中國培訓(xùn)易(duoleduo02.cn)
研發(fā)項(xiàng)目內(nèi)訓(xùn)課
主辦單位：廣州必學(xué)企業(yè)管理咨詢有限公司
中國培訓(xùn)易（duoleduo02.cn）
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培訓(xùn)目標(biāo)
了解銷售過程
制定成功的銷售策略和流程
熟練使用項(xiàng)目銷售的技術(shù)和方法
合理調(diào)動(dòng)和使用各項(xiàng)資源
提高銷售員的能力和素質(zhì)
提高銷售團(tuán)隊(duì)的整體績效
課程詳情
了解項(xiàng)目銷售
新經(jīng)濟(jì)時(shí)代企業(yè)面臨哪些挑戰(zhàn)？
為什么項(xiàng)目管理越來越重要？
為什么要進(jìn)行銷售項(xiàng)目管理
項(xiàng)目管理體系和技術(shù)概述
銷售項(xiàng)目管理的過程
客戶采購周期介紹以及采購的方式
主要的階段有哪些？
不同階段的客戶特征和銷售策略是什么？
典型的銷售項(xiàng)目過程有哪些主要的階段
案例：跨國公司的銷售項(xiàng)目過程的生命周期
銷售項(xiàng)目的啟動(dòng)過程
練習(xí)：銷售項(xiàng)目的 WBS 分解；
機(jī)會(huì)評(píng)估階段：怎樣更好地怎樣更好地、全面地了解客戶？
怎樣全面了解客戶的組織和業(yè)務(wù)？
如何具體地描述客戶組織中的人？
建立客戶的特征檔案。
練習(xí)：客戶的特征檔案練習(xí)； 有哪些主要交付物？
客戶開發(fā)階段：
怎樣進(jìn)入客戶并進(jìn)一步開發(fā)或捕捉客戶的項(xiàng)目？
客戶內(nèi)部的三種角色及特點(diǎn)
開發(fā)你的進(jìn)入策略
SPIN方法的介紹和練習(xí)：
怎樣更好地、全面地了解客戶？
怎樣全面了解客戶的組織和業(yè)務(wù)？
如何具體地描述客戶組織中的人？
建立客戶的特征檔案；
客戶關(guān)系的建立和管理
客戶的需求和期望管理
練習(xí)：客戶的特征檔案練習(xí)； 有哪些主要交付物？ 典型的銷售項(xiàng)目過程有哪些主要的階段（續(xù)）
資格取得階段：
怎樣發(fā)現(xiàn)或影響客戶的決策標(biāo)準(zhǔn)？
客戶進(jìn)入資格評(píng)估階段的特征；
如何影響客戶的決策標(biāo)準(zhǔn)？
怎樣了解和發(fā)現(xiàn)客戶的疑慮并得以解決
此階段，客戶有哪些疑慮？
怎樣準(zhǔn)確地捕捉客戶的疑慮并成功地處理客戶的疑慮？
有效的工具-評(píng)估計(jì)劃的介紹和練習(xí)
有哪些主要交付物？
如何提供高質(zhì)量的項(xiàng)目建議書——項(xiàng)目建議書管理過程
技術(shù)談判階段
技術(shù)談判的要點(diǎn)和技巧
如何避免過分的承諾
如何消除項(xiàng)目的隱患和風(fēng)險(xiǎn)
商務(wù)談判階段：
確定談判的策略
商務(wù)談判中容易忽視的因素
如何應(yīng)用談判技巧
有哪些主要交付物？
8結(jié)尾階段：
銷售項(xiàng)目結(jié)束階段的主要活動(dòng)
如何評(píng)估銷售項(xiàng)目
如何寫分析原因報(bào)告
新經(jīng)濟(jì)時(shí)代企業(yè)面臨哪些挑戰(zhàn)？
為什么項(xiàng)目管理越來越重要？
為什么要進(jìn)行銷售項(xiàng)目管理
項(xiàng)目管理體系和技術(shù)概述
銷售項(xiàng)目管理的過程
客戶采購周期介紹以及采購的方式
主要的階段有哪些？
不同階段的客戶特征和銷售策略是什么？
典型的銷售項(xiàng)目過程有哪些主要的階段
案例：跨國公司的銷售項(xiàng)目過程的生命周期
銷售項(xiàng)目的啟動(dòng)過程
練習(xí)：銷售項(xiàng)目的 WBS 分解；
機(jī)會(huì)評(píng)估階段：怎樣更好地怎樣更好地、全面地了解客戶？
怎樣全面了解客戶的組織和業(yè)務(wù)？
如何具體地描述客戶組織中的人？
建立客戶的特征檔案。
練習(xí)：客戶的特征檔案練習(xí)； 有哪些主要交付物？
客戶開發(fā)階段：
怎樣進(jìn)入客戶并進(jìn)一步開發(fā)或捕捉客戶的項(xiàng)目？
客戶內(nèi)部的三種角色及特點(diǎn)
開發(fā)你的進(jìn)入策略
SPIN方法的介紹和練習(xí)：
怎樣更好地、全面地了解客戶？
怎樣全面了解客戶的組織和業(yè)務(wù)？
如何具體地描述客戶組織中的人？
建立客戶的特征檔案；
客戶關(guān)系的建立和管理
客戶的需求和期望管理
練習(xí)：客戶的特征檔案練習(xí)； 有哪些主要交付物？ 典型的銷售項(xiàng)目過程有哪些主要的階段（續(xù)）
資格取得階段：
怎樣發(fā)現(xiàn)或影響客戶的決策標(biāo)準(zhǔn)？
客戶進(jìn)入資格評(píng)估階段的特征；
如何影響客戶的決策標(biāo)準(zhǔn)？
怎樣了解和發(fā)現(xiàn)客戶的疑慮并得以解決
此階段，客戶有哪些疑慮？
怎樣準(zhǔn)確地捕捉客戶的疑慮并成功地處理客戶的疑慮？
有效的工具-評(píng)估計(jì)劃的介紹和練習(xí)
有哪些主要交付物？
如何提供高質(zhì)量的項(xiàng)目建議書——項(xiàng)目建議書管理過程
技術(shù)談判階段
技術(shù)談判的要點(diǎn)和技巧
如何避免過分的承諾
如何消除項(xiàng)目的隱患和風(fēng)險(xiǎn)
商務(wù)談判階段：
確定談判的策略
商務(wù)談判中容易忽視的因素
如何應(yīng)用談判技巧
有哪些主要交付物？
8結(jié)尾階段：
銷售項(xiàng)目結(jié)束階段的主要活動(dòng)
如何評(píng)估銷售項(xiàng)目
如何寫分析原因報(bào)告
講師簡介
方瑩 老師
講師資歷：
美國項(xiàng)目管理協(xié)會(huì)(PMI)認(rèn)證項(xiàng)目管理專家(PMP)
阿爾卡特——朗訊大學(xué)資深培訓(xùn)講師
國家科技部、上海科委培訓(xùn)中心、上海人力資源社會(huì)保障部特聘講師。
主講課程：
項(xiàng)目管理類
《電信工程項(xiàng)目管理》《電信運(yùn)營商項(xiàng)目管理》《工程項(xiàng)目管理》《軟件項(xiàng)目管理》《通用項(xiàng)目管理》《項(xiàng)目管理的理論與實(shí)踐》《銷售項(xiàng)目管理》《研發(fā)項(xiàng)目管理》《項(xiàng)目組合和項(xiàng)目集管理》《PEC工程總承包項(xiàng)目管理》
產(chǎn)品研發(fā)管理類
《產(chǎn)品生命周期優(yōu)化法PACE》《產(chǎn)品創(chuàng)新管理》《產(chǎn)品市場管理與產(chǎn)品規(guī)劃》《產(chǎn)品需求管理》《有效的產(chǎn)品管理》《研發(fā)與產(chǎn)品管理》《產(chǎn)品研發(fā)管理》《高級(jí)產(chǎn)品研發(fā)管理》《成功的產(chǎn)品經(jīng)理》《從技術(shù)走向管理》《從專業(yè)人員到管理》
工作經(jīng)驗(yàn)
曾就職于新華控制工程有限公司、美國愛默生公司（中國）、西門子公司、上海貝爾阿爾卡特，具備10年以上大型通信工程、大型火力發(fā)電控制工程、研發(fā)項(xiàng)目管理，同世界頂尖的研發(fā)咨詢公司PRTM、IBM等合作完成大型企業(yè)的研發(fā)流程的建立，咨詢和改進(jìn)以及軟件開發(fā)流程的改進(jìn)。長期在大型跨國企業(yè)擔(dān)任高級(jí)項(xiàng)目經(jīng)理，行業(yè)經(jīng)理基于戰(zhàn)略層面進(jìn)行多個(gè)研發(fā)項(xiàng)目、工程項(xiàng)目的管理工作。 之后任阿爾卡特大學(xué)管理學(xué)院資深講師。同時(shí)又擔(dān)任跨國公司面向業(yè)務(wù)及項(xiàng)目經(jīng)理能力模型的培訓(xùn)方案的制定項(xiàng)目開發(fā)。 具備多年的行業(yè)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，熟悉業(yè)內(nèi)的工作流程與市場狀況。
培訓(xùn)講師經(jīng)驗(yàn)：
除了對(duì)阿爾卡特上千名研發(fā)以及相關(guān)人員培訓(xùn)，深受好評(píng)外，還對(duì)其它企業(yè)進(jìn)行過上百場各種培訓(xùn)。其主要服務(wù)企業(yè)有：上海電信、東方網(wǎng)絡(luò)通信有限公司、北京移動(dòng)、黑龍江移動(dòng)、浙江網(wǎng)通、上海網(wǎng)通、北京網(wǎng)通、億陽信通、中國聯(lián)通、山東移動(dòng)、萬達(dá)集團(tuán)、聯(lián)想集團(tuán)、清華大學(xué)、華中科技大學(xué)、交通銀行、神州數(shù)碼、諾基亞、諾基亞西門子、中興通訊、德國博世、西門子、歐姆龍、浙江電信、TCL、上汽集團(tuán)、上海大眾、聯(lián)合汽車電子、寶鋼國際、華東電網(wǎng)、東方航空、交通銀行、美的集團(tuán)、佳日集團(tuán)、上海銀行、上船集團(tuán)、南車集團(tuán)、神達(dá)電腦、珉泰克國際、PFU計(jì)算機(jī)、富國基金、華僑銀行、船舶研究所、電子工業(yè)部43所、科遠(yuǎn)集團(tuán)、中工國際、中控集團(tuán)、第一大眾、杭州汽輪機(jī)集團(tuán)、上海建筑科技研究院、漕河涇開發(fā)區(qū)集團(tuán)、水務(wù)集團(tuán)朗訊科技等數(shù)百家著名企業(yè)和機(jī)構(gòu)進(jìn)行培訓(xùn)，實(shí)戰(zhàn)與理論并重，并在培訓(xùn)過程中展示大量具有實(shí)際應(yīng)用價(jià)值的流程和模板，極大地提高培訓(xùn)對(duì)于用戶的實(shí)際價(jià)值，深受好評(píng)。
美國項(xiàng)目管理協(xié)會(huì)(PMI)認(rèn)證項(xiàng)目管理專家(PMP)
阿爾卡特——朗訊大學(xué)資深培訓(xùn)講師
國家科技部、上海科委培訓(xùn)中心、上海人力資源社會(huì)保障部特聘講師。
主講課程：
項(xiàng)目管理類
《電信工程項(xiàng)目管理》《電信運(yùn)營商項(xiàng)目管理》《工程項(xiàng)目管理》《軟件項(xiàng)目管理》《通用項(xiàng)目管理》《項(xiàng)目管理的理論與實(shí)踐》《銷售項(xiàng)目管理》《研發(fā)項(xiàng)目管理》《項(xiàng)目組合和項(xiàng)目集管理》《PEC工程總承包項(xiàng)目管理》
產(chǎn)品研發(fā)管理類
《產(chǎn)品生命周期優(yōu)化法PACE》《產(chǎn)品創(chuàng)新管理》《產(chǎn)品市場管理與產(chǎn)品規(guī)劃》《產(chǎn)品需求管理》《有效的產(chǎn)品管理》《研發(fā)與產(chǎn)品管理》《產(chǎn)品研發(fā)管理》《高級(jí)產(chǎn)品研發(fā)管理》《成功的產(chǎn)品經(jīng)理》《從技術(shù)走向管理》《從專業(yè)人員到管理》
工作經(jīng)驗(yàn)
曾就職于新華控制工程有限公司、美國愛默生公司（中國）、西門子公司、上海貝爾阿爾卡特，具備10年以上大型通信工程、大型火力發(fā)電控制工程、研發(fā)項(xiàng)目管理，同世界頂尖的研發(fā)咨詢公司PRTM、IBM等合作完成大型企業(yè)的研發(fā)流程的建立，咨詢和改進(jìn)以及軟件開發(fā)流程的改進(jìn)。長期在大型跨國企業(yè)擔(dān)任高級(jí)項(xiàng)目經(jīng)理，行業(yè)經(jīng)理基于戰(zhàn)略層面進(jìn)行多個(gè)研發(fā)項(xiàng)目、工程項(xiàng)目的管理工作。 之后任阿爾卡特大學(xué)管理學(xué)院資深講師。同時(shí)又擔(dān)任跨國公司面向業(yè)務(wù)及項(xiàng)目經(jīng)理能力模型的培訓(xùn)方案的制定項(xiàng)目開發(fā)。 具備多年的行業(yè)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，熟悉業(yè)內(nèi)的工作流程與市場狀況。
培訓(xùn)講師經(jīng)驗(yàn)：
除了對(duì)阿爾卡特上千名研發(fā)以及相關(guān)人員培訓(xùn)，深受好評(píng)外，還對(duì)其它企業(yè)進(jìn)行過上百場各種培訓(xùn)。其主要服務(wù)企業(yè)有：上海電信、東方網(wǎng)絡(luò)通信有限公司、北京移動(dòng)、黑龍江移動(dòng)、浙江網(wǎng)通、上海網(wǎng)通、北京網(wǎng)通、億陽信通、中國聯(lián)通、山東移動(dòng)、萬達(dá)集團(tuán)、聯(lián)想集團(tuán)、清華大學(xué)、華中科技大學(xué)、交通銀行、神州數(shù)碼、諾基亞、諾基亞西門子、中興通訊、德國博世、西門子、歐姆龍、浙江電信、TCL、上汽集團(tuán)、上海大眾、聯(lián)合汽車電子、寶鋼國際、華東電網(wǎng)、東方航空、交通銀行、美的集團(tuán)、佳日集團(tuán)、上海銀行、上船集團(tuán)、南車集團(tuán)、神達(dá)電腦、珉泰克國際、PFU計(jì)算機(jī)、富國基金、華僑銀行、船舶研究所、電子工業(yè)部43所、科遠(yuǎn)集團(tuán)、中工國際、中控集團(tuán)、第一大眾、杭州汽輪機(jī)集團(tuán)、上海建筑科技研究院、漕河涇開發(fā)區(qū)集團(tuán)、水務(wù)集團(tuán)朗訊科技等數(shù)百家著名企業(yè)和機(jī)構(gòu)進(jìn)行培訓(xùn)，實(shí)戰(zhàn)與理論并重，并在培訓(xùn)過程中展示大量具有實(shí)際應(yīng)用價(jià)值的流程和模板，極大地提高培訓(xùn)對(duì)于用戶的實(shí)際價(jià)值，深受好評(píng)。
課程對(duì)象
備 注
課程名稱：銷售項(xiàng)目管理
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咨詢電話：020-29042042
QQ： 674837974
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