課程詳情
目標與介紹
請學員做自我介紹
介紹課程目標和定位
行政須知
銷售定義與拜訪結(jié)構(gòu)介紹
何為銷售、客戶需求分類。銷售人員應(yīng)該具有的素質(zhì)、知識和技巧
客戶購買過程中可能出現(xiàn)的三種情況
分析影響購買的兩大因素
課間休息
通過案例分析介紹銷售過程的四個重要環(huán)節(jié)
如何在一開始就給客戶留下良好的第一印象，為以后的成交奠定基礎(chǔ)
探討在良好接觸階段應(yīng)重點注意的事項
午飯
加強與客戶之間的溝通，捕捉客戶需要的信息
介紹搜集客戶信息、情況，探測客戶需求的關(guān)鍵技巧
引入冰山原理，闡述發(fā)問的好處
問題的種類、優(yōu)、缺點，辨識練習
課間休息
漏斗技巧，如何利用發(fā)問發(fā)現(xiàn)需求，鎖定需求
制訂符合公司的銷售問題庫
介紹收集信息的指導(dǎo)方針
休息
回顧上一天的主要內(nèi)容
角色扮演
（每位學員分別有機會扮演客戶、公司業(yè)務(wù)代表和觀察者，內(nèi)容將根據(jù)公司具體情況設(shè)訂）
課間休息
請不同小組當場演示練習結(jié)果
老師對全部過程進行點評和指導(dǎo)
午飯
呈現(xiàn)產(chǎn)品和服務(wù)的特征，突出為客戶帶來的利益
根據(jù)客戶的真正需求，制定解決方案，強調(diào)產(chǎn)品或服務(wù)的特征和利益
配以充足的證明進行推廣、說服
制定公司產(chǎn)品/服務(wù)的特點/利益一覽表
介紹推廣產(chǎn)品時的重點注意事項
課間休息
角色扮演
（每位學員分別有機會扮演客戶、公司業(yè)務(wù)代表和觀察者，內(nèi)容將根據(jù)公司具體情況設(shè)訂）
請不同小組當場演示練習結(jié)果
老師對全部過程進行點評和指導(dǎo)
休息
獲得客戶的認可和承諾
承諾的定義
銷售人員為什么通常不能獲取最后的承諾
客戶對承諾的各種表示（言語、動作）
課間休息
銷售人員促成交易的關(guān)鍵法則
四大類型人物分析及處理方法
案例分析
午飯
消除客戶疑慮，為客戶排憂解難
產(chǎn)生異議的原因，異議的類型及目的
處理異議的方式、方法、態(tài)度
如何處理價格異議
處理價格異議的指導(dǎo)方針
回顧銷售過程和檢查目標，設(shè)定新的工作行動計劃。
休息
案例分析
總結(jié)與結(jié)束
請學員做自我介紹
介紹課程目標和定位
行政須知
銷售定義與拜訪結(jié)構(gòu)介紹
何為銷售、客戶需求分類。銷售人員應(yīng)該具有的素質(zhì)、知識和技巧
客戶購買過程中可能出現(xiàn)的三種情況
分析影響購買的兩大因素
課間休息
通過案例分析介紹銷售過程的四個重要環(huán)節(jié)
如何在一開始就給客戶留下良好的第一印象，為以后的成交奠定基礎(chǔ)
探討在良好接觸階段應(yīng)重點注意的事項
午飯
加強與客戶之間的溝通，捕捉客戶需要的信息
介紹搜集客戶信息、情況，探測客戶需求的關(guān)鍵技巧
引入冰山原理，闡述發(fā)問的好處
問題的種類、優(yōu)、缺點，辨識練習
課間休息
漏斗技巧，如何利用發(fā)問發(fā)現(xiàn)需求，鎖定需求
制訂符合公司的銷售問題庫
介紹收集信息的指導(dǎo)方針
休息
回顧上一天的主要內(nèi)容
角色扮演
（每位學員分別有機會扮演客戶、公司業(yè)務(wù)代表和觀察者，內(nèi)容將根據(jù)公司具體情況設(shè)訂）
課間休息
請不同小組當場演示練習結(jié)果
老師對全部過程進行點評和指導(dǎo)
午飯
呈現(xiàn)產(chǎn)品和服務(wù)的特征，突出為客戶帶來的利益
根據(jù)客戶的真正需求，制定解決方案，強調(diào)產(chǎn)品或服務(wù)的特征和利益
配以充足的證明進行推廣、說服
制定公司產(chǎn)品/服務(wù)的特點/利益一覽表
介紹推廣產(chǎn)品時的重點注意事項
課間休息
角色扮演
（每位學員分別有機會扮演客戶、公司業(yè)務(wù)代表和觀察者，內(nèi)容將根據(jù)公司具體情況設(shè)訂）
請不同小組當場演示練習結(jié)果
老師對全部過程進行點評和指導(dǎo)
休息
獲得客戶的認可和承諾
承諾的定義
銷售人員為什么通常不能獲取最后的承諾
客戶對承諾的各種表示（言語、動作）
課間休息
銷售人員促成交易的關(guān)鍵法則
四大類型人物分析及處理方法
案例分析
午飯
消除客戶疑慮，為客戶排憂解難
產(chǎn)生異議的原因，異議的類型及目的
處理異議的方式、方法、態(tài)度
如何處理價格異議
處理價格異議的指導(dǎo)方針
回顧銷售過程和檢查目標，設(shè)定新的工作行動計劃。
休息
案例分析
總結(jié)與結(jié)束
講師簡介
韓金剛 老師
工商管理碩士
深圳華南集團進出口貿(mào)易部經(jīng)理
美國AMF保齡球機構(gòu)區(qū)域銷售經(jīng)理
香港保得工程有限公司北方區(qū)域經(jīng)理
Mercuri International（麥古力國際）商業(yè)顧問（歐洲最大的培訓機構(gòu)）
Achieve Global（美國智越）專職培訓師（北美最大的培訓機構(gòu)）
哈佛商學院 認證講師
香港時代光華管理學院高級講師
2004年中國十大培訓師
優(yōu)秀的實戰(zhàn)經(jīng)歷:
在過去的26年的工作經(jīng)歷中，大型著名國際及國內(nèi)知名公司的部門經(jīng)理及高級管理人員，其專長集中在市場營銷、企業(yè)管理等：
韓老師具有8年多的培訓經(jīng)驗，16年的市場、銷售和8年的管理經(jīng)驗。作為企業(yè)高級咨詢顧問和培訓師，為各類企業(yè)和公司做過大約500多場的培訓。受訓人數(shù)多達幾萬人。受訓客戶集中在IT、通信、醫(yī)藥、制造業(yè)和其他類別的客戶上。韓老師擅長營銷和管理課程，教學和實戰(zhàn)經(jīng)驗豐富，功底深厚。實戰(zhàn)性強和培訓科班出身的他多以案例教學為主，注重與學員的高度互動。寓教于樂，風趣幽默。其倡導(dǎo)的以結(jié)果為導(dǎo)向的“快樂培訓”深受廣大學員的好評。
其深厚的市場和管理功底和經(jīng)驗、100%的傾情投入，體現(xiàn)出充分的激情，有著強烈的感染力，加上詼諧、幽默的表現(xiàn)形式和手法，獲得了許多著名培訓機構(gòu)和客戶的高度評價和信任，國內(nèi)多家著名培訓機構(gòu)常年聘請其為客戶做不同內(nèi)容的培訓�！队⒉烹s志》也為其專業(yè)和敬業(yè)精神，對其和服務(wù)過的客戶進行了專訪，做出了多次和大篇幅的報道。其精湛的授課技巧及組織教案和課程實施能力，在培訓界贏得了良好的口碑，由于其突出的成績，在2004年，在國際職業(yè)培訓師協(xié)會與香港高級工商管理學院、國際職業(yè)資格鑒定委員會、世界經(jīng)營管理研究院、《知本家》雜志社聯(lián)合舉辦的21世紀首屆十大培訓師評選中，獲得了“中國十大培訓師”榮譽稱號。
擅長的課程有：
《解決方案的銷售技巧》 《大客戶滲透策略》 《專業(yè)談判技巧》 《推銷中的異議處理》、《銷售人員黃金心態(tài)》
《專業(yè)演示技巧》 《電話行銷技巧》 《店面銷售技巧》 《目標銷售與業(yè)務(wù)管理》 《管理與領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)》 《團隊與合作》 《會議主持與管理》《執(zhí)行力》 《有效解決問題》 《高效溝通技巧》《目標管理》 《優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)》《非人力資源經(jīng)歷的人力資源管理》
曾經(jīng)服務(wù)過的主要客戶有：
IT、通信、制造、房地產(chǎn)、醫(yī)藥、保險、金融、保險、新聞出版、媒體、廣告等行業(yè)等：
電信及通訊：黑龍江移動、河南移動、廣東移動、佛山移動、網(wǎng)通集團北京市通信公司、巨龍集團、中國吉通、中國鐵通集團、鐵通廣東、廣西、湖南分公司、中國電信新疆分公司
IT行業(yè)：3721、8848、HP、浪潮集團、國能集團、美國北鷹、當當網(wǎng)上書店、華夏媒體、神州數(shù)碼、中關(guān)村數(shù)據(jù)、東方集成、騰圖集團、用友軟件、首鋼環(huán)星、艾默生電氣、信天通信、kingston、重慶長豐通信股份有限公司、交大銘泰、MENTOR、東軟集團、北大方正、中國華虹集團、聯(lián)動優(yōu)勢科技有限公司、
制造業(yè)：天津OTIS、杭州OTIS、APC、EPSON、TCL、康柏、好麗友食品有限公司、兆君集團、濟南滲耐防水系統(tǒng)有限公司、北京豹馳技術(shù)發(fā)展有限公司、蘇泊爾、美的空調(diào)、西門子、奧的斯、艾科泰、浙江天圣控股集團、湖南威勝、北京合縱科技有限公司、、合能集團、東風集團、清江電機、海信、四方車輛、科漢森、上汽五菱、北京大發(fā)正大、可口可樂、上海貝爾、三星、蓋茨優(yōu)尼塔傳動
醫(yī)藥和化工行業(yè)：杭州北大農(nóng)、河南耐火材料研究院、北京利爾耐火材料，正大集團、阿克蘇化工、太諾化工、華中正大集團、中化集團、東芝三廣、上海三維藥業(yè)、BD，北京基恩愛生物科技有限責任公司、華南藥業(yè)集團、天津健龍、瑞生藥業(yè)
金融保險：友邦保險、泰康人壽、新華人壽、格林集團、中國工商銀行、北京市商業(yè)銀行、廣發(fā)銀行
房地產(chǎn)：中原顧問、中遠房地產(chǎn)公司、天鴻房地產(chǎn)集團、宏泰房地產(chǎn)、京都房地產(chǎn)
其他行業(yè)：中華英才、科文劍橋、中國圖書進出口集團、南方都市報、天意華、中國出國人員服務(wù)總公司、中國電子器材總公司、香港大昌洋行、中國航天科工集團、大業(yè)影視、時尚雜志、中國建筑材料總公司、中國出版對外貿(mào)易總公司、保定公交總公司、武漢鋼鐵研究院、中國福彩中心、南航俱樂部、山東三聯(lián)電子、深圳沙河高爾夫球俱樂部等、凱撒旅游公司。
深圳華南集團進出口貿(mào)易部經(jīng)理
美國AMF保齡球機構(gòu)區(qū)域銷售經(jīng)理
香港保得工程有限公司北方區(qū)域經(jīng)理
Mercuri International（麥古力國際）商業(yè)顧問（歐洲最大的培訓機構(gòu)）
Achieve Global（美國智越）專職培訓師（北美最大的培訓機構(gòu)）
哈佛商學院 認證講師
香港時代光華管理學院高級講師
2004年中國十大培訓師
優(yōu)秀的實戰(zhàn)經(jīng)歷:
在過去的26年的工作經(jīng)歷中，大型著名國際及國內(nèi)知名公司的部門經(jīng)理及高級管理人員，其專長集中在市場營銷、企業(yè)管理等：
韓老師具有8年多的培訓經(jīng)驗，16年的市場、銷售和8年的管理經(jīng)驗。作為企業(yè)高級咨詢顧問和培訓師，為各類企業(yè)和公司做過大約500多場的培訓。受訓人數(shù)多達幾萬人。受訓客戶集中在IT、通信、醫(yī)藥、制造業(yè)和其他類別的客戶上。韓老師擅長營銷和管理課程，教學和實戰(zhàn)經(jīng)驗豐富，功底深厚。實戰(zhàn)性強和培訓科班出身的他多以案例教學為主，注重與學員的高度互動。寓教于樂，風趣幽默。其倡導(dǎo)的以結(jié)果為導(dǎo)向的“快樂培訓”深受廣大學員的好評。
其深厚的市場和管理功底和經(jīng)驗、100%的傾情投入，體現(xiàn)出充分的激情，有著強烈的感染力，加上詼諧、幽默的表現(xiàn)形式和手法，獲得了許多著名培訓機構(gòu)和客戶的高度評價和信任，國內(nèi)多家著名培訓機構(gòu)常年聘請其為客戶做不同內(nèi)容的培訓�！队⒉烹s志》也為其專業(yè)和敬業(yè)精神，對其和服務(wù)過的客戶進行了專訪，做出了多次和大篇幅的報道。其精湛的授課技巧及組織教案和課程實施能力，在培訓界贏得了良好的口碑，由于其突出的成績，在2004年，在國際職業(yè)培訓師協(xié)會與香港高級工商管理學院、國際職業(yè)資格鑒定委員會、世界經(jīng)營管理研究院、《知本家》雜志社聯(lián)合舉辦的21世紀首屆十大培訓師評選中，獲得了“中國十大培訓師”榮譽稱號。
擅長的課程有：
《解決方案的銷售技巧》 《大客戶滲透策略》 《專業(yè)談判技巧》 《推銷中的異議處理》、《銷售人員黃金心態(tài)》
《專業(yè)演示技巧》 《電話行銷技巧》 《店面銷售技巧》 《目標銷售與業(yè)務(wù)管理》 《管理與領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)》 《團隊與合作》 《會議主持與管理》《執(zhí)行力》 《有效解決問題》 《高效溝通技巧》《目標管理》 《優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)》《非人力資源經(jīng)歷的人力資源管理》
曾經(jīng)服務(wù)過的主要客戶有：
IT、通信、制造、房地產(chǎn)、醫(yī)藥、保險、金融、保險、新聞出版、媒體、廣告等行業(yè)等：
電信及通訊：黑龍江移動、河南移動、廣東移動、佛山移動、網(wǎng)通集團北京市通信公司、巨龍集團、中國吉通、中國鐵通集團、鐵通廣東、廣西、湖南分公司、中國電信新疆分公司
IT行業(yè)：3721、8848、HP、浪潮集團、國能集團、美國北鷹、當當網(wǎng)上書店、華夏媒體、神州數(shù)碼、中關(guān)村數(shù)據(jù)、東方集成、騰圖集團、用友軟件、首鋼環(huán)星、艾默生電氣、信天通信、kingston、重慶長豐通信股份有限公司、交大銘泰、MENTOR、東軟集團、北大方正、中國華虹集團、聯(lián)動優(yōu)勢科技有限公司、
制造業(yè)：天津OTIS、杭州OTIS、APC、EPSON、TCL、康柏、好麗友食品有限公司、兆君集團、濟南滲耐防水系統(tǒng)有限公司、北京豹馳技術(shù)發(fā)展有限公司、蘇泊爾、美的空調(diào)、西門子、奧的斯、艾科泰、浙江天圣控股集團、湖南威勝、北京合縱科技有限公司、、合能集團、東風集團、清江電機、海信、四方車輛、科漢森、上汽五菱、北京大發(fā)正大、可口可樂、上海貝爾、三星、蓋茨優(yōu)尼塔傳動
醫(yī)藥和化工行業(yè)：杭州北大農(nóng)、河南耐火材料研究院、北京利爾耐火材料，正大集團、阿克蘇化工、太諾化工、華中正大集團、中化集團、東芝三廣、上海三維藥業(yè)、BD，北京基恩愛生物科技有限責任公司、華南藥業(yè)集團、天津健龍、瑞生藥業(yè)
金融保險：友邦保險、泰康人壽、新華人壽、格林集團、中國工商銀行、北京市商業(yè)銀行、廣發(fā)銀行
房地產(chǎn)：中原顧問、中遠房地產(chǎn)公司、天鴻房地產(chǎn)集團、宏泰房地產(chǎn)、京都房地產(chǎn)
其他行業(yè)：中華英才、科文劍橋、中國圖書進出口集團、南方都市報、天意華、中國出國人員服務(wù)總公司、中國電子器材總公司、香港大昌洋行、中國航天科工集團、大業(yè)影視、時尚雜志、中國建筑材料總公司、中國出版對外貿(mào)易總公司、保定公交總公司、武漢鋼鐵研究院、中國福彩中心、南航俱樂部、山東三聯(lián)電子、深圳沙河高爾夫球俱樂部等、凱撒旅游公司。
課程對象
備 注
課程名稱：顧問式銷售技巧
 |
咨詢電話：020-29042042
QQ： 674837974
|