一、經(jīng)銷商開發(fā)
1、產(chǎn)品的銷售形式有哪些種類
2、銷售方式的分類
3、什么是經(jīng)銷商
4、經(jīng)銷商的地位、特征和作用
5、經(jīng)銷商成長的不同階段和需求
6、經(jīng)銷商的一般問題
8、發(fā)展并管理、服務(wù)經(jīng)銷商的五條原則
二、經(jīng)銷商的選擇
1、如何尋找經(jīng)銷商
2、選擇經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)
3、經(jīng)銷商基本情況調(diào)查
4、經(jīng)銷商的資料收集5、建立經(jīng)銷商甄選數(shù)據(jù)庫6、經(jīng)銷商的甄選標(biāo)準(zhǔn)確立 7、經(jīng)銷商淘汰機(jī)制的建立 8、與經(jīng)銷商進(jìn)行談判 9、經(jīng)銷合同的簽訂 10、與合同相關(guān)的問題 三、制定經(jīng)銷商渠道政策的要點(diǎn) 1、營銷政策制訂要點(diǎn) 2、渠道政策基本結(jié)構(gòu) 3、制訂渠道政策要?jiǎng)?wù)
四、對(duì)經(jīng)銷商的服務(wù)和管理
1、全系列推廣產(chǎn)品
2、良好的售后服務(wù)
3、建立良好的客情關(guān)系
4、實(shí)際送貨服務(wù)
5、供應(yīng)狀況服務(wù)
6、市場(chǎng)信息服務(wù)
7、銷售培訓(xùn)服務(wù)
8、產(chǎn)品知識(shí)服務(wù)
9、管理銷售狀況
10、銷售信息反饋
11、有效管理工具
12、銷售計(jì)劃
13、經(jīng)銷商銷售評(píng)估
五、經(jīng)銷商的管理要點(diǎn) 1、 經(jīng)銷商的目標(biāo)管理 2、如何設(shè)定經(jīng)銷商的目標(biāo) 3、如何跟進(jìn)經(jīng)銷商的目標(biāo) 4、如何考核經(jīng)銷商的目標(biāo) 5、經(jīng)銷商結(jié)構(gòu)的管理 6、如何切割經(jīng)銷商 7、如何優(yōu)化經(jīng)銷商結(jié)構(gòu) 8、如何構(gòu)建經(jīng)銷商評(píng)估機(jī)制 9、 對(duì)合作伙伴施加影響力 10、如何確定經(jīng)銷商的評(píng)估標(biāo)準(zhǔn) 11、 優(yōu)化經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì) 六、如何激勵(lì)經(jīng)銷商 1、解讀經(jīng)銷商的關(guān)鍵需求 2、經(jīng)銷商的服務(wù)需求排序 3、如何從程序上滿足代理的需求 4、有效實(shí)施售前、售中、售后的服務(wù)支持 5、促銷原理和應(yīng)用 6、如何讓經(jīng)銷商傾心于自己的品牌 七、經(jīng)銷商渠道沖突與維護(hù)管理 1、渠道沖突的類型 2、 如何有效遏制價(jià)格競爭 3、有效避免惡性串貨 4、典型的經(jīng)銷商角色分析 5、對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行評(píng)估 6、全程信用管理 7、經(jīng)銷商的管理報(bào)表體系 8、如何更換經(jīng)銷商 9、如何營造強(qiáng)勢(shì)終端
10、如何去做促銷