中國培訓(xùn)易(duoleduo02.cn)
市場營銷內(nèi)訓(xùn)課
主辦單位：廣州必學(xué)企業(yè)管理咨詢有限公司
中國培訓(xùn)易（duoleduo02.cn）
中國培訓(xùn)易（duoleduo02.cn）
培訓(xùn)目標(biāo)
該課程主要關(guān)注銷售人員在銷售零售業(yè)務(wù)時面臨的以下問題：
銀行系統(tǒng)內(nèi)客戶資源利用率不高，零售業(yè)務(wù)客戶其它來源匱乏；
銷售人員的營銷計劃性較差；
電話預(yù)約客戶時經(jīng)常被客戶拒絕，逾越銷售第一道門檻的辦法不多；
探詢客戶需求的意識不強(qiáng)，探詢技巧匱乏，老是抓不住客戶真正關(guān)心的東西；
介紹產(chǎn)品時給客戶的感覺推銷意識太濃，講產(chǎn)品的邏輯性不強(qiáng)
………………
本課程將會從一個優(yōu)秀零售業(yè)務(wù)人員成長所必需思考的八個維度進(jìn)行深入的解析和訓(xùn)練。
課程詳情
第一部分：銀行個人客戶經(jīng)理的能力模型
銀行零售業(yè)務(wù)的獨(dú)特性
零售業(yè)務(wù)營銷的核心策略
客戶如何選擇銀行的銷售人員
個人客戶經(jīng)理專業(yè)度的四維表現(xiàn)
第二部分：客戶開拓
新客戶開拓對銀行銷售的重要影響
銀行銷售動中如何運(yùn)用大數(shù)法則
如何確定銀行銷售行為活動量
精準(zhǔn)目標(biāo)——理想的個人客戶判別標(biāo)準(zhǔn)
新客戶開拓的12條路徑
課堂練習(xí)：制定“3個月客戶開拓計劃”
第三部分：電話預(yù)約
銀行客戶經(jīng)理電話錄音解析
聯(lián)系銀行客戶時常見的錯誤分析
電話預(yù)約客戶的五步流程
如何處理電話預(yù)約時的客戶異議
銷售人員放下電話以后要做的三件事
四種電話前的預(yù)熱，提升電話成功率
第四部分：給客戶留下深刻印象的開場技巧
理財經(jīng)理應(yīng)該注意避免的開場地雷
決定開場效果的六個核心要素
情境一：陌生拜訪開場五步曲
情境二：網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)銷售開場的三種切入方法
情境三：電話銷售中常用的開場白形式
開場要達(dá)到的關(guān)鍵目標(biāo)
開場時如何控制口頭語言和形體語言
學(xué)員分三種情境進(jìn)行演練，講師點(diǎn)評
第五部分：探詢客戶需求的技巧
客戶的情感需求分析
客戶的利益需求分析
運(yùn)用三種提問技巧，挖出客戶需求
妙用傾聽：讓客戶愿意向你傾訴
關(guān)鍵點(diǎn)：需求總結(jié)
學(xué)員演練：電話銷售中的需求探詢
學(xué)員演練：面談中的需求探詢
第六部分：如何為客戶介紹零售業(yè)務(wù)
學(xué)員演練+講師點(diǎn)評：***保險產(chǎn)品推薦
如何站在客戶利益的角度講解產(chǎn)品
——從賣點(diǎn)到買點(diǎn)
提煉產(chǎn)品利益的FABE模式
學(xué)員運(yùn)用FABE模型提煉主推產(chǎn)品的利益點(diǎn)
產(chǎn)品介紹的完整流程示范
“白金信用卡推薦案例”示范
“基金定投推薦案例”示范
學(xué)員分組編寫主推產(chǎn)品的介紹話術(shù)，并演練
情境一：
電話銷售時產(chǎn)品介紹如何做到“短、平、快”
情景二：面談介紹產(chǎn)品時如何借助輔助工具
第七部分：促成與跟進(jìn)
準(zhǔn)確判斷促成的好時機(jī)
促成七法
銷售結(jié)束時的四個關(guān)鍵動作
后續(xù)跟進(jìn)的“三個一”工程
第八部分：個人客戶經(jīng)理如何贏得客戶的心？
關(guān)注客戶的八大感受
如何讓客戶信任你？
如何讓客戶喜歡你
學(xué)員演練
銀行零售業(yè)務(wù)的獨(dú)特性
零售業(yè)務(wù)營銷的核心策略
客戶如何選擇銀行的銷售人員
個人客戶經(jīng)理專業(yè)度的四維表現(xiàn)
第二部分：客戶開拓
新客戶開拓對銀行銷售的重要影響
銀行銷售動中如何運(yùn)用大數(shù)法則
如何確定銀行銷售行為活動量
精準(zhǔn)目標(biāo)——理想的個人客戶判別標(biāo)準(zhǔn)
新客戶開拓的12條路徑
課堂練習(xí)：制定“3個月客戶開拓計劃”
第三部分：電話預(yù)約
銀行客戶經(jīng)理電話錄音解析
聯(lián)系銀行客戶時常見的錯誤分析
電話預(yù)約客戶的五步流程
如何處理電話預(yù)約時的客戶異議
銷售人員放下電話以后要做的三件事
四種電話前的預(yù)熱，提升電話成功率
第四部分：給客戶留下深刻印象的開場技巧
理財經(jīng)理應(yīng)該注意避免的開場地雷
決定開場效果的六個核心要素
情境一：陌生拜訪開場五步曲
情境二：網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)銷售開場的三種切入方法
情境三：電話銷售中常用的開場白形式
開場要達(dá)到的關(guān)鍵目標(biāo)
開場時如何控制口頭語言和形體語言
學(xué)員分三種情境進(jìn)行演練，講師點(diǎn)評
第五部分：探詢客戶需求的技巧
客戶的情感需求分析
客戶的利益需求分析
運(yùn)用三種提問技巧，挖出客戶需求
妙用傾聽：讓客戶愿意向你傾訴
關(guān)鍵點(diǎn)：需求總結(jié)
學(xué)員演練：電話銷售中的需求探詢
學(xué)員演練：面談中的需求探詢
第六部分：如何為客戶介紹零售業(yè)務(wù)
學(xué)員演練+講師點(diǎn)評：***保險產(chǎn)品推薦
如何站在客戶利益的角度講解產(chǎn)品
——從賣點(diǎn)到買點(diǎn)
提煉產(chǎn)品利益的FABE模式
學(xué)員運(yùn)用FABE模型提煉主推產(chǎn)品的利益點(diǎn)
產(chǎn)品介紹的完整流程示范
“白金信用卡推薦案例”示范
“基金定投推薦案例”示范
學(xué)員分組編寫主推產(chǎn)品的介紹話術(shù)，并演練
情境一：
電話銷售時產(chǎn)品介紹如何做到“短、平、快”
情景二：面談介紹產(chǎn)品時如何借助輔助工具
第七部分：促成與跟進(jìn)
準(zhǔn)確判斷促成的好時機(jī)
促成七法
銷售結(jié)束時的四個關(guān)鍵動作
后續(xù)跟進(jìn)的“三個一”工程
第八部分：個人客戶經(jīng)理如何贏得客戶的心？
關(guān)注客戶的八大感受
如何讓客戶信任你？
如何讓客戶喜歡你
學(xué)員演練
講師簡介
冷超 老師
曾任數(shù)家企業(yè)行政、營銷主管，科龍電器區(qū)域營銷經(jīng)理，科龍電器營銷培訓(xùn)中心培訓(xùn)經(jīng)理，美國友邦保險公司培訓(xùn)經(jīng)理，建、中、工、農(nóng)、上浦發(fā)、招商、深發(fā)展等數(shù)家銀行特聘講師。在銷售及員工職業(yè)化領(lǐng)域有著豐富的訓(xùn)練經(jīng)驗(yàn)。
建設(shè)銀行總行2006-2010香港培訓(xùn)班《客戶心理及行為分析》 主講講師
建設(shè)銀行總行大堂經(jīng)理教材開發(fā)項(xiàng)目組 顧問/講師
四川省建行/安徽省建行/山東建行等客戶經(jīng)理千里馬項(xiàng)目組 講師顧問
廣東省移動“金獎臺課程研發(fā)”項(xiàng)目組 顧問講師
中國銀行佛山分行客戶經(jīng)理咨詢式培訓(xùn)項(xiàng)目組 顧問講師
廣西移動內(nèi)部講師體系建立及教材開發(fā)項(xiàng)目組 顧問
深圳移動素質(zhì)類課程開發(fā)項(xiàng)目組 顧問
東莞移動內(nèi)部培訓(xùn)課程開發(fā)項(xiàng)目組 顧問
中國移動公司舉辦百場大型“商務(wù)論壇” 主講嘉賓/主持
擅長課題
《理財產(chǎn)品銷售能力提升》、《經(jīng)營人脈，經(jīng)營成功》、《對公客戶經(jīng)理全流程銷售》
《銀行客戶心理及行為分析》、《陽光心態(tài)，快樂工作》
培訓(xùn)客戶
金融行業(yè)：
中國建設(shè)銀行總行、中國建設(shè)銀行福建省分行、中國建設(shè)銀行四川省分行、中國建設(shè)銀行安徽省分行、中國建設(shè)銀行福建寧德分行、中國建設(shè)銀行廣東省分行、中國建設(shè)銀行深圳分行、中國建設(shè)銀行廣東中山分行、中國建設(shè)銀行湖北省分行、中國建設(shè)銀行新疆區(qū)分行、中國建設(shè)銀行云南省分行、中國建設(shè)銀行廣西區(qū)桂林分行、中國建設(shè)銀行貴州省分行、中國建設(shè)銀行浙江湖州分行、中國建設(shè)銀行浙江紹興分行、中國建設(shè)銀行天津分行、中國銀行湖北分行、中國銀行江蘇南通分行、中國銀行江蘇常州分行、中國銀行天津分行、山東省交行、中國銀行廣東佛山分行、中國銀行河北張家口分行、中國工商銀行湖北省分行、中國農(nóng)業(yè)銀行深圳分行、中國農(nóng)業(yè)銀行廈門分行、中國交通銀行廣州分行、浦東發(fā)展銀行重慶分行、招商銀行北京分行、廣東發(fā)展銀行中山分行、中信銀行信用卡中心、南寧郵政儲蓄銀行、湖北襄樊市商業(yè)銀行、湖北宜昌市商業(yè)銀行、東莞農(nóng)村信用社、美國友邦保險公司、中國平安保險公司、中國人民財產(chǎn)保險公司、大地保險、招商信諾人壽保險公司、南方基金、聯(lián)合證券、招商證券……
通信行業(yè)：
廣東省移動、深圳電信、上海移動、中山聯(lián)通、�？诼�(lián)通、江蘇省移動、河南平頂山移動、廣東佛山移動、廣東陽江移動、深圳移動、廣西北海移動、廣東梅州移動、吉林移動、江蘇泰州移動、江蘇常州移動、廣東中山移動、深圳電信 、重慶移動等
其它行業(yè)：
海信科龍集團(tuán)、秦山核電、絡(luò)道科技、中國石化、龍浩鞋業(yè)、東風(fēng)日產(chǎn)、深圳邁瑞、佛山日豐膠管、深圳中原地產(chǎn)、徐州電力、鷹派陶瓷等
培訓(xùn)風(fēng)格
有豐富的營銷與管理工作經(jīng)驗(yàn)，授課風(fēng)格生動活潑，內(nèi)容貼近工作實(shí)際。講求課程的系統(tǒng)性與邏輯性，授課形式富于變化、實(shí)操性強(qiáng)，學(xué)員在互動和分享中很容易吸收課程的精髓。
建設(shè)銀行總行2006-2010香港培訓(xùn)班《客戶心理及行為分析》 主講講師
建設(shè)銀行總行大堂經(jīng)理教材開發(fā)項(xiàng)目組 顧問/講師
四川省建行/安徽省建行/山東建行等客戶經(jīng)理千里馬項(xiàng)目組 講師顧問
廣東省移動“金獎臺課程研發(fā)”項(xiàng)目組 顧問講師
中國銀行佛山分行客戶經(jīng)理咨詢式培訓(xùn)項(xiàng)目組 顧問講師
廣西移動內(nèi)部講師體系建立及教材開發(fā)項(xiàng)目組 顧問
深圳移動素質(zhì)類課程開發(fā)項(xiàng)目組 顧問
東莞移動內(nèi)部培訓(xùn)課程開發(fā)項(xiàng)目組 顧問
中國移動公司舉辦百場大型“商務(wù)論壇” 主講嘉賓/主持
擅長課題
《理財產(chǎn)品銷售能力提升》、《經(jīng)營人脈，經(jīng)營成功》、《對公客戶經(jīng)理全流程銷售》
《銀行客戶心理及行為分析》、《陽光心態(tài)，快樂工作》
培訓(xùn)客戶
金融行業(yè)：
中國建設(shè)銀行總行、中國建設(shè)銀行福建省分行、中國建設(shè)銀行四川省分行、中國建設(shè)銀行安徽省分行、中國建設(shè)銀行福建寧德分行、中國建設(shè)銀行廣東省分行、中國建設(shè)銀行深圳分行、中國建設(shè)銀行廣東中山分行、中國建設(shè)銀行湖北省分行、中國建設(shè)銀行新疆區(qū)分行、中國建設(shè)銀行云南省分行、中國建設(shè)銀行廣西區(qū)桂林分行、中國建設(shè)銀行貴州省分行、中國建設(shè)銀行浙江湖州分行、中國建設(shè)銀行浙江紹興分行、中國建設(shè)銀行天津分行、中國銀行湖北分行、中國銀行江蘇南通分行、中國銀行江蘇常州分行、中國銀行天津分行、山東省交行、中國銀行廣東佛山分行、中國銀行河北張家口分行、中國工商銀行湖北省分行、中國農(nóng)業(yè)銀行深圳分行、中國農(nóng)業(yè)銀行廈門分行、中國交通銀行廣州分行、浦東發(fā)展銀行重慶分行、招商銀行北京分行、廣東發(fā)展銀行中山分行、中信銀行信用卡中心、南寧郵政儲蓄銀行、湖北襄樊市商業(yè)銀行、湖北宜昌市商業(yè)銀行、東莞農(nóng)村信用社、美國友邦保險公司、中國平安保險公司、中國人民財產(chǎn)保險公司、大地保險、招商信諾人壽保險公司、南方基金、聯(lián)合證券、招商證券……
通信行業(yè)：
廣東省移動、深圳電信、上海移動、中山聯(lián)通、�？诼�(lián)通、江蘇省移動、河南平頂山移動、廣東佛山移動、廣東陽江移動、深圳移動、廣西北海移動、廣東梅州移動、吉林移動、江蘇泰州移動、江蘇常州移動、廣東中山移動、深圳電信 、重慶移動等
其它行業(yè)：
海信科龍集團(tuán)、秦山核電、絡(luò)道科技、中國石化、龍浩鞋業(yè)、東風(fēng)日產(chǎn)、深圳邁瑞、佛山日豐膠管、深圳中原地產(chǎn)、徐州電力、鷹派陶瓷等
培訓(xùn)風(fēng)格
有豐富的營銷與管理工作經(jīng)驗(yàn)，授課風(fēng)格生動活潑，內(nèi)容貼近工作實(shí)際。講求課程的系統(tǒng)性與邏輯性，授課形式富于變化、實(shí)操性強(qiáng)，學(xué)員在互動和分享中很容易吸收課程的精髓。
課程對象
備 注
課程名稱：個人客戶經(jīng)理全流程銷售技巧
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咨詢電話：020-29042042
QQ： 674837974
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