中國培訓(xùn)易(duoleduo02.cn)
市場(chǎng)營銷內(nèi)訓(xùn)課
主辦單位：廣州必學(xué)企業(yè)管理咨詢有限公司
中國培訓(xùn)易（duoleduo02.cn）
中國培訓(xùn)易（duoleduo02.cn）
培訓(xùn)目標(biāo)
經(jīng)銷商的開發(fā)與管理涉及到企業(yè)的銷售結(jié)構(gòu)和效率，本案結(jié)合娃哈哈的成功案例，運(yùn)用數(shù)據(jù)分析的方法來闡述經(jīng)銷商的開發(fā)原則；采用大量的互動(dòng)方式，提升學(xué)員在經(jīng)銷商管理中，對(duì)一些常見問題的處理能力。
課程詳情
第一篇 廠家與經(jīng)銷商的利益關(guān)系
一、經(jīng)銷商的作用
1. 經(jīng)銷商承擔(dān)著分銷、物流、資金流的作用不可替代
2. 解讀娃哈哈渠道為王的精髓
3. 要將經(jīng)銷商管理復(fù)雜的問題簡單化
二、廠家與經(jīng)銷商的利益關(guān)系
1. 廠家和經(jīng)銷商不是簡單的買賣關(guān)系
2. 廠商要在共同的利益上尋求共贏
3. 了解廠商關(guān)系的含義有助于經(jīng)銷商的管理
4. 廠商關(guān)系的把控
5. 廠方銷售人員的作用
第二篇 經(jīng)銷商的開發(fā)
一、 經(jīng)銷商開發(fā)的原則
1、 按區(qū)域劃分
2、 按人口劃分
3、 按渠道劃分
4、 按品牌劃分
二、客戶資源的調(diào)查
1、 按市場(chǎng)調(diào)查
2、 按廠家調(diào)查
3、 按品牌調(diào)查
4、 按影響調(diào)查
三、目標(biāo)經(jīng)銷商的確定
1、 經(jīng)銷商的選擇標(biāo)準(zhǔn)
2、 經(jīng)銷商選擇并非越大越好
3、 了解目標(biāo)經(jīng)銷商的需求
四、目標(biāo)客戶的接觸
1、 要有層次、有順序地進(jìn)行
2、 要判斷是不是所需要的客戶
課堂互動(dòng)：按照上面所學(xué)內(nèi)容，規(guī)劃自己心目中的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)
第三篇 合作的達(dá)成
一、與目標(biāo)客戶的深入溝通
1、要積極主動(dòng)地宣傳廠家在本區(qū)域的發(fā)展構(gòu)想；
2、要誠懇地闡述公司的渠道政策
3、要讓對(duì)方感覺到能站在他的角度考慮問題
4、要能夠堅(jiān)持自己的原則
二、簽約前的準(zhǔn)備
1、要知己知彼，掃清客戶的疑慮；
2、要對(duì)自己的公司充滿信心；
3、開發(fā)者往往會(huì)成為管理者，因此要對(duì)區(qū)域運(yùn)作了然于胸；
4、要讓客戶敬重你的為人
三、談判技能
1. 學(xué)習(xí)與不同性格客戶的溝通
思考：如何變換角度和方式去 掌握主動(dòng)
2. 要善于運(yùn)用自己的談判籌碼
思考： 如何巧妙地試探對(duì)方的底牌
3. 為合作定出框架性約定
4. 為重視客戶的價(jià)值，可安排更高一級(jí)的領(lǐng)導(dǎo)約見準(zhǔn)客戶
思考：還有什么更重要的談判技能
五、 協(xié)議的達(dá)成
課堂互動(dòng)：設(shè)計(jì)一個(gè)與客戶簽約的場(chǎng)景
第四篇 經(jīng)銷商的管理
一、經(jīng)銷商的輻射半徑
互動(dòng)：經(jīng)銷商的輻射半徑有多大，如何加長輻射半徑？
二、要引導(dǎo)經(jīng)銷商搭建分銷平臺(tái)
互動(dòng)：是否有必要搭建分銷平臺(tái)？搭建什么樣的分銷平臺(tái)？
1、 引導(dǎo)經(jīng)銷商建立分銷平臺(tái)
2、 聚合社會(huì)資源
3、 他山之石可以攻玉
三、費(fèi)用的管理
互動(dòng)：有哪些費(fèi)用需要管理？如何管理？
1. 費(fèi)率的制定控制
2. 如何在費(fèi)用管理中制衡經(jīng)銷商的貪婪
3. 如何防止業(yè)務(wù)員在使用費(fèi)用中產(chǎn)生腐敗行為
四、人員管理
互動(dòng)：人員管理中最重要的是什么？
五、沖貨管理
1、 沖貨產(chǎn)生的原因
2、 沖貨的危害
3、 如何管控沖貨
互動(dòng)：你有何對(duì)付沖貨的良方
六、如何激勵(lì)經(jīng)銷商完成銷售任務(wù)
1、 運(yùn)用獎(jiǎng)勵(lì)的手段
2、 樹立參照的標(biāo)桿
3、 規(guī)劃短期的促銷活動(dòng)
4、 評(píng)定榮譽(yù)等級(jí)等
七、如何幫助經(jīng)銷商快速卸庫
1、 訂貨會(huì)的作用
2、 無店特通中團(tuán)購的威力
八、終端的掌控
互動(dòng)：終端管理都有哪些要素？
1、 品牌形象的管控
2、 產(chǎn)品品項(xiàng)的管控
3、 促銷政策的管控
4、 人員的管控
5、 監(jiān)督機(jī)制的到位
九、如何提高經(jīng)銷商的忠誠度
1、 保證合理利差
2、 杜絕沖貨
3、 善于撲捉擴(kuò)大市場(chǎng)的機(jī)會(huì)，提升經(jīng)銷商的知名度
4、 幫助經(jīng)銷商解決實(shí)際問題
十、經(jīng)銷商的最佳規(guī)模
互動(dòng)：你認(rèn)為經(jīng)銷商的最佳規(guī)模是多大？
十一、調(diào)整經(jīng)銷商的最佳時(shí)機(jī)
十二、渠道下沉黃金萬兩
一、經(jīng)銷商的作用
1. 經(jīng)銷商承擔(dān)著分銷、物流、資金流的作用不可替代
2. 解讀娃哈哈渠道為王的精髓
3. 要將經(jīng)銷商管理復(fù)雜的問題簡單化
二、廠家與經(jīng)銷商的利益關(guān)系
1. 廠家和經(jīng)銷商不是簡單的買賣關(guān)系
2. 廠商要在共同的利益上尋求共贏
3. 了解廠商關(guān)系的含義有助于經(jīng)銷商的管理
4. 廠商關(guān)系的把控
5. 廠方銷售人員的作用
第二篇 經(jīng)銷商的開發(fā)
一、 經(jīng)銷商開發(fā)的原則
1、 按區(qū)域劃分
2、 按人口劃分
3、 按渠道劃分
4、 按品牌劃分
二、客戶資源的調(diào)查
1、 按市場(chǎng)調(diào)查
2、 按廠家調(diào)查
3、 按品牌調(diào)查
4、 按影響調(diào)查
三、目標(biāo)經(jīng)銷商的確定
1、 經(jīng)銷商的選擇標(biāo)準(zhǔn)
2、 經(jīng)銷商選擇并非越大越好
3、 了解目標(biāo)經(jīng)銷商的需求
四、目標(biāo)客戶的接觸
1、 要有層次、有順序地進(jìn)行
2、 要判斷是不是所需要的客戶
課堂互動(dòng)：按照上面所學(xué)內(nèi)容，規(guī)劃自己心目中的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)
第三篇 合作的達(dá)成
一、與目標(biāo)客戶的深入溝通
1、要積極主動(dòng)地宣傳廠家在本區(qū)域的發(fā)展構(gòu)想；
2、要誠懇地闡述公司的渠道政策
3、要讓對(duì)方感覺到能站在他的角度考慮問題
4、要能夠堅(jiān)持自己的原則
二、簽約前的準(zhǔn)備
1、要知己知彼，掃清客戶的疑慮；
2、要對(duì)自己的公司充滿信心；
3、開發(fā)者往往會(huì)成為管理者，因此要對(duì)區(qū)域運(yùn)作了然于胸；
4、要讓客戶敬重你的為人
三、談判技能
1. 學(xué)習(xí)與不同性格客戶的溝通
思考：如何變換角度和方式去 掌握主動(dòng)
2. 要善于運(yùn)用自己的談判籌碼
思考： 如何巧妙地試探對(duì)方的底牌
3. 為合作定出框架性約定
4. 為重視客戶的價(jià)值，可安排更高一級(jí)的領(lǐng)導(dǎo)約見準(zhǔn)客戶
思考：還有什么更重要的談判技能
五、 協(xié)議的達(dá)成
課堂互動(dòng)：設(shè)計(jì)一個(gè)與客戶簽約的場(chǎng)景
第四篇 經(jīng)銷商的管理
一、經(jīng)銷商的輻射半徑
互動(dòng)：經(jīng)銷商的輻射半徑有多大，如何加長輻射半徑？
二、要引導(dǎo)經(jīng)銷商搭建分銷平臺(tái)
互動(dòng)：是否有必要搭建分銷平臺(tái)？搭建什么樣的分銷平臺(tái)？
1、 引導(dǎo)經(jīng)銷商建立分銷平臺(tái)
2、 聚合社會(huì)資源
3、 他山之石可以攻玉
三、費(fèi)用的管理
互動(dòng)：有哪些費(fèi)用需要管理？如何管理？
1. 費(fèi)率的制定控制
2. 如何在費(fèi)用管理中制衡經(jīng)銷商的貪婪
3. 如何防止業(yè)務(wù)員在使用費(fèi)用中產(chǎn)生腐敗行為
四、人員管理
互動(dòng)：人員管理中最重要的是什么？
五、沖貨管理
1、 沖貨產(chǎn)生的原因
2、 沖貨的危害
3、 如何管控沖貨
互動(dòng)：你有何對(duì)付沖貨的良方
六、如何激勵(lì)經(jīng)銷商完成銷售任務(wù)
1、 運(yùn)用獎(jiǎng)勵(lì)的手段
2、 樹立參照的標(biāo)桿
3、 規(guī)劃短期的促銷活動(dòng)
4、 評(píng)定榮譽(yù)等級(jí)等
七、如何幫助經(jīng)銷商快速卸庫
1、 訂貨會(huì)的作用
2、 無店特通中團(tuán)購的威力
八、終端的掌控
互動(dòng)：終端管理都有哪些要素？
1、 品牌形象的管控
2、 產(chǎn)品品項(xiàng)的管控
3、 促銷政策的管控
4、 人員的管控
5、 監(jiān)督機(jī)制的到位
九、如何提高經(jīng)銷商的忠誠度
1、 保證合理利差
2、 杜絕沖貨
3、 善于撲捉擴(kuò)大市場(chǎng)的機(jī)會(huì)，提升經(jīng)銷商的知名度
4、 幫助經(jīng)銷商解決實(shí)際問題
十、經(jīng)銷商的最佳規(guī)模
互動(dòng)：你認(rèn)為經(jīng)銷商的最佳規(guī)模是多大？
十一、調(diào)整經(jīng)銷商的最佳時(shí)機(jī)
十二、渠道下沉黃金萬兩
講師簡介
李臨春 老師
李臨春先生2000年進(jìn)入娃哈哈銷售公司，最初分管杭州市區(qū)40多家商超和賣場(chǎng)的管理。當(dāng)時(shí)公司沒有統(tǒng)一的陳列標(biāo)準(zhǔn)和人員管理規(guī)范，于是李臨春先生花了3個(gè)月時(shí)間整理和起草了娃哈哈公司第一個(gè)《商超管理》規(guī)范，并對(duì)相關(guān)人員進(jìn)行了培訓(xùn)，通過標(biāo)準(zhǔn)化操作與考核，杭州賣場(chǎng)銷量連續(xù)翻翻直上。
2002-2004年李臨春先生被派往福建省擔(dān)任娃哈哈福建省經(jīng)理期間，將娃哈哈純凈水在福建市場(chǎng)推廣成功，年銷量從27萬箱提升到500多萬箱，連續(xù)3年增長位于公司前6位。李臨春先生根據(jù)實(shí)際運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)總結(jié)出了《產(chǎn)品推廣要素》的銷售培訓(xùn)課程，并在全公司培訓(xùn)推廣。
2005-2006年李臨春先生被派到內(nèi)蒙古擔(dān)任省經(jīng)理。內(nèi)蒙古幅員遼闊很多旗縣間的距離超過200公里，經(jīng)銷商顯然是無力覆蓋的，而對(duì)于快消品來說有人的地方就有消費(fèi)，于是李臨春先生經(jīng)過實(shí)地考察和分析，利用內(nèi)蒙古東西大通道“試通車”之際，領(lǐng)先于其他廠家將渠道下沉到了旗縣，其中烏蘭浩特、赤峰、通遼、烏蘭察布等“珍珠鏈”上的盟市（地區(qū)）連續(xù)6年成為公司的金牌市場(chǎng)，每個(gè)地區(qū)的銷售額也從1千多萬增長到了2億左右。李老師總結(jié)內(nèi)蒙古的成功案例開發(fā)了《渠道下沉戰(zhàn)法》的課程，并在全公司培訓(xùn)推廣。
2007年起李臨春回到杭州總部擔(dān)任娃哈哈集團(tuán)小產(chǎn)品線全國營銷總監(jiān)，同時(shí)兼任娃哈哈集團(tuán)首席銷售講師。
就在2007年娃哈哈在銷售達(dá)到258億時(shí)，很多省的渠道下沉已經(jīng)到了底端，不少鄉(xiāng)鎮(zhèn)都有了經(jīng)銷商或者是二批商，如何再讓銷售上臺(tái)階？經(jīng)過市場(chǎng)調(diào)研和分析，李老師開發(fā)了《經(jīng)銷商應(yīng)向分銷要效率》與《銷售終端管理》的課程，并在集團(tuán)年度經(jīng)銷商大會(huì)以及全國區(qū)域市場(chǎng)巡講，讓經(jīng)銷商們放下思想包袱，拓寬二批商渠道和銷售終端數(shù)量，這對(duì)娃哈哈2009年銷售達(dá)到432億起到了非常積極的作用。當(dāng)2010年銷售再次遇到瓶頸時(shí)，李老師調(diào)研發(fā)現(xiàn)：絕大部分經(jīng)銷商只銷售了3-5個(gè)產(chǎn)品，最突出的矛盾是推廣成功一個(gè)新品，往往就會(huì)丟掉一個(gè)老品，二批商過多的結(jié)果也導(dǎo)致了價(jià)格的惡性競(jìng)爭，嚴(yán)重?fù)p害了渠道的積極性。為了進(jìn)行合理的分流，進(jìn)一步激發(fā)渠道潛力，李老師又開發(fā)了《分產(chǎn)品、分渠道、分品牌運(yùn)作》的培訓(xùn)課程，先讓幾個(gè)“超級(jí)”市場(chǎng)率先步入二套網(wǎng)絡(luò)的開發(fā)，再次拓寬了銷售渠道，經(jīng)過近2年的運(yùn)行證明：二套網(wǎng)絡(luò)的推行是成功的，也得到了絕大多數(shù)經(jīng)銷商的支持。目前娃哈哈集團(tuán)已經(jīng)作為渠道戰(zhàn)略進(jìn)行大面積推廣，渠道的改進(jìn)使娃哈哈在2011年銷售超700個(gè)億已成定局。
李老師的系列課程是對(duì)自己在娃哈哈工作12年的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)，也見證了娃哈哈從40億到700億的發(fā)展歷程。
李老師的系列課程可以滿足不同規(guī)模、不同階段企業(yè)的培訓(xùn)需求。
2002-2004年李臨春先生被派往福建省擔(dān)任娃哈哈福建省經(jīng)理期間，將娃哈哈純凈水在福建市場(chǎng)推廣成功，年銷量從27萬箱提升到500多萬箱，連續(xù)3年增長位于公司前6位。李臨春先生根據(jù)實(shí)際運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)總結(jié)出了《產(chǎn)品推廣要素》的銷售培訓(xùn)課程，并在全公司培訓(xùn)推廣。
2005-2006年李臨春先生被派到內(nèi)蒙古擔(dān)任省經(jīng)理。內(nèi)蒙古幅員遼闊很多旗縣間的距離超過200公里，經(jīng)銷商顯然是無力覆蓋的，而對(duì)于快消品來說有人的地方就有消費(fèi)，于是李臨春先生經(jīng)過實(shí)地考察和分析，利用內(nèi)蒙古東西大通道“試通車”之際，領(lǐng)先于其他廠家將渠道下沉到了旗縣，其中烏蘭浩特、赤峰、通遼、烏蘭察布等“珍珠鏈”上的盟市（地區(qū)）連續(xù)6年成為公司的金牌市場(chǎng)，每個(gè)地區(qū)的銷售額也從1千多萬增長到了2億左右。李老師總結(jié)內(nèi)蒙古的成功案例開發(fā)了《渠道下沉戰(zhàn)法》的課程，并在全公司培訓(xùn)推廣。
2007年起李臨春回到杭州總部擔(dān)任娃哈哈集團(tuán)小產(chǎn)品線全國營銷總監(jiān)，同時(shí)兼任娃哈哈集團(tuán)首席銷售講師。
就在2007年娃哈哈在銷售達(dá)到258億時(shí)，很多省的渠道下沉已經(jīng)到了底端，不少鄉(xiāng)鎮(zhèn)都有了經(jīng)銷商或者是二批商，如何再讓銷售上臺(tái)階？經(jīng)過市場(chǎng)調(diào)研和分析，李老師開發(fā)了《經(jīng)銷商應(yīng)向分銷要效率》與《銷售終端管理》的課程，并在集團(tuán)年度經(jīng)銷商大會(huì)以及全國區(qū)域市場(chǎng)巡講，讓經(jīng)銷商們放下思想包袱，拓寬二批商渠道和銷售終端數(shù)量，這對(duì)娃哈哈2009年銷售達(dá)到432億起到了非常積極的作用。當(dāng)2010年銷售再次遇到瓶頸時(shí)，李老師調(diào)研發(fā)現(xiàn)：絕大部分經(jīng)銷商只銷售了3-5個(gè)產(chǎn)品，最突出的矛盾是推廣成功一個(gè)新品，往往就會(huì)丟掉一個(gè)老品，二批商過多的結(jié)果也導(dǎo)致了價(jià)格的惡性競(jìng)爭，嚴(yán)重?fù)p害了渠道的積極性。為了進(jìn)行合理的分流，進(jìn)一步激發(fā)渠道潛力，李老師又開發(fā)了《分產(chǎn)品、分渠道、分品牌運(yùn)作》的培訓(xùn)課程，先讓幾個(gè)“超級(jí)”市場(chǎng)率先步入二套網(wǎng)絡(luò)的開發(fā)，再次拓寬了銷售渠道，經(jīng)過近2年的運(yùn)行證明：二套網(wǎng)絡(luò)的推行是成功的，也得到了絕大多數(shù)經(jīng)銷商的支持。目前娃哈哈集團(tuán)已經(jīng)作為渠道戰(zhàn)略進(jìn)行大面積推廣，渠道的改進(jìn)使娃哈哈在2011年銷售超700個(gè)億已成定局。
李老師的系列課程是對(duì)自己在娃哈哈工作12年的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)，也見證了娃哈哈從40億到700億的發(fā)展歷程。
李老師的系列課程可以滿足不同規(guī)模、不同階段企業(yè)的培訓(xùn)需求。
課程對(duì)象
備 注
課程名稱：經(jīng)銷商的開發(fā)與管理
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咨詢電話：020-29042042
QQ： 674837974
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