE
例：各種終端及業(yè)務(wù)的FABE
練習(xí)
現(xiàn)場演示的要點(diǎn)
引導(dǎo)客戶操作
如何針對性的進(jìn)行介紹宣傳？
非語言呈現(xiàn)技巧
疏漏的一環(huán)——強(qiáng)化客戶信心的證據(jù)
產(chǎn)品呈現(xiàn)的要點(diǎn)
練習(xí)
四、輔導(dǎo)演示、試用體驗(yàn)
重要環(huán)節(jié)——做好演示的準(zhǔn)備工作
體驗(yàn)的FASTR原則
Sense-感官體驗(yàn)
感官體驗(yàn)示范
Feel-情緒體驗(yàn)
情緒體驗(yàn)示范
Act-行動體驗(yàn)
行動體驗(yàn)示范
Think-思考體驗(yàn)
思考體驗(yàn)示范
Relate-關(guān)聯(lián)體驗(yàn)
關(guān)聯(lián)體驗(yàn)示范
小組練習(xí)：以自己手機(jī)和應(yīng)用為例用FASTR原則進(jìn)行講解
引導(dǎo)客戶操作體驗(yàn)
非語言技巧
五、異議處理
常用的三種異議處理方法
常見異議處理練習(xí)
示范
我們和競爭對手的比較與優(yōu)勢
比比算算
加減乘除的運(yùn)用
六、促成
堅持成交的三個原則
發(fā)現(xiàn)客戶發(fā)出的成交信號
常見的成交信號
委婉的提出成交請求
促進(jìn)客戶成交的策略與方法及話術(shù)
免費(fèi)刺激法
贊美法
時間期限法
特許升級法
。。。。。。
行業(yè)的新變化——三國鼎立時代，全業(yè)務(wù)運(yùn)營，流量經(jīng)營
行業(yè)的挑戰(zhàn)
客戶的挑戰(zhàn)
全業(yè)務(wù)時代運(yùn)營商的競爭格局
2G與3G的差別
3G時代消費(fèi)者如何選擇
什么是流量經(jīng)營
運(yùn)營商的優(yōu)劣勢分析
運(yùn)營商的優(yōu)勢
案例：香港營業(yè)廳的啟示
案例：運(yùn)營商體驗(yàn)營銷實(shí)例
什么是體驗(yàn)營銷？
營業(yè)廳經(jīng)理的轉(zhuǎn)變
第二篇、流量經(jīng)營時代營業(yè)廳的管理
一、新一代營業(yè)廳管理要求
1、現(xiàn)場管理管什么
認(rèn)識營業(yè)廳管理的三個方面（服務(wù)管理、業(yè)務(wù)管理、人員管理）
營業(yè)廳的定位？
新一代營業(yè)廳的轉(zhuǎn)變
由被動管理向主動管理轉(zhuǎn)變
全業(yè)務(wù)時代營業(yè)廳的功能布局
營業(yè)廳動線的規(guī)劃
如何適應(yīng)流量經(jīng)營時代
營業(yè)廳管理管什么？
以什么為中心？
客戶的對營業(yè)廳的需求是什么?
客戶的實(shí)際需求
客戶的潛在需求
客戶的情感需求
賣場化營業(yè)廳管理的六個方面
營業(yè)廳管理的十三個重要領(lǐng)域
營業(yè)廳管理的量化標(biāo)準(zhǔn)
現(xiàn)場管理之“三聲服務(wù)”
三聲服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)與要求
關(guān)懷客戶的的體現(xiàn)——溫馨提示
溫馨提示牌擺放的要求
案例：各營業(yè)廳現(xiàn)場管理案例
3、現(xiàn)場管理工具
賣場化管理的四要素
游戲：找核心
標(biāo)準(zhǔn)化的建立
案例分享：肯德基、麥當(dāng)勞的精細(xì)化管理
服務(wù)流程的七個關(guān)鍵點(diǎn)
營業(yè)廳管理四步曲與系統(tǒng)化的思考
ASKE分析法的應(yīng)用
精細(xì)化管理的工具—值班巡檢表
值班巡檢表的運(yùn)用
營業(yè)前檢查
營業(yè)中檢查
營業(yè)后檢查
待辦單的運(yùn)用
填寫工作日志
標(biāo)準(zhǔn)化管理的工具——設(shè)定目標(biāo)行動規(guī)劃
目標(biāo)從何而來？
目標(biāo)的SMART原則
練習(xí)：目標(biāo)制定
練習(xí)：針對你營業(yè)廳情況，制定你店的目標(biāo)行動規(guī)劃
現(xiàn)場管理人員的任務(wù)
管理的流程
管理的要點(diǎn)
排隊機(jī)管理
4、改善工作表現(xiàn)
如何追蹤員工表現(xiàn)，提升工作績效？
當(dāng)發(fā)現(xiàn)營業(yè)員服務(wù)中出問題怎么辦？
如何改善下屬工作表現(xiàn)？
改進(jìn)工作表現(xiàn)的步驟
當(dāng)營銷代表工作不正確進(jìn)行指正前應(yīng)考慮的問題
員工培訓(xùn)輔導(dǎo)如何進(jìn)行
人員訓(xùn)練四步驟
準(zhǔn)備
示范
練習(xí)
追蹤
第三篇、賣場化營業(yè)廳營銷管理的重點(diǎn)與技巧
一、目前銷售的現(xiàn)狀
二、工欲善其事必先利其器——例：智能手機(jī)的功能細(xì)分
三、客戶細(xì)分——尋找目標(biāo)消費(fèi)者
什么是細(xì)分
客戶細(xì)分
為什么要進(jìn)行客戶細(xì)分
銷售中的“同病異治”與“異病同治”
客戶可以以哪些維度區(qū)分
總結(jié)人群的特征
尋找人群的利益觸動點(diǎn)
四、賣場化營業(yè)廳營銷管理重點(diǎn)——體驗(yàn)銷售
一、主動接近
我們與客戶的四種關(guān)系
客戶為什么喜歡去老地方？
建立你與客戶的親和力
客戶的需求
銷售前關(guān)注客戶的情感需求
幾種高效接近方法
請教接近法
共鳴接近法
關(guān)懷接近法
利益接近法
如何獲得客戶的注意力？
情景練習(xí)
二、興趣引發(fā)
什么是興趣？
如何引發(fā)消費(fèi)者對智能終端和應(yīng)用的興趣？
興趣的觸發(fā)點(diǎn)
由我向你賣轉(zhuǎn)變成你找我買
體驗(yàn)的工具——需求三問
確定目標(biāo)
激發(fā)需求
展示利益
確定目標(biāo)示范
激發(fā)需求示范
展示利益示范
練習(xí)
各種終端及應(yīng)用的興趣激發(fā)示范
三、產(chǎn)品呈現(xiàn)
銷售人員必須掌握的高效體驗(yàn)銷售法
如何進(jìn)行產(chǎn)品的介紹與演示
產(chǎn)品介紹演示的結(jié)構(gòu)
什么是FABE
例：各種終端及業(yè)務(wù)的FABE
練習(xí)
現(xiàn)場演示的要點(diǎn)
引導(dǎo)客戶操作
如何針對性的進(jìn)行介紹宣傳？
非語言呈現(xiàn)技巧
疏漏的一環(huán)——強(qiáng)化客戶信心的證據(jù)
產(chǎn)品呈現(xiàn)的要點(diǎn)
練習(xí)
四、輔導(dǎo)演示、試用體驗(yàn)
重要環(huán)節(jié)——做好演示的準(zhǔn)備工作
體驗(yàn)的FASTR原則
Sense-感官體驗(yàn)
感官體驗(yàn)示范
Feel-情緒體驗(yàn)
情緒體驗(yàn)示范
Act-行動體驗(yàn)
行動體驗(yàn)示范
Think-思考體驗(yàn)
思考體驗(yàn)示范
Relate-關(guān)聯(lián)體驗(yàn)
關(guān)聯(lián)體驗(yàn)示范
小組練習(xí)：以自己手機(jī)和應(yīng)用為例用FASTR原則進(jìn)行講解
引導(dǎo)客戶操作體驗(yàn)
非語言技巧
五、異議處理
常用的三種異議處理方法
常見異議處理練習(xí)
示范
我們和競爭對手的比較與優(yōu)勢
比比算算
加減乘除的運(yùn)用
六、促成
堅持成交的三個原則
發(fā)現(xiàn)客戶發(fā)出的成交信號
常見的成交信號
委婉的提出成交請求
促進(jìn)客戶成交的策略與方法及話術(shù)
免費(fèi)刺激法
贊美法
時間期限法
特許升級法
。。。。。。
講師簡介
史浩 老師
一線成長起來的服務(wù)、營銷實(shí)戰(zhàn)型專家
課程特色：
引導(dǎo)：由問題開始，論點(diǎn)結(jié)束。讓學(xué)員發(fā)現(xiàn)而非宣貫，絕非對論點(diǎn)進(jìn)行簡單闡述和印證，使學(xué)員知其然更知其所以然；
實(shí)戰(zhàn)：有笑更有效。內(nèi)容來源于一線，貼合行業(yè)，引發(fā)學(xué)員參與，并進(jìn)行親身示范說明，使學(xué)員在輕松積極的氛圍中學(xué)習(xí)，絕非一個人的單口相聲；
教練：授人以魚，更授人以漁。專注于行為，運(yùn)用專業(yè)教練技術(shù)幫助學(xué)員尋找答案，調(diào)動學(xué)員參與，引發(fā)學(xué)員思考，并將所學(xué)進(jìn)行現(xiàn)場演練，并進(jìn)行現(xiàn)場糾偏，使內(nèi)容在現(xiàn)場轉(zhuǎn)化為工作技能。
信賴：所培訓(xùn)客戶大部分均多次簽約，點(diǎn)名采購，印證客戶對講師和課程的信賴
互動：根據(jù)人員激勵實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)原創(chuàng)開發(fā)的互動培訓(xùn)方式，學(xué)員參與的積極性大大提高。包括：虛擬貨幣的激勵、游戲啟發(fā)、案例分析、小組討論、實(shí)戰(zhàn)模擬等等，營造活潑、愉快的課堂氣氛。簡介：
••超過七年的行業(yè)培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn);
•專注于通信及金融行業(yè)培訓(xùn)；
•十?dāng)?shù)家咨詢培訓(xùn)公司簽約講師;
•世界500強(qiáng)百勝集團(tuán)肯德基深珠瓊桂市場區(qū)域經(jīng)理、培訓(xùn)經(jīng)理，榮獲最高榮譽(yù)獲金桶獎，所帶領(lǐng)的團(tuán)隊獲得市場冠軍大獎；
•••順電家居連鎖店面經(jīng)理；
•美道實(shí)業(yè)有限公司大區(qū)經(jīng)理、培訓(xùn)經(jīng)理。
•深圳市零售行業(yè)協(xié)會特聘高級講師;
培訓(xùn)企業(yè)：
電訊行業(yè)
北京移動、重慶移動、廣東移動、浙江移動、湖南移動、陜西移動、云南移動、貴州移動、吉林移動、寧夏移動、西藏移動、深圳移動、東莞移動、佛山移動、順德移動、江門移動、中山移動、韶關(guān)移動、茂名移動、云浮移動、陽江移動、湛江移動、蘇州移動、常州移動、揚(yáng)州移動、連云港移動、常熟移動、張家港移動、昆山移動、吳江移動、溫州移動、株州移動、銅仁移動、畢節(jié)移動、濱州移動、東營移動、棗莊移動、邯鄲移動、邢臺移動、廊坊移動、漳州移動、龍巖移動、泉州移動、西安移動、延安移動、漢中移動、商洛移動、寶雞移動、隴南移動、北海移動、成都移動、樂山移動、廣元移動、宜賓移動、瀘州移動、廣安移動、周口移動、淮北移動、阜陽移動、荊州移動、宜昌移動、涪陵移動等數(shù)十家中國移動省市公司。河北聯(lián)通、海南聯(lián)通、青島聯(lián)通、深圳聯(lián)通、廣州聯(lián)通、東莞聯(lián)通、�？诼�(lián)通、儋州聯(lián)通、三亞聯(lián)通、青海網(wǎng)通、沈陽網(wǎng)通、鐵嶺網(wǎng)通、錦州網(wǎng)通、臨汾網(wǎng)通、深圳電信、佛山電信、石家莊電信、宜春電信、新余電信、涼山電信等電信、聯(lián)通省市公司。
金融行業(yè)：
廣東省建設(shè)銀行、內(nèi)蒙古建設(shè)銀行、河南省農(nóng)業(yè)銀行、江西省農(nóng)業(yè)銀行、四川郵政儲蓄銀行、河北省華夏銀行、工商銀行北京金融街支行、工商銀行北京順義支行、中國銀行東莞分行、農(nóng)業(yè)銀行中山分行、深圳招商銀行、深圳發(fā)展銀行、光大銀行重慶分行、光大銀行杭州分行、東莞農(nóng)信、東莞農(nóng)信東城分行、廣州農(nóng)信、金華商業(yè)銀行等
其他知名企業(yè)：
夏新電子、鄭州煙草專賣局、蘇州郵政、吳江郵政、雪馳集團(tuán)、深圳市零售行業(yè)協(xié)會、方太廚具、華帝燃具、綠的廚具、特豐鳥鞋業(yè)等。
實(shí)戰(zhàn)派講師，對行業(yè)有多年深入研究，多年深入行業(yè)一線進(jìn)行調(diào)研開發(fā)，所講均為本人針對行業(yè)多年的研究與根據(jù)一線人員的真實(shí)工作所原創(chuàng)開發(fā)之課程，課堂氣氛輕松活潑，學(xué)員參與程度高，課程滿意度一直保持在95%以上，深受客戶、學(xué)員認(rèn)可。
課程特色：
引導(dǎo)：由問題開始，論點(diǎn)結(jié)束。讓學(xué)員發(fā)現(xiàn)而非宣貫，絕非對論點(diǎn)進(jìn)行簡單闡述和印證，使學(xué)員知其然更知其所以然；
實(shí)戰(zhàn)：有笑更有效。內(nèi)容來源于一線，貼合行業(yè)，引發(fā)學(xué)員參與，并進(jìn)行親身示范說明，使學(xué)員在輕松積極的氛圍中學(xué)習(xí)，絕非一個人的單口相聲；
教練：授人以魚，更授人以漁。專注于行為，運(yùn)用專業(yè)教練技術(shù)幫助學(xué)員尋找答案，調(diào)動學(xué)員參與，引發(fā)學(xué)員思考，并將所學(xué)進(jìn)行現(xiàn)場演練，并進(jìn)行現(xiàn)場糾偏，使內(nèi)容在現(xiàn)場轉(zhuǎn)化為工作技能。
信賴：所培訓(xùn)客戶大部分均多次簽約，點(diǎn)名采購，印證客戶對講師和課程的信賴
互動：根據(jù)人員激勵實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)原創(chuàng)開發(fā)的互動培訓(xùn)方式，學(xué)員參與的積極性大大提高。包括：虛擬貨幣的激勵、游戲啟發(fā)、案例分析、小組討論、實(shí)戰(zhàn)模擬等等，營造活潑、愉快的課堂氣氛。簡介：
••超過七年的行業(yè)培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn);
•專注于通信及金融行業(yè)培訓(xùn)；
•十?dāng)?shù)家咨詢培訓(xùn)公司簽約講師;
•世界500強(qiáng)百勝集團(tuán)肯德基深珠瓊桂市場區(qū)域經(jīng)理、培訓(xùn)經(jīng)理，榮獲最高榮譽(yù)獲金桶獎，所帶領(lǐng)的團(tuán)隊獲得市場冠軍大獎；
•••順電家居連鎖店面經(jīng)理；
•美道實(shí)業(yè)有限公司大區(qū)經(jīng)理、培訓(xùn)經(jīng)理。
•深圳市零售行業(yè)協(xié)會特聘高級講師;
培訓(xùn)企業(yè)：
電訊行業(yè)
北京移動、重慶移動、廣東移動、浙江移動、湖南移動、陜西移動、云南移動、貴州移動、吉林移動、寧夏移動、西藏移動、深圳移動、東莞移動、佛山移動、順德移動、江門移動、中山移動、韶關(guān)移動、茂名移動、云浮移動、陽江移動、湛江移動、蘇州移動、常州移動、揚(yáng)州移動、連云港移動、常熟移動、張家港移動、昆山移動、吳江移動、溫州移動、株州移動、銅仁移動、畢節(jié)移動、濱州移動、東營移動、棗莊移動、邯鄲移動、邢臺移動、廊坊移動、漳州移動、龍巖移動、泉州移動、西安移動、延安移動、漢中移動、商洛移動、寶雞移動、隴南移動、北海移動、成都移動、樂山移動、廣元移動、宜賓移動、瀘州移動、廣安移動、周口移動、淮北移動、阜陽移動、荊州移動、宜昌移動、涪陵移動等數(shù)十家中國移動省市公司。河北聯(lián)通、海南聯(lián)通、青島聯(lián)通、深圳聯(lián)通、廣州聯(lián)通、東莞聯(lián)通、�？诼�(lián)通、儋州聯(lián)通、三亞聯(lián)通、青海網(wǎng)通、沈陽網(wǎng)通、鐵嶺網(wǎng)通、錦州網(wǎng)通、臨汾網(wǎng)通、深圳電信、佛山電信、石家莊電信、宜春電信、新余電信、涼山電信等電信、聯(lián)通省市公司。
金融行業(yè)：
廣東省建設(shè)銀行、內(nèi)蒙古建設(shè)銀行、河南省農(nóng)業(yè)銀行、江西省農(nóng)業(yè)銀行、四川郵政儲蓄銀行、河北省華夏銀行、工商銀行北京金融街支行、工商銀行北京順義支行、中國銀行東莞分行、農(nóng)業(yè)銀行中山分行、深圳招商銀行、深圳發(fā)展銀行、光大銀行重慶分行、光大銀行杭州分行、東莞農(nóng)信、東莞農(nóng)信東城分行、廣州農(nóng)信、金華商業(yè)銀行等
其他知名企業(yè)：
夏新電子、鄭州煙草專賣局、蘇州郵政、吳江郵政、雪馳集團(tuán)、深圳市零售行業(yè)協(xié)會、方太廚具、華帝燃具、綠的廚具、特豐鳥鞋業(yè)等。
實(shí)戰(zhàn)派講師，對行業(yè)有多年深入研究，多年深入行業(yè)一線進(jìn)行調(diào)研開發(fā)，所講均為本人針對行業(yè)多年的研究與根據(jù)一線人員的真實(shí)工作所原創(chuàng)開發(fā)之課程，課堂氣氛輕松活潑，學(xué)員參與程度高，課程滿意度一直保持在95%以上，深受客戶、學(xué)員認(rèn)可。
課程對象
備 注
課程名稱：流量經(jīng)營時代賣場化營業(yè)廳管理
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咨詢電話：020-29042042
QQ： 674837974
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